共享单车行业专题研究报告：哈啰出行招股书全梳理

一、中国领先的移动出行及本地服务提供商

1.1 公司简介：

中国领先的移动出行及本地服务提供商。哈啰主要为消费者提供共享两轮车（单车+电单车）以及拼车（顺丰车） 等出行服务，并将业务进一步拓展至酒店、旅游门票预定等本地服务领域。按骑行次数计，哈啰是最大的共享单车服务提供商。按交易额计，哈啰是第二大拼车服务提供商、第三大本地服务提供商。 2020年哈啰出行年交易额（GTV）达130亿，年交易用户1.83亿（ 34%的用户同时使用两种以上的服务），年交易量52亿次。 每个季度交易用户平均交易13.8次，消费34.8元。

1.2 行业发展：

从两轮车激烈竞争环境中脱颖而出，并持续开拓新业务

第一阶段（2016-2018）：OFO与摩拜厮杀，哈啰布局低线城市。OFO与摩拜凭借超强的融资额在中高线城市进行激烈竞争，但 过度竞争严重影响共享单车盈利模型，最终摩拜被美团收购、OFO濒临破产，哈啰凭借低线城市精细化运营后来居上。

第二阶段（2018-2020）：哈啰、美团、青桔接棒竞争。美团、滴滴（青桔）亲自下场参与共享单车竞争，这一阶段竞争稍显 趋缓，美团、滴滴着重夯实基础运营能力，哈啰通过开展拼车等业务，增强变现能力，在两轮车市场份额依旧领先。

第三阶段（2020至今）：各公司加大共享电单车投放。2020年3月美团加大在低线城市电单车投放力度（2020年美团两轮车采 购额70亿元 VS 哈啰 40亿），滴滴、哈啰被迫跟进，电单车对共享单车有一定替代效应，哈啰市场份额被侵蚀，但两轮车 （单车+电单车）综合市场份额仍处于第一位。

哈啰规模、盈利能力领先，行业竞争加剧

哈啰领先：对比青桔（滴滴），哈啰两轮车营收、覆盖城市、两轮车数量以及盈利能力均领先。21Q1哈啰两轮车营收11.8亿 （VS青桔9亿），覆盖300+城市（VS青桔200+），拥有1000万辆两轮车（VS青桔720万）。

竞争加剧：用2020两轮车账面原值减去2019年原值看三家资本开支，哈啰/青桔/美团2020年分别新增25/60/61亿两轮车资本开 支。同时，21Q1青桔两轮车收入达到9亿元，与哈啰差距逐渐拉近。

1.3 管理层：兼具创业精神与专业能力，竞争力强

管理层：创始人杨磊为连续创业者，主要业务负责人为公司创业元老、资深行业专家，管理层稳定，团队竞争力强。员工方 面，2020年共4477人，其中运营/行政与管理/研发/销售人员占比分比为42%/30%/26%/2%。

股权结构：管理层合计持股22%，其中CEO杨磊持股14%、总裁李开逐持股1.7%。此外，最终受益人为杨磊的信托基金Gold Guard持股13% 。外部股东中，蚂蚁集团持股33.6%，永安行持股6.5%。

二、两轮车贡献“量”，拼车贡献“利”

2.1 商业模式：高频业务带动低频业务，多业务合力增强用户粘性

业务增长飞轮：哈啰增长飞轮属于典型的高频业务带低频业务，即共享两轮车业务作为高频入口，带动拼车服务、电动车销售 等移动出行业务发展，进一步再拓展至酒店预订等本地生活服务。以拼车为例，2019年才起步的拼车业务，2020毛利率达81%， 贡献总毛利的53%。

用户转化：共享单车作为流量入口业务，为其他业务提供大量增量用户，比如电单车新用户中60.5%由共享单车车用户转化而 来。同时，其他业务也为共享单车提供新用户，8.4%共享单车新用户由其他业务用户转化而来。34%用户平均使用两项及以上 哈啰服务，使得哈啰用户粘性、留存高，一年留存率64%，两年留存率60%。

