2025年迈富时研究报告：三曲线共振，打造AI驱动的营销一体化平台

1.深耕营销销售领域，成为 AI+SaaS 龙头企业

1.1.“营销+销售”双轮驱动，SaaS 产品矩阵不断扩张

以营销业务起步进行产品扩张，公司发展为国内领先的“营销+销售”SaaS 解决方案企业。 公司成立于 2009 年，早期聚焦于营销自动化业务，随后陆续推出 T 云与珍客两款标志性产 品，覆盖从内容触达到销售转化的全链路场景，逐步构建起“营销+销售”一体化 SaaS 解决 方案体系。2024 年，公司在港交所成功上市，并顺应 AI 技术发展趋势，推出 Tforce 大模型， 对产品体系进行 AI 赋能，从传统 SaaS 厂商转型为 AI+SaaS 营销销售解决方案企业。今年， 公司进一步深化 AI 布局，如发布智能体中台和智能体一体机，至此公司已成为国内领先的 营销与销售一体化 SaaS 平台提供商，已累计为 20 万+客户成功开展数智化转型服务。

AI+SaaS 业务对标海外双巨头，客户结构形成“SMB+KA”双轮驱动。公司业务分为 AI+SaaS 和 精准营销两大块业务，聚焦在 AI+SaaS 业务，公司自研功能模块，构建出主打 SMB 的 T 云和 KA 的珍客两款标志性产品。其中，T 云赋能用户从官方平台搭建及运营至人工智能赋能营销 内容生成及分发的整个营销流程，对标海外主要面向 SMB 客群的 HubSpot；珍客处理销售过 程，并提供智能销售管理工具，包括销售线索管理、销售线索转化及客户管理，对标海外主 要面向 KA 客群的 Salesforce。

精准营销业务面向 B2C 企业，助力提升品牌知名度。公司精准营销服务主要分为在线广告解 决方案和在线广告分发服务，均专注于帮助 B2C 企业获取更多消费者、增加产品或服务的线 上曝光及提升品牌知名度。前者公司主要以委托人的身份行事，通过设计、发布、监测及优 化广告活动，为各行各业的公司提供一站式跨媒体线上营销解决方案，对客户有绩效指标。 后者主要以代理身份行事，协助客户在其指定的媒体平台上投放广告，并提供工具和数据支 持，但不对营销效果提供任何保证。

公司构建“六朵云”产品体系，全域全链路驱动企业持续增长。公司按产品功能划分为营销云、 销售云、商业云、分析云、智能云与组织云六大模块，形成协同互联、能力互补的产品矩阵。 “六朵云”在功能上相互赋能，覆盖营销销售价值链上的关键环节，共同构建营销-销售-运营 闭环能力。例如，智能云中的 AIGC 功能模块臻文、臻图与臻视，已内嵌至 T 云等营销云产 品中，广泛应用于营销推广、内容生产等核心环节，显著提升用户触达效率与内容创意质量。

1.2.股权集中管理稳定，奠定长期战略执行基础

公司股权结构集中，具备高度决策一致性。公司创始人赵绪龙先生及其配偶朱水纳女士为一 致行动人，共持有公司 45.63%的股份，成为公司的控股股东与实际控制人，确保战略执行具 有高度统一性与稳定性。

公司创始人团队经验丰富，管理层稳定，具备长期战略执行力。公司自创立以来始终由赵绪 龙先生主导，公司多位核心高管均在公司服务逾十年，团队稳定性与协同默契高，为公司战 略执行与业务拓展提供有力支撑。管理层整体背景覆盖营销、管理、技术等多个关键领域， 具备应对复杂业务挑战和持续创新的能力。 董事长深耕营销领域，是推动公司崛起核心人物。赵绪龙先生拥有机械工程与自动化专业背 景，深耕营销领域超过 15 年，是推动公司崛起的核心人物。其早年在传统行业积累了扎实 的销售经验，后长期聚焦智能营销技术与企业数字化转型，是行业内的实战派人物，先后出 版《智能营销—数字生态下的营销革命》、《准免费获客—智能营销工具让获客成本接近于零》 和《数智化驱动新增长》专著，并获“云计算影响力人物”“品牌强国杰出人物”等行业荣 誉，展现出较强的理念领先力与行业号召力。

1.3.AI+SaaS 业务为利润核心，营收规模保持快速增长

AI+SaaS 贡献占比持续提升，收入增速稳定具备韧性。公司近年来持续推动 AI 技术与 SaaS 服务融合发展，AI+SaaS 业务在整体收入中的占比不断提升，从 2021 年的 50%上升至 2024 年的 54%，成为公司业绩增长的核心支柱，2021-2024 年 CAGR 为 24%，持续保持较高增速。 精准营销服务方面，在线广告分发服务收入占比虽相对较低，但近年来保持稳定增长趋势； 而在线广告解决方案服务虽然贡献大部分精准营销服务收入，但受客户投放预算和行业周期 影响，波动性相对较高。

公司综合毛利率维持稳定，高毛利 AI+SaaS 为利润核心。从盈利能力结构来看，公司整体毛 利率保持稳定，主要受益于 AI+SaaS 业务的高毛利特性，该板块毛利率长期维持在 80%以上。 此外，因在会计核算时采用净额法，精准营销板块中的在线广告分发服务具备较高毛利率。 相比之下，采用总额法核算的在线广告解决方案服务毛利率长期处于 2%左右的低位，系精准 营销板块毛利率整体偏低的主要原因。随着 AI+SaaS 收入占比的持续提升，公司未来毛利结 构有望进一步优化。

