2024年德业股份研究报告：产品差异化+高效的营销能力，德业正完成新一轮蜕变

一、产品拓展：从逆变器销售蜕变至系统集成商

1.1 发展历程：初期深耕家电行业，16 年拓展逆变器业务

初期深耕家电行业，积累核心技术。公司成立于 2000 年，早期主营注塑件、模具、钣金件等产品。2007 年 成立德业变频，进入电路控制领域，在逐步积累生产工艺和核心算法后，2015 年调整业务结构，确定了热交换 器、电路控制和环境电器系列三大发展主线。2016 年，引进逆变器专业人才，正式进入光伏逆变器产业。直至 目前，以储能、组串、微型逆变器为主的逆变器产品协同发展，成为公司第一大收入利润来源。

1.2 产品拓展：以逆变器业务为底，纵向拓展电池包业务

户储系统硬件主要包括电池、逆变器、BMS 管理系统、EMS 管理系统等，而硬件成本中，电池约占总成本 的 50%，成本占比最高。因此，为扩大销售规模及拓展销售序列，许多逆变器生产商拓展电池包业务，以搭配 逆变器同步销售。以户用储能系统生产商艾罗能源为例，其主要销售户用储能系统分体机、一体机，即电池与 逆变器 1:1 搭配销售；2022 年欧洲户储市场需求爆发，公司实现储能电池收入 25.0 亿元、储能逆变器收入 12.8 亿元，储能电池布局使其实现营收的快速扩张。

公司引进储能电池团队，与储能逆变器深度整合，依托储能逆变器的销售渠道迅速打开市场，在 21 年年中 推出较为成熟的产品进而实现顺利出货。产品序列上，公司推出包括低压户用储能、高压户用储能、高压工商 业储能、光储充等产品，其中 GB 系列储能系统还支持集成电动汽车充电枪，能够直接替代传统的电动车充电 枪。 2023 上半年公司储能电池包业务已完成规模化销售，实现收入 4.38 亿元；2023 年 10 月，公司储能电池包出货 已突破 10 万台，2023 上半年公司储能逆变器销售 30 万台，配储率已达到一定比例。

二、产品优势：市场定位清晰，差异化产品出彩

2.1 储能逆变器：以低压产品打开户用市场，安全性高、系统成本低

2.1.1 产品定位清晰，主打低压产品，功率范围广

公司储能逆变器整体性能优异，功率范围广，转换效率高，低压产品市场反馈出色。公司是全球范围内极 少数的 20KW 以上三相高压储能逆变器供应商，50KW 三相储能逆变器在 2022 年慕尼黑光伏展上首次亮相，最 大支持 16 台逆变器并联，支持多节电池并联，能满足中小型工商业储能系统需求，技术难度极高。

考虑 80V 以下安全等级，公司主打低压储能逆变器，安全性高，也更契合户用离网的使用习惯。公司主要 销售低压储能逆变器，基于美国 NEC 安规的 80V 以下安全等级，除了新推出的三相高压系列产品外，其余产品 均使用 48V/24V 低压电池。48V 低压电池一般由 14 块三元锂电池或 16 块磷酸铁锂电池串联而成，而高压电池 需由更多数量（可达 100 块）电池串联，低压电池更易于维持电芯平衡，降低电池管理系统压力，同时低压电 池的安全性远高于高压电池，契合户用场景需求。

技术实力深厚，三相低压产品同类竞品少。公司三相低压产品功率覆盖 8-12KW，而目前市场上三相储能逆 变器基本使用高压电池。同输出功率下，高压电池充/放电电流较小，锦浪、固德威三相储能逆变器适配电池电 压最大 600V，最大充/放电电流仅为 25A，而公司产品适配电池电压范围 40-60V，电流可达 210A。三相低压产 品同类竞品很少，公司三相低压产品为工商业提供安全性更高的储能方案。

