2025年AI教育的落地深度研究：复盘、对比和商业化

1. AI 教育行业复盘：技术与应用详解

1.1 AI 教育行业复盘

AI 教育主要依托于教育信息化和在线教育发展。我国教育体系主要分为校内学历教育和 校外非学历培训，过去数十年，校内教育向教育信息化发展，而校外教育主要向在线化发 展，基础设施完善、教育数据资源增长、在线教育渗透率提升为 AI 教育发展奠定坚实基 础。校内方面，2000-2016 年是我国教育信息化 1.0 时期，这一阶段基本完成了全国中小 学互联网和多媒体教室的普及，2018 年我国教育信息化进入 2.0 阶段，优质数字教育资 源不断增加，以 AI 智慧课堂为代表的智能化产品开始辅助校内教学。校外方面，2013 年 以来随着云服务发展、带宽扩容、4G 网络和智能终端普及，在线教育步入产业化，学科教 育、素质教育、软硬件产品百花齐放，2020 年公共卫生事件催化下在线教育渗透率提升到 20%以上，这些均为 AI 教育发展提供土壤。

生成式 AI 技术有望推动 AI 教育应用和效果更进一步。2013 年开始，AI 技术就已经在教 育领域有所发力，出现了拍照搜题、口语测评、分级阅读、自适应学习系统等产品，这一 阶段的人工智能技术主要依靠传统的机器学习手段，存在用户体验粗糙、教学效果模糊等 问题。以 ChatGPT 为代表的生成式 AI 技术，在智能水平、交互方式等方面形成革新，能 够通过学习大量训练数据从而具备类人化的语言、语境、意图、逻辑等理解与推理能力， 能够生成新的内容，同时通过简单的问答方式实现交互，使用门槛低，这些特点扩展了 AI 技术的应用边界。而教育被认为是最适配生成式 AI 的领域之一，一方面，过去数十年的 教学内容和教育数据已经有了较为可观的积累，另一方面，教育的交互方式一般也是通过 语言问答的形式进行，这和当前大模型利用自然语言多轮交互的特点相匹配。

AI 赋能有望助力实现规模化、高质量、个性化的教育。传统的教育面临“不可能三角”挑 战，即同时实现规模化、高质量、个性化。新中国成立后，我国逐渐普及了义务教育，解 决了教育有无的问题，但是不同地区、城乡和学校之间教育水平仍然存在客观差距，并且 个性化的因材施教（充分了解学生，针对学生不擅长的领域进行教学和练习，提高学习效 率、减轻学习负担）难以普及。然而，AI 大模型的出现有望打破这一不可能三角。AI 技 术加持下，教师能够快速收集到更优质的教学资源、进行更高效的教研、优化针对不同学 生的教学策略等，学生能够接收更个性化的学习内容、对感兴趣的跨学科内容主动探索。 同时，基于 AI 的平台可以处理大量数据，能够为越来越多的学生提供个性化学习体验， 而不影响质量。

1.2 AI 教育产品关键要素

AI 教育产品的关键要素主要体现为模型及算力、教育业务理解、教育数据三方面。其中， 模型及算力是基础门槛，目前主要有 API 调用调优、自主开发大模型，以及两者结合三种 方式来获取底层的模型及算力能力。教育业务理解和教育数据决定企业是否有落地能力， 以及是否能够达成好的用户体验和学习效果，这里涉及产品设计逻辑、用户痛点感知、语 料库和工具建设等方面，以及利用大量优质的教研数据资源、学生学情数据资源等反哺大 模型迭代优化，要求企业在教育业务和互联网产品（或硬件产品）上具备深入理解。

AI 教育的参与者可分为“教育系”、“技术系”两派。“教育系”包括具备教育业务经验背 景的线下和在线教育机构，他们的共同点在于对教育业务具备深刻的理解，其中头部企业 发展至今已经形成了较为丰富的教育产品矩阵，构成生态圈，其中线下教育机构获客成本 低、用户信任度高，有利于重服务/体验/情感连接的 C 端 AI 产品落地，但是技术力量相 对薄弱；线上教育机构具备大量结构化的教学数据作为训练资源，但是自身获客成本高、 造血能力不足，在持续性技术投入上存在不确定性。“技术系”包括 AI 技术供应商和互联 网巨头，这两类玩家存在重合，其优势在于技术壁垒高、AI 模块成熟、模型算法训练经验 丰富，拥有庞大的流量入口，且能够提供云计算等基础设施，但是缺乏对教育行业的长期 理解，产品化输出可能难以满足教育真实需求。教育信息化厂商综合了“教育系”和“技 术系”，具备较强的进校优势，但是核心技术以外采为主，对第三方依赖重。

DeepSeek-R1 将大模型的教育应用提升到可用级别，并通过低成本大幅缩小了各大厂商的 底层模型能力差距。2025 年 1 月 20 日，来自中国的 DeepSeek 发布 DeepSeek-R1 模型， 在数学、编程及逻辑推理等多个领域展现国际顶级的实力。在教育场景中，无论是学习、 做题还是讲题，都需要深入且长时间的思考，R1 所具备的推理能力因此对 AI 教育应用十 分关键。根据有道测试数据，DeepSeek-R1 在有道 k12 测试集上的准确率达 88%。根据高 途内部测试数据，DeepSeek-R1 经过调优之后在高中数学测试集上的准确率约达 90%，比 原有模型的准确率提升了 15%，如果下沉到初中、小学，R1 的准确率提升更加显著，可能 接近于真人状态。另一方面，DeepSeek 的 API 调用成本也极低，也带动了其他大厂大模 型跟随降价，这推动各家在模型能力上走向平权，技术差距迅速缩小。

