国药一致布局亮点体现在哪？

两广区域医药分销业务规模领先，一体两翼战略持续推进，批零一体战略取得成效。

1.两广区域公司医药分销业务规模领先，市场仍有整合提升空间

公司依托国药控股全国医药分销网络，深度渗透两广区域，在两广区域医药分销业务规模领先。截至 2022 年末，国药一致医药分销业务覆盖两广二三级医疗机构 1092 家、基层医疗客户 8026 家、零售终端客户（连锁药店、单店、医院自费药房）6043 家；在两广区域，公司药品和器械耗材分销、零售直销和零售诊疗等细分市场保持行业领先。2022 年国控广州（广东区域医药分销业务）和国控广西（广西区域医药分销业务）分别贡献 76.99%和15.40%医药分销板块收入，并分别贡献67.73%和 17.12%的医药分销板块净利润。

两广区域医药分销行业市场空间广阔，增长较快。据商务部数据，2021年广东和广西区域医药分销市场规模分别达到 2720.37 和496.09 亿元，分别同比增长6.28%和 8.14%。2021 年全国医药分销市场中广东区域占比10.44%，位列全国第一位，广西区域占比 1.90%，位列全国第十九位。2017-2021 年广东区域医药分销市场 CAGR 为 9.82%，2017-2021 年广西区域医药分销市场CAGR为10.48%，均高于同期全国医药分销市场的 6.82%的 CAGR。

公司两广区域份额领先，但市场仍有整合空间。根据商务部披露数据，假设2022 年广东和广西区域医药分销市场同比增速为各自2017-2021 年的CAGR增速，那么 2022 年广东区域医药分销市场规模为 2987.51 亿元，同比增长9.82%，2022 年广西区域医药分销市场规模为 548.10 亿元，同比增长10.48%。2017-2022年公司在广东的市占率从 8.06%提升至 12.89%；在广西的市占率从12.24%提升至 14.06%。公司在广东的主要竞争对手为广州医药（白云山子公司）以及华润广东（华润医药广东子公司），在广西的主要竞争对手为柳药集团。目前两广区域中小企业市占率仍较大，市场仍在较大整合空间。

2017-2022 年公司医药分销板块业绩稳健增长。公司医药分销板块营业收入从2017 年的 310.23 亿元增长至 2022 年的 500.34 亿元，2017-2022 年CAGR为10.03%。公司医药分销板块净利润从 2017 年的 6.40 亿元增长至2022 年的10.31亿元，2017-2022 年 CAGR 为 10.01%。

2.一体两翼战略持续推进，批零一体战略取得成效

公司医药分销板块根据“一体两翼”战略进行转型创新。“一体两翼”业务是指在坚持传统医疗直销业务主线外，同时大力发展分销办零售业务和创新业务。其中，分销办零售业务包括零售诊疗和零售直销业务，创新业务主要是围绕供应链上下游提供整体解决方案，包括 SPD、IVD（集成服务及检验中心）、以及设备全生命周期管理、消毒中心等创新业务。

公司医药分销业务不断调结构促转型，2022 年器械占比提升4pct。2022年度公司医药分销业务板块按业务口径分类，传统医疗直销业务342 亿元，同比增长7.1%；零售直销（含小型社会办医）67 亿元，同比下滑1.1%；零售诊疗23亿元，同比增长 17.7%；商业分销 56 亿元，同比增长 9.7%；销售品种结构中，药品占比 83%，器械占比 17%，器械占比同比增长 4pct。

传统医疗直销业务优化结构，网络下沉，抢份额，稳增长。公司传统医疗直销业务在中国南区实施“优化结构，网络下沉”经营模式，聚焦医院直销市场做大做强做优，在政策应对、品种突破、新品引进和器械开拓方面持续发力，保持市场份额的绝对领先优势。

