2025年阿里巴巴研究报告：用户为先、AI驱动、战略调整后重启增长

1、集团业务战略拐点——>管理层及组织架构的转变

公司扩大股份回购及分红，加强股东回报，发行可转债以提供资金支持

2021年以来，阿里巴巴持续加强回购力度：2024财年回购金额125亿美元， 成为该财年内回购力度最大的中国互联网公司，派发股息40亿美元，对应 股东收益率达到9%。2024年2月，公司宣布将股份回购计划增至650亿美 元，截至2024年9月30日，阿里股份回购计划下仍余220亿美元回购额度， 有效期至2027年3月。

发行可转债为股份回购及购买看涨期权提供资金支持：2024年5月30日， 公司完成私募发行50亿美元的可转换优先票据（于2031年6月1日到期、票 面利率0.5%），公司表示募集资金净额将主要用于三个方面：①以每股美 国存托股份（ADS）80.80美元（5月23日最后成交价）回购约1480万股 美国存托股；②为根据股份回购计划而进行的进一步回购提供资金；③为订 立限价看涨交易所需的5.74亿美元提供资金（锁定转股上限161.6美元）。

公司调整可转换优先票据转换率，普通股上限增至5.06亿股：公司于2024 年8月调整此前发行的可转换优先票据转换率，原票据初始转换率为每 1,000美元本金额的票据转换为9.5202股ADS，对应初始转换价格105.04 美元，若票据获充分转换，公司可发行普通股股数占2024年12月20日已发 行及流通的现有普通股约2.60%（包括ADS形式）。最新票据初始转换率 调整为每1,000美元本金额的票据转换为9.7271股ADS，对应初始转换价 格102.81美元/ADS，若票据获充分转换，公司可发行普通股股数占2024 年12月20日已发行及流通的现有普通股约2.65%（包括ADS形式）。此次 调整后，公司可发行的普通股（包括以美国存托股形式）上限总数从4.95 亿股普通股增至5.058亿股普通股。

公司战略变化：吴泳铭明确“用户为先、AI驱动”战略重心，集中投入核心业务

吴泳铭明确“用户为先、AI驱动”两大战略重心，阿里巴巴持续加大改革力度，年轻化管理团队接棒，集中资源投入战略级核心业务以保障公司持续增长、通过出售非核心资产等形式退出非核心业务：管理层表示集团最高优先级仍是电商和云计算两大核心业务，未来一年将在改善用户核心体验上加大投入，以支持淘天集团重拾增长及稳固市场领导地位，同时将聚焦资源开发公共云产品，以及保持国际商业业务的强劲增长势头。

2、淘天电商业务拐点——>“用户为先、AI驱动”的内部战略、低价竞争趋缓的外部环境

用户端：贯彻用户为先战略，提升服务质量以驱动用户消费频次提高

从个性化体验到AI导购，改善用户消费体验：淘宝和天猫长期为消费者提供度身 打造“千人千面”界面和个人化推荐，2023 年 9 月，淘宝和天猫推出基于大语 言模型的AI工具“淘宝问问”测试版，帮助消费者透过问答对话，将模糊、复杂 的购物需求变得明确，并解决传统搜寻无法解决的小众问题。测试版推出仅2个月， 已超过500万人次体验，例如浏览2023年“双11”全球购物节的优惠券和折扣。 淘宝问问配备的“用我挑商品”功能，支援用户选择访问记录、购物车、收藏中 的多个商品进行对比，智慧解析商品异同、各自优势，并生成选购建议，辅助消 费者高效率进行消费决策。

增加88VIP会员权益，提高高净值用户粘性及消费频次：2024年4月淘宝88VIP上线无限次退货包运费服务，会员每单退货最高补贴25元邮费，不限次数。88VIP推出近6年，已聚拢阿里最具购买力的核心消费群体，截至2024Q3，88VIP会员数达到4600万，2024年5月的88VIP会员数月环比增长超过2倍，同比增幅超过3倍。高续费率是维持会员规模增长的重要因素，目前88VIP的续费率与亚马逊、Costco等海外平台的会员续费率相当（后者均在90%左右）。平台扩充88VIP会员权益，有利于促进高净值用户购物频次及ARPU的提升。2024年“双11”，淘宝88VIP会员规模持续扩大，截至11月11日零点，88VIP会员下单人数同比2023年增长超50%。88VIP年度合作品牌规模同比增长超300%。

用户端：店铺体验分与商品体验分PXI等相关指标成为推荐算法的核心因素

流量分配机制开始注重商家服务消费者的各项体验指标：平台于2024年6月开始全面推行商家新评分体系，包括商品体验分（PXI）及淘宝天猫店铺体验分，相比此前店铺分数高低与GMV直接挂钩，新考核体系增加商家服务消费者的各项指标，比如物流时效、好评率、退货退款率等。商品及店铺体验分将直接影响手淘搜索的曝光度，成为自然流量推荐算法的核心因素。

