2024年调味品行业渠道专题报告：因势而变，蓄势谋新

1.需求弱复苏，板块整体承压

1.1.复盘：餐饮复苏缓慢，调味品处于磨底阶段

2020 年：疫情导致消费场景缺失。2020 年初疫情爆发，餐饮消费场景基本缺失，20M2/M3 社零餐饮收入分别同比-43%/-47%。调味品作为生活必需品有较高囤货需求，靠家庭端拉动， 海天、千禾、天味 20Q1 营收同比+7%/24%/9%，调味品板块整体营收增长 9%。随着疫情逐步 缓解，20Q3 消费者囤货意愿降低，渠道库存位于高位，20Q4 消费场景有序放开，餐饮行业 有所恢复，20M3-20M9 社零餐饮收入降幅同比收窄，M10 回正，带动调味品行业实现 19%营 收增长。 2021 年：低基数下快速反弹，提价提振行业信心。2021 年社区团购对调味品行业造成明显 冲击。21Q1 低基数下社零餐饮收入实现快速反弹，21M2/M3 同比增长 69%/92%，调味品板块 亦在低基数下实现较快增长。进入 21Q2 疫情反复、原材料成本上涨，叠加社区团购冲击价 盘，海天/中炬/千禾/天味营收同比-9%/-25%/-7%/-15%，压力渐显。21Q3 海天率先宣布对 酱油、蚝油、酱料等产品出厂价提高 3-7%，提振市场信心，拉动收入端缓慢修复。

2022 年：放开后餐饮逐步复苏。2022 年初疫情反复扰动需求，22Q2 封控后消费场景再度缺 失，22M3-M7社零餐饮收入同比均出现下滑，至22Q4放开后消费场景恢复，餐饮逐步复苏。 低基数下，22Q2 调味品板块营收同比增长 23%，22Q4 初期“海克斯事件”爆发，舆论部分 影响消费者需求，海天22Q4营收同比-7%，调味品板块增速亦有放缓，同比增长回落至3%。

2023 年：春节需求端集中回补，节后逐步疲软，年底有所抬头。2023 年全年餐饮复苏节奏 前高后低，年初消费热度延续，宴席回补、人口流动带动餐饮需求进一步恢复，23M2-M4 社 零餐饮同比 9%/26%/44%，增速亮眼。节后报复性消费逐步平缓，需求再次疲软，经销商库 存消化较慢，23Q2 调味品板块收入同比-3%。至 23Q4 随着春节备货拉动，需求出现抬头趋 势，23M11/M12 社零餐饮同比+26%/30%，行业库存恢复良性，经销商信心稳步回升。 2024年：类似23年，春节旺盛、节后疲软，餐饮弱复苏。2024年春节期间餐饮表现与2023 年接近，24M2 社零餐饮同比+13%，但 3 月以来经销商补库需求较往年相对疲软且谨慎，3-4 月延续平淡趋势，淡季特征显著，调味品企业收入表现平稳，餐饮呈现弱复苏。 餐饮端：门店数量环比提升，同比处于低位。从餐饮门店数来看，2022 年多品类门店数呈 下降趋势，23Q1 以来行业景气度回升，餐饮门店数增加，但 2023 年 5 月开始呈下降趋势， 至 11 月开始呈现反弹趋势。从餐饮企业数量来看，2022 年餐饮企业注册量约 328 万家，同 比 2021 年下滑 2.4%，而 2023 年 1-5 月注册量同比 2022 年增长超 40 万家，2024 年以来春 节后餐饮门店数仍有提升，但相比往年仍处于较低状态，我们认为从供给端来看，餐饮门 店数稳步增加体现出经营者对后续行业修复的信心，但绝对值来看餐饮业仍有较大修复空 间。

消费者端：信心逐步修复，释放积极信号。根据红餐品牌研究院 2023 年的调查，预计未来 一年餐饮消费支出不变或增加的消费者占比达到 88%，大部分消费者对餐饮仍保持乐观态度。 从消费者信心指数来看，2023 年 4 月消费者信心指数跌至 87.10 后震荡回升，至 2024 年 4 月已回归至 88.20，稳步修复。