公司经调整净利润由负转正，费用率呈现优化态势。2024 年，公司归母净利润为-8.77 亿元， 其亏损的扩大主要系可转换可赎回优先股的公允价值变动影响-7.80 亿元，经调整后净利润 由负转正达到 0.79 亿元。费用率方面，销售费用率和研发费用率持续优化，分别从 2023 年 的 26.52%和 17.05%降至 2024 年的 21.01%和 15.75%。管理费用率因上市费用和股份支付支 出，从 16.55%略微增加至 16.99%。财务费用保持平稳，2024 年为 2.52%。

AI+SaaS 用户规模持续扩大，客均月收入稳步提升。公司正实现量价齐升的良性增长趋势， 2024 年公司 AI+SaaS 用户数量达到 26606 户，较去年增长 4%，呈现逐年增长态势。在用户 数扩张的同时，AI+SaaS 业务客均月收入达到 3848 元，同比增长 12%，体现出客户价值稳步 提升。

AI+SaaS 产品以直销为主，构建高效销售体系。公司 AI+SaaS 产品主要通过直销方式进行销 售，2024 年占比 87%，直销体系已成为公司销售网络的核心。渠道销售收入占比逐年提升， 形成直销为主、渠道为辅的协同格局。公司目前已经覆盖珠三角、长三角以及华中和西南核 心城市，直销团队有超 700 人，渠道合作伙伴超 200 家，持续增强市场渗透能力。

2.第一增长曲线：营销云面向 SMB 客群，潜在空间广阔

2.1.营销自动化加速渗透，中小企业驱动行业结构性扩容

全球营销云平台市场空间广阔，营销自动化成为企业数字化增长的重要引擎。营销云产品的 本质是以营销自动化为核心，通过 CDP 数据驱动、人群运营、行为触达等能力服务于企业全 流程数字营销。随着企业对客户全生命周期运营重视程度不断提升，配合 AI、数据中台等技 术的发展，营销云产品加速普及。根据 Market Research Future 报告，2023 年全球营销云 平台市场规模约为 108.9 亿美元，预计 2030 年将增长至 198 亿美元，2023–2030 年 CAGR 为 8.92%。

中国市场的营销科技体系正在快速重构，营销自动化赛道处于加速渗透阶段。在所有营销科 技细分赛道中，营销自动化与 CDP、智能客服一同被归类于“热门市场”，具备服务商数量较 多、行业发展时期较短特征，成为企业客户资产运营与数字化增长的关键支撑模块。营销自 动化作为营销科技的关键方向，具备高粘性、强复购、结构性升级空间，根据 Grand View Research 数据，2024 年中国营销自动化市场规模约 3.94 亿美元，预计到 2030 年将达 9.52 亿美元，CAGR 为 15.8%。

中小企业庞大的体量和强烈的数字化升级意愿，成为推动营销自动化行业扩容的核心引擎。 根据人民日报报道，截至 2022 年底，全国中小企业数量已超过 5200 万户，而 2012 年数量 不超 2000 万户，中小微企业数量迅速扩容构成营销科技产品渗透的重要客户基础。伴随政 策引导与工具普及，企业在数字化上的资金投入意愿持续上升。36 氪和联想联合研究显示， 中小企业普遍认识到数字化转型的重要性，超过 80%的中小企业计划增加或至少维持 2023 年 的数字化转型资金投入水平。其中增加 5%-10%和增加 5%以内的企业居多，分别占据了 39.7% 和 26.7%的比重。 在具体应用方向上，营销场景正成为中小企业数字化升级的重点投入口径。市场营销成为 2023 年中小企业第四大数字化投入场景，占比达 34%，仅次于企业管理、IT 运维与协同办公， 位列核心运营板块之列。营销自动化产品具备“低门槛、可配置、强效果反馈”等特征，能 够帮助中小企业以最小化成本实现高频触达、转化率提升与客户数据沉淀，逐步成为中小企 业构建客户资产运营能力的基础设施。

2.2.产品矩阵延展，T 云深耕 SMB 营销自动化全链路

公司 T 云面向不同类型的中小企业客户提供服务。T 云主要服务 B2B 企业，该类企业普遍面 向对公业务，下游客户数量有限，对销售过程的流程管理要求不高，但对品牌曝光与线索获 取的营销能力有着显著需求。T 云产品聚焦于解决中小企业“获客难、转化难、成本高”的 痛点，围绕典型营销工作流程，构建了覆盖内容生成、渠道分发、线索收集与数据分析的全 流程营销自动化平台。 从功能架构来看，T 云打通平台搭建、内容生成、内容投放和效果分析的关键环节，帮助企 业以低门槛实现高频触达与客户资产沉淀。具体能力包括：一是通过低代码方式快速搭建营 销官网、小程序等官方平台，降低线上转化门槛；二是借助 AI 生成技术，生成图文、短视 频等多类型营销内容，满足高频素材需求；三是将内容智能分发至搜索、媒体、短视频、微 信四大生态，提升触达广度；四是通过营销全链路数据捕捉分析流量监测、AI 测评、BI 决 策，形成从投放到转化的效果分析闭环，实现精准优化。

T 云衍生三大场景封装，AI 进一步赋能营销场景。公司基于 T 云核心能力对典型营销场景进 行组件化封装，推出视频魔方、自媒体矩阵和宝盟三款细分产品，分别聚焦于短视频内容营 销、自媒体内容管理与 B2B 广告投放，通过 AI 能力在内容生成、分发和优化环节的深度嵌 入，提升中小企业在不同营销场景下的自动化运营能力。