各大教育企业迅速接入 DeepSeek，自研垂类模型持续迭代加强。据我们统计，截至目前 已有数十家教育公司宣布接入 DeepSeek，用于内部提效，以及 C 端产品升级创新。不少 头部企业在 2023 年推出过自研大模型，包括好未来九章大模型、网易有道子曰大模型等，在数学答题、文本翻译等垂类场景中具备高专业度，已经积累了一定的技术 knowhow，目 前也结合 DeepSeek 等先进大模型进行进一步迭代。以学而思为例，DeepSeek 的 V3 版本 已成为学而思九章大模型的基座之一，学而思加入大量教育行业专有数据进行二次训练， 并在此基础上开发学习场景的产品功能。

1.3 AI 教育落地场景与应用

AI 对教育的赋能可作用于备课→教学→学练→考试→评价→管理全教育流程。1）备课、 教学、评价主要由教师执行，目前教师的工作内容普遍较为繁琐，AI 能够帮助教师提供更 适合的课程规划、辅助教案和课件撰写、通过分析学生反馈进行课堂管理、自动化评分和 评估等，能够通过虚拟 3D 教室等方式提升学习互动体验，优化教学过程。2）管理主要由 教务人员进行，AI 能够帮助优化课程、预算等资源配置，实时更新学生进度和课堂活动、 推动家校无缝沟通等。3）学练、考试主要由学生进行，由于学生个体差异大，核心需求 是自适应，实现个性化学习，AI 能够实时评估学生水平，并提供定制的教学内容以满足个 体需求，且根据学生反应动态调整课程，帮助学生按自身的学习节奏掌握知识。

大模型带来的创新功能主要包括对话辅导、类真人口语陪练、阅读理解、辅助教研等。目 前大模型在教育中的功能应用主要包括对话辅导、口语陪练、阅读理解、作业批改、辅助 教研、学情分析、大语言模型翻译等。其中，对话辅导包括解题引导、知识问答、写作辅 导、心理辅导等，例如 GPT-4o 可在不直接告诉学生最终答案的前提下，基于实时语音的 互动载体，跟随学生已有思路对学生进行引导，且过程中可随时打断，模拟真人教师，在 引导学生学习过程中还可通过语气的变化的方式给予学生正向激励，且可以通过学生呼吸 频率等方式判断学生情绪状态并及时提供调整建议。口语陪练包括英语口语对话，阅读理 解包括分析文章、总结课程要点等，作业批改包括主观题批改、作文批改润色等，辅助教 研包括生成教学内容等，学情分析包括题目作答解析、多模态解析等。此外，大模型为精 准学等框架较为成熟的功能带来新发展，推动习题类型更丰富（脱离题库限制）、知识点 定位更准确、画像构建更完整（人机互动感知）。这些功能被嵌入到各类软硬件和教学服 务中，提升学习效率和效果的作用。

目前大模型在教育领域的智能水平大多处在能够实现人性化辅导阶段。网易有道 CEO 周 枫将大模型在教育应用中的智力能力分为 L1 交互问答→L2 人性化辅导→L3 主动辅导学 习→L4 虚拟老师四个层级。目前，很多产品已经具有 L2 人性化辅导的能力，相比过去能 够输出更个性化的上下文、更自然的文字和语音交流，L3 主动辅导是不少产品团队正在 努力的目标，能够对学生形成引导。随着基础模型认知能力的快速提升，L4 虚拟老师的实 现可能并不遥远。我们认为，未来结合了 AI 的人机协同教学是最佳形态，老师能够利用 AI 补充个性化辅导，同时老师可能会从知识输出者向引导者、陪伴着转变。现阶段 AI 难 以替代人类教师，这主要由于 AI 生成信息作为教学内容的精准度不足，而且缺少人类情 感与文化价值支持。

国内 AI 教育产品主要包括 ToB 的智慧教育（教育信息化），以及 ToC 的智慧辅学和伴学。 1）教育信息化指为政府及学校提供教育教学所需的软硬件及整体解决方案，例如提供自 动评阅（评阅软硬件销售、全流程阅卷服务）、理化生实验（实验室建设、教考设备销售 或租售）、体育测评（测试站或一体机设备、操场改造）、精准教学（硬件为基础搭载软件、 软件系统单独进校等）等。2）ToC 的智慧辅学和伴学主要包括教育软件、教育硬件两大 类，其中教育软件分为培训类和工具类产品，前者包括学科辅导类、编程类、语言学习类 及考试备考类产品，后者包括拍照答疑、对话助手等产品，覆盖覆盖 K12、素质教育、成 人教育等各领域，通过升级迭代功能，以会员订阅等形式收费，或者按使用次数和量级收 费。教育硬件品类较为多元，包括学习机、词典笔、点读笔、点读机、教育机器人、智能 台灯、智能玩具等，将软件功能嵌入硬件中，提升原有硬件产品单价，并以硬件整体售卖。 此外，传统教育服务中也正在融合 AI 能力，在教育内容、互动形式、学生指导、内容推 荐等环节嵌入 AI 应用。

目前中小学阶段的 AI 应用成熟度较高，早幼教、成人的 AI 教育应用仍待挖掘。分年龄段 看，校内外场景中，中小学阶段是 AI 应用成熟度最高的阶段，而成人阶段、早幼教阶段 成熟度则相对较低，这主要由于中小学阶段教育内容相对标准化、集中化，知识图谱构建 难度低，且群体基数大，数据规模大、质量高，大模型构建难度低，而成人和早幼教阶段 则相反，教育内容和目标多样化，知识图谱构建难度大，且知识点分散，数据规模小、质 量差，大模型构建难度大。随着数据的积累和技术的发展，早幼教、成人教育 AI 应用有 望丰富。

