2026年优信公司研究报告：自营模式破局，体验进阶，加速扩张

公司概览：二手车龙头，自营模式跑通扩张提速

1、公司概览：二手车经销龙头，深耕行业多年

公司是国内领先的二手车经销龙头，自营模式跑通加速扩张。优信早期以轻资产 平台撮合模式为主，同时运营 B2B 拍卖与 B2C 零售，收入主要来自佣金及金融、 物流等服务。2020 年后，公司开始探索自营模式，以“线上全国购+线下仓储大 卖场”为核心，通过自建工厂、自主采购、整备及销售的重资产模式，打造标准 化、规模化的一站式仓储式大卖场，为消费者提供车源丰富、车况透明、服务完 善的二手车消费体验。 线下大卖场快速扩张，销量翻倍式增长。截至 25Q3 末，公司已全国布局西安、 合肥、武汉、郑州、济南 5 家超级卖场；已签约待开业的有天津、广州、银川、 江阴等 6 家大卖场，更多城市选址筹备中。卖场数量增加+新卖场爬坡下，公司 总销售量连续4个季度达到100%+增速，2025Q3交易量达15904辆/+125.7%， 2025 年全年预计零售交易量超 5 万辆/+120%+。 发展历程：公司早期以平台模式为主，2020 年后探索自营模式，模式跑通后加 速扩展。公司于 2011 年在北京成立，并在 2011 年成立“优信拍”开展二手车 2B 拍卖业务。2015 年，公司成立二手车事业部，正式进军 2C 业务。2018 年， 公司在美国纳斯达克证券交易所上市，全国购网上商城上线。2020 年，优信集 团开始布局自营仓储工厂店模式，2021 年，优信集团西安首家仓储工厂店投产 试营业并于 2022 年末再次升级，西安大卖场为公司首家线下自营仓储式大卖场， 西安卖场跑通后，公司第二家合肥大卖场 23 年 8 月正式营业，第三家武汉卖场 25 年 2 月开始营业，第四家郑州卖场 25 年 9 月开始营业，第五家济南卖场 25 年 12 月开始营业。

商业模式：公司收入主要来自二手车销售及向融资及保险合作方收取的返利等其 他收入；公司销售收入主要来自 C 端，少数不适合 C 端销售的车辆进行 2B 批发。 公司成本主要包括二手车采购成本及为车辆再销售进行整备所发生的直接及间 接车辆整备成本；公司采购主要来自个人卖家，部分来自机构及车商。

2、股权结构&管理团队：股权结构集中，团队深耕行业多年

核心股东持股集中、团队从业经验丰富。公司股权结构中，李斌及蔚来资本持股 合计 39.8%，愉悦资本持股合计 30%，公司创始人戴琨持股 2.4%，总投票权为 3.0%。

公司核心团队深耕行业多年，经验丰富。公司创始人、董事长兼 CEO 戴琨深耕 二手车行业近 15 年，全面负责公司战略规划与日常运营，带领公司从 B2B 拍 卖、平台撮合到自营零售的三次关键转型。COO、CSO、CFO、CTO 等核心高 管均有 10 年以上工作经历，多来自汽车、二手车领域，团队专业性及互补性强。

公司 2024 年末员工数为 1045 人，人员主要集中于前端。公司 2024 年末共有员 工 1045 人，主要集中在车源采购、检测、销售及客服等前端岗位，预计随公司 卖场数量增加，人员将继续扩充。

3、财务表现：销量及收入高速增长，费用率优化

公司车辆零售收入及其他收入高速增长。公司收入主要来自二手车销售，其中以 零售收入为主，此外还包括部分二手车批发收入及金融、保险返佣等其他收入。 伴随公司零售销量的高速增长，公司收入增速保持高速增长，24Q2 以来均保持 在 70%以上；当前车辆零售收入占比已达到 93%以上且仍在继续提升。批发收 入随车辆批发销量的波动而波动，总体收入占比持续降低，当前占比约 4%。其 他收入当前占比约 3%，预计随金融、保险等衍生业务渗透率的提升，仍有明显 增长空间。

公司毛利率持续提升。公司成本主要包括二手车采购成本，以及为车辆再销售进 行整备所发生的直接及间接车辆整备成本。未来随公司收车定价准确度提升、保 险、金融、延保渗透率提升等，预计公司毛利率仍有明显提升空间。 公司费用率持续改善。公司销售及营销费用主要包括销售及营销人员薪酬福利、 获客成本、品牌广告成本、物流费用以及大卖场使用权资产折旧费用。管理费用 主要包括管理人员及行政人员薪酬福利、股份支付费用、办公室租赁费用及专业 服务费。研发费用主要包括研发人员薪酬福利及与 IT 基础设施服务相关的开支。 预计随公司扩大，卖场销量爬坡等驱动下，公司各项费用率将持续优化。