公司积极推动“批零一体”战略，推动分销公司内部的批零一体化以及分销与国大的批零一体化。公司通过打通医药分销与医药零售之间“三通”平台（零售渠道与医疗渠道、零售业务与批发业务、线上业务与线下业务），加大分销零售品种导入力度，推动批发零售物流共享，提升零售嫁接分销医院准入能力和专业服务能力，实现分销与零售终端业务融合。探索形成组织整合模式、业务融合模式、股权整合模式、会员店模式；统筹物流、供应链、信息等后台系统，发挥规模与共享效应，简化作业流程，实现供应链管理系统互通。批零一体试点区域扩面，批零协同项目已初见成效。自2019 年开展以来，公司批零一体试点区域由 5 个扩大为 21 个。2020 年公司启动批零一体试点区域扩面，增选山西、内蒙等 10 个区域，共计 15 个区域进行推广，坚持“一地一策”的基础上，持续动态推进，依托各地运作特色，输出有效的商业模式和盈利模式。2018 年，公司批零协同销售收入 5.9 亿元，同比增长75%；2020 年广东区域批零一体协同销售规模近 10 亿元，同比增长超过 18%。2021 年广东省批零协同销售达 10.3 亿元。

公司零售直销业务承接公司“批零一体”战略，加速网络拓展覆盖，立足华南，拓展全国市场，会员店数量不断增加。截至 2022 年末，公司会员店超1513家，新增签约门店 581 家，销售同比增长 53%。公司推进全省零售一体化终端项目，截至 2022 年末，共覆盖终端药店 4222 家，销售额1.7 亿元，同比增长87%。公司零售诊疗业务以经营新特药、慢病用药为特色，发挥批零一体化优势，在“商保+处方流转”持续发挥专业优势。公司持续推动网络布局，截至2022年末两广拥有 SPS+药房 135 家。公司积极推进医保“双通道”项目，截至2022年末两广取得 30 个地市 56 家“双通道”定点资质（较2021 年末增加21 个），开拓“双通道”品种 1008 个。公司在“商保+处方流转”持续发挥专业优势，2022年商保新增 6 个地市取得 7 款商保外购定点，启动53 个处方流转项目（2021年为 31 个），两广新增定点 9 个。

加速创新业务特色发展，推动业务模式转型升级。2022 年公司在SPD解决方案树立行业标杆，在研发方面不断提升专业能力，在技术突破方面，推动耗材SPD产品升级等。公司 2022 年在 SPD 项目、器械、第三方物流、创新类公司等实现创新业务整体销售规模 27 亿元，同比增长 41.9%，创新项目数量新增28个，同比增长 18.5%。

3. 持续完善物流网络，推动物流仓数智化改造

物流中心已建立完善的现代医药物流服务体系，具备仓配一体与智慧型供应链服务能力。物流中心在两广拥有 19 万余平方米仓储面积、260 余台自营运输车辆，5 个物流中心、23 个配送中心、1 个中转站，已形成阶梯式物流配送网络，依托国药控股的全国物流优势，结合承运商资源，实现全国城乡医药物流全覆盖。服务的客户类型包括分销板块的上下游客户，第三方物流客户包括创新药企、疾控客户、药械厂家及商业公司、疫苗厂家等，配送范围为全国。配送终端包括医院直销客户、基层医疗客户、小型社会办医客户、商业客户、零售直销客户、疾控中心、个人等。未来物流中心将向着“打造华南区规模最大、网络最广、模式最全的专业医药物流公司”的既定目标前进。

第三方物流快速推进，打造智慧供应链服务解决方案。在信息化、自动化方面，具备现代化物流管理体系，包括 WMS 仓储管理系统、TMS 智能调度系统、物流可视化系统、AGV 货到人系统、机械臂、五面扫码仪器，实现物流数字化、智能化，持续提升物流服务效率和质量。公司打造疫苗第三方一体化供应链服务体系，树立冷链品牌。行业内首创“AIOCR”自动识别系统，同时提升面向C端的物流能力，实现处方订单在仓直发模式。2022 年，公司对子公司“广东物流”的物流网络重新规划，启动国药生命健康（南沙）产业园项目建设，定位为广东全省物流网络区域枢纽。