1）视频魔方：短视频内容的 AI 创作与投放利器。视频魔方模块专为企业经营短视频账号内 容创作乏力、流量无法破圈、账号定位困难、养号启动困难和运营经验缺乏提出运营方案。 以抖音为例，视频魔方首先对企业号的账号定位与经营状况进行 AI 辅助诊断，明确内容方 向与人设规划，帮助企业快速完成账号 IP 打造。在内容生产环节，系统可快速生成创意短 视频脚本，或者模仿撰写类似热门脚本等方式进行 AI 赋能，实现批量化、模板化内容创作。 生成的视频内容可一键分发至抖音、小红书、视频号等多个平台，并通过后台对传播效果、 用户互动等数据进行采集与分析，构建的短视频营销闭环。

2）自媒体矩阵：自媒体内容创作到线索转化的一站式赋能。自媒体矩阵聚焦于图文类自媒 体平台的内容创作与分发管理，支持 AI 生成多标题、摘要与标签，并可一键同步分发至百 家号、头条号、知乎、微信公众号等多个主流平台。平台同时具备多账号管理、内容质量评 估与风险检测等能力，确保内容在不同平台发布时的统一性、规范性与合规性，帮助企业提 升内容运维效率与客户沉淀能力。

3）宝盟：无需备案的高权重站点智能定投工具。宝盟模块面向 B2B 企业的广告投放需求， 通过与高权重中文 B2B 平台的打通，实现“免备案、高权重、自动化”三大特性，帮助企业在 短时间内实现低成本获客。平台聚合了覆盖约 80%中文 B2B 商业流量的站点资源，结合关键 词智能匹配与行业分类能力，支持精准广告定向投放。宝盟特别适用于缺乏互联网营销经验 的中小企业，是其快速建立品牌认知、触达潜在客户的重要抓手。

拓展出海业务，打造海外客户本地化产品。公司在 T 云主产品的基础上进一步延伸出 T 云外 贸版，专为中小企业跨境出海场景打造。与海外主流营销 SaaS 厂商不同，T 云外贸版聚焦服 务“一带一路”沿线、非英语国家的中小客户，重点覆盖中东、日韩、东南亚及中东欧等新兴 市场，在出海目标区域上形成差异化竞争路径。T 云外贸版强化了多语种内容生成、低代码 独立站搭建、邮件/社交媒体等海外渠道投放及客户数据库管理等模块，构建适配本地语言 与文化环境的内容生态，为客户提供真正具备落地能力的一站式出海营销工具。目前，香港 和澳门地区已要求进行国产替换，尤其是信息敏感的会员数据，成为公司出海布局的重要起 点，也为后续拓展亚洲与新兴市场打下基础。

拓展客群边界，GMA 平台强化中大客户精细化运营能力。公司产品线从中小企业客户进一步 向中大型客户延伸，推出 GMA 增长营销平台。该平台聚焦于用户运营的核心闭环，在活动策 略制定、人群精准筛选、受众精细化触达与实时效果分析四个关键节点提供全流程自动化能 力支持，帮助客户实现从拉新、促活到留存、召回的全周期精细化运营。 在具体流程上，人群定向和策略触达是智能营销的重要环节。平台支持基于用户属性与行为 标签的多维组合筛选，实现目标人群的高效圈选。随后，客户可通过三类策略进行触达：一 是主动触达，如节日营销、特定时间节点推送；二是响应式触达，如用户注册、加购等关键 行为后的自动触发；三是流程画布触达，通过可视化流程编排灵活组合多种触达路径，实现 场景化运营。 强化舆情洞察能力，VOC 平台助力品牌实时响应市场反馈。针对品牌客户在用户洞察与社媒 反馈分析中的需求，公司打造 VOC 客户之声平台，具备社媒内容采集、情绪识别、风险预警、 事件分析与 KOL 投放追踪等能力，帮助品牌在“客户发声-危机预警-策略调整”的闭环中实现 高效响应与营销优化。

2.3.对标 HubSpot：SMB 客群红利有望进一步释放

由营销自动化切入，实现冷启动和用户规模扩张。HubSpot 成立于 2006 年，最初定位为面向 中小企业的营销自动化工具，主要服务于引入式营销场景，通过内容生产与潜客线索获取， 帮助企业低成本获客。凭借“内容吸引客户”理念切入，HubSpot 精准把握了互联网时代营 销范式由“打断式广告”向“价值内容引导”的转变，迅速完成冷启动并实现用户规模扩张。 从营销工具到客户平台，产品线自下而上逐步拓展。在营销自动化基础上，HubSpot 持续拓 展产品边界，构建以免费 CRM 为底座的客户生命周期管理平台。2014 年，公司推出 Sales Hub 切入销售场景，2017 年上线 Service Hub 覆盖客户服务流程，随后又相继发布 CMS Hub、 Operations Hub、Commerce Hub 和 Content Hub，逐步完善产品矩阵。 AI 驱动产品智能化升级，持续增强平台护城河。2023 年以来，HubSpot 通过收购 Clearbit、 Frame AI 等数据与智能化公司，加快 AI 能力整合，推出 Breeze 系列智能引擎（Copilot、 Agent、Intelligence），推动“AI+CRM”深度融合。目前，平台已形成涵盖营销、销售、服 务、内容、数据运营、交易管理与 AI 智能在内的 Smart CRM 体系，具备清晰的产品结构与 演进逻辑，是全球 SaaS 厂商中少数实现自下而上平台化演进路径的代表样本。

