得利斯专题报告：专注肉制品深加工，发力预制菜赛道

1、 深耕食品行业多年，为低温肉制品行业领先者

1.1、 专注于肉制品行业，股权集中度高

专注于肉制品行业，为行业知名企业。得利斯成立于 2003 年，主要经营生猪屠 宰、肉制品深加工、速冻调理产品加工、牛肉系列产品精细加工等业务，主要产品包 括冷却肉、低温肉制品、牛肉系列产品、中式酱卤产品、发酵肉制品、速冻调理产品 等。公司产品销售以公司直营、大客户、经销商、专卖店及商超等为主，同时建立了 较为完善的冷链物流配送体系。得利斯品牌影响力深厚，“得利斯”品牌被国家商务 部认定为“中国最具市场竞争力品牌”，公司产品具有良好的市场品牌效应以及品牌 美誉度。

公司股权集中度高，管理层与公司利益绑定。公司创始人郑和平先生通过诸城 同路人投资有限公司和庞海控股有限公司共计持有公司 48.63%的股份，并曾担任公 司董事长职务，其女郑思敏女士于 2015 年接任董事长职务并在任至今。公司的股权 集中度较高，管理层与股东利益一致。此外，公司 2021 年通过授予限制性股票的方 式对公司部分董事、高级管理人员、中层管理人员、核心技术（业务）人员进行股权 激励，有助于提高核心管理人员及业务人员的积极性，增强团队稳定性。

1.2、 冷却肉及冷冻肉占比较高，收入、利润快速增长

得利斯收入、净利快速增长。公司营收主要来源于生产销售冷却肉及冷冻肉、低 温肉制品、牛肉系列产品、速冻调理类产品。得利斯通过产品升级、品类及产线扩张， 营收、净利增速较快。公司营业收入自 2015 年的 15.51 亿元增长至 2020 年的 32.81 亿元，年复合增速约 20.6%；归母净利润自 2015 年的 2261 万元增长至 2020 年的 2910 万元，年复合增速约 6.5%。2021H1 受 2020 年同期高基数影响，营业收入同比 下滑 10.28%；归母净利润为 2194 万元，同比增 126.93%。公司业绩大幅提升原因主 因 2021H1 生猪价格大幅下跌，带动公司采购成本降低以及公司积极开拓深加工业 务，市占率及盈利能力提升。

公司净利率近年逐步改善。公司屠宰业务占比最大，行业整体毛利水平低，拉低 公司整体利润率水平。2020 年受生猪供应紧张、猪价上涨影响，公司屠宰业务面临 生猪采购难、下游消费疲软的困境，导致 2020 年产能利用率不足。公司发力肉制品 深加工业务，2021H1 屠宰业务规模已降至 60%以下，叠加 2021 年猪肉价格快速下 行，生猪供应相对充足，公司利润改善明显。2021H1 公司毛利率为 8.1%，净利率为 1.44%。未来随着公司管理改善、肉制品业务占比提升，切入预制菜行业等，盈利能 力有望进一步提升。

冷却肉及冷冻肉为主要产品，主要销往山东及华北地区。分产品来看，得利斯 的主要产品为冷却肉及冷冻肉、低温肉制品、牛肉系列产品和速冻调理类产品。其 中，冷却肉及冷冻肉占比最高，2021H1 分别占比达 59.87%、14.3%。分地区来看， 大本营山东省仍贡献了近半销售额，2021H1 山东及华北地区占比分别达 40.4%、 29.67%,公司稳步自山东向外扩张，全国其他地区销售占比稳步提升。

2、 预制菜行业加速发展，格局分散，前景广阔

2.1、 预制菜行业加速发展，自江浙沪向外拓张

预制菜产品分为四种类型，多数企业经营即热和即烹食品。预制菜通过简单加 工即可食用，是以农、畜、禽、水产品为原料，同时配各种辅料，通过分切、搅拌、 腌制、滚揉、成型、调味等预加工步骤制成的成品或半成品。预制菜通过需要加工的 程度多少可分为即食食品、即热食品、即烹食品、即配食品四类，其中即食食品是开 封即可直接食用，而即配食品是需要自行配菜、调味及烹饪。若产品需要加工的程度 越高，产品的口味可以越灵活地调整。目前大部分预制菜企业经营的主要是即热和 即烹食品。

国内预制菜雏形为净菜，可分为早期引入、初步发展和加速发展三个发展阶段。

（1）早期引入：从 20 世纪 90 年代后期开始，由于麦当劳、肯德基等快餐店进 入中国市场，净菜加工配送工厂开始出现；

（2）初步发展：2000 年左右开始，半成品菜生产企业开始出现，经济发展较快 的地区开始出现手工作坊式的半成品菜企业，之后逐渐发展出规模化和工业化生产 的企业；

（3）加速发展：2020 年伊始发生的新冠疫情加速半成品菜发展。一方面，疫情 期间，餐厅、外卖无法营业，生鲜蔬菜供应紧张，而预制菜专卖店和商超等是民生工 程，政府允许且要求营业，促使部分人尝试消费预制菜。另一方面，消费者的卫生观 念加强，更注重食品安全，对实行低价竞争策略的手工作坊造成一定冲击。此外， 2021 年春节期间政府倡导就地过年、减少外食，大量留在城市的年轻人选择购买小 份预制菜、半成品菜年货来制作年夜饭，一些餐厅也推出了半成品菜年夜饭套餐外 卖服务，消费者进一步接受预制菜。