复盘疫情以来调味品板块与餐饮行业表现，我们发现餐饮行业表现与调味品整体表现呈正 相关，同时原材料成本、库存周期及经销商信心亦有较大影响。当下餐饮行业复苏斜率弱， 调味品行业亦处于底部区间。

1.2.行业增速换挡，进入中低速阶段

行业转入中低增速阶段，发展质量成为关键。根据调味品协会预测，2022-2030E 我国调味 品行业预计增速 CAGR 约 4%，根据欧睿数据，2024-2027 年零售端行业增速约 5%。行业增速 换挡，进入中低速发展阶段，其中 2024-2027 年基础调味品预计下降至低单位数（根据欧睿 预测，约 3-4%），而复调仍处于成长期。

1.3.餐饮抑制量增，升级趋势放缓

拆分量价，零售渠道价增为先，餐饮渠道量增放缓，2019-2023 年 CAGR 约 1.8%。 零售渠道，价格增速基本保持平稳，2014-2015 年和 2020 年受提价及需求拉动，价增分别 达到为 7%和 8%，其余年份基本维持在每年增长 3-4%的水平，在量增放缓的当下，价增已经 成为行业规模主要驱动因素。量方面，零售渠道在 2021 年和 2023 年量基本持平，与社团冲 击及商超客流量下滑相关，中期维度，我们预计零售渠道量有望延续平稳增长趋势。 餐饮渠道，由于价格链条较长且难以观测，我们主要分析量的情况。2009-2019 年量增速区 间约处于 5-7%，由于疫情扰动，2020-2023 年餐饮渠道量增出现大幅波动，熨平疫情期间来 看 2019-2023 年餐饮渠道量增 CAGR 约 1.8%，基本保持平稳。我们预计随着餐饮行业复苏， 餐饮渠道量增有望保持平缓增长。

餐饮是最大的下游渠道，需求承压抑制调味品用量。根据中国调味品协会，2022 年百强企 业生产总量为 1749.4 万吨，同比-4.4%；销售收入为 1363.8 亿元，同比+3.5%，需求疲软、 动销较弱背景下百强企业产量出现负增长。在外用餐和外卖的调味品每千克使用量是家庭 烹饪的 1.5 倍以上，下游餐饮行业承压进一步抑制 B 端调味品用量。以酱油销量为例， 2022/2023 年海天味业酱油销量同比下降 5.9%/8.2%，受餐饮需求疲软影响较为显著。

商超客流量下滑不可逆，结构升级趋势放缓。商超渠道遭遇社区店、电商、团购等渠道分 流，根据通联数据，海天 2023 年 1-6 月线下商超销售额为 47.45 亿元，同比下降 13.95%。 由于餐饮市场及食品工业市场调味品整体以中低价需求为主，商超渠道中家庭消费为调味 品结构升级主要来源，商超客流下降导致调味品消费结构升级放缓。从均价来看，2020、 2021 年海天、中炬、千禾酱油均价呈现下滑趋势，2023 年海天/中炬/千禾酱油均价分别同 比-0.72%/-1.73%/+1.24%，行业升级趋势放缓。

2.解码渠道：顺势而为，向新而生

终端需求分化，渠道结构演绎。调味品企业下游渠道主要是零售、餐饮及食品加工，根据 艾媒咨询，占比约为 34%/49%/17%，餐饮和零售渠道是主战场。随着疫情期间消费者购买行 为的变化及习惯的养成，调味品终端需求持续变化，渠道结构也在发生变化。例如随着社 区团购及平台电商兴起，线上渠道占比逐步提升；另外，随着预制菜产品的消费者教育不 断推进，食品工业客户占比有望增长。疫情期间，B 端需求的疲软和 C 端需求的爆发多重促 进渠道碎片化趋势。