2.1.2 储能逆变器均为 Hybrid 逆变器，功能多样，性能指标优异

公司储能逆变器均为 Hybrid 逆变器，支持柴油机给电池充电，支持 on grid、Off-grid 和 UPS 三种模式，可在 离网模式下长时间运行。公司产品还具备交流耦合功能，可用于改造现有的光伏发电系统，其他性能也非常优 异，4ms 完成并离网自动切换，允许最大 16 台储能逆变器并联，最大转换/充电效率高，支持柴油发电机直接给 电池充电，确保系统 24H*7 天不断电。此外，公司在生命周期、户外适应性、电力分配等方面也处于行业领先 地位。

1）同时具备直流耦合、交流耦合功能，可用于新增光储系统，也可改造现有光伏系统。若用户已安装使用 光伏逆变器的光伏系统，想升级为带储能电池的光储系统，通过把光伏逆变器的交流输出接在公司储能逆变器 的柴油发电机端口/电网端口/负载端口进行，即可实现交流耦合功能，无需花费昂贵的电站改造费用。光伏逆变 器将组件发出的直流电全部逆变为交流电后，部分电量以交流形式直接分配给负载使用，剩余电量通过储能逆 变器整流为直流电，存储在电池中。

2）并离网切换时间短，实现不间断供电：并离网切换对储能逆变器至关重要，逆变器要从并网的电流源模 式切换到离网的电压源模式，控制蓄电池从并网的充电模式切换到离网的放电模式。公司储能逆变器从并网模 式切换到离网模式只需要 4ms，切换时间快，能保证关键负载不断电，即使是定频空调也能稳定运行。如果切 换时间大于 10ms，定频空调的压缩机可能会过载或损坏。

3）允许最大 16 台储能逆变器并联，可满足小型工商业需求：多台储能逆变器并联时，每台逆变器的输出 参数存在一定差异，在孤岛运行模式下容易出现系统工作异常，甚至烧毁功率器件。公司采用频率下垂控制算 法，允许最大并联数量达到 16 台，最大输出功率达 80-128KW，能满足小型工商业储能场景需求。同时，相对 于直接购买一台大功率逆变器，小功率逆变器并联方案可降低客户试错成本，客户可先购买一台逆变器试用。 由于采用先进的控制算法，公司储能逆变器的并联系统不需使用额外的控制设备，更加稳定可靠。此外，该并联系统还支持多种电网类型，包括 127/220VAC、120/240VAC、230/400VAC 和 120/208VAC，可广泛应用于世 界各地。

4）支持柴油发电机输入，推动美国储能系统替代进程：美国是公司储能逆变器主要市场之一，美国自然灾 害多，经常突发停电，且居民电费较高，因此使用柴油发电机作为家用备用电源在美国较为普及。但是柴油发 电机不智能，而储能系统可根据家庭的负载量自动调整工作状态，智能程度大幅提升，故在美国储能系统正逐 步替代柴油发电机。为了更顺滑地推动储能系统的替代过程，公司储能逆变器支持柴油发电机输入，可以在设 定的条件下发送控制信号来开启或关闭柴油发电机，仅在电池电量不足时开启，供电家庭负载或给储能电池充 电，避免长时间开启而浪费柴油和噪音污染。 此外，公司储能逆变器的柴油发电机端口也可以用来作为智能负载输出口，用户可设置当太阳能电池能量 充足，且电池电量高于某个值时，智能负载端口自动给热水器等智能负载供电，以获得更便捷的用电体验。

5）可自行设置电池充放电时间+支持电网削峰应用，有效减少电费支出：很多国家实施阶梯电价制度，公 司储能逆变器设计有 6 个可自行设置的时间段来对电池进行充放电，通过设置在用电低谷的低电价时期从电网 给电池充电，在用电高峰的高电价时期使用电池给负载供电，可有效减少电费支出。同时，在许多国家和地区， 当用电负载的功率超过某个值时，用电费率将增加几倍，公司储能逆变器支持电网削峰应用，允许用户设置电 网的最大输出功率，剩余能量通过光伏和电池组补充，此时用电费率将大幅下降。

2.2 组串式逆变器：主打巴西市场，低压产品性能领先

公司组串式逆变器主要应用于住宅、商业屋顶等分布式场景。公司组串式逆变器功率覆盖 1.5KW-110KW， 包括可直接接入电网的 4KW-110KW 三相产品，以及适用于户用屋顶的 1.5KW-10.5KW 单相产品，新产品 SUN10.5K-G 是目前市场上功率最大的单相并网逆变器之一。公司组串式逆变器直流侧和交流侧配比达到 1.5 倍， 在直流侧实现系统优化，意味着系统收益增加，系统度电成本降低。