Freemium 定价策略建立低门槛高转化机制，驱动 HubSpot 用户数量扩容。HubSpot 长期将定 价策略视为公司增长的核心杠杆，通过 Freemium 模式建立低门槛试用通道，再辅以功能分 层清晰的付费梯度实现用户转化。具体而言，HubSpot 以免费 CRM 为引流工具，提供 Starter、 Professional、Enterprise 等多个版本，支持客户按需订阅功能模块。Freemium+增值订阅 的组合显著压低中小企业的试用门槛，并在客户生命周期中伴随使用深度增长形成自然付费 转化，从而实现低成本、高效率的用户增长路径。 HubSpot 进一步调整定价降低中小企业进入门槛，增强平台灵活性。2024 年 3 月，HubSpot 对 Sales Hub 和 Service Hub 的定价策略进行了重大优化，取消了原先购买服务所需的最低 席位数量要求，并引入核心席位（Core Seats）与仅可见席位（View-only Seats）的席位 分层机制。客户只需为需要使用销售或服务功能的实际操作人员购买“核心席位”，而管理层、 外部协作者等只需使用“仅可见席位”即可查看数据和进展，无需额外付费。这一变更在提升 用户灵活性和产品可负担性的同时，有效减少了客户在初期部署过程中的支出压力，进一步 提升了 HubSpot 在中小企业中的渗透率。 Agent 采用信用付费机制，强化产品驱动增长理念。在 AI Agent 的商业化路径上，HubSpot 引入信用制（Credit-based Pricing）定价机制，进一步体现其产品主导增长的理念。具体 而言，企业在购买任何产品服务的同时，会获得一定数量的 AI 使用额度（Credits），用于 体验 AI Agent 能力。当客户在实际业务中感知到 AI Agent 带来的效率提升与价值创造后， 可按需购买额外使用额度，实现基于产品效果的自发消费转化。通过降低试用门槛、延后付 费决策，引导用户在使用过程中建立对产品能力的信任，从而提升 AI 服务的转化率与客户 生命周期价值。

构建集成生态体系，产品主导增长延伸为生态驱动留存。HubSpot 在产品主导增长策略基础 上，进一步构建开放式生态体系，提升平台粘性与用户留存。除自研核心模块外，HubSpot 通过 App Marketplace 接入大量第三方工具与服务，支持用户按需集成 Gmail、Zoom、Slack、 LinkedIn Ads 等高频使用工具，实现业务流程的一体化管理。这类生态集成机制有效拓展了 平台的功能边界，使客户可根据自身业务需求进行个性化组合，增强客户黏性与迁移成本。 深耕客户教育，打造内容驱动的信任体系。在产品主导增长路径之外，HubSpot 高度重视客 户教育的战略价值，以 HubSpot Academy 为核心，公司构建起覆盖引入式营销、CRM 运营、 客户服务等模块的免费学习体系，同时配套输出博客、播客、白皮书、案例研究等内容，强 化其在 SMB 人群中的权威地位与品牌专业形象。客户教育降低了产品学习成本，也为公司构 建起以内容为基础的信任壁垒，成为其高留存、高转化的重要支撑。

全球布局和多元客群助力 HubSpot 用户增长。HubSpot 具有庞大的客户群，2024 年，客户总 数近 25 万。一方面得益于全球化的布局，HubSpot 非美国本土收入占比为 40%，收入高度国 际化，客户来自 135 多个国家。另一方面，HubSpot 的客群覆盖半径宽广，从定价策略上可 见其产品结构适配不同成长阶段的企业需求，从免费试用到高价订阅，形成“广撒网”的获客 策略，为其带来了较大的客户规模基础。 欧美高溢价环境叠加全面产品矩阵助力客单价提升。HubSpot ARPU 为超 1 万美元水平，一方 面是欧美对 SaaS 软件有更高的溢价接受度，根据 ProfitWell 数据显示，欧洲客户相比美国 客户，仍愿意接受 20%以上的 SaaS 软件溢价。另一方面，HubSpot 产品矩阵覆盖较广，除营 销与销售模块外，还布局了 Service Hub 等板块，客户在单一平台上可实现多场景应用，推 动客单价持续提升。

对标 Hubspot，迈富时有望通过构建产品生态与内容教育双护城河，提升用户留存率。公司 2024 订阅收入留存率为 96%，已处于较高水平。公司已计划向第三方开发商及业务合作伙伴 开放数据中台的 PaaS 功能，丰富公司的产品和技术生态，同时推出“T 云院校版”进入教育场 景，随着相关生态打造和形成教育闭环，未来有望进一步强化订阅留存，用户粘性提升。 产品延展与出海拓展双驱动，助力公司实现量价齐升。公司 ARRU 约为 3.2 万元人民币，客 户总数约为 2.6 万。目前公司 T 云主要面向 SMB 市场中的中腰部 B2B 企业，未来随着在亚洲、 中东等新兴市场出海业务的推进和产品线的扩张，公司有望实现用户结构由“腰部向长尾”扩 展，叠加客户渗透率提升，推动用户数量与 ARPU 双轮增长，打开中长期业绩增量空间。