预制菜行业在华东地区从 C 端发展到 B 端餐饮，在华东地区以外的拓展从 B 端 发力，C 端发展较慢。华东地区的预制菜行业从上海农贸市场兴起，随后苏南、浙北 地区逐渐发展起来，逐步自江浙沪向外扩张。预制菜行业起步于华东地区 C 端消费 者，后发展延伸出面向 B 端的餐饮预制菜。预制菜在华东地区 B 端和 C 端均具备市 场规模，在华东以外地区的发展上以 B 端为主，C 端发展较慢。影响 C 端接受程度 的主要是消费者观念和消费人群：

（1）在消费观念上，由于华东地区的农贸市场预制菜发展较早，因此中老年人 的接受度较高，已经将预制菜当作日常消费。 （2）在消费人群上，华东地区经济发展较快，对新事物的接受程度较快，并且 有较多人因为工作压力、生活节奏较快而没有精力和时间做饭，因此需求较大。 （3）华东以外的地区经济发展相对较慢，加班较少，年轻人外流，预制菜在这 些地区的历史不长，因此需求释放较慢。 （4）B 端客户主要是餐饮企业，餐饮企业需优化成本结构、提升运营效率、且 连锁率持续提升，对于预制菜的需求较大，故华东地区外 B 端客户对预制菜的接受 程度更高。

2.2、 预制菜解决 B 端、C 端痛点，需求逐渐释放

预制菜具备方便快捷、产品质量稳定、性价比高等特点。预制菜产品只需简单 加工即可食用，方便快捷，并且产品品类多样、质量较为稳定，性价比较高，可针对 性地解决 B 端、C 端用户的痛点。目前中国预制菜市场 B 端和 C 端消费者的占比大 约为 8:2。

C 端消费者：近年来 C 端消费者做饭成本提升，做饭便携化需求增加。（1）随 着经济发展，居民生活节奏越来越快，工作、生活休闲等挤占了做饭的时间和精力， 使做饭机会成本越来越大。（2）中青年对于饮食口味的要求逐渐提高。随着城镇化水 平和经济水平的提高，人们对于餐厅和外卖的接受度越来越高，因而对于家常菜的 口味要求也逐渐提高，但是自己在家要做到相似口味菜品的难度较大。（3）做饭能力 逐渐下降。年轻人对于厨艺和食材挑选的掌握程度下降。（4）老龄化占比提升，2020 年我国 65 岁及以上人口占比达 13.5%，有时间但精力不足的老年人占比快速提升。 （5）女性就业率提升。 预制菜有效降低 C 端消费者做饭负担，提升生活品质。

预制菜具备多种特点： （1）可散称、也可小包装销售，可满足不同用户需求；（2）性价比高，价格低于餐厅消费，且可低于散买材料自制；（3）加热即可食用，方便快捷；（4）也可根据个性 化口味自行调味，口味好。因此预制菜可满足方便快捷、味道好、性价比高的 C 端 用户需求。

另外，除帮助消费者减轻做饭负担外，预制菜可以通过“轻加工，辅指导”的方 式帮助年轻人找到烹饪乐趣，回归生活本质。

B 端客户：一方面，餐饮企业人工、租金成本较高，企业需要优化成本结构以增 强盈利能力。餐饮企业的食材成本、员工工资、房租成本皆较高。根据中国饭店协会 数据，原料进货成本、房租及物业成本、人力成本分别占 41.9%、11.8%、21.4%，合 计共占约 75%。增长较快的员工及租金成本压缩餐饮企业盈利空间，使得餐饮企业 有动力优化菜单及成本结构，标准化、流程化制餐并提高出餐效率以降低人工成本， 压缩后厨面积以降低租金成本等。

另一方面，餐饮行业连锁化率不断提升，需解决产品质量稳定、口味统一等问 题。根据欧睿数据，美国的餐饮连锁化率约 54.3%，而中国餐饮业连锁化率自 2010 年的 8.1%增 2.2pct 至 2019 年的 10.3%。目前我国餐饮业连锁化率远低于全球平均水 平，餐饮业集中度也较低，2019 年餐饮百强企业营收占比不足 10%。由于中国各地 饮食习惯差异较大，餐饮业的连锁化率提升尚需一定时间。但连锁餐饮企业对菜品 的标准化、规模化、工业化要求较高，部分连锁餐饮企业如海底捞、广州酒家等已经 自建中央厨房生产半成品菜。根据中国饭店协会数据，目前超 74%的连锁餐饮企业 已经自建中央厨房，其中超 50%的连锁餐饮企业正在研发可加热即食的标准化半成 品菜，统一生产制作后低温保存、配送至门店，再简单加工后出餐。但由于餐饮店菜 品较为丰富，若建设多品类生产线需要较大的前期投入，因此轻资产运营、规模相对 较小、菜品品类丰富的餐饮企业仍需考虑和预制菜公司合作。

预制菜标准化程度高、出餐快、性价比高，受 B 端客户青睐。使用预制菜可以 降低食材采购和损耗的成本、减少后厨面积和人工成本、提高后厨出餐效率以及提 高菜品毛利，可解决 B 端客户痛点：