2.1.餐饮渠道：复苏节奏放缓，寻找定制化增量

疫情影响消费场景，餐饮行业营收持续受损，高压下标准化、连锁化进程持续推进。根据 美团新餐饮研究院，2020-2022 年受疫情影响，我国餐饮行业市场规模出现失速，对比这 3 年餐饮业实际年收入与当时行业估算口径，3 年我国餐饮业累计损失达到 3-4 万亿元。整体 行业需求不振，导致各家餐饮店营收持续承压，对降本增效的诉求亦持续提升。在此场景 下，餐饮企业多寻求以连锁形式增强抗风险能力，2022 年我国连锁化率已提升至 19%，标准 化、连锁化进程持续推进，下线城市仍有较高提升空间。

连锁餐饮加速发展，定制化需求与日俱增。随着连锁企业的快速扩张及对快速出餐需求的 提升，餐厅对定制化调味品的诉求加速向上。定制化产品不但满足连锁餐饮企业对连锁门 店口味标准化的诉求，同时定制也保证了该品牌区别于其他同类企业的口味特殊性。另外 定制化产品一般为多种调味品的复合产品（复合调味品或多种基础调味品按比例组合好的 产品），规模化使用更加快出餐速度、减少厨师人手的配置，一定程度上也能起到降本增效 的作用。根据中国调味品协会大数据信息中心的初步估算，2015 年定制化调味品市场不足 100 亿元，2021 年已超过 400 亿元，2025 年有望达到 1000 亿元以上，以每年 20%以上的增 速快速发展。

餐饮渠道销量大且易守难攻，是调味品企业核心渠道之一。从餐饮渠道特点来看，餐饮渠 道对于厂家来说，产品消化更快且较稳定，有希望销售高价产品；对经销商来说，餐饮渠 道产品销量大，品牌具有优势，高端餐饮价格相对不敏感，且有希望带动居民消费。因此， 餐饮渠道作为起量的主要驱动因素和居民消费习惯教育的主要阵地，是调味品企业核心渠 道之一。由于餐饮企业调味品使用者为厨师，品尝者为消费者，而采购者为餐厅老板或采 购经理，三者分离导致餐饮渠道对调味品的需求比起口味、更关注稳定性及性价比，相对 易守难攻，企业多通过知名厨师的影响力造势/驻地销售代表拜访终端推广/针对重点终端 逐个击破，争取终端厨师的青睐。渠道链条来看，其中二批商是核心，通过产品系列化、 客情服务等加强粘性，实现餐饮渠道加速发展。

2.2.零售渠道：商超仍是主战场，线上崭露头角

2.2.1.线下：商超客流量下降，流通渠道开拓提速

根据欧睿数据，超市占比约 50-55%，大卖场约 13-15%，即使近年来商超客流量有所下降， 商超渠道仍是消费者购买调味品的主要渠道；杂货店（一般为流通农贸、夫妻老婆店等） 占比从 2010 年约 40%将至近年约 25-30%，基本保持稳定；线上占比稳步提升，2022 年约 8%。

随着电商平台及本地生活平台快速发展，商超客流量近年显著下降，但仍是调味品购买和 宣传的主阵地。根据中国连锁经营协会，2020 年中国连锁经营超市客流量普遍下降 4.9%， 2021 年 68.39%的超市门店客流量同比下降，2022 年占比进一步达到了 81.4%。但根据艾媒 数据，消费者购买调味品的主要渠道主要在商超，占比约 55%，其次为综合电商，约 44%。 从消费者了解调味品的渠道来看，线下商超商品陈列处占比约 52%，商超渠道仍为调味品购 买和宣传的主阵地。

商超客群品牌粘性低，为新兴调味品企业带来开拓空间。相较于餐饮客群或流通客群，商 超客群更容易被陈列、堆头买赠或导购等吸引，品牌粘性相对较低，因此对调味品企业来 说替换难度较低。且商超渠道更容易塑造品牌形象及产品定位，教育消费者心智。消费者 基于此特征，新兴的调味品企业多选择商超作为第一开拓渠道，加大费用投放力度进而实 现消费者替换，为新兴调味品企业带来较大的开拓空间，如发展初期千禾味业在省外、中 炬高新在非主销区均通过优先布局商超渠道实现产品布局，进而逐步实现全国化进程。 商超渠道进场费用较高，进入壁垒高，短期需要较大资金投入。根据新经销，在于商超渠 道合作中，供应商需要承担进场费、条码费、物流成本、损耗等费用，且商超渠道一般账 期较长，需求不稳定，因此短期需要较大资金投入，进入壁垒更高，体量较小的调味品企 业进入商超渠道难度提升。