3.第二增长曲线：销售云针对 KA 客群，增长潜力巨大

3.1.从流程工具到智能引擎，销售自动化赛道保持高景气

CRM（客户关系管理）正成为大型企业销售体系中的关键枢纽。随着销售流程日益复杂、客 户生命周期延长，企业对系统化客户管理的依赖持续加深。以 CRM 为底座的销售云平台，正 在成为支撑客户信息整合、销售流程协同与服务数据闭环的核心载体。CRM 能够打通从线索 获取、客户触达、商机推进到交付复购的完整链条，构建统一客户视图，提升团队协同效率 与流程透明度。销售流程的数字化本质，在于以客户数据为中心、提升预测准确率、驱动销 售智能化决策，CRM 正是实现该转变的关键技术基础。 随着全球 CRM 市场加速扩张，SaaS 化成为主流交付趋势。根据 Grand View Research 数据， 2024 年全球 CRM 市场规模为 734 亿美元，预计 2030 年将增长至 1632 亿美元，CAGR 2024– 2030 为 14.25%，其中亚太地区为增速最快区域，反映出企业在客户资产建设上的持续投入 意愿。CRM 市场分为私有化部署和云端服务，其中云端主导 CRM 市场，占据全球 2024 年 58.2% 的收入。 中国市场中，CRM SaaS 赛道持续高景气。据 IDC 数据显示，2024 年上半年中国 CRM SaaS 市 场规模达到 10.19 亿美元，在整体经济放缓背景下仍同比增长 17.53%，显示出客户管理与销 售数字化需求的坚韧性与持续增长空间。

销售自动化（SFA）是 CRM 系统中最核心的投入方向之一，全球市场保持快速增长。根据 Grand View Research 和 Forrester 调查，约 80%的组织将 CRM 用于销售流程自动化与报表深化， 另约 58%的软件决策者计划实施或扩展 SFA 系统。Verified Market Research 预计全球 SFA 市场规模从 2024 年的约110 亿美元增长到2031 年约244亿美元，CAGR 2024-2031达11.71%。 SaaS 是 SFA 主流交付形态之一，中国市场渗透率快速提升。在中国市场，IDC 数据显示 2024 年上半年 SFA SaaS 市场规模约为 3.44 亿美元，同比增长 18.08%。流程自动化、销售预测、 移动协同与数据智能分析，正逐步成为企业 CRM 投资的关键入口与升级方向。

销售自动化正加速迈向智能化阶段，AI 成为重塑销售流程的关键变量。根据 Salesforce 《State of Sales》第六版报告，全球已有 81%的销售团队已在试点或全面部署 AI 工具，其 中 83%的团队实现了收入增长，显著高于未部署 AI 的 66%。AI 已不仅仅作为辅助工具，而是 深度嵌入线索评分、客户洞察、话术优化与销售预测等核心场景，提升销售响应速度与预测 准确率，成为驱动销售转化的智能引擎。 AI 赋能带来销售效能结构性提升。典型销售人员仅 28%的时间用于实际销售，其余时间多被 行政、内协等低效环节占据。AI 的引入显著缓解这一结构性痛点，使销售代表能够将更多精 力聚焦于客户交互与高价值机会管理。此外，销售代表获取客户洞察的便捷度从 54%提升至 80%，个性化沟通能力与客户响应速度同步增强，反映出销售自动化正在由流程工具演进为 价值驱动型中枢系统。

3.2.承接线索转化，珍客打造 KA 客户运营中枢

承接线索转化需求，服务企业级客户销售闭环。随着营销云产品（如 T 云、GMA）在线索触 达、内容运营与客户互动中广泛落地，公司的产品体系逐渐从增长起点向增长闭环延展。对 于大型客户而言，营销的终点不再是流量获取，而在于如何实现线索转化、销售跟进、流程 管理与客户沉淀。在这一背景下，公司销售云目前形成以珍客 SCRM、客户数据平台 CDP、珍 客 CRM、臻推宝为代表的四大产品线，帮助客户在增长关键节点实现从营销自动化到销售自 动化的能力跃迁。 珍客平台作为销售云的核心承载，覆盖从销售初始接触到复购运营的客户全生命周期。1） 智能线索管理：系统整合来自 GMA、T 云等前端触点收集的营销线索并进行管理分析，并将 其分配给负责的销售人员。2）智能线索转化：帮助企业接触客户，通过 AI 创建各种营销内 容，并开展销售活动。3）客户满意度：针对已成交客户，提供包括会员管理、社交裂变等 运营工具，进一步管理客户关系，提升客户满意度。4）全链路销售的数据和可视化分析： 整个销售流程由销售数据可视化及分析工具支持，允许企业改进销售流程并优化策略及内容。 根据运营侧重的不同，公司将珍客平台细分为 SCRM 与 CRM 两大产品。珍客 SCRM 聚焦私域运 营，驱动客户资产沉淀。面向已获取的客户线索，帮助企业将其从社媒、广告等公域渠道导 入企业微信、私域商城等私域平台，通过标签分层、内容触达与交易闭环，实现线索转化与 复购激励。珍客 CRM 聚焦销售全流程管理，构建标准化协同机制。支持从线索清洗、商机推 进到目标拆解、数据分析的全链条管理，构建完整的销售流程管理系统，满足客户获取、商 机推进与销售计划管理等关键环节的精细化管理诉求，提升销售执行效率与策略透明度。