（1）解决原料进货成本高的问题。预制菜企业有规模优势，具备对上游的议价 权，可有效降低原材料成本。以味知香为例，其小黄瓜条、鸡大胸、猪肉等主要原材 料采购价均低于市场均价。

（2）预制菜规模化生产，产品标准化程度较高，可保障菜品出品的一致性，降 低餐饮企业的管理难度。

（3）解决用人成本高、房租高的问题，提升效率。预制菜免除了食材采购、清 洗、加工等流程，简单处理几分钟即可出餐，并且份量有固定规格。因此，餐饮门店 可减少后厨人员的数量，减少甚至取消厨师的配置，减少后厨面积，在有效节约用人 及后厨租金成本的同时，提高出餐效率。

（4）提升菜品出新效率。一些餐厅可把半成品菜企业推出的新品迅速加入自身 菜单中，在保证不断推出新品的同时把研发成本转嫁到上游企业中。此外，半成品菜 制作上也仍可自行加入餐厅特色的调味料进一步制作，保留餐厅独特的口味。

2.3、 头部企业数量较少，行业竞争格局分散

近年新注册预制菜企业数量较多。根据企查查数据，2011 年-2020 年预制菜相关 企业的注册量逐年上升，2015 年首次突破 4000 家；2018 年首次突破 8000 家；2020 年新注册 1.25 万家，同比增 9%。

预制菜区域特征明显，多为小作坊形式。中国预制菜行业以中小规模企业为主， 普遍受冷链运输、渠道和资金等限制，因此市场集中程度低、区域特征明显：（1）预 制菜企业多在南方市场布局，消费者习惯购买小包装、量少的产品；北方市场预制菜 发展尚不成熟，消费者更倾向于大批量采购产品；（2）目前我国冷链发展尚不成熟， 预制菜需冷链配送，具有配送半径限制；（3）预制菜制作流程中工业化程度相对较 低，企业多为手工作坊形式，规模化企业数量较少；（4）预制菜 B 端客户为餐饮企 业，C 端渠道多为农贸市场专卖店，渠道较为分散。

预制菜的进入壁垒不高，但向外扩张的壁垒高。新进入企业可以凭借 1-2 个系 列菜品和流通渠道进入行业，使用低价策略参与竞争，但是较少的品类不足以支撑 C 端的专卖店形式，也难以培育品牌。而想要扩张品类、塑造品牌、开拓 C 端则需要 大量投入在采购、物流建设、技术研发、渠道建设、品牌营销等，提升全方位的运营 能力，因此预制菜企业向外拓张的壁垒相对较高。

仍处跑马圈地阶段，竞争格局较为分散。预制菜行业参与者逐渐增加，但目前尚 处跑马圈地阶段，还未出现全国性的龙头企业，竞争格局较为分散。行业参与者主要 包括：

（1）预制菜企业，如味知香作为预制菜第一股已经于 2021 年 4 月上市，百胜、 华莱士的供应商郑州千味央厨食品股份有限公司也已经上市； （2）新兴预制菜品牌，如王家渡食品已完成近亿元融资并启动上市计划，珍味 小梅园、找食材等已获得多轮投资； （3）新零售企业，如盒马鲜生、每日优鲜等已经开始售卖自有品牌的预制菜产 品； （4）传统速冻企业，如三全食品成立快厨系列公司，安井食品成立冻品先生科 技公司，将进一步发展速冻菜肴系列产品； （5）餐饮企业，如海底捞、西贝、外婆家等也在发展中央厨房和半成品零售业 务。

2.4、 发展空间广阔，万亿市场可期

20 世纪 70 年代末，日本预制菜行业快速发展。20 世纪 70 年代末，日本经济快 速发展、城镇化率持续提升、人们生活节奏加快，预制菜迎来高速发展期。根据日本 总务省统计局数据，1973 年日本家庭调理食品消费金额增 22.7%至 19515 日元；1982 年日本家庭冷冻调理食品消费金额增 23.3%至 2230 日元。我国目前人均 GDP、劳动 人口结构、城镇化率等皆与当初的日本较为接近，中国预制菜行业或也将步入高速 增长阶段。

目前我国预制菜行业约为千亿规模，B、C 端齐发力下万亿规模可期。目前我国 预制菜行业规模约 3000 亿元，2019 年增速约 20%。若对标日本预制菜消费均价，我 国预处理肉类和水产消费均价为 4.63 美元，而饮食习惯相近的日本预处理肉类和水 产消费均价为中国的 3.1 倍，我国预制菜行业仍有 3 倍弹性空间。若对标日本 20 世 纪 80 年代预制菜快速发展时期，行业复合增速约 20%，则未来随着 B、C 端用户需 求释放，预制菜行业规模可达万亿。

3、 采用金字塔策略，产品、渠道、品牌齐发力

3.1、 具备区位优势，屠宰产能充足，保障原料供应

布局屠宰业务，为肉制品加工业务提供保障。公司以“大加工，小屠宰”的思路 布局产能，屠宰主要作为保障肉制品加工肉源的保障。目前公司的生猪来源主要为 集团、农户、合作社，肉制品原料基本都是公司屠宰分割而来。得利斯现有屠宰产能 300 万头/年，本轮定增募投的咸阳得利斯 200 万头/年生猪屠宰及肉制品加工项目投 产后，陕西地区将新增 200 万头/年的屠宰产能。公司屠宰产能充足，可以为肉制品 加工业务提供稳定肉源。