商家体验分将影响商家售后服务的自主处置权，平台在平衡用户体验和商家权益上做出有益探索：平台宣布于8月9日开始，对店铺综合体验分≥4.8分的商家，平台不会通过旺旺主动介入、支持收货后的仅退款，而是鼓励商家先跟消费者协商。其他分段的商家，平台将依据体验分与行业性质，分别给予不同程度的自主处置权。体验分越高，商家处置权越大。

供给端：加大对品牌商品和产业带商品的投入，强化平台价格力优势

平台加大对品牌及白牌商品的投入，以强化价格力优势：①品牌商品：针对消费者对于品 牌商品拥有更强比价需求的现象，平台在品牌商品中保留五星价格力指标，同时针对这类 品牌商品加大百亿补贴的投入力度。②白牌商品：针对相对低价的白牌商品供给，平台持 续扩容，包括1）淘工厂于2024年推出的“黑标店”，重点引入拼多多上销售额过亿的商 家；2）1688将于2024年下半年接入淘宝的一级流量入口，优质工厂将以半托管的形式入 驻淘天；3）淘天预计在2024年下半年引入更多具备价格优势的“抖品牌”和“快品牌”。 尽管淘天已逐步弱化按价格分配流量的推荐机制，但平台将通过以上策略更有针对性地打 造价格力优势，加强低价商品供给。据封面新闻报道，2023财年淘宝新增512万新商家， 其中绝大多数是中小商家。

3、阿里云业务拐点——>聚焦公有云的战略转变及AI贡献新增量

IaaS：产品高度同质化，关键在于自研技术+规模效应下的成本优势

IaaS产品基于产品性能、规格参数、使用量及使用时长定价，产品高度同质化：IaaS将IT基础设施作为业务平台，以服务的形式为用户提供服务器、存储、网络等计算资源，云服务商根据用户对资源的实际使用量或占用量进行计费。阿里云与腾讯云IaaS产品矩阵及主要产品功能相似度较高，产品定价相似，主要通过低价策略抢占市场份额。

竞争核心在于自研技术+规模效应下的成本优势：由于IaaS属于基础资源服务，各家云厂商IaaS产品形态相似度较高，定价能力较弱，使得IaaS产品利润水平明显低于PaaS及SaaS产品，企业之间的技术优势只能体现在如何进一步降低IaaS业务成本，主要通过降低硬件端成本+提高客户端规模效应这两条路径实现。阿里云通过自建数据中心+引入自研芯片+引入白牌服务器+数据中心内部加强深度定制模式（方升架构、整机柜冷存储等）降低硬件成本，同时通过提高客户规模+规模化精细运营+数据中心引入碳减排等措施扩大规模效应。

PaaS：核心竞争力在于云厂商研发能力与产品组合丰富度

阿里云整体PaaS产品及行业解决方案丰富度较高，通过差异化供给有望获得较强定价能力：①PaaS产品丰富度：从产品分类来看，阿里云在数据库、大数据、中间件等细分品类更加齐全，而腾讯云的安全产品更加丰富；②PaaS行业解决方案：阿里云行业解决方案丰富度主要基于1）较高的PaaS产品丰富度驱动更多组合的可能性；2）高研发投入驱动行业覆盖颗粒度较细。针对单一PaaS产品，各家云厂商计费方式与产品价格相似，但基于PaaS延伸出的行业解决方案，各家云厂商客单价有所不同，主要取决于云厂商对于PaaS+IaaS产品的组合能力以及针对不同行业痛点定制化的能力。

4、国际电商业务——业务模式多元化、坚定投入换长期增长

跨境B2B—阿里巴巴国际站：国内外贸批发电商龙头，持续推进全球贸易战略

阿里巴巴国际站作为国内外贸批发电商平台龙头，持续推进全球贸易战略：Alibaba.com为来自中国和全球的供应商提供与海外批发买家之间的询盘、线上交易、数字化营销、数字化供应链履约和金融等服务，海外批发买家一般是贸易代理商、批发商、零售商、制造商和开展进出口业务的中小企业。截至2024年3月31日，Alibaba.com在中国和全球范围内拥有超过23万名付费供应商会员。平台为卖家提供①增值服务，包括升级版的店面管理工具、客户关系管理SaaS服务、贸易担保和物流履约服务等，以及②客户管理服务，包括网站和APP端的P4P营销服务。2024财年Alibaba.com平台买家超过4800万，覆盖190+国家，据电商报，2023年在北美欧洲及东南亚市场的支付买家数同比增长35%左右。平台持续推进全球贸易战略，2024财年内收购知名B2B数字贸易平台Visable，以扩大欧洲供应商基础。

