2022年在线招聘行业发展趋势 双边平台有望突破在线招聘行业天花板

1 、研发为在线招聘带来创新模式

1.1 研发投入持续，带动销售人员效率提升

高研发投入驱动高匹配效率。公司20年研发投入为5.1亿（yoy+57.7%），研发费用率26.4%，研发投入绝对数量和研发费用率均接近猎聘的两倍；研发人员数量为902人，占比26.6%，远超猎聘和智联招聘。BOSS直聘高度重视研发能力，APP一上市放弃行业普遍采用的以搜索为主的技术选型，确立以推荐为主的技术选型，将推荐和移动端紧密结合，提高人才市场的匹配效率。

研发驱动下，BOSS直聘销售创收能力强。 BOSS直聘销售人员数量仅为1863人，低于两家竞争对手，销售人员人均创收104.4万，远超行业水平，BOSS直聘销售端更关注广告投入，销售人员创收能力强劲。20年研发人员数量为902人，占比26.6%，远高于智联招聘，根据招股说明书，BOSS的IPO融资主要部分将用于研发，预期研发人员将继续保持高占比，研发投入将不断加码。

1.2 “推荐+直聊”开创者，BOSS直聘提升招聘效率

传统线上招聘以“简历模式”为主，信息传递和反馈速度慢。如前程无忧、智联招聘这类传统线上招聘服务供应商在2015年之前采用简历模式：C端用户登陆PC端或移动端进行注册，并完成简历的更新，B端企业注册账户并按照简历下载次数付费，公司HR再进行简历筛选以及电话沟通求职者等一系列流程，并最终完成招聘。此类线上招聘服务本质上依靠简历下载次数盈利，存在以下弊端：

图：传统简历模式弊端

为此，BOSS直聘首创“移动端+智能匹配+直聊”的模式，直聊模式大幅提高反馈速度， BOSS（企业管理人员以及小微企业业主）更加明晰招聘需求，减少HR信息传递耗损，用人需求得到更好地满足； “智能匹配”模式提高匹配效率，减少职位搜索和简历审核时间，招聘效率大幅提升；“移动端”增加招聘应用场景，优化C端用户的用户体验。BOSS直聊功能上线时间远早于其他主要线上招聘平台，为自己确立起明确的先发优势。 

传统简历模式下，简历为求职者和招聘者设置双重门槛，线上招聘在蓝领群体和小微企业的渗透率低。蓝领工作者大多从事于服务行业，相较于金领，白领，大学生群体，求职岗位的学历及经验要求较低，甚至没有简历，对蓝领存在需求的企业很难在在线招聘平台进行人才招聘。而BOSS直聘采用直聊模式，突破简历模式下格式化信息的桎梏，依托双向互动传递两端需求，更加契合蓝领求职者和小微企业的招聘需求。 

单向求职升级为双向沟通，高互动模式助推高使用频次和高用户黏性。简历模式下，求职者大规模投递简历后等待感兴趣的雇主电话联系，平台使用频次较低，用户黏性弱；直聊模式下，求职者可以主动联系心仪岗位的BOSS或等待B端BOSS主动联系，增加用户查看移动端的时长和频率，用户黏性持续强化。

2 、双边平台的网络效应突出，有望突破在线招聘行业天花板

2.1 如何理解公司的高速成长?模式与细分市场的匹配度高

观察历史，作为双边平台下招聘企业似乎陷入了规模陷阱，网络效应不显著。而BOSS直聘却在增长上呈现了差异化表现，展现出双边平台网络效应，这背后的原因是什么呢？我们认为是由于传统平台早期发展所处的细分市场决定的，以及不同模式自身的网络效应特点不同。 