公司屠宰产能区位优越。得利斯本部在山东，而山东是国内最大的生猪养殖及 猪肉生产基地之一，是农业部规划的 7 个生猪养殖重点发展区之一，猪肉产量以及 生猪出栏量均在全国位居前列。吉林得利斯位于东北地区的松辽平原，而东北区域 为无规定动物疫病区且猪源充足，是生猪养殖的潜力增长区。此外，大型生猪养殖企 业加码陕西产能建设，也可为公司的陕西屠宰工厂提供充足的猪源。得利斯优越的 屠宰产能区位可以保障公司有充足稳定的生猪资源，有效支撑公司迅速扩大屠宰规 模规划的实施。

山东、吉林基地以生猪屠宰、肉制品加工为主，北京、陕西基地以肉制品加工 为主。公司生猪屠宰业务由子公司潍坊同路、吉林得利斯承担，生猪采购部从猪经 纪、大型养殖企业采购的生猪经过严格检验检疫后入厂待宰，屠宰后将猪胴体置于18℃的环境下进行 1-2 小时预冷，后转入 0-4℃的环境中脱酸排毒 16-24 小时，白条 猪肉一部分直接对外销售，另一部分进行精细分割后对外销售，剩余部分根据市场 行情进行冷冻储备。公司肉制品加工业务由公司本部及子公司北京得利斯、吉林得 利斯、陕西得利斯承担，主要产品为低温肉制品、速冻调理产品。

公司可用多种方式平抑猪周期影响。得利斯深耕肉制品行业多年，经营经验较 为丰富，可采用多种方式平抑猪周期影响：

（1）公司目前所有的加工厂都配备有相应的储藏库，屠宰后的猪肉可放至储藏 库储存。得利斯可根据猪肉市场价格变化来调整猪肉库存。 （2）通过期货工具，在相关品种价格低位时买入期货，锁定低价。 （3）集团具备自有生猪养殖产能，可在一定程度上保障公司的生猪供应。

3.2、 专注肉制品深加工，构建金字塔型产品战略

品类多样，产品矩阵完善。经过多年发展，公司现已形成以生猪屠宰、肉制品深 加工、速冻调理产品加工、牛肉系列产品精细加工为主的产业体系。公司主要生产、 销售六大类产品：冷却肉及冷冻肉、低温肉制品、速冻调理产品、发酵肉制品、中式 酱卤产品、牛肉系列产品。此外，结合餐饮行业连锁化和降本增效的趋势，并为消费 者提供便捷、方便的烹饪及用餐解决方案，公司于 2021 年投资速冻米面项目，并于 下半年推出了馄饨、水饺、夹心油条（牛奶、鸡蛋、黑芝麻、巧克力柠檬）、小锅焖 面（猪肉香辣、 猪肉扁豆、麻辣香锅、菌菇肉酱）以及鱼香肉丝、宫保鸡丁等口味 的包子一系列产品，项目预计产能 3 万吨/年，实现年产值 3 亿元。利用自身研发、 生产、仓储、物流优势，在餐饮供应链上持续发力。齐全的产品品类有利于增强消费 者对公司品牌的依赖度。

公司各类产品毛利率差异较大，低温肉和速冻调理类毛利率较高。得利斯各类 产品毛利率差异较大，加工程度较高的产品如低温肉制品、速冻调理产品的毛利率 较高。2020 年低温肉制品、速冻调理产品毛利率分别为 29.8%、20.2%。而屠宰业务 毛利率较低，2020 年毛利率为 0.8%。

公司立足屠宰业务，重点发展肉制品深加工业。公司的传统屠宰业务规模大， 但生鲜肉产品加工程度低，毛利水平低，经营情况受“猪周期”影响大，且国内消费 者偏好食用热鲜肉，冷鲜肉市场培育需要较长时间，行业增长相对较慢。公司未来立 足于屠宰业，控制低毛利的屠宰业务规模，重点发展毛利率较高的肉制品深加工业。 公司未来将大力发展调制类、预熟类食品等毛利水平较高的产品，主要面向大中型 B 端餐饮客户。公司计划在大力扩张 B 端市场的同时，持续发力 C 端渠道建设和产品 研发，扩充公司产品品类。目前得利斯形成了“金字塔”式的产品战略，从下往上产 品毛利率递增，从上往下生产规模递增。（报告来源：未来智库）

生鲜肉产品为金字塔产品策略的最底层产品。生鲜肉产品是公司在收购生猪进 行屠宰、切割、冷处理后可以直接冷链运输至零售店进行销售的产品，生产环节短， 加工程度低，毛利空间小。公司不再以扩大生鲜肉业务为目的进行产能扩张，将生鲜 肉业务的优先级别放至金字塔策略的最底层。生鲜肉业务的消费场景主要是商超、 农贸市场、电商平台及下游加工企业客户采购。公司未来几年会控制生鲜肉业务规模。公司生鲜肉业务未来发展的主要驱动力为屠宰行业低端供给出清带来的产业集 中化以及市场对冷却肉的认可度提升。