流通渠道加速开拓推进，寻求线下新增量。相较于商超渠道，流通渠道客群主要是居民及 小餐饮企业，对调味品品牌的粘性更强，价格敏感度更高，需求较稳定且市场规模巨大。 对厂家来说，销售费用较低，价值链条更长，对经销商和二批商的管控力度更加重要。随 着商超客流量不断下行，各个企业对流通渠道的布局力度持续增强，寻求更多新增量，因 此流通渠道竞争格局逐步激烈。从网点扩展、货架陈列到动销周转等多方面强化经销商的 竞争力，进而实现渠道新增量。我们认为，流通渠道相对需要更长的品牌替换时间，因此前期已有布局的企业先发优势延续，后来者仍需较长周期进行开商布点，进而形成自然动 销。

2.2.2.线上：线上占比小幅提升，企业着力稳定价盘及货源

碎片化趋势下，线上渠道小幅提升。疫情期间，B 端需求的疲软和 C 端需求的爆发多重促进 渠道碎片化趋势，消费者购买调味品的渠道从传统的 KA 扩张至社区团购、街边 BC 超、线上 内容电商、直播电商等。疫情培养了消费者居家购物的消费习惯，线上占比持续提升，根 据星图数据，调味品行业线上渠道占比由 2020 年的 6.6%提升至 2022 年 8.7%。

线上线下产品区隔，减少窜货及稳定价盘是主要命题。类似于 2021 年兴起的社区团购渠道， 线上渠道多以低价吸引消费者，因此企业逐步以不同规格等线上产品进行线上线下区隔， 同时着力管控线下经销商的货源，加大窜货处罚力度等方式布局线上渠道。另一方面，为 了保证价盘稳定及防止窜货，企业逐渐与线上平台直接建立合作，通过直供方式保证产品 供应，降低平台窜货动机。

调味品购买频次低且囤货需求弱，货值低而运费占比较高，线上渠道为补充而非主攻渠道。 根据艾媒咨询，消费者大部分 2-3 个月购买一次调味品（占比 35.7%），一个季度购买一次 占比 26.9%，仅 21.8%的消费者一个月购买一次或更多，整体调味品产品购买频次偏低，且 月 38.4%和 56.6%的消费者是仅供当前所需或少量囤货购买，囤货需求偏弱，因此从需求维 度我们认为线上渠道非调味品行业的主要购买方式。同时，由于调味品多为玻璃瓶或 PET 瓶 包装，克重更重且易碎，单品货值也较低，运费占产品价格比例更高，企业包邮成本过高， 从供给维度看，线上渠道规模较不经济。因此，我们预计线上渠道为补充而非主攻渠道， 更多是品牌形象展示作用，更大增量依然需要拓展餐饮及线下零售渠道。

发力线上，着力提升品牌力。随着社区电商、内容电商等加速发展，调味品近年持续发力 线上渠道，提升品牌营销，2022 年海天、中炬、千禾、恒顺线上渠道占比分别提升 1.2/0.5/5.9/3.8pct，带动线上营收实现高速增长，2023 年消费场景恢复后线上电商表现 略有疲软，除天味收购食萃拉动线上营收同比增长 93%，海天、中炬、恒顺线上营收均小幅 下滑，千禾基本持平。虽然由于达人分成、营销费用高启等因素，线上渠道净利率仍有较 大提升空间，但上市公司多通过自主设立直营旗舰店，减少对主播达人的依赖，且上市公 司的品牌力较小厂、白牌有绝对优势，因而不单依靠纯低价获取消费者，盈利能力相对较 优。同时，由于调味品货值较低，线上购买的优惠绝对值相对有限，对包邮运输、人力等 费用的覆盖度较高客单价的产品相对较低，因此高货值的电商产品更易在电商渠道跑出优 势。