1.3.1 AI 教育硬件：内容为王，物理载体各异

AI 教育硬件中 AI 学习平板、AI 词典笔赛道相对成熟。AI 学习平板方面，早期的学习机 强调内容资源的聚合，智能化、优质资源需求不高，后由于公共卫生事件，学习平板作为 网课载体，家长监管、大屏护眼、作业批改等需求旺盛，带动学习平板工具属性增强，后 “双减”时代，学习平板顺势承载了培训补习需求，对高质量、个性化内容需求加强，教 培企业入局、生成式 AI 应用进一步加强了“内容为王”的竞争路线。学练机主要采用墨 水屏技术，聚焦护眼+练习场景。据洛图科技，2024 年学习平板全渠道销量达到 592 万台， 同比增长 25.5%，销售额 191 亿元，同比增长 37.6%；24Q3 线上渠道学而思、小猿、科大 讯飞、作业帮、小度销售额前五，市占率分别约 22%、18%、17%、16%、7%。预计随着内容 丰富、AI 功能深化和国补扩容，AI 学习平板有望进一步渗透。 AI 词典笔方面，早期的词典笔主要实现离线扫描翻译英文的功能，后随着新厂商进入和 竞争的加剧，词典笔的的软硬件功能快速迭代，软件方面增加口语练习、全科内容，以及 最新的 AI 大模型应用，硬件方面扩大屏幕、加宽笔头扫描、增加摄像头等。作为单功能 的工具类产品，词典笔标准化程度高，进入门槛低，近两年尽管功能升级，但行业均价不 断下探。不过，近期有道推出 SpaceOne 答疑笔，结合了最新的 DeepSeek 应用，将词典能 力扩充到全科答疑，定价 1699 元，市场反馈良好，有望推动词典笔市场升级。 AI 玩具和 AI 故事机属于偏早教类的产品，由于儿童单次专注时间短，对多样化交互形式 需求高，产品大多偏向单一功能：例如故事机主要用于故事熏听，思维机主要用于思维训 练，不同品类之间由于场景和功能交叉不明显，竞争关系不突出。不少创业公司切入 AI 玩具、AI 故事机赛道，目前早教类产品的 AI 大模型应用主要集中在用爸妈声音讲故事并 进行内容共创、个性化音频、百科知识问答、识别情绪进行反应等，拥有优质内容的厂商 可能更有品牌溢价。

1.3.2 AI 教育软件：答疑等工具类或成标配，关注差异化服务与体验

AI 教育软件中拍照搜题类、口语学习类较为成熟。拍照搜题是 AI 教育市场最早出现的一 类应用，最初核心用户是中小学学生和家长，商业模式分为工具属性（收取会员订阅费） 和引流属性（将用户引流至同 App/品牌课程中，收取课程费），2021 年拍照搜题类软件面 临管控与整改要求，产品定位专项辅助家长进行作业辅导与检查。近年来，拍照搜题类软 件尝试拓赛道、拓功能、拓市场，例如增加成人阶段，拓展作业批改、错题本功能，并进 军海外市场。大模型介入后，拍照搜题类产品开始脱离题库限制，可以通过让大模型学习 题目来直接生成答案和解析，如好未来等厂商开始通过这条路径切入。根据 QuestMobile 数据，2025 年 1 月作业帮、小猿口算（小猿 AI）MAU 位居前二，分别达到 8640 万人、2207 万人，字节跳动旗下新推出的豆包爱学用户量迅速增长，MAU 达到 555 万人。 口语学习方面，过去的产品主要以测评-自适应推荐为主要学习路径，侧重教学。大模型 技术加持下，以自由英语口语对话为主的新产品出现，用户可以选择不同的情境，或者标 准化口语考试练习下对话，在对话过程中，产品会实时对用户语法、发音进行评估，并且 多轮对话结束后生成评估方案，更侧重练习。由于自由对话类应用模式轻，技术难度不高， 对教育内容积累要求不高，入局门槛低，过去两年多类型公司挤入此类赛道。目前传统口 语学习软件厂商英语趣配音、流利说等均推出了自由对话类产品，英语工具类厂商有道， 在线教培企业高途，AI 技术厂商科大讯飞、字节跳动等也相继推出类似产品，各家通过提 升 AI 技术（提供真实自然的对话体验，以及更准确的评分、纠正）、细化场景与教学（提 供针对具体场景的口语教学、更加细致的知识点解析等）、结合明星 IP 等方式进行差异化 竞争。 综合学习产品主要由教育公司推出，内容属性强，差异化程度较高。例如多邻国、英语天 天练、英孚教育、斑马 AI 学等，各家结合自身的教研内容和教学方法进行内容和产品设 计，并将 AI 能力融合进教研、教学环节，包括 AI 生成教学内容、AI 个性化推荐内容等， 进行差异化竞争。部分产品通过游戏玩法，提升用户粘性，例如好未来旗下的英语天天练 产品套用角色扮演类游戏，通过用英语开口对话，完成作业练习，玩家可获得升级奖励。这款 App 借助 AI 进行内容的个性化推荐，基于课本单元单词，让 AI 扩展为句子，句子难 度适配学生水平。

2.海外借鉴

2.1 多邻国：爆款 AI 语言学习应用，产品和技术驱动

多邻国是全球最大的语言学习平台之一。公司成立于 2011 年，总部位于美国匹兹堡，成 立之初提供众包翻译服务，2012 年发布多邻国 App，提供免费语言学习平台，通过免费+ 界面友好+游戏化的学习方式快速吸引大量用户，到 2015 年多邻国用户规模达到了 1 亿。 2016 年公司推出了多邻国英语测试产品，采用了人工智能和机器学习来生成问题和自动 评分及监考，是全球首个随时随地能考试，1 小时完成、48 小时出成绩的英语测试，单次 考试价格仅需数十美元（其他英语能力测试价格通常需要数百美元，且需要再物理测试中 心进行）。2017 年多邻国开启广告变现，并推出付费订阅。2019 年多邻国正式进入中国。 2021 年公司在美国上市，用户规模超过 5 亿，同年开始了与 OpenAI 的合作。2023 年 GPT4 发布会当天，多邻国同步推出 Max 会员以及基于 GPT-4 能力的两项功能“解释我的答案” 和“角色扮演”，2024 年 9 月进一步推出两项 AI 驱动的会员功能“视频通话”和“冒险”。 根据公司财报，2024 年二季度，多邻国的 MAU 首次超过 1 亿人，2024 年四季度 MAU 进一 步增长至 1.17 亿人。2024 全年公司总收入 7.5 亿美元（约合人民币 54 亿元），3 年复合 增速 44%，净利润约 8900 万美元（约合人民币 6.4 亿元），净利率 11.8%。截至 2024 年 底，公司大约有 830 名员工，其中包括 380 多名工程师。