调制类、预熟类食品是金字塔中层产品，也是公司现阶段发力的产品。调制类、 预熟类食品可解决餐饮企业租金高、人力成本高的痛点，B 端市场较为成熟。公司目 前采取大 B 端优先的策略，调制类、预熟类产品将成为公司近三年集中力量研发、 生产、推广的产品。得利斯目前销售的调制类、预熟类食品包括各种牛肉制品和速冻 肉制品。公司可根据 B 端大客户的口味、工艺方面的个性化需求提供定制化产品。 目前公司已经与锅圈食汇等合作，也已经与海底捞在山东地区形成了良好的合作关 系，后续也有望在全国其他地区对海底捞进行供货。此外，公司也成立了大客户部， 可有效推动 B 端业务发展。

即食类食品是金字塔顶层产品，也是未来公司积极开拓的方向。即食类食品是 预制菜中便利性最强的品类，适合面向 C 端消费者。即食类食品消费场景主要是家 庭，产品的潜在毛利空间更大。公司计划在 2023 年左右转向 C 端市场，近期则主要 通过线下零售门店扩张、电商渠道建设和增强 B 端市场影响力来为日后开拓 C 端市 场夯实基础。公司目前在 C 端市场已有一定积累，销售的产品包括各种中式酱卤产 品、以及为企业提供员工配餐，供给食堂或快餐类盒饭等。

拥抱新生代消费者，推出新潮产品。公司重视年轻客群，公司在产品研发上下大 力度开发休闲类、小规格、多口味的肉制品，迎合年轻人的消费需求。针对年轻客群 体，公司丰富产品包装，推出“唐风肉肉”系列，迎合年轻客群对新颖包装的喜好。 “唐风肉肉”产品主要在线上渠道进行销售，包括抖音等新零售平台，符合年轻客群 的消费习惯。

3.3、 直销、经销模式并行，全渠道布局

多渠道运营，大客户模式占比较高。公司主要采用经销商、直营、大客户模式运 营，其中大客户模式占比较高。2021H1 公司大客户、经销、直销、其他模式占比分 别为 43%、36%、12%、9%。由于公司生鲜肉主要通过大客户模式销售，故大客户模 式占比较高；在肉制品业务上，公司经销商渠道占比较高，大客户渠道次之。具体来 看：

（1）经销商模式：与经销商签订年度销售合同，主要销售渠道为专卖店、商超、 批发市场等。经销商模式毛利率高于大客户模式，但低于直销模式，2021H1 毛利率 为 9.1%。

（2）直销模式：主要为得利斯自营的旗舰店、展示店及 KA 渠道，通常由公司 的员工直接向消费者销售产品，并由内部员工进行客情维护。直销模式的毛利率最 高，2021H1 毛利率约 21.3%。

（3）大客户模式：与餐饮企业、事业单位等签订合同或订单，为其供货。大客 户模式主要面对 B 端，毛利率较低，2021H1 毛利率约 3.9%。

（4）电商模式：公司目前线上店铺有天猫旗舰店、京东自营店与 POP 旗舰店、 拼多多旗舰店、宾得利天猫旗舰店、抖音和快手小店等，主要销售冷却肉、低温肉制 品、中式酱卤产品、牛肉系列产品等。此外，公司逐步开拓分销体系，也积极参与建 设社区团购等新兴渠道。

3.3.1、 以大客户部为主，优先开发 B 端大客户

目前预制菜市场仍以 B 端为主，C 端尚不成熟。餐饮连锁企业使用预制菜能够 显著降低餐馆聘请高技能厨师的成本，缩小后厨占地以增加餐馆的有效面积，并相 应地降低供应链及人员管理的成本。而 C 端预制菜目前尚不能够兼得优秀的风味还 原度及有竞争力的价格，消费者消费即食类预制菜时可能在一定程度上牺牲了对食 材风味的要求换取了经济和便利，不能很理想地解决 C 端消费者的需求和痛点。因 此现阶段开发 B 端市场可以相对而言更有规模效应。

B 端大客户供应渠道稳定。B 端大客户的生命周期较腰部及以下企业更长，经营 更稳健，双方实现长远合作的可能性较大，使公司的销售更加稳定。公司以其高品质 的产品以及优良的服务水准通常能够实现与大 B 客户较为长期的合作。

B 端大客户价格敏感度较低。相较于 C 端消费者，餐饮企业更加注重成本控制， 且终端消费者的品鉴能力有限，普通餐饮企业往往倾向于采购口感相近而更为廉价 的原材料。而 B 端大客户自身拥有较好的品鉴能力，也更加重视品质，通常愿意为 优质产品付出较高的价格。大 B 优先的策略能够有效避免公司陷入低端路线和价格 战中。

以品质取信 B 端大客户，获取行业领先者背书。公司目前的预制菜客户开拓策 略主要是积极挖掘中高端、中大型餐饮企业客户，如海底捞、正新、全家等连锁企业， 以及一些三四星级酒店。公司为 B 端大客户服务、供应，相当于取得了行业领先者 的背书，不仅能够增强公司的品牌知名度，也能在服务大客户的过程中积累自身服 务、供应的经验，有利于日后开拓腰部餐饮企业和 C 端市场。