间接收益和直接收益在双边平台上存在矛盾。双边平台产生网络效应的逻辑在于“两组参与者需要通过平台进行交易，并且一类用户加入平台的收益取决于加入该平台另一类用户的数量”，网络效应主要由两类构成间接网络效应和直接网络效应，间接网络效应是双平台产生网络效应的核心——两侧出于不同的原因加入网络，并且为对方提供了互补性的价值。而直接网络效应——同一侧的用户会相互直接扣减/增加对方价值，存在资源竞争的负/正收益。 

公司在商业模式上的创新，主要体现在直聊和推荐。直聊模式的优势在于能够维系用户的持续活跃度，供需两侧快速交换求职和招聘意愿，而传统简历模式只有HR参与该环节，招聘效率低。推荐模式的优势在于个性化，基于海量的用户行为数据，实现各类用户的相互独立，互联网和蓝领等职位可以相互独立的进行推荐，求职过程更加精准高效。

招聘场景特征与职类特征奠定商业模式获得网络效应的基础。从招聘场景来看，直聊模式更加满足细分招聘市场的供需诉求。直聊模式较为适应大企业的日常性和小企业的招聘，需求与岗位供给动态匹配，求职者意愿不透明，人力专职效率较低，招聘平台的优化目标即提供有意愿的求职者，通过快速直聊，降低企业招聘成本。从职类特征来看，互联网和科技类行业职类信息更容易标准化，算法推荐的准确率和效率也更高，类似的蓝领岗位由于职类更加通用化，推荐算法效用更高。 

进一步分析，我们认为直聊模式所处于的细分市场上双边平台的网络效应更加强烈，奠定了BOSS直聘的快速增长，有望在借助网络效应突破招聘平台的收入天花板。为什么该细分市场网络效应更强，这里我们回到直接网络效应和间接网络效应的探讨。 

大企业集中招聘细分市场特点：

• 求职者&企业岗位具有绝对有限性：招聘者，集中招聘下岗位供给数量具有有限性，且招聘人员以HR为主导。求职者，学历或者能力体系下，头部求职者占比低，匹配岗位需求的求职者规模具有有限性。但由于是集中招聘，需求>供给，阶段性供需错配严重。
• 企业&求职者同侧竞争关系强：招聘者，特定岗位人才专业化程度高，门槛要求高，需求有限下同侧同行业企业存在“抢人现象”，负收益>跨行业企业招聘的正收益。求职者，求职专业程度高，职位迁移成本高，供给有限性下同组求职者需求集中释放“内卷现象”严重，负收益>跨行业求职的正收益。综上，大企业招聘平台存在较高的负效益。

据此我们可以这样认为，在该细分市场，由于节点的数量有限间接网络效应弱，同时直接网络效应为负，细分领域的网络效应低，难以跨越过网络的临界点，甚至趋向于收益递减的网络效应。

大企业日常性招聘细分市场特点：

• 求职者&企业岗位具有相对无限性：招聘者，临时性招聘下岗位供给弹性大，且招聘人员以部门负责人为主导。求职者，求职需求针对性更强，求职者较为分散。因此在日常招聘下，需求≈供给，供需可以通过推荐算法来进行有效匹配。
• 企业&求职者同侧竞争关系减弱：招聘者，由于日常招聘具有临时性，针对性岗位招聘下，同类岗位数减少，同侧竞争关系减弱，负收益≈跨行业企业招聘的正收益。求职者，求职专业程度虽高，但需求并未集中释放，同期求职竞争对手减少，同侧竞争关系减弱，负收益≈跨行业求职的正收益。

由此作为我们的第一阶段的结论，在核心的白领市场上，从双边网络效应来看，日常性招聘需求更加适合双边网络模型，而BOSS直聘的推荐+直聊的模式成功在日常招聘中形成了先发优势，在更易标准化的互联网科技行业利用推荐算法完成供需匹配，通过直聊模式提升效率，实现了自身的高速成长。 

2.2 如何看蓝领招聘市场的机遇？网络效应的持续兑现 

承接上文，我们尝试对公司白领市场的高成长性进行了分析，下面我们进一步通过相似的方法，对中小企业市场进行分析，我们认为蓝领市场的拓展公司可复制性高，在行业中竞争优势突出。 