核心产品：1）多邻国语言学习应用：多邻国 App 是 Google Play 和 Apple App Store 上 全球收入最高的教育类应用，目前为超过 1 亿月活用户提供 40 多种语言课程，以及数学 和音乐课程。多邻国所有课程内容都可以免费访问，2017 年开始在 App 中加入广告增加 收入，并且推出订阅服务提供额外功能以增强学习体验。目前多邻国付费订阅分为 Super Duolingo 和 Duolingo Max 两种，其中，Super Duolingo 提供无广告、无限红心（答错不 会扣生命值）、量身定制错题单元、高难度的传奇等级挑战（课程内容更精深），单月起价 9.9 美元（美国）。Duolingo Max 包含了 Super Duolingo 的所有福利，外加由生成式 AI 技术支持的增量功能和练习，单月起价 30 美元（美国）。会员可按月或者按年订阅，按年 订阅下有个人套餐和家庭套餐，家庭套餐包括最多 6 个用户。2）多邻国英语测试：多邻 国英语测试是一项 AI 驱动的语言测试，它采用了自适应系统，能够根据考生的表现调整 考试难度，并且允许用户在任何地方、任何时间参加线上测试。截至 2024 年底，全球有 超过 5600 个教育项目接受多邻国英语考试成绩作为国际学生招生的英语水平证明，其中 超过 4700 个为高等教育项目，包括了按国际招生排名的美国前 25 个本科项目中的 24 个， 以及耶鲁大学、斯坦福大学、麻省理工学院、杜克大学和哥伦比亚大学等顶尖学校。 2024 年公司订阅收入占比 81%，是最主要的收入来源；美国大本营收入占比 42%，世界其 他地区占比 58%，其中没有其他单一国家占比超过 10%。

多邻国的特色在于能够用游戏激励机制保持用户学习积极性。保持学习积极性是学习新 东西最困难的部分。多邻国在产品设计中采用了大量游戏设计来激励用户每天回到 App 并 花时间学习，这些机制包括简洁有趣的闯关玩法、成就徽章奖励系统、连续打卡与连胜机 制、学习进度排行榜 PK、好友联盟、RPG 故事性体验等。据公司财报，截至 2024 年 12 月 31 日，连胜 7 天或更长时间的日活跃用户约为 3200 万，连胜 365 天或更长时间的日活跃 用户约为 1000 万。据多邻国首席商务官 Bob Meese（之前在游戏行业），多邻国的用户留 存率介于传统教育应用和游戏之间，而 DAU 是其他教育应用的几十倍。 同时，采用亲和有趣的动画设计和引人入胜的故事情节来提高学习者的乐趣。从每个按钮 的形状和颜色，到祝贺学习者完成每一节课的庆祝动画的情绪，多邻国 App 都经过了缜密 的校准，以最大限度地提高学习者的乐趣。多邻国的猫头鹰吉祥物“多儿”已经被打造成 了一个流行的品牌标识，2019 年公司还将角色阵容进行了进一步扩充，每个角色都有自 己的个性和背景故事，例如高冷拽姐 Lily 等，这些角色会在学习者进步的过程中为他们 加油。 多邻国的课程内容由内部专家团队开发设计，课程内容与欧洲语言共同参考框架（CEFR， Common European Framework of Reference for Languages，是描述语言能力的国际标 准，涵盖 40 多种语言）相契合，并且在课程结构上，针对不同母语群体的不同课程进行 了专门设计，例如西班牙语为母语的群体学习英语的课程内容与汉语为母语的群体学习英 语的课程内容不同。在每门课程中，内容会涵盖实现特定学习目标所需的词汇和语法，通 过示例来教授语法，而非死记硬背规则。根据公司在 2020 年的实证研究，多邻国学员在 法语活西班牙语学习结束时所获得的能力水平与美国大学生在完成四个学期学习后的水 平相当，而且多邻国学员达到这一水平所需的时间大约是大学生的一半。

前沿 AI 技术加持优化学习体验。公司创始人 Luis von Ahn 和 Severin Hacker 拥有强技 术背景， Luis 是卡内基梅陇大学计算机科学教授，曾创立 reCAPTCHA，后来被谷歌收购， 而 Hacker 是 Luis 的学生，两人从多邻国创立之初就开始运用人工智能技术，并且也是最 早把大模型技术用在教育领域的公司之一。早在 2021 年公司就开始与 OpenAI 合作，在多 邻国英语测试中集成了 GPT-3，来利用 GPT 进行内容生成。但早期 GPT-3 性能尚未达到可 与人类导师相媲美的水平，因此并没有完全接入，但随着 GPT-4 的出现，AI 的互动体验 已经可以和人类导师相提并论，实用性大幅提升。因此，在 2023 年 ChatGPT 发布前 6 个 月，公司就已经注意到它，并拥有了 GPT-4 的特殊使用权限，与 OpenAI 合作探索让 AI 以 人类导师的方式教学。2023 年 3 月 14 日 GPT-4 发布当天，多邻国同步推出了由 GPT-4 支 持的新功能“解释我的答案”和“角色扮演”，这两个功能被集成到高级订阅服务多邻国 Max 中，是当时少数几家利用大模型技术推出 C 端应用的公司之一。 2024 年 9 月，多邻国又推出两大 AI 驱动功能“视频通话”和“冒险”。“视频通话”功能 是利用 AI 技术实现用户和虚拟角色拽姐 Lily 的实时对话，拽姐能够根据用户的语言水平 自动调整对话难度，并且通过语音识别技术准确识别用户的发音和语法错误，给予即时反馈。目前“视频通话”功能仍处于早期阶段，未来将继续丰满拽姐的“真人感”，例如拽 姐跟用户讲故事、介绍全球正在发生的新闻，甚至拽姐想和用户聊天但是找不到用户的时 候，可能会进行留言等等。