公司 OP 及 OPM 持续改善。公司当前经营 OPM 约为-7%，同比实现大幅改善， 前期由于公司大卖场模式摸索阶段的投入及当前新卖场处在爬坡期，公司 OPM 仍未转正，但已实现明显改善。预计未来随新卖场爬坡，毛利率及费用率优化下， 公司 OPM 将转正并实现明显盈利。

公司 NPS（净推荐值）自转型自营以来实现明显提升，库存周转天数大幅优于 行业。公司根据消费者售后反馈计算 NPS，即 Net Promoter Score 净推荐值= 【推荐者占比（满意度 9-10/10 分）-贬损者占比（满意度 1-6/10 分）】，已达到 65 左右水平，明显高于二手车行业 30 左右的水平；表明公司服务体验及口碑明 显优于行业。库存周转方面，公司周转天数约为 30 天，明显优于行业约 45 天的 平均水平，体现公司在库存管理，存货跌价风险的掌控度高于行业。

二手车行业：万亿规模格局分散，中小车商主导 痛点显著

1、行业概览：已达万亿规模，对标海外渗透空间大

国内二手车市场当前约 1.2 万亿元，行业销量保持较高增速。国内二手车市场规 模在近年实现高速增长，行业总市场规模达到约 1.3 万亿；销量在 2025 年达到 2011 万辆，销售均价约为 6.4 万元。2016 年至今二手车销量 CAGR 为 8%，近 5 年的销量 CAGR 为 7%。

空间展望：对标美国日本，预计国内二手车析出率仍有明显空间。目前国内二手 车销量占比新车销量约 60%，二手车析出率（二手车销量/汽车保有量）约 5.5%。对比下，美国二手车年销量达到 3500 万台+，二手车析出率为 14%-15%，约为 国内 5.5%析出率的近 3 倍。日本二手车年销量约为 500 万辆+，二手车析出率 约 9%，约为国内的近 2 倍。因此对标来看，国内二手车析出率仍有较大提升空 间，析出率提升预计将带动国内二手车市场规模持续增长。

车价逐步企稳。二手车交易均价当前约为 6.4 万元，月度季节性波动较大，年度 平均来看总体相对平稳，2025 年在新车价格战影响下下降约 2%，预计未来随新 车车价稳定，二手车交易价格也将企稳。

行业政策利好玩家规模化、全国化、规范化发展。市场流通层面，政策解除二手 车限迁，确立二手车商品属性，简化经销企业登记，为全国化、规模化玩家的出 现确立基础。并通过独立认证、公开车况数据库等手段强化市场监管，推动行业 规范化发展。财税方面，将二手车经销企业增值税减按 0.5%征收并长期延续， 降低规模化经营成本，助力行业规模化扩张。金融端降低首付比重及消费门槛， 同时严格规范融资担保、融资租赁业务。整体政策框架为二手车行业向标准化、 品牌化、全国化转型提供了有力支撑，也为优信等头部平台的仓储大卖场模式创 造条件。

新能源车交易占比达到约 10%，对车商定价能力要求提升，推动交易活跃度提 升。一方面，新能源车由于更新迭代更快，保值率低于燃油车保值率；同时技术 迭代快、电池衰减等问题导致车辆残值波动加剧，对车商定价、库存管理及盈利 稳定性带来挑战。另一方面，新能源车用户置换周期明显缩短，1-3 年内换车的 用户占比远超燃油车，高频置换需求大幅提升了二手车市场交易活跃度，创造了 更多车源与成交机会。

2、行业竞争：格局高度分散，线下中小车商为主

行业产业链一览：二手车行业产业链可清晰划分为上游车源、中游销售渠道、下游消费三大层级：上游车源以个人卖家为主（占比约 90%），机构卖家（含企业、 政府机关、司法拍卖等）仅占 10%，车源供给高度分散。中游销售渠道以独立 车商为最大群体（约 30 万人），同时包含掌握优质车源的 4S 店（全国约 3.4 万 家）与覆盖 B2B、B2C、C2B、C2C 等模式的线上平台，三类主体共同构成多 元化流通网络；下游消费者则主要分为新手、预算不足型、玩车型、情怀型等消 费者类型。 国内二手车市场格局高度分散，约 80%车源经 30 万中小车商流向终端消费者。 国内二手车市场参与者包括大量小型汽车经销商、少数中型经销商集团、电商平 台及二手车线上信息发布服务平台。其中中小车商为行业核心角色，行业约 80% 二手车经专业中小车商流向终端消费者。

编辑：火腿肠