2022年休闲卤味行业龙头企业绝味食品商业模式分析 绝味运营管理与供应链优势突出

1 、商业模式设计：单店模型吸引力强，支撑门店快速扩张

卤味天然适配加盟模式，绝味借助加盟商资产杠杆实现快速扩张，奠定龙头地位。 不同于中式传统炒制餐饮，卤制品以“卤汤卤万物”为特色，卤味加工企业可在工厂将原料制作成卤味成品，再配送至门店销售，门店只需复制最后一环节的称重销售。“中央 工厂”集中生产可充分发挥规模优势，极简的门店操作大大提升运营效率，因此卤味品 牌连锁门店扩张的经济性与可行性得到了市场的验证。由于生产配送等关键环节可被生 产企业较好控制，而门店销售端操作简易、可标准化程度高，与直营模式相比，加盟模 式下门店扩张速度更快、公司投入更小的优势凸显。绝味发展初期确立了“以直营连锁 为引导，加盟连锁为主体”的运营模式，此后主要借助加盟商资产杠杆帮助门店在全国 迅速扩张，实现跑马圈地，占领市场。当前公司绝大多数门店为连锁加盟门店，仅有小 部分直营门店在机场等高势能区域，起到品牌宣传的作用。

公司持续完善供应链与加盟商管理，保障高质量门店扩张。公司一方面把控采购、 生产加工、冷链配送等环节为食品安全与品质口味提供保障，一方面提高门店标准化程 度，对加盟商采取业务指导与监督和统一收发货的结算制度，对门店选址/装修/技能培训 /宣传/促销/物料/进行统一管理，大大降低加盟商开店门槛，助力门店以较高速度扩张。

绝味单店模型优异，对加盟商的吸引力强。加盟模式下，加盟商对加盟门店有所有 权和收益权。绝味的单店模型具有以下特点：（1）加盟商前期投入较小：门店无需堂食， 一般选择面积较小的社区门店，评效高、选址灵活；（2）加盟商利润空间足：公司充分 考虑加盟商利益，出货价格约为零售价的 50%-60%，渠道利润空间充足；（3）门店运营 费用低：门店无需囤货，一般门店聘用 1-2 名员工进行称重售卖，人力成本和管理成本 低，门店易于管理和运营；（4）投资回收期较短、稳定性较高：卤味产品大众消费属性 以及成瘾性特点，叠加绝味强品牌力，为加盟门店带来稳定的现金流。据简单测算，一 般门店净利润率在 15%左右，投资回收期约 15 个月。

公司给予加盟商开店与运营支持，绝味加盟体系稳定、加盟商忠诚度高。绝味优异 的单店模型是加盟商认可的“好生意”。此外，为支持加盟商顺利开店运营，公司持续对 开店进行指导、对门店运营进行监督（包括开店前的装修、人员培训和开店后的营销宣 传、监督巡查），并给予加盟商开业折扣、活动折扣、大客户折扣和品牌建设折扣等支持， 最大程度保障加盟商收益。疫情期间，公司对加盟商采取大额补贴政策（如免运费免转 让费，降低房租等），帮助加盟商逆势开店。

优秀的单店模型设计助力绝味在全国快速复制门店，绝味已成为门店数量最多，覆 盖最广的卤味品牌，行业龙头地位稳固。2020 年绝味食品门店数达 12399 家，2021 年全 年目标净增 1000-1500 家，上半年新增门店 737 家，总量达到 13136 家，同比 2020 年疫 情期间增加 8.94%，开店进展顺利，预计全年实际净增门店 1400-1500 家。

2、 商业模式之管理能力：公司与加盟商共成长，加盟管理制度成熟健全

加盟商严格甄选，与核心加盟商合作稳定，优化加盟商结构。公司视加盟商为命运 共同体，并选择“大经销商模式”达到协作共赢的目标。公司从经验、能力、实力、理 念、店铺资源和合作意愿六大方面综合评判、严格筛选经销商，并与已在体系内的经销 商加强配合，推动长期稳定合作，降低后续扩张成本。公司引入优胜劣汰机制，头部加 盟商享受进货折扣等优惠政策，尾部加盟商则面临末尾淘汰，不断优化加盟商结构。根 据公司招股书披露，截至 2016Q3，公司加盟门店 7643 家，共有 3762 名加盟商。相比 2020 年，加盟门店增加到 12399 家，但仍仅有 3000 余家加盟商，核心加盟商体系稳定，单个 加盟商平均开店数量增加。在大经销商模式下，前五大加盟商销售额占营收比例呈上升 趋势。

图：前五大加盟商销售额和公司营业收入增速对比

成立加盟商管理委员会，降低管理难度。公司 2013 年建立全国加盟商委员会，成为 公司与加盟商沟通的桥梁，负责落实公司政策并保障公司与加盟商的利益一致。加盟商 委员会分为 4 个层级，分别为全国委员会-片区委员会-省级委员会-战区委员会。目前公 司加盟商委员会拥有 128 个战区，各战区约 60-70 家门店，公司将所有新增门店分别落 实到各战区，即每个战区只需新管理 3-5 家加盟店，大大缓解了加盟连锁的管理压力。 加委会的职责主要分为三个部分：

（1）支持帮助：负责加盟商的选址、装修、技能培训、 促销宣传等；

（2）监督约束：门店运营管理过程中会采用定期、不定期的巡访、核检及 辅导的形式，考评加盟商作为续约或闭店的标准，保证公司食品安全质量和品牌形象；

（3） 沟通激励：加委会负责组织经验交流，定期举办加盟商论坛，旨在加强加盟商之间的经 验交流、资源共享以及加盟商与公司的沟通，并将加盟商在业务过程中遇到的问题反馈 给公司。