收入高增，“量”增是主要驱动，背后是活跃用户数和付费转化率双升。公司的订阅收入 可拆分为 MAU*付费转化率*APRU，其中量增是主要驱动，背后是活跃用户数和付费转化率 双升。2024Q4 公司订阅收入 1.74 亿美元（占总收入的 83%），同比增长 48%；MAU 达到 1.17 亿，同比增长 32%；付费转化率（订阅用户占过去 12 个月平均 MAU 的比例）8.8%，同比 提升 0.5ppt；订阅用户数约 950 万人，同比增长 44%。自 2023 年 Q1 推出 AI 驱动功能的Max 套餐以来，多邻国的订阅转化率持续提升。 新 AI 功能使毛利率有所波动，而费用持续被摊薄，盈利能力趋势向上。公司成本主要包 括各种分销渠道收取的第三方支付处理费用、AI 成本，还有小部分来自承包商成本、部分 员工工资及股权激励、资本化软件的摊销以及部分固定资产折旧。2021 年以来公司毛利 率稳定 70%+高位，2024Q4 因 AI 成本上升，毛利率环比下降 1ppt 至 71.9%。公司大部分 的 AI 成本与多邻国 Max 会员的视频通话功能相关，现阶段更注重提供最佳的用户体验（使 用最新的 AI 大模型）来推动规模扩张。费用层面，公司期间费用期主要来自人员成本， 另外还包括设备设施折旧费用等。2023 年以来，公司期间费用率快速下降，2024Q4 销售 费用率 11.8%，连续 10 个季度同比降低，研发费用率 31.7%，连续 7 个季度同比降低，管 理费用率 21.7%，连续 10 个季度同比下降。

2.2 Speak: AI 英语口语学习独角兽

AI 英语口语学习独角兽，提供互动式的口语练习。公司成立于 2016 年，以 AI 英语学习 App——Speak 为核心产品，总部位于美国旧金山，创始人 Connor Zwick（美国人，哈佛 大学辍学，曾创立并出售 Flashcards）和 Andrew Hsu（中国台湾人，斯坦福大学辍学） 拥有计算机技术背景。Speak 定位非英语母语群体中有英语学习基础，期望提升流利度的 人群。用户可与 AI 导师进行开放式对话，获得发音、语法和词汇反馈。目前 Speak 已在 韩国、日本和中国台湾市场取得成功，大约 6%韩国人正在使用 Speak 学英语。2024 年 12 月完成 7800 万美元 C 轮融资，OpenAI 连投 4 轮，多家知名机构参与，估值达到 10 亿美 元，成为语言学习领域的独角兽。据 Founderpark 援引投资实习所信息，2024 年 12 月， Speak 的 ARR 接近 5000 万美元，年增长率达到 100%。

Speak 的核心功能包括视频课程、口语练习和角色扮演。视频课程即播放一段录制好的的 视频让用户观看，详细讲解一些基础的语法和用法。在口语练习环节，用户朗读例句，AI 通过语音识别功能判断用户的朗读是否正确，并给用户实时反馈。角色扮演环节是与 AI 进行模拟情景对话，其 AI Tutor 集成了 GPT-4 能力。在与 AI 对话过程中，如果用户不知 道如何聊天，AI 会给出建议和提示。在整个过程，用户与其就一系列固定主题进行开放式 对话，同时接收有关其发音、语法和词汇的反馈。作为一款付费应用，Speak 提供 Premium （23.49 美元/月）和 Premium Plus（49.99 美元/年）两种付费计划。Premium 提供对话 无限畅聊、Speak Tutor 的基本功能，Premium Plus 在此基础上，还提供 AI 定制课程和 修正、复习错误等功能。 公司早在 2022 年便与 OpenAI 开启了合作，积累大量技术 knowhow。2016 年成立后，团 队用一年时间研究 AI 技术，尝试语音识别、计算机视觉等多种应用。2022 年获得 OpenAI 投资后，Speak 接入了 OpenAI 的 Whisper 模型和 GPT-4，是教育领域最早拥抱大模型的企 业之一。Whisper 模型在英语语音识别方面接近人类水平，能够准确识别不同口音的语音， 而 GPT-4 提供了更复杂、连贯的文本生成能力和更好的语境记忆能力。而 Speak 通过模型 微调来提升口语练习中的识别速度和准确性，通过长时间的内部数据训练和 prompt 积累， Speak 在处理专业术语、方言和俚语时准确率优异。2024 年 10 月 1 日，Speak 又与 OpenAI 合作测试了 GPT-4o 的实时 API，推出 Live Roleplays，使用户能够在各种角色扮演情境 中进行沉浸式、逼真的口语练习。

2.3 Tonies：全球最大的儿童互动音频平台

Tonies 是全球最大的儿童互动音频平台，业务覆盖全球 100+个国家。公司创立于 2013 年，总部位于德国，创始人 Patric Faßbender 是一位资深平面设计专家，Marcus Stahl 曾是诺基亚分拆公司 Novero 的联合创始人，两人通过孩子的幼儿园相识，创业初衷是为 儿童创造一个无屏幕的音频体验。2016 年 9 月公司推出第一款无屏音频播放器，迅速获 得市场认可。2017 年公司在卢森堡上市。目前 Tonies 已成为全球最大的儿童互动音频平 台，截至 2024 年 11 月全球销量超过 950 万台，进入超过 100 个国家。2023 年公司将生 成式 AI 融入产品中，支持家长内容共创，提升互动体验。2024 年公司预计收入达到约 4.8 亿欧元（约合 36 亿元人民币），同比增长 33%，其中北美市场表现强劲，成为其最大市场。 与此同时，2024 年公司预计首次实现自由现金流盈亏平衡，达到 1000+万欧元。