跨境B2C—AliExpress速卖通：全/半托管模式打造新增长引擎，与菜鸟协同加强

速卖通（AliExpress）作为国内领先B2C跨境电商平台，推出Choice全/半托管模式打造新增长引擎：截至2024年12月，速卖通已覆盖全球220个国家和地区，主要交易市场为俄、美、西、巴、法等国，支持世界18种语言站点；供给侧覆盖22个行业，包括日常消费类目，支持全球51个国家的当地支付方式；海外成交买家数量突破1.5亿。据Statista数据显示（所选国家调查对象中在2022年7月至2023年6月内于阿里速卖通有过消费的人数占比），速卖通在西班牙的用户渗透率最高达38%，按地区来看，欧洲和拉美是速卖通渗透率最高的两大市场。平台于2023年3月正式推出全托管服务，2023年8月试运行半托管服务，2024年1月半托管全面上线，Choice全/半托管模式带动AIDC零售商业订单增长强劲，Choice占速卖通整体订单比例由2024年1月的约50%提升到2024年4月的约70%。

速卖通加强与菜鸟的合作，强化协同效应：①2023年9月26日，速卖通联合菜鸟正式宣布上线“全球5日达”国际快线产品，首批落地英国、西班牙、荷兰、比利时和韩国5个国家。据北京商报网，2024财年Q3业绩披露“全球5日达” 订单量实现强劲的环比三位数增长；②速卖通与菜鸟合作推出官方跨境供应链服务“优选仓”，让中国内地商家在就近优选仓提前备货，当速卖通用户完成下单支付后，订单会自动流转到优选仓并安排24小时内发货，致力保障履约时效，在2024年1月农历新年备货期期间，菜鸟与速卖通优选仓备货量较2023年同期增长600%。

5、战略级创新及其他业务

【1688】国内领先B2B批发电商平台，积极拓展C端市场

1688作为国内领先B2B批发电商平台，成为集团首批战略级创新业务之一：阿里旗下1688平台自1999年成立至今，已发展成为中国最大的综合型内贸线上批发交易平台，专注于服务中国制造业的主流厂商，为服装饰品、包装材料、办公用品、家装建材及数码电脑等多个行业的产地工厂及批发商卖家提供高效的线上撮合与交易服务。1688平台已成为集团首批战略级创新业务之一，吴泳铭再次强调1688的二次创业潜力及其在B2B业务、中小企业和消费者采购、跨境交易服务方面的延展能力，且平台业务发展策略进一步明确，以批发和采购业务为核心，覆盖16个行业大类，并推进供应链升级，满足不同规模买家的需求。2023年9月，1688总裁余涌表示平台年度GMV已达8000亿元，买家接近六千万个，卖家近一百万个，工厂和贸易商各占50%。

1688平台用户增长亮眼，用户画像以一二线城市的年轻群体为主，平台顺应趋势积极拓展C端市场：1688平台用户增长表现亮眼，据环球网科技，2023年12月中旬，主动打开1688APP的用户数量创下历史新高，用户画像与小红书相似，聚焦一二线城市的年轻群体，年龄在25至35岁之间。为顺应年轻买家推动的“平替消费”浪潮，1688巩固B端市场优势的同时，积极拓展C端市场，例如①1688将接入淘宝的一级流量入口，优质工厂将以半托管的形式入驻淘天；②尝试会员店模式，支持周期购、量贩购、场景购和定制购等个人消费者的采购行为，而非兴趣消费。

【闲鱼】国内头部二手闲置交易平台，持续强化社区属性，开启流量变现

闲置市场用户规模保持强劲增长，年轻用户群体已成为主力军：根据QuestMobile报告显示，2024年4月，中国闲置电商月活用户总规模已达1.78亿，近50%为30岁以下年轻人群。闲置交易行业中，闲鱼月活用户规模达1.62亿，位列闲置交易行业第一，同比增长19.1%；转转、找靓机分别位列二、三名；据Questmobile统计，闲鱼用户线上消费意愿较高，线上消费能力在2000元以上的高价值用户占比达52.7%，显著高于全网水平，侧面反映闲鱼在年轻人群尤其是新兴消费引领人群中的影响力持续提升。闲置活跃用户规模增长强劲，推动二手电商市场交易规模增长，据央视财经报道，2023年整体二手电商交易规模达5487亿元，同比增长14%。

闲鱼作为集团战略级创新业务之一，业务模式不断演进，平台于2024年9月全面开启流量变现：根据南方都市报报道，截至2023年5月，闲鱼平台用户规模已突破5亿大关。据财经网报道，2023年内新增3000万95后用户加入闲鱼；截至2024年3月12日，闲鱼日均交易额已突破10亿，过去一年超1亿人在闲鱼挂出闲置宝贝，每天都有400万件闲置物品在闲鱼上发布。闲鱼持续丰富业务模式，升级验货宝产品和服务，并发布全新社区产品“海鲜市场”和“会玩”，强化平台的“多元化兴趣社区”属性以增强用户粘性。强大的用户基础和交易规模为闲鱼开启商业化打造坚实基础，2023年起，闲鱼逐步对特定商家实施收费政策，并于2024年9月正式面向全体卖家收取软件服务费。

报告节选：

编辑：火腿肠