客户数据平台 CDP 打通全域数据，构建 360°企业用户画像。营销与销售自动化的背后依赖强 大的数据中台支撑，CDP 作为公司销售云的基础能力模块，承担着用户数据整合、清洗、标 签化与分析的重要职责。系统支持多源数据接入与治理，打通会员系统、电商平台、社交媒 体、企业微信等渠道，实现跨生态的用户身份匹配与行为归因。基于数据统一与结构化能力， CDP 可通过标签管理与用户分群，输出 360°的用户画像体系，涵盖用户属性、来源、消费偏 好、业务行为等多维信息，为后续的个性化内容触达与策略制定提供关键支持。作为营销云 与销售云之间的数据中枢，CDP 已成为连接客户运营全生命周期的基础底座。 聚焦一线销售场景，臻推宝提升移动化拓客效率。针对企业一线销售人员在移动化、社交化 场景下的拓客需求，公司推出手机端工具臻推宝，以提升销售人员在实际触点中的获客效率 与转化能力。产品内置多种展示系统（如智能商务名片），同时支持一键生成品牌海报、热 点文案与宣传册等营销素材，便于销售通过社交平台快速完成传播与信任建立。同时系统可 自动记录访客的浏览行为与互动轨迹，帮助销售实时掌握潜在客户意向，并通过移动 CRM 工 具完成线索沉淀与快速跟进，结合在线客服模块，实现从内容分发到客户沟通的即时响应能 力。

3.3.对标 Salesforce：KA 客群具有广阔市场增量空间

“内生+外延”并进，Salesforce 借并购扩张产品边界。Salesforce 成立于 1999 年，以在 线 CRM 起家，是全球 SaaS 行业的开创者之一。相较于以单一产品打磨见长的 HubSpot， Salesforce 的成长路径高度依赖“内生+外延”的双轮驱动，其中外部并购是平台能力拓展 和市场边界扩张的核心引擎。从客户应用到平台生态，展现出极强的并购整合能力与产品体 系演化节奏。 分阶段并购形成平台雏形，客户生命周期逐步打通。Salesforce 早期并购多集中在移动、社 交、客户服务等基础模块（如 Sendia、Heroku、Radian6 等），完成 CRM 产品的横向拓展。 随后通过收购 ExactTarget、Demandware 等核心公司，建立起 Marketing Cloud 与 Commerce Cloud，客户关系管理从销售中台向营销前台与交易后端延伸。自 2018 年起，MuleSoft、 Tableau 等交易深化 Salesforce 的数据整合与分析能力，支撑 Customer 360 战略，平台底 座逐步完成。 聚焦 AI 与生态构建，加速迈向智能客户操作系统。2020 年以来，Salesforce 进入 AI 生态 深化阶段，先后并购 Slack、Airkit.ai、Tenyx、Informatica 等公司，一方面夯实协同入 口和数据治理基础，另一方面为 Agentforce 等 AI 能力平台化部署提供支撑。在大模型和智 能体重构 CRM 的行业背景下，Salesforce 正从传统 CRM 供应商转型为 AI 驱动的客户操作系 统，建立从营销、销售、服务到数据、协作的一体化生态闭环，平台能力持续强化。

Salesforce 在产品体系上展现出较强的广度、深度与颗粒度，助力其持续提升客户付费意愿 与 ARPU 水平。尽管 Salesforce 未在财报中披露 ARPU、客户留存率等详细运营指标，但根据 官网披露，其服务客户已超过 15 万家，以 2025 财年约 380 亿美元营收规模计算，ARPU 值约 为 25 万美元，其高 ARPU 水平的可以从广度、深度和颗粒度三方面进行分析。 1）产品广度：在持续的内生打磨与外部并购的双轮驱动下，Salesforce 已构建起覆盖销售、 服务、营销、电商、数据、协同与行业解决方案的模块化平台体系。Salesforce 通过拓展如 协同办公（Slack）、客户服务（Service）、平台服务（Platform）等产品，形成了更全链路、 全职能的解决方案能力，增强了对客户多元业务场景的覆盖广度。2025 财年，Salesforce 服务和平台收入分别占总收入 23%和 19%，是重要的贡献源泉。 2）产品颗粒度：Salesforce 对内部功能模块进行高度拆解并独立定价，强化了客户对不同 功能模块的认知价值，便于实现“按需组合、持续加价”的商业模式，拉升了 ARPU 水平。例如， 其将 Data Cloud 作为单独计价单元，而迈富时也具有数据中台等数据集成能力，但更多作 为 T 云、珍客等产品的内嵌赋能。 3）产品深度：Salesforce 通过收购 Tableau、MuleSoft、Informatica 等垂直领域领先厂商， 分别强化了其在数据可视化、系统集成与数据治理等高复杂度场景下的专业能力。这些功能 被纳入多云平台体系中，以“平台+组件”方式提供，实现深层价值释放，增强了客户在复杂应 用中的付费意愿与长期粘性，2025 财年，Tableau 和 MuleSoft 均有 10%以上的同比增速。

Salesforce 通过并购与全球布局，持续扩大客户池规模。Salesforce 当前服务客户已超过 15 万家，其客户基数的快速扩张，既受益于产品矩阵的不断延展与颗粒度提升，也得益于其 长期并购战略所带来的存量客户迁移。同时，Salesforce 在全球范围内构建稳定的区域收入 结构，2025 财年，非美国本土收入占比为 34%，客户来源广泛。 公司“内生+外延”战略与出海业务协同推进，有望打开收入增长空间。公司提出“内生+外延” 的双轮驱动战略，有望进一步从深度、广度等方面完善产品矩阵，同时伴随着出海业务的推 进，公司有望实现客户数量与付费水平的双重提升，打开中长期收入增长空间。