B 端开拓策略以中大型餐饮为主，由公司大客户部开展。公司 B 端开拓策略主 要以中大型餐饮为主，首先与头部品牌合作扩大品牌影响力，再发力腰部餐饮企业：

（1）由于头部企业具备较强的供应链管理能力，要求供应商及时、充分地提供高质 量产品，因此得利斯主要通过品质及较强的管理能力获得头部企业认可。此外，经销 商开展 B 端业务会存在信息反馈链条较长、账期压力较大等问题，因此主要由大客 户部进行 B 端市场的开发和维护，可迅速响应客户需求。

（2）腰部餐饮企业：主要通过品质及合理的价格开拓市场。

（3）尾部餐饮企业：由于尾部企业出现食品安全事故的风险较大，公司会从品 质、健康、安全等方面进行考量。

3.3.2、 直销、经销齐发力开拓 C 端市场，具备渠道力

直销、经销模式主要面向 C 端消费者。得利斯的直销和经销模式主要面向 C 端 消费者。目前公司经销商层级为一层结构，虽然经销商也存在销售其他品牌和其他 品类的情况，但是 90%以上的一级经销商是以经营得利斯品牌为主的经销商。经销 商能够较好地把握当地消费者的偏好，公司不仅能够通过经销商扩大产品销量，而 且能够借助经销商在当地的渠道资源，获取商业信息，介绍合作客户，进一步由公司 大客户部对接。

经销商数量稳步增长，华北、华东区域经销商数量增长较快。2019 年至 2021H1 公司来自经销商渠道的营业收入分别为 10.13 亿元、9.28 亿元、5.73 亿元。经销商渠 道收入在 2020 年受新冠疫情冲击后，在 2021 年重回增长轨道，2021 年有望实现正 增长。2021H1 公司经销商数量达 1078 家，经销商数量稳步增长。分地区看，公司本部所在的山东省经销商数量最多，2021H1 较 2020 年增长 46 家至 743 家。公司发力 预制菜业务，开拓华东市场，华东及其他地区经销商数量增长最快，2021H1 经销商 数量较 2020 年增长 61 家至 177 家。此外，华北地区经销商数量增长也较快，2021H1 较 2020 年增长 24 家至 70 家。

借力经销商，轻资产快速扩张。公司生鲜肉及肉制品经销商的管理体系是分开 的，但较多经销商二者皆有运营。得利斯经销商稳定程度较高，主因：（1）多数经销 商自早期开始便与得利斯一同成长；（2）对经销商队伍进行培训，并会协助管理；（3） 新经销商开发时，公司选择实力较强、品牌认可度及忠诚度较高的经销商。公司与经 销商的合作模式主要是公司分享品牌和提供供应服务，经销商投资开店、经营店铺 和扩大销路。公司能够借助经销商的资本投入，实现在轻资本运作的情况下线下门 店数量快速增长，品牌影响力进一步扩大。

员工激励到位，积极性强。得利斯员工待遇在当地属中高水平，且公司激励机制 完善：（1）年底超额完成目标有奖励；（2）采用事业合伙人制提高员工积极性，如公 司与新加入的骨干共同出资成立区域营销公司。展望未来，市场开拓期销售人员数 量仍会增加，但公司会通过数据化营销等方式，进一步提升效率。

3.4、 品牌矩阵进一步完善，多方式提升品牌力

多品牌运营，构建品牌矩阵。“得利斯”包含冷却肉及冷冻肉、低温肉制品、速 冻调理产品、中式酱卤产品等；“宾得利”为牛肉系列产品；“帕洛斯”为发酵肉制品； “肉食鲜汇”是以冷却肉及冷冻肉销售为主的生鲜肉店；“宾得利快厨”是以火锅、 烧烤食材以及预制菜类产品为主的快厨门店。

公司注重品牌建设，2020 年广告宣传费用投入增加。2015 年至 2020 年间，公 司销售费用率自 2015 年的 8.8%降至 2019 年的 5.7%。2020 年受疫情影响，销售费 用投放较 2019 年少，且营收增速较快，使得销售费用率降至 3.3%。得利斯注重品牌 建设，增加广告宣传投放以增强品牌影响力，增强品牌影响力，2020 年广告宣传费 用同比增 18.7%。宣传费用投放效率较高，广告费用率自 2019 年的 1.4%降至 2020 年的 1.2%。

根据不同消费群体塑造新品牌，进一步完善品牌矩阵。2021H1 公司聘请了知名 策划团队完成了得利斯品牌形象、企业 VI 视觉设计的全新更迭。公司计划未来以不 同的品牌来针对不同目标客群，使得公司能够针对不同客群采用更加有针对性的营 销策略和产品策略：

（1）沿用“得利斯”品牌面向 To B 和 To C 中的中老年人市场，继续强调公司 “品质高于一切”的价值观。 （2）针对 To C 中的年轻人市场推出新的子品牌，产品包装更加新颖，产品内容 和规格更加适合年轻人的消费场景。 （3）针对线上渠道和未来可能进入的健康食品赛道会独立运营新品牌。

