2024中国B2B活动营销获客孵化白皮书

由2024中国B2B活动营销获客孵化白皮书发布了《2024中国B2B活动营销获客孵化白皮书》这篇报告。以下是对该报告的简单概括，更多内容请前往原报告进行下载查看。该报告主要分为三个部分：

1.中国 B2B 企业活动营销获客与孵化现状及趋势

活动营销一直是B2B企业获客的主要渠道，然而自2019年起，线下活动中断、营销预算缩减、活动邀请越来越贵，活动的获客与潜客孵化效果这些年还 备受质疑 中国B2B企业活动营销获客与孵化现状如何？企业都选择了哪些活动开展获客孵化？哪些活动又有着更好的获客与孵化效果？以及他们所遇到的挑战与 是什么？2024年的活动营销获客孵化又会是怎样的状况？ 为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内342位Marketer们进行调研和深度访谈，并撰写《2024年中国B2B 活动营销获客孵化白皮书》。

除获客外，过半国内企业也会将品牌宣传与潜客孵化作为其开展活动营销的主要目标 相比之下，医疗、工业制造企业在活动营销的目标上更看重潜客孵化，同时，医疗企业将老客户培训作为活动营销目标的比例也远高于其他行业 将老客户培训作为活动营销主要目标的大型企业占比是中小型企业占比的2倍以上，目标为大型客户的企业将潜客孵化作为主要目标比例也显著高于其他。

从行业来看，工业制造行业的活动营销主要形式为展会，有一半的IT高科技、企业服务和医疗企业的主要活动营销形式还包括线上直播 除展会与线下沙龙外，54%的大型企业也选择了品牌大会作为最主要的活动营销形式；中型企业中，78%的活动营销主要形式为展会，64%为线上直播 44%的目标为大型企业客户的企业，除沙龙、展会、直播与品牌大会外有44%的主要活动营销形式为赞助线下活动；目标为中型客户的企业则比较重视线上直播。

医疗与IT高科技行业效果获客成本在500-1000元与100元以下均占比25%；企业服务效果最好的的获客成本基本集中于200-500元，占比46%；医疗行业 获客成本为100-200元占比最高 大型企业活动获客成本占比较为平均，小型企业活动获客成本在100元以下有31% 目标客户为大中型企业的活动获客成本基本更多集中于200-1000元，目标客户为小型客户的企业活动获客成本主要在200元以下。

IT高科技，企业服务行业的活动获客到MQL转化率偏低，可能是这两个行业的销售线索标准更清晰所致； 超过50%的工业制造业的活动获客到MQL转化率集中在5~20%， 说明工业制造业的销售线索标准相对宽松； 医疗行业的活动获客到MQL转化率比较离散分布在0~30%，说明医疗行业的销售线索标准很不清晰；

2.中国 B2B 企业活动与海外B2B企业活动现状对比

国内B2B企业相对开展中小型活动更多，海外B2B企业更多开展大型活动。国内外相同，影响活动的最主要因素都是客户质量，但国内B2B企业对内容的要求更高。

3.2024 B2B活动获客孵化优化建议

优化活动邀请触达-不同邀请渠道特点

销售和渠道伙伴邀请渠道质量虽然高，但存在配合度和不算市场增量的问题，市场需积极开拓新的高质量邀请渠道；垂直媒体的基因更多在品牌传播，定向邀请能力有限；协会成本较高，适合邀请CXO等高层，帮助销售建立高层人脉；三方数据通过邮件/短信/电话邀请，邀请成本合理，是提升活动用户质量的有效渠道；三方数据定向信息流触达，能实现比较大的精准曝光，适合大会/巡展等活动再提高活动曝光的同时实现精准邀请。

优化活动营销规划

获客孵化效果最好的活动类型是线下活动，其次是线上会议/Webinar;线下活动的获客效果最好的原因是能够去线下参会的用户品牌信任度较高，对产品/解决方案的兴趣度较高，相应的活动成本也较高；对于品牌信任度低，产品/解决方案兴趣度较低的用户参加线下活动的概率低，对于这阶段用户的孵化不适合也不值得投入线下活动，更适合线上会议/Webinar;直播获客孵化满意度低的主要原因是更多依赖自媒体邀请/社媒邀请，参与用户质量不可控，建议获客孵化方向的直播调整为线上会议/webinar,更多通过自有数据 定向邀请，三方数据定向邀请来提升参加用户质量；品牌大会Social直播更适合的是品牌传播，提升品牌声量，对获客贡献不大；

优化活动工具平台-注重多类型活动整合，注重持续运营

未来几年，企业更偏好选择一站式的活动管理平台管理品牌大会，巡展，线上会议直播，线下沙龙，赞助活动，活动专题等多类型的活动及展示方式， 而不再选择多个活动管理平台分别管理直播，线下活动，或者管理微信内的活动；对于2B企业而言，通过活动和内容获客并沉淀客户是主要的获客方式，为方便管理客户，并加强持续潜客孵化，活动管理平台需配备CDP模块提升数 据管理能力，内容管理模块提升内容发布管理获客能力， 自动化触达模块提升潜客孵化能力，数据分析模块提升ROI追踪能力。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）