组串逆变器采用频率下垂控制，实现柴油发电机的兼容应用。当电网停电时，公司逆变器能和柴油发电机 配合供电，提供更高程度的供电保障。

2.3 微型逆变器：价格竞争力突出，抢占价格敏感型市场

公司微型逆变器功率范围广阔，适用于包括南美在内的全球大部分地区。公司微逆功率覆盖 300W-2000W， 包括 300W-500W 的一拖一系列、600W-1000W 的一拖二系列和 1300W-2000W 的一拖四系列，功率范围远超行 业龙头 Enphase。可输出 127V/220V/230V 三种交流电压，适用于全球大部分地区，包括南美低压电网。

一拖 X 设计+适配大功率组件，大幅降低单瓦成本，助力抢占价格敏感型市场。微型逆变器行业龙头 Enphase 一拖一产品性能优越，且在美国深耕多年，渠道优势、品牌优势显著，后进入者短期内难以撼动其市场地位。 因此，公司微逆业务以差异化路线切入市场，主要通过性价比高的产品抢占巴西等价格敏感型市场。公司出货 以一拖二、一拖四为主，一个逆变器可连接多块组件，同时公司微逆可适配 600W 大功率组件，进一步降低业 主单瓦成本，提高产品吸引力。 产品性价比高，巴西市场出货高增。得益于优异的成本控制能力，公司微逆能在保证毛利率的前提下，给 出低于友商的销售价格，具备较高的性价比优势。2021 年，公司微逆营收 1.07 亿元，同比增长 257.94%，销售 10.29 万台，实现飞跃式增长，主要出货于巴西市场。

巴西市场渠道建设良好，50KW 以下光伏逆变器出货量排名第 2。公司高度重视巴西市场，根据 ENF 数据， 截至 2021 年底公司的自主品牌逆变器巴西拥有 6 家销售商，产品被 52 家安装商使用。2021 年公司自主品牌光 伏逆变器出货量（组串式+微逆）在巴西市场中位列 10KW 以下第 2 名，50KW 以下第 2 名，均仅次于古瑞瓦 特，市占率快速提升。

此外，公司微逆产品还销售至欧洲、东南亚等地区，目前已具备无功补偿功能，满足美国 UL 认证，可在美 国市场销售。

2.4 储能电池：种类丰富，进一步满足用户光储需求

2022 年 6 月，公司首台低压堆叠储能电池包下线，为光伏储能系统解决方案又加上一块拼图，更大程度满 足用户需求。目前公司储能电池业务拥有 8 款产品，涵盖低压电池、高压电池，以及储能一体机，可搭配公司 储能逆变器使用，品类丰富。产品全部使用磷酸铁锂电池，安全性高，工作温度范围广，采用模块化设计，灵 活性高易拓展，安装简便。

低压电池可并联数量大，适用家庭和工商业场景。公司低压储能电池标称电压 51.2V，单体容量 5.12/6.1kWh， 可用容量90%。适用于家庭和工商业场景，SE-G5.1 Pro型号最多可允许64个模块并联，并联后容量高达327kWh。 此外，AI-W5.1 型号可配合公司 5/8/12KW 储能逆变器成为低压储能一体机，容量范围 5kWh-30kWh，支持交流耦合、削峰应用等功能，并离网切换时间仅 4ms。

高压电池可选配加热功能，工作温度范围极广。公司高压电池包可由低压/高压电池模块串联而成，串联后 系统标称电压最高达 614.4V。由于大部分锂电池在 5℃以下由于正极解离速率下降而无法正常充电，公司 GBL 型号储能电池可选配加热功能，充放电温度范围覆盖-20-55°C，可在低温环境下使用。B0S-G 型号电池模块自 行放电少，可长达 6 个月不充电，无记忆效应，浅充放电性能优异。