2.3.食品工业：工业化推进，关注新增量

随着外卖市场的持续扩张和预制菜产品的不断普及，家庭端部分调味品消费量转移至如预 制菜、料理包等餐饮及食品工业渠道，为行业带来新增量。根据弗若斯特沙利文，2022 年 我国外卖行业市场规模达到 11905 亿元，同比增长 23%，预计 2027 年有望达到 23316 亿元， 2022-2027 年 CAGR 达到 14.4%，渗透率达到 30.4%。在庞大的外卖消费群体的催化下，家庭 端调味品的消费量部分转移至餐饮渠道，考虑到食品工业化加速推进，预制菜、料理包等 产品不断普及，部分家庭端消费量亦直接转移至上游食品加工业渠道。

预制菜口味还原诉求提升，对调味品企业要求逐步加强。根据艾媒咨询的统计，当前消费 者对于预制菜口味复原程度的关注度最高，占比达到 61.8%。口味还原度与食材、烹饪方式、 调味品、包装储存等多方面相关，其中调味品的使用是关键一步，对调味品企业的要求逐 步增强，对研发、生产等要求更高。

食品工业化趋势成新机遇，建议持续关注。疫情以来，餐饮行业需求仍有承压，行业增速 放缓，而预制菜赛道仍处于快速爆发阶段，我们认为，先发抓住食品工业化渠道布局的企 业或有望弯道超车，在餐饮渠道需求疲软且易守难攻的背景下，通过布局食品工业渠道、 紧握预制菜加工商的食品工业企业的需求，在渠道变革期寻求更快增长。

3.企业积极求变，逆势寻破局之道

企业明显加快渠道开拓进程，从各自优势渠道如传统商超、流通向餐饮、食品工业等新进 入渠道扩展，伴随渠道推进，经销商开拓速度显著提升。从区域看，除海天味业基本实现 全国化布局之外，其他个股在省外或非主销区经销商数量快速提升。除线下外，线上及工 业化布局有望成为调味品行业的新增量，上市公司亦加速开拓，线上及食品工业渠道布局 持续推进。 渠道开拓下，调味品企业开商显著加速。随着餐饮业需求放缓、商超客流量承压，上市公 司的渠道主战场均不同程度受到影响，因此渠道梳理及扩容动作势在必行。2020 年开始上 市公司开商速度显著加速，海天味业/中炬高新/千禾味业/天味食品/恒顺醋业/涪陵榨菜分 别新增 1245/370/264/1780/185/858 个经销商，2021 年延续扩张趋势，2022 年海天逐步放 缓扩张势头，以优化经销商团队，提升经销商质量为先。

3.1.海天味业：挖掘餐饮增量，发力定制化

渠道改革，挖掘餐饮渠道增量。海天味业近年来受餐饮渠道疲软影响较大，对此公司不断 进行渠道改革，多方面挖掘餐饮渠道增量空间。从价来看，餐饮渠道产品结构升级逐步促 进价格提升，黄豆酱、醋、料酒等相对多品类及高结构的产品推进，促进客单价提升。从 量来看，公司 2023 年开始着力推进专业餐饮渠道经销商开发，公司层面成立餐饮事业部， 对接定制化需求，促进餐饮渠道量增。 发力定制化，完善渠道布局。餐饮行业复苏趋缓，海天亦逐步发力定制化赛道，从存量市 场中发掘营收的新增量。对此，公司在交互链条及供应链上持续调整，从研发、生产、销 售等多个环节适配定制化需求。前端研发为公司核心竞争力，定制化实力已有具备，而海 天的后端生产更讲求极致规模效应，定制化以小批次为主，因此海天的生产端仍需调整， 目前稳步推进中。