核心产品是音响底座搭配 IP 玩偶，通过音频促进儿童想象力，AI 赋能互动和内容共创。 1）Toniebox 音响：没有屏幕，所有指令都通过按键和拍打来进行，能够帮助家长减少孩 子接触屏幕的时间，同时通过音频内容促进孩子想象力和语言表达能力的发展。2）Tonies 玩偶：将玩偶放在 Toniebox 上即可开始播放。每个玩偶都有独特的音频内容，包括自研 内容和授权许可内容两类，涵盖故事、音乐、知识内容等。玩偶有超过 250 个不同形象可 供选择，涵盖各种儿童喜爱的 IP 角色，如奥特曼、迪士尼公主等。家长可以更换玩偶来 切换内容。另外，家长可以通过 APP 录制自己读书、唱歌作为内容播放。2023 年，Toniebox 结合 AI 大模型加入了生成式 AI 功能，支持语音互动、家长和孩子共创内容等，产品升级 后销量进一步提升。根据公司官网，2023 年 Toniebox 销量 190 万台，同比增长 36%，相 比 22 年的 27%有所提速，24H1 销量约 60 万台，同比增长 50%。

音响底座买断+玩偶复购的剃刀刀片式商业模式，单用户生命周期平均 4.5 年。首次购买 Toniebox 会附带一个玩偶，价格 99 欧元。如果喜欢多个角色，那么需要购买其他玩偶， 每个玩偶的价格 0.99-16.99 欧元。据公司，自 2016 年 9 月产品推出以来，用户平均在 4.5 年中购买约 20 个玩偶，单用户 LTV 约为 290 欧元，其中音箱底座价值 49 欧元，加上 玩偶购买，第一年产生的价值达到 87 欧元，此后的第 2 年到第 5~6 年，每年产生约 50 欧 元的收入。

3. 国内落地及商业化

3.1 好未来：K12 教培龙头，教育科技领域布局前瞻

国内 K12 教培龙头，双减后将教育科技列为重点发展方向之一。公司成立于 2003 年，以 小学课外数学辅导起家。2010 年于美国纽交所上市，2019 年成为全国最大的 K12 校外培 训机构，业务范围扩展至线上线下 K12 全科辅导。2021 年响应双减政策，公司停止中国 大陆的 K9 学科类校外培训服务，转型素质教育和教育科技。 公司在教育科技领域探索较为前瞻。2017 年好未来成立人工智能实验室，研究通过 AI 技 术来赋能好未来的各个事业线，2018 年成立脑科学实验室，希望通过脑科学研究及反馈， 帮助学生匹配个性化学习内容、动态调整大脑学习状态，同时与斯坦福大学达成 AI+教育 战略合作，探索人工智能、机器学习和脑科学的协同配合。2023 年 5 月公司公布正在进 行自研数学大模型的研发，并于 2023 年 8 月推出数学垂类大模型 MathGPT。目前，公司 的大模型应用已经在学习机上落地，2025 年 1 月结合 DeepSeek 能力推出了答疑助手“随 时问”App 等。

AI 学习机是公司近两年增长最快的业务之一。2023 年 2 月公司推出第一款学习机——经 典版 2023，此后保持每年 2-3 款新品的迭代速度。目前已经共有 5 款 SKU 在售，价格带 覆盖 3000-9000 元，并扩充至学练机品类。好未来学习机的 AI 能力主要包括 AI 精准学、 AI 作业/作文批改、AI 指尖查词翻译、AI 口语分级练习、随时问等，基本囊括了市场上的 主流 AI 功能。较具特色的是，好未来学习机上配备了自研内容，包括校内学科类和校外 素养类课程（培优体系），这是产品最具差异化的优势。根据第三方 IDC 数据，学而思学 习机 24H1 出货量超 20 万台，我们预计下半年受到学而思学练机新品推动和国补带动，全 年出货量料超过 50 万台。市场地位来看，根据沙利文数据，2024 年学而思学习机销量位 居国内学习平板第一。

近期公司正式发布答疑助手 App“随时问”。“随时问”集成了 AI 问答、AI 拍照答疑、AI 作业检查、AI 作文批改、AI 错题本等中小学生高频使用的学习工具，并且免费提供自研 互动讲解视频。这款应用深度融合了 DeepSeek-R1 的推理能力，提供苏格拉底式启发学习 （通过连续地提出问题，引导学生深入思考，最终得出结论），支持题目分步解析、无限 追问和智能错题管理，学生和家长可免费使用。

3.2 网易有道：强化 AI 原生战略

网易有道是网易集团旗下负责教育业务的子公司。公司成立于 2006 年，以有道词典起家， 这是国内首个基于统计机器翻译的词典。2014 年公司推出有道课程，正式进军互联网教 育行业。2018 年网易有道完成首次战略融资，投后估值 11 亿美金，跻身独角兽。2019 年 10 月网易有道在纽交所上市。2021 年响应“双减”政策，公司将 K9 学科校外培训业务剥 离，并转向素质教育、成人教育等方向。

公司是最早全面拥抱大模型的教育企业之一，2025 年正式提出“AI 原生”战略。2023 年 7 月，有道发布子曰大模型，这是全国第一个教育垂类大模型，同时，公司同步发布了 6 项大模型创新应用，包括“大模型翻译”、“虚拟人口语教练”、“AI 作文指导”、“语法精 讲”、“AI Box”以及“文档问答”。其中，虚拟人口语教练 Hi Echo 吸引了广泛关注，Echo 能够与用户进行随机对话，能迅速理解场景和上下文并给出反馈，能够像真人老师一样循 循善诱，进行启发式的对话引导，这可以帮助解决英语口语学习者无话可说、害怕说错等 问题。对话结束后，Echo 会从发音、语法等维度给予建议和润色。2024 年 1 月，有道发 布“子曰 2.0”，推出 AI 家庭教师“小 P 老师”、虚拟人口语私教 Hi Echo 2.0 等应用。 其中，Hi Echo 2.0 新增了口语难度分级，提供更丰富的具备标准 MBTI 人格模型系统的 虚拟人形象，更多元的对话场景和更具个性化的对话评价报告。这一新版本推出后成为了 首个被苹果官方推荐的虚拟人 AI 产品。2025 年初，有道发布“子曰-o1”推理模型并开 源，同时宣布全面拥抱 DeepSeek-R1，AI 投入力度持续加大。2025 年 2 月底财报会上， 公司提出将加速推进“AI 原生”战略。