高压一体机可满足光储充一体化解决方案。公司 GB-L 型号高压储能电池可搭配公司储能逆变器成为一体 机，采用智能风冷方案，支持柴油机接入，支持最大 10 台并联，可满足并网、离网使用需求，保障能源安全。 GB-SCL 型号产品还可用于电动车充电，形成光储充一体化解决方案。

三、成本费用优势：成本控制能力强，销售网络布局广/效率高

3.1 三大户用逆变器全覆盖，出货成长性强

公司自 2016 年进入逆变器行业，布局时间偏晚，但能够快速实现组串逆变器、储能逆变器、微型逆变器产 品布局，并快速实现竞争对手同一体量规模，出货成长性强。其中： （1）组串逆变器：22 年公司出货 24.7 万台，同比增长 15%，增速处于行业中游水平；2023H1 出货 12.1 万 台，同比增长 5.9%，仍能维持较好出货表现。 （2）储能逆变器：借助南非、欧洲渠道快速布局，2022 年公司储能逆变器出货实现快速爆发，从 2021 年 的 7 万台增长到 30 万台，同比增速 325%；2023H1 依靠南非市场爆发，出货 30 万台，同比增长 282%，继续保 持快速增长。 （3）微型逆变器：公司布局最晚，2022 年已基本与同行企业保持同样出货体量；2022 年出货 80 万台，同 比增长 680%；2023H1 受德国继电器事故影响表现一般，但 Q3 起公司已完成第四代微逆认证，负面影响已基 本消除，Q4 起恢复正常出货。

3.2 成本控制能力强，盈利能力处于上游水平

2018~2022 年，伴随出货规模提升，公司电路控制业务毛利率快速提升，从 2018 年的 17.4%提升至 2022 年的 48.2%。2022 年公司逆变器业务毛利率 48.18%，对比同行企业固德威、锦浪科技、禾迈股份、昱能科技， 毛利率分别高出 11.7、19.3、-1.6、9.9pct，公司成本控制能力强，盈利能力处于行业上游水平。

优势 1：制造端优势。以公司 2022 年数据为例，逆变器业务成本构成中，直接材料占比 91.95%为最大成本 来源，直接人工、制造费用占比 4.32%、3.73%。从固德威原材料采购占比来看，机构件（塑胶件、压铸件、钣 金件、散热器等）、电感、半导体器件、电容为主要内容。 复盘公司发展历程，公司 2000~2006 年主营注塑机、模具、钣金件等产品，当时已完成为美的、长城汽车 等客户提供产品配套，期间积累了模具开发、注塑、热处理以及产品结构设计等技术与工艺。秉承钣金件自制 基因，公司通过钣金件自制等方式控制成本、提高盈利竞争力。

优势 2：卡脖子环节快速实现国产化切换。2021 下半年，公司大力投入研发力量对依赖进口的电子元器件 进行国产替代的测试并投入生产受全球芯片供应紧张的影响，公司逆变器的部分芯片依赖进口，面临芯片供应 不足、产品成本增加风险，公司在加强与主要进口芯片供应商合作的同时加大相关研发投入，测试并完成了大 多数芯片的国产化替代，有效降低了未来芯片供应链的风险。

优势 3：研发高效、迭代能力强。公司自 2016 年布局逆变器业务以来，在控制算法和拓扑研究方面不断突 破，完善产品矩阵，不断拓展功率段，对产品软件升级提升客户使用感，从而提高市场竞争优势。

3.3 全球销售网络快速布局，成果显著

户用逆变器主要依赖渠道和服务网络建设。公司持续加强开拓新兴市场的力度，通过国内外各地展会开拓 新客户，目前已设立南非、德国等海外子公司加强当地市场的深度推广，市场覆盖广度列居户用逆变器前列。 以 22 年为例，总逆变器收入 31.8 亿元，其中巴西 9.8 亿元（占比 30.9%，下同）、南非 6.8 亿元（21.4%）、美 国 4.0 亿元（12.6%）、黎巴嫩 1.8 亿元（5.8%）、阿拉伯 1.4 亿元（4.5%），公司市场布局较为分散，受欧美 市场高库存影响较小。由于欧美市场空间大、盈利能力强，其他户用逆变器企业基本以欧美为主要市场，欧洲 市场占逆变器收入体量达到 60~70%，受单一影响较大。从销售费用率来看，公司常年保持在 2~3%水平，低于 行业平均水平。