未来仍将发力品牌建设，多方式提升品牌力。得利斯未来仍将通过线上、线下 等多种方式进一步提升品牌力，建立“自营（旗舰店、直营店）+加盟”的多层次营 销网络体系：

（1）在北京设立营销总部，上海设立第二营销总部，可及时了解到行业的最新 动向，并吸引优秀的专业人才。

（2）通过与一些老字号企业合作，丰富得利斯的品牌文化，提升公司的品牌影响力。

（3）线下通过建立“自营（旗舰店、直营店）+加盟”的多层次营销网络体系提 升品牌力，计划在山东、华北、西北、东北、华东等区域设立 50 家旗舰店、250 家 直营店，吸引加盟商设立 1250 家加盟店，同时成立鲁豫、京津冀、江浙沪、黑吉辽、 川陕云营销公司，实现百城万店。

门店类型多样，直营与经销加盟并行。得利斯旗下门店类型可分为公司直营和 经销加盟两种类型：（1）直营门店：直营门店主要包括主题肉店、旗舰店、直营店。 主题肉店主要在商超内以店中店的形式开设，装修较为精美，产品陈列较为直观，可 吸引线下商超的成熟客群。店中店具备较为统一的设计规范，可有效传播得利斯品 牌影响力。主题肉店内产品品类丰富，基本覆盖得利斯旗下生鲜肉、速冻调理产品、 发酵肉制品、中式酱卤产品等。

（2）经销加盟类门店主要为宾得利快厨、肉食鲜汇专营店、体验店和其他经销 商门店：

宾得利快厨主要由经销商经营，得利斯公司供货，主要服务社区居民，多开设于 住宅密集区域。宾得利快厨销售火锅（包括肥牛片、鱼片、肉丸、虾滑、调味料等）、 烧烤（各类烧烤串类食品）、鲜肉（包括欧得莱猪肉、安格斯牛肉等）、预制菜（包括 粉面包点、预制牛排、酱卤食品等）等得利斯旗下产品。消费者可在宾得利快厨内进 行一站式采购。公司对宾得利快厨管控较强，店面设计具备较为完整的风格系列。得 利斯努力将经销商发展成加盟商，与其利益一致，进一步提升公司销售渠道的稳定 性。未来三年宾得利快厨的总门店数或超 1000 家。 肉食鲜汇专营店主要开在社区、居民小区和主要商业区一带，门店规模相对较 小，主要销售冷却肉、冷冻肉等生鲜肉品。

其他经销商门店的经营个性较强，销售产品种类繁多，存在销售其他品牌产品 （包括得利斯竞品）、其他品类的情形。 体验店主要功能为展示、宣传，内部装修与展厅类似。目前公司的体验店设计风 格不一，未来公司会设计 4-5 款模板，统一体验店的店门装修风格。（报告来源：未来智库）

4、 多元化布局，产能释放助力公司全国扩张

4.1、 中短期以预制菜业务为主，B 端先行

中短期重点发展预制菜业务，采取 B 端先行战略。得利斯的总体发展战略是以 屠宰产业作为基础，不断扩大肉制品深加工产业规模，B、C 端共同发力，线上线下 并行，具体来看，未来三年，公司以发展预制菜业务为主，采取 B 端先行战略。预 制菜行业目前 To B 端和 To C 端的比列约 8:2，餐饮企业现阶段对预制菜的接受程度 更高，可降低自身的供应链及人工成本，从预制菜中直接受益。而 C 端消费者对于 预制菜的认知度仍较低。因此公司现阶段重点采取 B 端先行战略，提升产品覆盖率 和市占率。 未来 3-5 年，随着 C 端市场逐渐成熟，公司预计发力 C 端。

未来 3-5 年，随着 消费者对预制菜的认知度提升、预制菜的加工技术提升，C 端预制菜或可价美物廉， 市场逐渐成熟，渗透率稳步增长。通过多年的品牌积累，C 端消费者对得利斯的品牌 认知度可提升；产品质量较优下品牌美誉度也较高。得利斯计划在 2023 年开始进一 步发力 C 端市场，减少中间环节直达 C 端，开拓新的市场空间。

4.2、 长期顺应人口结构变化，布局功能性食品

保健品是带有食品与药品二元属性的产品。保健品具有一般食品的共性，能调 节人体的机能，适用于特定人群使用，但不以治疗为目的。相较于一般食品，保健品 的监管准入更加严格；与药品相比，保健品不具备治疗疾病的功能，包装上必须标注 “保健食品”标志（蓝帽子式样）以及“国食健字”（2016 年前注册）或“国食健注” （2016 年后注册）开头的批准文号。

国家对保健品监管较为严格。保健品产品上市需要在国家市场监督管理总局注 册或备案，主要环节包括受理机构审查、技术审评、行政审批，通过所有环节才能获 得国家市场家督管理总局的注册证书，生产销售产品。

保健品行业稳步增长，未来发展潜力大。根据欧睿数据，2016 年至 2020 年中国 保健品市场规模从 1488 亿元增长至 2019 亿元，除 2019 年受“百日行动”影响，增 速下降至 3.2%，其他年份增速都在 7%以上。随着人口结构变化、人们健康意识提 升，未来保健品行业发展潜力仍较大，预计 2026 年中国保健品市场规模将增 3.4%至 2600 亿元以上。

维生素和膳食补剂规模最大，运动营养品增速最快。目前官方并没有对保健品 进行明确的分类，我们根据欧睿统计口径将保健品分为三大子板块：维生素和膳食 补剂、体重管理健康产品和运动营养品，其中维生素的规模占比最大，膳食补充剂次 之，2020 年分别占比为 88%、10%、2%。占比最小的运动营养品增速最快，或将成 为新加入行业的企业超车的细分赛道。