公司在 AI 原生应用商业化上已经有所进展。2024 年，有道实现总收入 56 亿元，其中教 育业务收入 36 亿元，广告业务收入 20 亿元。教育业务中，硬件业务收入 9 亿元，学习服 务收入 27 亿元，其中 AI 订阅销售额超过 2 亿元，同比增长超过 130%，这里包括了在有 道翻译、有道词典端的会员订阅，以及虚拟人口语私教 Hi Echo 的付费订阅等，主要集中 在语言类产品上。1）有道词典：支持中文、英语、日语等 106 种语言翻译，提供 AI 翻译、 AI 同声传译、AI 写作润色、AI 学习助手小 P（解决翻译、查词、单词拓展、语法等各类 语言学习问题）功能。据 Questmobile，2025 年 1 月网易有道词典 App 的月活用户数为 8734 万人，是用户量第一的教育应用。2）有道翻译：AI 翻译助手、AI 创作（AIBox 润色 改写、智能纠错、AI 写作、AI 生成 PPT）、AI 文档翻译（支持图片、pdf 等 10 种格式）、 AI 文档问答速读等功能。3）Hi Echo 虚拟人口语教练：提供口语对话练习，结合 AI 大模型，具备强理解能力和广泛知识面，能够发问引导对话，并支持自由对话，每轮对话后从 单词、发音、语法维度给出对话分数以及优化建议。 收费模式来看，1）有道词典、有道翻译可免费使用，同时提供会员额外权益，包括不限 次数的 AI 助手问答、不限字数和时长的 AI 翻译，以及 AI 写 PPT 等额外服务。有道翻译 +有道词典的超级会员订阅价格为 218 元/年。2）Hi Echo 为付费应用。新注册用户提供 5 分钟免费使用时长，免费时长用尽后需要支付订阅费用，订阅价格为 498 元/年。这一价 格远低于传统的线上线下口语练习产品，线下口语老师价格可达 10000-20000 元/年，线 上口语课程价格也需要至少 2000-3000 元/年。

公司在 AI 驱动的学习服务产品上也有所进展。有道领世是有道旗下针对高中全科的 AI 数 字内容服务产品。区别于传统的在线大班课教学，有道领世提供 AI 驱动的个性化学习： 学员在开始学习前先进行学习诊断，再由 AI 推荐个性化的学习计划，通过观看学习要点 视频进行分层学习，精准补足强化薄弱项，完成后再进行 AI 测验。目前，有道领世也提 供一定的名师在线直播班课、二讲辅导老师、AI 大学招生顾问等综合服务。收费模式来 看，单科每学期价格约 4000 元+，包含 30 分钟*120 节录制视频和每周 90 分钟一节直播 课程，与传统的学科培训价格较为接近。这款产品的市场反馈较好，根据最新财报，有道 领世 24Q4 收款同比增长 10%，学生续班率达到 70%+，同比提升 5ppt。

硬件方面，拳头品类词典笔新款结合 DeepSeek 能力，首发上市快速售罄。2017 年公司推 出第一款词典笔，将网易有道词典装进硬件，此后不断迭代，销售额稳居行业头部，尤其 在中高端市场地位稳固。2023 年 8 月，网易有道推出首个落地“子曰”大模型应用的硬件 产品——词典笔 X6 Pro，搭载了 4 个 AI 互动功能：有问必答、语法精讲、AI 口语教练 和全科学习。2024 年 7 月，公司进一步推出搭载 Hi Echo 和 AI 全科家庭教师小 P 老师的 AI 词典笔 X7。2025 年 2 月 18 日，公司创新推出升级版词典笔 SpaceOne，这款产品采用 4.4 英寸大全面屏，内置小 P 老师全科答疑、虚拟人口语私教等应用，还融合了 DeepSeekR1 推理模型能力，上线深度思考模式，将词典笔从传统的查词翻译拓展到了个性化答疑 辅导场景。这款新品在上市仅 10 天后首批就已售罄，市场反响热烈。

3.3 猿辅导：国内领先的在线教育平台，AI 教育厚积薄发

猿辅导是中国领先的在线教育平台，从拍照搜题类工具起家。公司成立于 2012 年，最初 以猿题库和小猿搜题等工具类产品切入 K12 教育领域，2015 年正式推出在线辅导课程， 2017 年推出启蒙教育斑马英语。2017-2020 年间，猿辅导一共获得了近 39 亿美金的融资， 通过大力的营销投入，猿辅导用户量快速增长，据 36Kr，2020 年猿辅导财务确认收入超 过 100 亿元。2021 年响应“双减”政策，公司将义务教育阶段学科培训业务完成非营利转 换，转型教育科技和素质教育。目前，公司产品矩阵包括工具类应用小猿口算、小猿搜题， 培训类应用猿辅导、猿辅导素养课、斑马 AI 学、海豚 AI 学、猿编程，硬件小猿学练机， 以及面向 G/B 端的飞象星球等。 教育科技方面，2014 年公司就设立了业内第一个 AI Lab，支撑猿题库、小猿口算及小猿 搜题等产品的技术发展。2018 年，其 AI 技术团队在斯坦福问答数据集水平测试中战胜谷 歌。2024 年猿辅导自研大模型通过备案，并且在旗下多款产品中落地测试，包括飞象星 球、海豚 AI 学、斑马 App、猿辅导素养课、小猿学练机等。