4.第三增长曲线：AI Agent 加速商业化落地，打开市场空间

4.1.AI Agent 带来营销 SaaS 增量空间，AIGC 构筑内容智能化能力

AI Agent 市场加速渗透，销售营销为重要落地场景。2024 年中国 AI Agent 市场规模达到 1473 亿元，但企业渗透率不足 5%。随着 AI Agent 在 SaaS 产品中增益价值扩大及高性能定制化 AI Agent 开发市场成熟，2028 年市场规模有望达到 3.3 万亿元。若按 AI Agent 应用场景分 类，预计企业管理与办公占比 40%，销售营销场景占比 30%，人力资源场景占比 10%。

AI Agent 提升营销 SaaS 价值空间，助力市场需求增长。根据亿欧智库的报告，2024 年中国 营销及销售 SaaS 市场规模预计为 340 亿元，CR4 企业约占比 9%。在此背景下，2024 年中国 AI Agent 在营销与销售领域的市场规模达到 442 亿元，随着一方面 AI Agent 逐步提升 SaaS 的服务价值，另一方面 AI Agent 定制化功能开发需求不断释放，预计 2028 年有望突破 1.1 万亿元。

AIGC 将在客户运营、营销销售等职能率先释放价值。从企业职能维度拆解生成式 AI 的应用 潜力，根据麦肯锡对 16 项企业核心职能的研究，客户运营、营销销售、软件工程与研发四 大职能受益最显著，占据生成式 AI 带来年度总价值的约 75%。随着 Agent 产品与 SaaS 平台 深度融合，AIGC 将在提升客户触达效率、降低销售运营成本、强化客户留存等方面持续释放 长期价值。

企业级 AIGC 工具多点开花，助力营销销售效率提升。公司已通过臻文、臻图与臻视三大 AIGC 功能模块，将内容生成能力广泛嵌入企业营销与销售链路，助力客户在多触点场景中提升触 达效率与素材质量。三大工具协同构建起公司 AIGC 在图文音视频素材端的能力矩阵，并在 核心产品中实现落地，显著提升客户在内容创意与客户运营环节的智能化水平。 1）臻文：智能文本生成工具，支持用户基于行业、主题、关键词等参数自动生成高质量营 销内容，可广泛应用于图文推送、产品介绍、社交传播等场景，提升内容产出效率。 2）臻图：一体化智能图像创作工具，内置多种风格模板与便捷编辑功能，支持用户基于原 始资料与参考文字快速生成用于海报、横幅、产品图像等视觉内容，并可根据行业与营销节 点进行定制化设计，满足不同行业客户的个性化视觉需求。 3）臻视：智能化视频编辑工具，集成转场、音乐、字幕与配音等功能，帮助企业快速完成 宣传短片、产品动画、培训视频等内容的高质量制作，大幅降低视频素材生产门槛，提升品 牌传播效率。

4.2.智能体中台升级 2.0，开启对外商业化变现通路

海外巨头率先布局 AI 产品，为公司提供路径参考。Salesforce 在 2016 年 Dreamforce 大会 上推出 Salesforce Eintein 首个 AI 产品，后在 AI 领域不断深化布局。2024 年陆续推出 Agentforce1.0 和 2.0 版本，拓展了其 AI 产品线。今年，Salesforce 推出 Agentforce3.0， 赋能多维场景，如客户服务、销售拓展、雇员支持、深度分析、员工培训、产品推荐、参会 支持和时间计划等，提升办公效率和解放人力资源。

Breeze 是 HubSpot 在 AI 领域的核心布局，主要包括 Copilot、Intelligence 与 Agents 三 类产品。1）Copilot：内嵌式对话助手，提升执行效率。集成于各 Hub 模块的轻量级 AI 助 手，结合生成式 AI 与 CRM 数据，支持文案撰写、任务生成与日常操作处理，提升用户操作 便捷性与生产效率。 2）Intelligence：数据增强引擎，驱动精准洞察。基于大模型与智能补全技术，为 Smart CRM 提供实时数据富化，提升线索识别与转化精度。 3）Agents：AI 专家助手，自动执行业务流程。当前已推出 Customer、Content、Social Media、 Prospecting 与 Knowledge Base 五类智能体，除 Customer Agent 外其余仍处测试期。各类 Agent 内置专业知识，支持在营销、客服、社媒等场景下的任务规划与自动执行，助力企业 提升销量。

迈富时营销大模型与智能体中台陆续发布，构建 AI 驱动的智能体体系。公司积极推动 AI 技 术在营销全链路的落地应用。2024 年 5 月，公司正式发布 Tforce 营销大模型，通过结合生 成式 AIGC 与决策式 AI，实现 AI 驱动的业务价值闭环。今年 1 月，在 Tforce 模型的基础上， 公司进一步推出 AI-Agentforce 智能体中台，计划构建营销智能体、销售智能体、经营决策 智能体与搜索智能体等场景应用，并面向消费零售、汽车等七大行业推出行业智能体解决方 案。