中小企业细分市场特点：

• 求职者&企业岗位具有相对无限性：中小企业，企业迭代速度快，生命周期短，小微企业增长远高于大企业数量，员工内部流动率高。求职者，学历或者能力体系下，中腰部以下的求职者占比高，且更换职位更加频繁，求职者需求规模具有相对无限性。 
• 企业&求职者同侧竞争关系弱：中小企业，岗位人才专业化程度低，门槛要求低，需求无限性下招聘人员替换程度高，直接网络效应更多体现为跨行业企业招聘产生正效应，正收益>行业内竞争的负收益。求职者，求职专业程度低，职位迁移成本低，供给无限性下岗位应聘替换程度高，直接网络效应更多体现跨行业职业求职的正效应，正收益>同组求职者竞争的负收益。 

据此我们可以这样认为，在中小企业细分市场，由于节点的数量的无限性，同时直接网络效应为正，细分领域的网络效应高，达到网络效应的临界点后有望实现快速的规模扩张，在细分市场有望形成赢者通吃的局面。 

图：网络效应对比图 

中小企业求职者的学历情况和可替代性究竟如何呢？为了解中小企业求职者的相关情况，我们在BOSS直聘上以个体工商户的身份发布了一则奶茶收银岗位的招聘信息，系统进行了求职者批量匹配，现选取前20位求职者做简历信息统计，我们发现20位求职者中，专科学历仅占35%，高中及以下学历占比65%，无本科及以上学历的求职人员，这些数据一定程度上反映了中小微企业面向的求职群体学历/能力相对较低，可替代性强的状况。 

BOSS直聘蓝领赛道获压倒性优势，搜索结果高度智能化。我们选取了服务行业的三个职位：奶茶店店员/快递员/健身教练进行测试，以沈阳地区为例，从数量上看，BOSS数量远超智联招聘和前程无忧；从信息质量上看，在搜索沈阳奶茶店店员岗位时，BOSS直聘所出现的427个岗位绝大多数为精确结果，部分为高度相关的职位推荐，包括便利店店员蛋糕店店员等等，相关性较强，且无外包人力资源公司介入，C端用户体验感更好。 

2.3 用户规模和高粘性预示公司长期竞争力 

BOSS直聘付费企业用户数量遥遥领先，呈现高增长。公司20年拥有付费认证企业客户223万（yoy+79.8%），付费转化率达19.6%，猎聘/前程无忧Unique Customers数量仅为5.5万/36.1万；20年BOSS直聘认证企业客户数量为1140万（yoy+76.6%）；20年BOSS直聘认证企业数量为550万，其中21Q1小规模企业（从业人数<100人）占比82.6%， 21Q1认证企业数量达到630万，相比而言，BOSS直聘B端用户基数更大，增长速度更快，独立用户占比高。 

平台活跃用户数持续增长，规模和粘性优于行业。BOSS直聘20年月平均活跃用户数（MAU）约为1980万（yoy+72.2%）； 21年3月的MAU已达3060万。公司19年/20年的DAU/MAU比值分别为26.4%/26.4%，行业排名第一。 

用户持续活跃，信息传送数量稳步提升。20年公司平均每月信息发送数量为19亿， 21Q1增至24亿，用户高度活跃。公司观察到17年注册并且在20年对BOSS直聘年收入贡献超过20万的超大型用户中，17/18/19/20使用平台的平均用户数量分别为148/293/479/784人， KA用户的黏性和忠诚度有所保证。 

BOSS直聘凭借创造性的直聊模式确立先发优势，依靠持续高研发投入实现产品创新和技术革新，依托灵活的产品组合及友好的付费模式增强中小微企业的用户黏性和付费转换意愿，同时蓝领赛道双边网络效应及规模优势持续释放，预期蓝领市场渗透率提升推动公司高速增长，营收规模快速与竞争者拉开距离。 

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）