东方雨虹转型之路：C端崛起与B端革新的双引擎驱动

防水材料行业作为建筑行业的重要分支，近年来随着城市化进程的加快和基础设施建设的持续投入，市场需求稳步增长。然而，随着市场竞争的加剧和原材料价格的波动，行业内部也面临着转型升级的压力。东方雨虹作为行业的龙头企业，其在C端和B端的转型策略，不仅对企业自身的发展具有重要意义，也为整个行业的转型升级提供了借鉴。

 C端市场的崛起：东方雨虹的零售渠道革命

东方雨虹在C端市场的转型，是其应对市场变化、寻求新增长点的重要举措。随着消费者对家居装修品质要求的提高，以及对环保、健康等概念的日益重视，东方雨虹通过打造一站式装修辅材供应商，成功抓住了市场的需求变化。公司通过民建集团的快速发展，实现了在零售市场的快速扩张。民建集团作为东方雨虹零售渠道的核心主体，其营收在2018至2023年间的复合年增长率达到了36.17%，2023年占公司总营收的比例达到了24.92%。这一显著的增长，不仅体现了东方雨虹在C端市场的成功布局，也反映了公司对市场趋势的敏锐洞察和快速响应能力。

东方雨虹在C端市场的成功，得益于其在渠道下沉和品类拓展上的持续努力。公司通过加大渠道下沉力度，消灭市场空白点，同时不断拓展产品品类，形成了以防水涂料、修缮卷材、瓷砖胶为核心的“铁三角”产品体系。此外，公司还通过强化分销网络，迅速提升了渠道密度，使得分销网点数量在2023年超过了22万家。这种渠道的快速扩张，不仅提高了东方雨虹的市场覆盖率，也为消费者提供了更加便捷的购买渠道。

在服务方面，东方雨虹通过“虹哥汇”平台，锁定了超过两百万的工长，构建起了“公司-经销商-专卖店-会员”的综合运营体系。这种体系的建立，不仅增强了公司与消费者的联系，也为公司提供了宝贵的市场反馈和消费者数据，有助于公司更好地理解市场需求，优化产品和服务。东方雨虹在C端市场的成功转型，不仅为公司带来了新的增长点，也为整个防水材料行业的零售渠道发展提供了新的思路。

B端市场的提质增效：东方雨虹的工程渠道优化

在B端市场，东方雨虹通过提质增效的策略，实现了在工程渠道的优化升级。公司通过收缩地产集采，发力工程渠道，实现了营收的快速增长。2023年，公司工程渠道实现营收125.1亿元，同比增长22.58%，占公司营收的比例达到了38.12%。这一显著的增长，体现了东方雨虹在B端市场的强劲竞争力和市场影响力。

东方雨虹在B端市场的提质增效，主要体现在以下几个方面。首先，公司通过去直销化，发力工程渠道，实现了渠道结构的优化。公司通过深化省区一体化经营，升级渠道政策，赋能渠道发展，持续渠道下沉，提升了市场占有率。其次，公司通过聚焦内部，提质增效，支持一体化公司进行产品创新，使得工程渠道收入持续较快增长。此外，公司还通过合伙人制度，绑定了利益相关方，进一步提升了工程渠道的竞争力。

在产品方面，东方雨虹通过聚焦特种砂浆，打造了盈利的第二极。公司通过战略重视和资源赋能，使得特种砂浆业务实现了快速增长。2023年，公司粉料砂浆业务收入达到了41.96亿元，同比增长70.27%，占公司总收入的比例达到了12.78%。这一增长，不仅体现了东方雨虹在特种砂浆市场的成功布局，也反映了公司在产品创新和市场拓展上的强大能力。

在新规落地的背景下，东方雨虹凭借其在防水材料领域的技术积累和品牌影响力，有望在B端市场实现更大的突破。公司通过积极参与新规的编写和宣贯，引导下游采用雨虹产品标准，使用雨虹防水做法，进一步提升了公司在B端市场的竞争力。随着新规的逐步落地，东方雨虹在B端市场的市占率有望进一步提升，为公司的长期发展提供坚实的支撑。

总结

东方雨虹在C端和B端市场的转型策略，体现了公司对市场变化的敏锐洞察和快速响应能力。在C端市场，公司通过渠道下沉和品类拓展，成功抓住了消费者的需求变化，实现了零售渠道的快速扩张。在B端市场，公司通过提质增效和工程渠道的优化，实现了营收的快速增长。随着新规的逐步落地，东方雨虹在B端市场的市占率有望进一步提升，为公司的长期发展提供坚实的支撑。东方雨虹的转型之路，不仅为公司自身的发展提供了新的动力，也为整个防水材料行业的转型升级提供了有益的借鉴。

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