公司与核心经销商客户深度绑定，在部分市场跟 1~2 家大经销商形成独家代理销售，22 年公司前五大客户 占公司主营业务收入的 28.62%，占境外销售收入的 49.15%。

（1）南非市场：公司在南非市场的核心产品为储能逆变器，南非市场也是公司具备竞争优势、市占率最高 的区域。公司早在 2018~2019 年开始布局南非市场，目前已基本成为该市场第一大储能逆变器品牌。2020~2022 年，公司销往南非的储能逆变器分别为 0.42、2.37、9.83 万台，金额分别为 0.26、1.61、6.79 亿元。 ①市场开拓方面，在南非累计已有数千家安装商，市场快速增长。公司同中国建材集团有限公司的南非销 售平台较早形成独家代理及战略合作关系，该海外销售平台主要在非洲周边从事建筑材料、光伏组件、逆变器 的国际贸易，在逆变器领域仅对公司的产品进行独家经销。未来公司有望凭借其在南非稳定的销售渠道进一步 打开市场空间。②产品优势方面，公司的低压技术较为领先。公司低压产品结合频率下垂控制算法，拥有可并 联和可扩展功能，离并网模式下可以并联叠加高达 16 台逆变器。如果用户认为单台低压逆变器性能不足，只需 要后续叠加使用，高度契合南非用户对安装便捷性的需求。

（2）巴西市场：经销渠道方面，公司与巴西知名分销商 ALDO COMPONENTES ELETRONICOS LTDA （巴西大型光伏产品分销商，在巴西分销市场占有率达 30%，处于领导地位,与大型光伏上市公司如品科能源等 皆有合作）及 SERTRADING BR LTDA（巴西大型光储公司 Belenus Solar 下的贸易平台）保持长期合作。2024 年，受益于市场利率下行，巴西分布式光伏有望恢复快速发展，叠加微逆渗透率的提升，公司组串及微逆产品 出货有望实现高速增长。

（3）东南亚/中东市场：公司抓住黎巴嫩、巴基斯坦等第三世界国家离网发电的刚性需求，凭借多年在离网 应用方面的经验，推出柴油发电替代方案解决经常出现断电的痛点，进一步实现了东南亚、中东市场的业务拓 展。2022 年，黎巴嫩已成为公司逆变器业务第四大市场，实现营收 1.83 亿元，同比 21 年的 0.09 亿元大幅提升； 阿拉伯成为第五大业务市场，实现营收 1.44 亿元。

（4）欧洲市场：公司在欧洲市场销售产品包括储能逆变器、组串逆变器和微逆。1）组串逆变器：欧洲户 用市场逆变器竞争相对更激烈，但各家侧重市场不同，如锦浪科技重点市场为英国，固德威重点市场为德语区， 首航新能重点市场为意大利，公司组串逆变器产品在欧洲市场选择了竞争程度较小的北欧国家如罗马尼亚、奥 地利等地，实现差异化竞争。2）储能逆变器：公司市场分散程度较高，且低压户储系统助力公司实现差异化竞 争，受欧洲行业库存压力较小。3）微逆：公司微逆主要销售至德国、荷兰等国家，2022 年两市场销售金额分别 为 7344、6092 万元；公司在波兰及德国等欧洲主要区域设有售后维修中心，能及时响应客户需求。

（5）美国市场：美国光伏市场容量及竞争程度高于南非、巴西等新兴市场，且存在 SolarEdge、Enphase 等较强 势的本土厂商。自 2017 年以来，公司便针对北美市场推出第一代 Hybrid 逆变器 SUN-8K-SG，以其智能化、功 能化和高性价比，赢得美国市场客户的广泛好评。公司与美国逆变器经销商 Portable Solar（Sol-Ark）签订了 独家代理协议，以贴牌的方式进行销售，凭借 Sol-Ark 的品牌及渠道优势，已实现较好出货成绩。2022 年公司 通过 Sol-Ark 销往美国金额约 3.9 亿元，同比实现翻倍增长。

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