2.2 两轮车：三种运营方式，自营为主

哈啰两轮车业务的经营方式主要有三种——自营、联营和加盟。在大部分区域采取自营模式，在缺乏市场准入资格的区域与本地 商采取联营和加盟的模式。

自营：哈啰提供两轮车租赁、运营维护等服务，消费者有两种付费方式：1）按次支付、2）月卡支付。

联营：哈啰提供两轮车租赁服务，联营方负责两轮车调度和维护。联营方的维护费用计入哈啰成本。

加盟：加盟商负责两轮车租赁、运营维护等服务运营，哈啰只提供平台服务，哈啰按消费者交易额收取小比例的分成。

2.3 拼车市场：高速增长的行业，平台型业务

拼车（顺风车）市场规模：根据艾瑞咨询数据，2020年拼车市场规模达181亿元，同比增长48%，预计2025年市场规模达到1148 亿元，5年复合增长率达45%。

拼车为平台型业务。哈啰连接私家车主和乘客，撮合同一路线上私家车主和乘客完成交易，并从私家车主车费中按比例收取佣 金。哈啰同样提供补贴促进交易，由于为平台业务，补贴费用计入销售费用。截止2020年哈啰在拼车市场累计2610万用户，在 300多个城市提供服务，注册司机930万。

2.4 新兴业务：电动车销售、换电服务均为共享电单车业务延伸

电动车销售：2021年4月哈啰推出三款自研电动车，主打智能、安全、高性能电池（1小时快充+70km 续航）。目前哈啰电动车 销售覆盖100+城市的1000+零售店，其中旗舰店达200+。

换电服务：2019年6月，哈啰出行联合宁德时代、蚂蚁集团共同出资进入“两轮出行换电领域”，致力于打造中国最大的两轮 车基础能源网络，面向公众提供两轮电动车换电服务。截止2021年4月，小哈换电已在全国超百个城市面向社会提供两轮出行 换电服务。

三、交易额稳健增长，盈利能力逐渐提升

3.1 交易规模：交易额由拼车业务驱动增长，两轮车贡献主要交易量

交易额：由拼车业务驱动增长。2020年总交易额达到130亿元，同比增长64%。其中两轮车交易额58亿，同增17%，拼车70亿， 同比增长135%。20Q4总交易额38亿元，同比增长45%。其中两轮车交易额15亿，同增10%，拼车23亿，同比增长80%。哈啰业务 存在季节性，一季度和四季度交易额、盈利能力弱于二、三季度。

交易量：两轮车业务贡献主要交易量。2020年总交易量达到52亿单，同比降低7%。其中两轮车交易量51亿单，同比降低8%， 拼车9400万单，同

3.2 用户：高频业务，用户粘性强

交易用户数：2020年交易用户数达1.83亿，同比增长14%。2020全年平均季度交易用户数9090万，同比增长12%，占年交易用 户比例为50%，用户活跃度高。

人均交易次数：2020年人均交易次数28.4次，同比降低19%，20Q4人均交易次数14.1次，同比降低16%。

笔单价：2020年笔单价2.49元，同比增长76%，其中两轮车笔单价1.15元，同增27%，拼车笔单价74元，同增22%。20Q4笔单价 2.66元，同增52%，其中两轮车笔单价1.06元，同增17%，拼车笔单价77元，同增20%。

3.3 收入：两轮车贡献主要收入

收入：2020年营业收入达60亿元，同比增长25%，其中两轮车收入55亿，同比增长21%，营收占比91%；拼车收入4.6亿元，同 比增长131%，营收占比8%。20Q4营收达16亿元，同比增长21%，其中两轮车收入14亿，同比增长17%，营收占比89%；拼车收入 15亿元，同比增长57%，营收占比9%。

变现率：拼车为平台业务，2020年变现率为6.6%，主要根据交易额向司机端收取佣金收入。两轮车为自营业务，交易额扣减 税费、补贴后计入收入。

3.4 毛利：拼车为高毛利业务，贡献超半数毛利

毛利率：2020年毛利达7.2亿元，同比增长71%，毛利率12%。其中两轮车毛利3.7亿，毛利率7%；拼车毛利3.8亿元，毛利率 81%。20Q4毛利达8.5亿元，同比增长71%，毛利率5%。其中两轮车毛利为-2300万，毛利率-2%；拼车毛利1.2亿元，毛利率81%。

销售费用：2020年销售费用3.6亿，同比增长36%，销售费用率6%，销售费用率较为稳定。哈啰销售费用率保持稳定主要因为 两轮车以自营为主（用户补贴抵减收入），以及战略合作方蚂蚁集团旗下支付宝提供10亿潜在用户，用户获取成本较低。

四、风险提示

竞争加剧风险：共享单车、电单车作为互联网战略级流量入口备受各大互联网公司关注，目前美团、滴滴均将其作为战略性 业务，巨头拥有资金等优势，或将加剧行业竞争。

共享电单车监管风险：共享电单车面临趋严的政策环境，若各地政策收紧，共享电单车或将面临投放总额被限制的风险。

新业务拓展不及预期：共享单车业务利润率较低，若新业务拓展不及预期，公司可能面临盈利压力。

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报告链接：共享单车行业专题研究报告：哈啰出行招股书全梳理

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