智能体中台 2.0 是一站式企业 AI 引擎，助力实现 Agent 自由。公司于今年 7 月正式发布 AI-Agentforce 智能体中台 2.0，标志着公司 AI 能力由内部产品赋能，迈向对外赋能的全新 阶段。相较于 1.0 版本主要服务于公司内部 SaaS 产品的 AI 集成，2.0 版本面向企业客户提 供“开箱即用”的生产级智能体开发与运营平台，帮助不同角色实现 AI 能力的自主构建与应用 落地，助力企业真正“解锁 Agent 自由”。 四大能力层面升级，重构企业 AI 生产力。1）一体化开发：打通从需求理解到上线部署的全 流程，集成设计、知识库、接口连接与模型调度于一体，显著降低开发门槛。2）分钟级构 建：提供丰富行业模板与智能匹配能力，实现业务人员“搭乐高式”快速组装，支持能力复用 与秒级迭代。3）统一运维：支持智能体全生命周期监控与告警，配置变更实时同步，基于 真实对话数据持续优化性能。4）人机交互：可嵌入 ERP/CRM 等系统，结合结构化知识与长 期记忆，打造“越用越懂你”的 AI 数字员工。

平台将赋能企业多位角色，提升公司效率。1）使用者：AI 代劳重复性工作。AI 智能体可简 化业务操作流程，如知识查询、客户沟通、问题排查、管理汇报等，成为业务提效利器。2） 设计者：低门槛进行 Agents 开发。通过内置模板、便捷开发与灵活编排，简化智能体开发 过程，支持配置基本信息、选择模型、设置参数及定义 Agent 能力。3）专家:经验变成 AI 能力。可将经验和技能沉淀到企业知识库，进行知识库创建与管理、检索与召回、词库及词 条管理、数据表格管理及检索等。4）管理者：用数据驱动 AI 决策。通过算力资源使用报告、 智能体运营报告、用户活跃度报告等，实时掌握智能体、用户及资源状态，辅助决策。

Agent 产品内外赋能，提供全场景服务。公司已推出 8 款典型 AI Agent 产品，覆盖对外场景， 如销售助手、智能客服、官网搭建、跨境视频助力等；和对内场景，如销售陪练和智能招聘。 通过公司产品，企业可以一站式在市场获客、销售转化和人才招聘方面降本增效。此外，智 能体中台给公司提供成本优势，可迅速满足客户需求和实现产品落地。上半年，AI Agent 收 入达到 4500 多万，未来公司有望进一步拓展 Agent 产品。

多款 AI Agent 标品助力企业提效降本。近期公司推出多款 AI Agent 标品助力企业在营销、 销售与组织管理等关键环节提升效率、降低成本。 1）AI 智能招聘：主要聚焦于超大型组织在招聘过程中的多角色、多环节协同复杂性，借助 智能体中台的配置能力，为其构建高度契合的招聘 Agent，降低招聘过程中的交互与管理成 本，提升组织人岗匹配效率。 2）AI 销售陪练：面向销售流程复杂、知识库积累丰富的 KA 客户，提供全流程、模拟化的销 售训练平台。智能体可根据企业已有的销售话术、产品参数、客户类型等，构建多种销售场 景，并模拟真实客户行为，实现个性化对话训练。该产品可用于辅助新员工快速掌握销售技 巧，缩短上岗周期，同时也能减少传统培训对人力的依赖，释放资深销售人员的带教负担， 从而实现提效和降本的双重目标。 3）AI 外贸专家 EVA：聚焦于外贸企业的自动化拓客与客户触达场景。企业可先将公司信息 与产品资料导入 EVA“知识大脑”，智能体将自动完成企业理解与信息建模。基于此，EVA 可按 照产品线、客户地域、上下游定位等维度筛选潜在目标客户，并生成针对性营销文案开展外 联，支持邮件与 LinkedIn 等多渠道触达，前期可进行人工审核，后续则可实现自主执行。 同时，EVA 还会根据客户意向与互动反馈提示销售人员优化对接节奏，提升转化效率。实际 应用中，EVA 帮助销售人员将日均触达效率从 20 人提升至每分钟可触达 50 人，显著提高业 务产能。

响应国家战略，智能体一体机有望快速放量。今年 7 月 8 日，国务院办公厅首次明确提出“探 索开展人工智能+政务服务”，公司响应国家战略，于 3 月 29 日推出政企一体机，7 月 11 日 政务一体机升级为 2.0 版本。该业务以“软硬一体，开箱即用”为核心，深度集成公司自主 研发的 40+政企智能体、智能体中台及智能设备管理软件，提升政企办公效率。

公司在智能体中台布局上，已具备与海外巨头相似的关键能力模块。Salesforce 提出构建企 业级智能体平台需依赖 ADAM 框架（Agents、Data、Apps、Metadata），HubSpot 则强调“数 据、上下文与智能”三大支柱，两者均将数据底座能力与跨场景执行能力作为平台构建的核 心基础。这一逻辑也成为衡量智能体平台可规模化落地的主要标准。 对标海外企业，公司已构建智能体平台的核心能力：公司已打造 AI-Agentforce 智能体中台 作为统一的 AI 引擎，具备快速构建 AI Agents 能力；CDP 数据平台打通结构化与非结构化数 据，实现客户统一画像与标签分群，为智能体提供精准数据支撑；六朵云作为应用触点构成 任务触发闭环，支撑智能体在真实业务场景中的执行落地；此外，公司已通过多租户管理、 MCP 协议调度机制与多模态知识图谱体系，构建起智能体平台所需的元数据框架。这些能力 标志着公司已在智能体中台的系统性建设上迈出关键一步。公司作为国内领先的营销+销售 SaaS 厂商，随着企业端应用深化与政务端加速放量，相关业务有望成为公司新一轮业绩增长 的核心驱动因素，具备显著的中长期成长潜力。

编辑：火腿肠