3.2.中炬高新：加强餐饮布局，全国化持续推进

3.2.1.加大餐饮渠道开发力度，引入啤酒经销商共同开拓

餐饮渠道占比稳步提升，扶持力度加大。餐饮渠道占比持续提升，2022 年已达 28%，2023 年小幅波动，中长期规划餐饮渠道占比达到 30-40%。2021 年公司成立餐饮推广小组，负责 策划餐饮活动以及各区域团餐和餐饮连锁集团沟通和推进，2022 年新增百余家连锁餐饮订 单，收入贡献显著。同时公司费用向餐饮端倾斜，加快餐饮渠道布局，2021 年 4 月成立餐 饮推广基金，有助于餐饮二批商与终端餐饮消费者开发，帮助餐饮小组、餐饮经销商等实 现餐饮活动落地和订单转化。 新任管理层重视餐饮渠道开发，助力经销商开拓渠道。24Q1 公司逐步协助经销商形成餐饮 组织结构及队伍，在试验区域及试验经销商试点加大资源投放力度，助力突破餐饮现有场 所低覆盖率的格局。同时公司不断开发新经销商，通过试点总结经验，逐步形成餐饮终端 的经销商操作手册，以规范化标准化动作指引经销商在餐饮终端覆盖、产品组合及动销上 形成组合拳，实现餐饮覆盖率提升。

培育厨师群体，提升餐饮覆盖率。根据头豹研究院，截至 2020 年厨邦顶级厨师俱乐部已拥 有超过 18 万厨师会员，认证厨师达人 7000 人。公司依托当地餐饮推广小组，协同餐饮、厨 师协会等主体多次举办厨师巡回品鉴交流会、超级凉菜大赛、顶级厨师训练营等活动，通 过厨师俱乐部会员小程序、抖音及视频号定期发布厨邦新菜及赠送产品，培育信任厨邦品 质的厨师群体，不断提升厨师的使用习惯和互动粘性，促进产品推广和销量转化，提升餐 饮渠道覆盖率。同时公司依托餐饮农贸市场二批经销商进行下沉分销，辐射餐饮市场和终 端消费者，部分餐饮经销商开拓了大规模高校、医院等订单式团餐。公司将在渠道层面持 续增加经销商数量，进一步细分经销商分销覆盖范围，针对弱势区域引进新经销商，提高 渠道渗透能力。 引入啤酒经销商共同开拓，打通资源禀赋实现餐饮渠道增量。公司新任管理层在啤酒行业 拥有丰富经验及资源禀赋，啤酒与调味品均需要借助终端管理、产品创新、消费者认知需 求来满足购买，同时保证价格体系和各渠道毛利率优于竞品来提升效率，因此管理层在以 往啤酒行业的经营经验有望迁移。同时，调味品与啤酒行业也存在不同点：1）啤酒为技术 成熟的工业化产品，调味品仍具有地域性细分；2）啤酒为瞬时购买的品类，调味品更多为 低频购买、高频消费，需要转换固有产品认知，在品牌、终端及促销上引导消费者；3）调 味品餐饮渠道与啤酒的购买人群和使用人群不同，需要对应调整。因此新任管理层亦在不 断调研过程中完善调味品行业认知，打通资源禀赋，实现餐饮渠道增量。

3.2.2.非主销区线下渠道发力，全国化持续推进

区域分部不均，非主销区空间广阔。中炬南部区域营收占比约 41-43%，市占率处于头部， 而 2023 年中西部/北部占比仅有 22%/13%，区域分布不均衡，非主销区空白市场有较大覆盖空间。新管理团队入驻后，非主销区持续发力，西北、西南、东北、华北、华中、华东、 中南、华南八大事业部因地制宜制定销售策略，促进线下渠道发力。 八大区域事业部保驾线下渠道，因地制宜明确策略。调味品人均消费量较大的北部区域有 望成为北方渠道的突破口，在深耕优势区域的同时在优势区域寻找突破机遇。从区域事业 部定位来看，华南作为公司传统优势市场，有望借助管理层已有的渠道禀赋开拓优质经销 商，追求高质量发展，产品组合、经销商管理及价格管控等均有望优于竞争对手；中南、 西南及华东市场未来 3 年锚定超越华南事业部，追求高位、翻倍增长，成为面向全国竞争的 旗帜；东北事业部主要接力管理层在东北的资源，形成管理模板后逐步复制；而华中、华 北及西北事业部还处于白区重建进程中，需要重新建立经销商及销售队伍、打磨市场竞争 策略和管理模式，在条件未成熟时不会盲目冒进。

