跨境电商专题报告：利用DTC制胜品牌出海，玩转全球跨境宅经济

来源：未来智库
发布时间：2020/12/29
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何谓DTC？

2020年，新冠疫情席卷全球，持续对全球经济和人民生活带来深远影响。人们的居家生活方式及消费习惯发生了改变，推动宅经济崛起、火爆全球。线上购物需求大增，场景化消费势头强劲，细分市场的差异化日益明显，加上众多电商平台的政策收紧，众多跨境电商纷纷转型经营独立站，在疫情“新常态”下逆势突围、取得了业务增长。

在这波转型热潮中，DTC (Direct-to-consumer) 营销模式凭借可靠的选品及供应链、明确且独特的市场客群定位、完整的品牌价值传递脱颖而出、备受青睐，帮助众多跨境电商实现了后独立站时期在业务模式上质的飞跃。

DTC的出现以更高效的方式把产品和终端消费者进行了精准的需求匹配，进行反向产品迭代，并形成持续的口碑裂变。新一代消费者的产品需求和购物决策的变化引领了价值链的革新。在这一时间拐点上，传统零售公司面临跨界竞争与分流压力，而新锐DTC品牌的零售模式将迎来全新的机遇。

报告摘要：

宅经济逆势崛起，蕴藏可持续发展的无限商机

在家防疫推动了人们生活方式和消费习惯的转变，各种宅经济应运而生。
新冠疫情影响深远，宅经济将获得持续性发展
户外及室内家居品类需求激增
宅经济盛行，与其相关的品类也在众筹平台上大热

跨境电商在全球市场的前景预测

市场流动性和增长动力是新一代出口市场的关键指标。

跨境电商正进入一个全新的增长时代。未来三到五年,跨境电子商务前景良好。高资本支出和高失败风险是其增长早期阶段的特征,数字原生企业通过在成本或速度上的竞争,成功抓住了这一增长机遇。由于大型电商已经打好了行业基础,这意味着接下来市场准入的壁垒会比以往任何时候都要低。从北美，欧洲，东南亚再到日本、墨西哥，我们需要因地制宜的探索后疫情下的跨境营销之道。

受疫情影响，美国电商渗透率迅速大幅提升

受新冠疫情影响，美国的电商渗透率迅速提升，在短短2个月内完成了10年的增长。全球知名市场研究机构eMarketer的报告也反映了美国电商市场的发展趋势——在2020年5月，家具和家居的零售电子商务销售份额高达30%；而在2020年6月，家居、家具或电器的网上购买量也从2020年2月的17%增长至27%。报告同时预计在2020年，电商将占美国零售总额14.5％的份额，创下历史新高，而美国电商的销售额也将获得18％的迅猛增长，达至7097.8亿美元的规模。

北美依然是跨境电商的主流市场

• 北美依然是跨境电商的主流市场；与此同时，加拿大和墨西哥的电商环境升级，也将催生更多的市场机遇。

• 当地的跨境电商基础建设日趋成熟，更有利于中小型商家在当地开拓及发展业务。

• 品类开拓及供应链管理的优化，也将成为中国跨境电商逐鹿北美市场的关键因素。

如何在欧洲市场制胜

欧洲跨境电商需要对当地消费者把握以下三点：

对购物的态度; 透明度至上:关注值得信赖和真实的品牌,面对消费者的指责和意见,他们想让品牌为自己发声
线上购物行为:端到端体验,提升消费者体验是品牌在这个饱和市场中制胜的法宝
主要类别:重振成熟的服饰快销等类别，电子商务渗透性很高

东南亚品牌之路

东南亚为中国传统外贸和跨境电商的重镇，无论是电商平台还是独立站，做出一个成功的爆款与否取决于销售有需求的产品，不同的区域特征和品类特征也孕育了不同的消费偏好和趋势，宅经济下的母婴玩具市场值得关注。

独立站元年，为何要做跨境电商平台转型？

数据显示，近几年，利用ERP软件转型经营独立站的商家数量一直呈现增长趋势，在2020年更是出现暴增，其中来自亚马逊平台的商家占比达到40%。跨境电商出海的竞争日益激烈，尤其是在欧美等主流市场。而打造品牌、提升品牌知名度，通过精细化的灵活运营提升物流时效和提供完善的客户服务，都是避免同质化竞争的主要手段。因此有越来越多的跨境电商选择转型经营独立站，以寻求可持续发展。