斑马 AI 学是一款较具特色的 AI 启蒙教育应用，采用 AI 视频互动课+辅导老师模式。2017 年 11 月公司推出了斑马英语产品，以绘本 App 的形式提供英语启蒙课程，2018 年斑马英 语新增了体系课程，首次尝试 AI 互动课+辅导老师模式，2019 年将英语体系课从 L1/L2 扩 展至 L0-L6，同时推出斑马思维、斑马语文 App 进行扩科，2020 年公司将斑马思维并入斑 马英语，并将 App 更名为斑马 AI，全面应用口语评测、自适应学习路径等 AI 技术。2024 年 7 月，斑马 App 接入自研大模型，品牌升级为斑马 AI 学，2024 年底发布的 2025 版本 结合了大模型能力，为儿童学员提供更开放、智能、具备启发性的交互场景以及更智能的 个性化学习路径规划。 目前斑马 AI 课提供 7 大方向内容，分别是思维、阅读、英语、音乐、美术、写字、百科。 以英语系统课为例，首先英语系统课分为 6 个级别，家长可以根据孩子基础和需求选择层 级，每个级别分开购买（一个手机号无法同时收到不同级别课程推送），完成购买后系统 会根据每周内容安排自动推送课程。例如英语 S1 级别课程的课程周期为 1 年 12 个单元， 售价 3200 元，每个单元 4 周，每周推送 5 次，每次 15-20 分钟课程，共计 240 次课（国 庆、五一暂停一周，春节暂停两周）。每周内容包括输入、巩固、输出 3 个环节，周一至 周三是新内容，周四是巩固，均为 0 点推送、任意时间观看，周五是以类真人直播的互动 游戏方式进行输出拓展。每位学员配备一名班主任辅导老师，帮助解决疑难问题、反馈学 习数据等。横向对比在线启蒙产品，斑马 AI 学的课程内容丰富度和系统化程度较高，低 至 2 岁、高至 8 岁儿童均可学习，覆盖年龄段较宽。

猿辅导在教育出海方面也有所成就。猿辅导首款海外产品 Checkmath 于 2019 年上线，是 小猿搜题的海外版，定位数学学科 AI 搜题工具，瞄准东亚和东南亚市场，2024 年更名为 Uknow.AI，强化 AI 属性以及全科答疑能力，目前支持小初高数学、物理、化学等多学科 答疑。据多知网，24 年 2-4 月 Uknow.AI 在越南同类应用中用户活跃度排名第一。2020 年 公司推出 LeapMath，是海豚 AI 学的海外版，提供 1-8 年级的数学学科 AI 互动课程，主 要市场为北美、欧洲。公司的两款出海应用的底层技术集成了自研大模型和 GPT-4，目前 LeapMath 需要订阅使用，Uknow.AI 过去曾提供收费会员服务。 中国教育科技公司出海优势在于强大的教学数据和教研内容积累。一方面，中国对基础教 育的教育重视程度高，且标准化程度高，国内的教育公司在过去二十多年发展中积累了大 量优质的教研内容。另一方面，国外人口基数小且教育领域数字化程度较低，而中国教育 科技企业在数据量上有明显优势。

3.4 字节跳动：AI 教育是主线之一，C 端国内+出海亮点颇丰

AI 教育是豆包的重点发展领域之一。2020 年字节跳动创始人张一鸣提出将教育作为未来 新的发展方向，并启用“大力教育”作为独立业务品牌，承接公司所有的教育产品和业务。 “双减”政策后，2021 年 8 月大力教育开始收缩，瓜瓜龙、清北网校、你拍一等项目开始 实行 N+2 补偿，素质教育和台灯硬件部门受影响较小，12 月宣布彻底退出国内 K9 业务， GOGOKID（少儿英语在线 1 对 1）、你拍一（数学思维小班）等停运，转向智慧教育（AI 互 动录播课）、成人教育（职业教育、开言英语、学浪）、智能硬件（学习灯、写字板）和校 园合作（极课大数据（中小学教育协作平台）、AI 学（智能教育平台））。2022 年 2 月，公 司推出河马爱学智能学习系统，并于 2024 年 2 月上线河马爱学 App，定位中小学生的智 能学习伙伴，2024 年 9 月河马爱学更名为豆包爱学，大力教育对应的 ZERO 团队合并至豆 包团队，成为豆包系产品的一员。

豆包爱学拥有基础 AI 教育功能，在多模态交互能力上表现优异。豆包爱学是基于豆包大 模型研发的教育产品，定位智能学习助手，面向人群覆盖 K12、大学生和研究生。App 通 过虚拟角色“豆包”与用户互动，整合多模态交互技术，支持语音、图像识别和生成等， 具备拍照答题、作业批改等功能，其智能推荐系统能够根据学生的学习行为，提供定制化 的学习内容和建议。与教育公司推出的同类产品相比，豆包爱学在 AI 技术能力上更强， 体现在图像识别准确率高，以及拥有丰富的 AI 互动故事共创、与古人对话等创新功能， 但是在教育内容上相对欠缺（例如猿辅导、作业帮等拥有配套的课程等）。

教育出海表现优异，拍照答疑应用 Gauth 用户量领先。2020 年 12 月字节在海外上线 Gauthmath，提供数学题图像识别与分步解答，2024 年 4 月更名为 Gauth，定位 AI 学习搭 子，在美国市场免费教育应用中下载量排名第二。目前 Gauth 覆盖的学科包括数学、统计 学、物理、化学、历史、文学、商科等，主要功能包括拍照答疑、AI 智能计算器等，并且 针对疑难问题提供 24/7 真人导师服务。Gauth 的用户主要分布在美国和欧洲地区，根据 36Kr 援引 Similarweb 数据，24 年初美国/英国/菲律宾/墨西哥/哥伦比亚访问量占比 43%/7%/6%/4%/3%。Gauth 基于 GPT-4 技术能力，在数学学科的答题水平可比美国九年级 学生，语文综合能力达到美国 SAT 考试水平。截至 2024 年 4 月，Gauth 的用户总数已超 过 2 亿，在美国市场的用户量超过了谷歌旗下的 Photomath 等本土产品。

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