3.3.千禾味业：开拓流通增量，线上优势延续

3.3.1.流通渠道加速推进，增长空间打开。

高性价比产品打开流通渠道空间，高利润空间促进经销商开拓。2021 年下半年千禾推出高 性价比零添加酱油，丰富产品矩阵，布局流通渠道。由于流通渠道难以像商超一样设置导 购和专柜，经销商亦没有足够人力和资金支持如此大规模的布局，因此产品性价比成为形 成自然动销的重要决定因素，千禾凭借较高渠道利润率为经销商铺货提供充足动力。 网点数量逐步攀升，回转动销稳步向上。千禾 2023 年初以来终端网点数量加速提升，省外 地级市及下线城市均有加密空间，海克斯事件后消费者对零添加产品的持续需求推动网点 数量快速开拓。回转来看，目前不同网点根据动销情况持续调整产品品相和价格，整体回 转速度稳步提升。

海克斯事件促进品牌认知提升，零添加品类扬帆起航。22Q3 之前，千禾流通渠道稳步推进， 省外传统渠道占比约个位数。2022 年 10 月，海克斯事件爆发，进一步教育消费者对于零添 加产品的认识，促进千禾品牌力加速提升，流通渠道开商铺货进展提速，消费者对于零添 加产品的需求快速提升，反向促进经销商代理千禾产品，公司也更有自主权筛选经销商质 量及空白网点布局，近年传统渠道占比持续提升，弱势区域逐步渗透。

3.3.2.线上平台发力，盈利能力优异

线上平台发力，品宣弯道超车。千禾将线上平台作为消费者培育及品牌宣传阵地，由电商 事业部直接管理，直营+经销双重对接，内容电商、货架电商等均有布局。目前千禾线上产 品以高端高品质为主，作为品牌宣传阵地持续教育消费者对于零添加产品的消费习惯，同 时公司注重投入产出比，线上平台盈利能力处于行业内头部水平，毛利率持续处于 40%以上， 且费用投入较为理性，净利率亦较为理想。

3.4.天味食品：大 B 发力定制餐调，收购食萃布局小 B

大 B 端：定制餐调业务为主，聚焦头部连锁餐饮。截至 2022 年，天味定制餐调业务已服务 5 万多家餐饮连锁店，客户包括张亮麻辣烫、李想大虾、喜家德水饺等知名品牌。2021 年定 制餐调受疫情影响较大，增长乏力，22Q2 开始逐步恢复，增长达 10%。天味在大 B 端局部较 早，公司 2022 年参股成都海科与浩天味美，布局产业链上下游。海科专门生产食品加工自 动化机器，而浩天味美的子公司李想大虾也是天味重要的大 B 客户，合作紧密，订单有望持 续放量。

中小 B：大红袍布局线下，食萃领跑线上。天味以面向 C 端客户起家，大红袍自 23H2 开始 聚焦小 B 端市场，专门成立负责小 B 的小组。未来天味有望进一步补充产品线应对小 B 需 求，目前公司线下小 B 持续打磨模式，有望稳步放量。2023 年 5 月，天味收购食萃加速布 局线上小 B 市场，作为线上中小 B 渠道川式复合调味品的头部企业，食萃与国内大量快餐面 店、粉店、火锅店、外卖、工厂等餐饮连锁企业及餐饮经营者建成战略合作伙伴，旗下 “拾翠坊”“香呷呷”“面之大”三大品牌，产品包括酸辣粉调料、重庆小面调料、麻辣香 锅调料等几百个品类，补齐天味中小 B 客户的线上渠道，因此天味将具备服务从单店到大型 连锁餐饮在内的所有 B 端客户的能力，提升公司综合竞争力。

编辑：火腿肠