欧美消费仍以网页端为主，独立站是品牌出海的必经之路

虽然电子商务在全球的渗透率一直在迅速增长，但国内外顾客的线上消费习惯仍存在明显差异，出海卖家必须考虑到这一点，并制定相应的发展策略。

国内消费者是移动至上，或者更准确地说，是App至上，他们随时随地均会打开手机的淘宝、京东、微信或小红书等移动应用，移动化消费已经成为了他们生活的一部分。而欧美消费者的购物习惯则大不相同，他们仍以网页端为主，主要依赖于搜索，或者通过Instagram的购物功能以及Facebook等社媒平台的行动号召按钮，最终引流向品牌的官网进行消费。在海外，尤其是欧美市场，无论品牌及企业规模大小，都会打造网站，并将网站作为最终的流量转化端。如果想要获得长期的可持续发展，打造独立站便成为了品牌出海的必经之路。

电商消费者的网络购物平台愈发多元

放眼日本，虽然跨境电商平台对于日本网购消费者依旧为主要渠道，但在社交电商，尤其是即时间通讯类，订阅制服务和品牌独立站电商等渠道上，首次【触网】的消费者占比有明显的新增。

玩转DTC，你需要了解的一切

在经历了站群、单页面导流的前独立站时期，DTC（Direct-to-consumer）营销模式凭借可靠的选品及供应链、明确且独特的市场客群定位、完整的品牌价值传递托脱颖而出，备受青睐，帮助众多跨境电商实现了后独立站时期在业务模式上质的飞跃。

DTC价值链的模式

• DTC营销模式让品牌方能够直接与终端消费者进行互动，是新锐品牌在价值链上的一种革新。

• 商品透过独立站而非平台或者线下实体店，直接销售给消费者，这让独立站商家能够高效整合产品制造、销售及营销，实现可持续发展。

DTC的优势

买家能掌握并积累第一手的客户数据，通过分析和解读第一手的消费者和多渠道的市场运营数据反馈，打造差异化产品的长期策略，实现数据自主化；同时通过直接与消费者进行互动，深化品牌与消费者之间的情感联系，让产品在消费者及社群中获得传播和大规模的分享，有助于打造品牌并提高用户忠诚度，从而助力业务获得可持续发展。

DTC模式的成功要素

打造品牌出海独立站是大势所趋，对不少商家而言也意味着新的挑战。想要获得成功，商家需要关注如何通过所有与客户的接触点，打造一致性的体验，包括从以下几个方面入手，构建品牌壁垒，实现精细运营及流量获取。

DTC出海需要考虑的支付问题

支付是跨境电商出海需要考虑的重要一环，对于选择通过DTC模式出海的品牌而言，了解当地消费者的支付习惯和偏好，选择合适的支付产品，以及做好资金规划，都是需要重点思考的问题。

适合使用众筹打开DTC大门的产品品类

具有差异化的产品

秉持“人无我有，人有我优”的策略，利用产品的功能/性能/应用场景差异化避开同质化竞争。如果产品的可替代选择多，在其他渠道便可以直接买到，那么潜在的众筹支持者有可能会选择直接去买现货，因此具有差异化的产品在众筹平台将能得到更大的支持。

外观设计独特出色的产品

包括独特且美观的外形、材料、色彩等。对于大部分公司而言，出色并具有差异化的工业设计是与竞争对手区分开的最重要方法，其核心价值之一便是设计

定价合理/性价比较高的产品

众筹模式意味着众筹支持者需要承担三个月至半年方能发货的等待时间及风险，因此众筹新品的价格必须定价合理，同时首发必须为最低价格。

KOL在品牌DTC运营中可以发挥巨大作用

KOL营销将成为品牌DTC运营的重要趋势之一，善用KOL进行营销将有助于提升品牌认知度，促进转化并帮助受众与品牌之间建立起更为紧密的联系。

小结：DTC模式以消费者为终端，让独立站商家能够高效整合产品制造、销售及营销，包括整合线上线下生态系统中的营销、支付、物流和售后工具来管理并扩大业务。这一模式直面消费者，能够积累第一手的客户数据，实现数据自主化并深化品牌与消费者之间的情感联系，促进社群传播；同时也有利于塑造品牌，可以完成多渠道的营销和引流，以更低的成本获得稳定的用户流量，是未来跨境卖家的可续发展之路。