成立绝味管理学院，构建管理人才与加盟商培育体系。公司于 2009 年成立绝味管理 学院，连续 2 年被中国连锁经营协会评为 ccfa 十佳企业大学，为绝味输送核心管理人才。 绝味采用“四+二”阶梯化人才培养模式，开设四个层级班：雏鹰班、飞鹰班、雄鹰班和 金鹰班分别为公司培养储备干部、专向人才、中流砥柱和企业领袖。绝味的人才培训具 有严格的晋升选拔，一般仅 10%的员工可晋升至金鹰班，成为公司核心高管人员。绝味 同样重视加盟商培养工作，公司资助加盟商前往香港理工等名校进行学习，邀请加盟商 管理专业导师提高加盟商管理技能，旨在增强加盟商凝聚力及向心力，培养与绝味价值 观高度一致的精英加盟团队。

3、 商业模式之供应链能力：体系完善，供给高效，能力富余

3.1 采购端：规模优势明显，成本控制能力优秀

上游采购端规模优势明显，原料成本管控能力强。绝味凭借其规模优势在采购端具 备更强的话语权，控制原料成本的能力远高于其他同行企业。2020 年绝味销量 12.7 万吨， 周黑鸭/煌上煌分别为 2.58 万吨/4 万吨，绝味/周黑鸭/煌上煌单位平均成本分别为 2.58/3.79/3.76 万/吨，绝味的单位成本持续低于周黑鸭和煌上煌。公司与行业细分品类的 头部供应商之间形成了稳定长期的业务伙伴关系，发挥规模优势集中采购原料资源，有 利于对成本及品质的把控。

原材料价格波动平抑能力强。公司营业成本由直接材料成本、直接人工和制造费用 三部分构成，其中直接材料占到营业成本的 75%以上，鸭脖、鸭掌、鸭锁骨、鸭肠、鸭 翅等鸭副产品约占原材料采购总额的 50%左右，主要原材料的价格波动将对公司盈利能 力造成影响。2015-2017 年鸭副产品价格下降，公司毛利率由 28.59%提升至 35.79%。公 司合理制定采购计划并科学储备原材料，平抑上游成本波动的能力优于主要竞争对手。 2017-2019 年鸭价上涨，绝味通过囤货实现成本平抑，吨成本变化小于毛鸭价格变化幅度， 且总体小于周黑鸭和煌上煌的波动幅度。此外，公司于2013年注资上游养殖企业塞飞亚， 有助于进一步增强成本管控能力。

图：绝味食品成本结构

3.2 生产端：完善产能布局，提升供给效率

率先完成全国化工厂布局，定增推动产能空间翻倍。当前公司已在全国布局 21 个生 产基地，未来预计增加至 25 家，可更好辐射全国网点。截止 2020 年，公司鲜货产品产 能 14.53 万吨，产能利用率为 87.46%，部分地区旺季产能相对紧张。当前部分工厂正通 过技改进行迭代升级，未来现有工厂的产能有进一步提升空间。此外，2021 年 8 月公司 发布定增预案，本次非公开发行股票拟募集资金不超过 23.84 亿元，发行股数不超过 1.84亿股，募集资金拟用于六大生产基地建设，分别位于广东、江苏、广西、辽宁、湖南、 四川，合计产能 16 万吨，建设周期 1-3 年。新增产能全部投产后可使产能在 20 年基础 上实现翻倍，能有效突破快速扩店过程中的产能瓶颈，为公司抓住行业快速发展窗口期 进一步集中市场份额提供支撑。

自动化、信息化、智能化建设助力生产效率提升。绝味工厂自动化水平高，已经实 现后端分拣、包装与传送的自动化，公司正推动核心卤制环节的自动化升级，致力于在 未来 2-3 年实现全面自动化。工业互联和智能制造项目建设继续推进，助力生产效率进 一步提升。公司通过引入 SAP-ERP、OA、MES 等系统，已初步建立起数字化运营和管 控体系，并应用先进的大数据、智能算法等技术，已实现供应链体系的全面管控及直通 门店的销售及营销标准管控。绝味的固定资产周转率持续高于煌上煌/周黑鸭，彰显公司 的高运营效率。

3.3 物流端：体系高效，能力外赋

打造柔性供应链体系，能力外赋贡献收益。公司已形成以生产基地为中心，以 300-500 公里为冷链配送半径的供应链网络，搭配高效率的冷链运输系统，可实现“当日订单， 当日生产，当日配送，24 小时内开始售卖”，全力保障食品安全与产品新鲜程度。2018 年公司成立全资子公司“上海绝配柔性供应链服务有限公司”，建立专门的数字化体系， 通过整合第三方冷链伙伴，充分应用互联网、大数据等技术手段，成为集冷链运输、大 型仓储、城市分拨、成绩运输、生鲜配送、卤味代工、央厨产业园为一体的餐饮和零售 供应链服务企业。绝配在服务公司全国门店之外的富余能力已开始用于为其他公司被投 及合作餐饮企业提供冷链生鲜日配服务，公司其他主营收入主要来自绝配供应链，2020 年绝配对外服务约为公司贡献 1.73 亿元，2017-2020 年公司其他主营收入 CARG 高达 225.86%，增势迅猛，绝配供应链能力的对外开放是公司未来不容忽视的增长点之一。

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