保健品企业差异化发展，行业集中度水平低。根据欧睿数据，中国保健品市场 份额前三大公司分别为汤臣倍健、安利和无限极，2020 年中国保健品市场公司 CR3 为 12.5%，CR10 为 22.5%，而北美市场的行业 CR3 为 15.7%。消费者对保健品的差 异化需求是行业集中度水平长期偏低的主要原因，保健品品类十分丰富，保健品企 业可在产品功能、原料、产地、包装规格等方面形成自身的特色，与头部企业错位竞争。

长期上，公司从健康养生放心着手，布局健康食品。根据第七次人口普查结果， 2020 年末中国 60 岁以上人口占比提升 1pct 至 18.7%，中国人口老龄化程度日益严 重，健康的老龄化将是发展趋势。公司从健康养生放心着手，计划在 2025 年前后推 出契合中国人食补优于药补养生理念的功能性食品。得利斯的健康保健食品除了面 向 C 端消费者，还可面向老年公寓、医院配餐等消费场景，为人们提供功能性食品、 中医膳食等康养性食品，发展前景广阔。公司目前已有“玉脂研”胶原蛋白肽等产品。

得利斯集团层面已有健康保健食品业务储备。得利斯集团主要依托旗下山东北 极神生物工程有限公司和山东得利斯生物科技有限公司开展健康保健食品业务，并 生产有“北极神”系列保健食品。目前集团已经有保健食品的业务及技术储备，可为 得利斯赋能。（报告来源：未来智库）

4.3、 产能陆续释放，稳步自山东向外扩张

公司山东区域占比逐年下降，华北、华东区域营收增速较快。2019 年之前，公 司山东省营收占比超过 50%。得利斯稳步自山东区域向外扩张，华北、华东及其他 地区营收快速增长，2020 年营收增速分别达 125.4%、280.6%。华北地区、华东及其 他地区的营收占比自 2019 年起显著提升，华北地区营收占比自 2016 年的 9.6%提升 至 2020 年的 37.98%，首次超过山东地区，市场扩张初有成效。

各区域市场培育阶段不同，主销产品各异，各区域间毛利率水平差异大。得利 斯毛利率水平最高的区域为西北地区和山东地区，2020 年毛利率分别为 25.29%、 13.14%。公司在本部山东和陕西布局时间长，销售渠道成熟，品牌知名度较高，消费 者肉制品消费习惯成熟，且公司在山东、陕西产能布局规模大，运输费用较低，产品 推广受运输半径影响小。华北地区毛利率低，主要是因为该地区以大型 B 端生鲜客 户为主，生鲜产品毛利率较低。

产销率高，产品需求较好。2017 年至 2021H1，公司食品加工业口径的生产、销 售量较稳定，产销率在 100%的水平上下波动，2021H1 公司的产销率达 127%，产品 需求较好。

根据区域成熟度逐步开拓新市场。不同区域的消费习惯略有差异，公司根据区 域的成熟度及消费习惯有针对性地开拓新市场：（1）华东区域和北京区域的预制菜 接受相对较高，市场成熟度也较高。华北地区是公司未来大力开拓的市场区域，未来 有望实现营收毛利双升。（2）西安和郑州区域发展较快，潜力较大。（3）西南地区人 口密集，火锅文化下消费者更爱消费鲜肉，因此布局优先级相对较后。（4）华南地区 主要依托经销商开发。未来公司将形成“立足鲁陕，向华北和长江流域两翼扩张，辐 射东北华南”的区域发展格局。

产能多点布局，助力公司全国布局。生鲜类产品受运输半径限制大，产品无法长 距离销售。公司计划在全国多个区域布局产能：（1）定增募投计划的山东得利斯 10 万吨/年肉制品加工项目预计 2021 年 11 月试生产，可扩大公司的速冻调理产品及油 炸类产品产能；（2）定增募投计划的咸阳 200 万头/年生猪屠宰及肉制品加工项目预 计 2022 年投产；（3）计划对吉林工厂进行部分改造，缩减传统肉制品加工区域，将 部分生产线升级改造为预制菜加工产线，预计 2022 年完工；（4）计划 2022 年对北 京工厂进行部分改造，增加预制菜加工能力。（5）力争 2022 年开工建设西南、华东 以及珠三角工厂，争取 2023 年初投产。此外，公司正同步招聘销售人员，在项目布 局区域的销售子公司均已设立。未来公司有望自山东向外扩张，预制菜有望实现全 国七点布局，覆盖全国消费最旺盛的区域。

5、 盈利预测

关键假设

2021 年公司速冻类产品及牛肉类产品增速较快，我们预计 2021 年公司营收增速约 30.2%。2022-2023 年随着产能陆续释放，华东、华北等市场销售渠道逐渐完善， 基地市场渠道持续精耕，公司预制菜业务预计可快速增长，我们预计公司 2022-2023 年营收增长分别为 23.4%、24.9%。

市场对于食品饮料行业通常采用相对估值方法。我们对比肉制品企业，预制菜行 业的味知香、千味央厨的估值水平，可发现肉制品行业 2022 年平均估值较低，约 16 倍；预制菜行业平均估值水平为 43 倍，而得利斯的估值约 36 倍 PE，未来发展潜力 较大。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）