2024年佳发教育研究报告：标考龙头加码AI，智慧教育未来可期

一、以标考业务为基，拓展智慧教育新场景

（一）深耕教育信息化二十载，保持标考业务领先地位

佳发教育成立于2002年，2016年在深交所上市，聚焦智慧考试和智慧教育两大业 务方向，推出覆盖各类考试和K12、高教职教教学场景的综合解决方案。公司深耕 教育二十余载，承建国家教育部考试中心考试综合管理平台和巡查指挥平台，承建 多个省份的省级指挥中心，区校一体化平台，并以考试领域平台建设为基础，布局 多个地市智慧教育平台。区校一体化平台、智慧考试、智慧教育的产品及解决方案 应用干全国31个省份，上万个B端客户和上百万C端用户。（数据来源：公司官网） 随着公司英语机考、智慧体育、生涯规划类新产品及高职高校领域市场推广成果的 呈现，公司产品线更加丰富，市场覆盖领域更加宽广、商业模式也更加灵活，由过 去单一产品销售和整体解决方案模式转变为产品销售、解决方案、运营服务、租赁 服务融合一体的多元模式。

在智慧考试领域，佳发教育提供面向高考、中考、研考、学考、人事等各类考试， 覆盖考前、考中、考后全生命周期管理的解决方案。佳发教育智慧考试解决方案涵 盖综合考务管理、网上巡查业务、身份验证、作弊行为分析、智能安检门以及理化 生实验测评、英语听说等系列方案和产品，是业内提供标准化考点完整解决方案和 核心设备的领军企业。 在智慧教育领域，佳发教育提供基于智慧校园、智慧教学空间的教学、管理、体育、 生涯与就业指导、虚拟实训系列化解决方案、产品和服务。借助一体化的教学管理 平台，可实现在线巡课、听评课，实现对教学全过程的管理和督导，服务教学高质 量开展；构建智慧体育整体解决方案，助力体育教育与训练开展中的“教、学、测、 练、评、赛”全要素环节；生涯教育方面形成了以信息化工具为手段，以资源内容 为核心，以空间建设为载体的线上线下一体化解决方案；虚拟实训则为高校打造虚实结合的场景，实现产教融合交互式教学与实训。

（二）股权结构稳定，管理层 AI 背景为公司智慧业务保驾护航

公司股权结构较为稳定，管理层技术实力深厚。截至2023年12月31日，公司控股 股东、实际控制人袁斌直接持股29.43%。自上市以来，公司前三位股东一直为袁 斌、凌云、陈大强，股权结构稳定。现任公司董事长、法定代表人袁斌先生曾任职 于总参第五十七研究所，先后从事专业研究工作与科研管理。公司董事、总经理张 越先生曾任苹果公司总部机器学习与人工智能团队大数据技术负责人。

推出员工持股计划彰显公司长期发展信心。2024年3月，公司发布2024年员工持股 计划，本持股计划以6.54元/股作为受让价格，股份来源为公司回购专用账户回购的 公司A股普通股股票，持股计划拟使用已回购股份256万股，占目前公司总股本的 0.64%。参加本持股计划的员工总人数不超过86人，包括公司董事（不含独立董 事）、高级管理人员、监事5人，实际控制人之直系亲属1人。

（三）主营业务收入结构优化，标考业务毛利率稳定

1.公司主营业务主要包括标准化考点设备、智慧教育产品及整体解决方案和运营服 务，收入结构持续优化。 （1）标准化考点设备：近五年收入占比保持在60%以上，其产品线完善，已在行 业内形成自主品牌优势，是公司收入的主要来源。 （2）智慧教育产品及整体解决方案：公司第二大业务条线，2023年收入占比为 19%，较22年上升1pct。 （3）运营服务：2023年收入占比为4.6%，相较2022年下降0.5pct。

2.核心业务毛利率可观。2023年标准化考点设备/智慧教育产品及整体解决方案/运 营服务毛利率分别为56%/46%，分别同比-4/-0.1pct。（数据来源：wind） （1）标准化考点建设设备属于软硬件结合产品，对产品的功能、安全、稳定性要 求较高，且存在定制化个性需求。公司该业务的毛利率稳定在50%以上。首先，标 准化考场业务主要由政府出资建设，也是教育改革方针规定的刚需，目前公司参与 31个省、自治区、直辖市，200多个地市的标准化考点的建设，先后承建国家端教 育考试网上巡查系统、考试综合管理平台，承建多个省级综合考务平台；作为细分 行业的龙头，公司已在行业内形成自主品牌优势，定价能力强。其次，监、巡考系 统不是单纯的设备采购项目，还包括室外光缆铺设、室内综合布线、网络系统集成、 视频系统集成等综合施工任务。作为国内最早从事智慧考试业务的企业，国家标准 化考点各子系统全部核心产品的供应商，公司能够为客户提供完整的解决方案（数 据来源：公司年报）。最后，作弊防控系统作为标考系统的核心和关键，公司技术 团队在无线电防作弊系统领域有深厚的技术积淀，亦为公司标考系统的技术领先性 提供了坚实的保障。

（2）智慧教育领域产品种类多，覆盖面广，市场竞争较为激烈。基于学习数据采 集的需要，近年来智慧教育产品的硬件占比有所提高，从而拉低了产品毛利率。公 司从标考业务出发拓展智慧教育领域，初期业务量不稳定也导致了毛利率的大幅波 动，随着相关中标业务的企稳，公司智慧教育业务的毛利率逐渐稳定在45%~50%。

（四）提供标准化解决方案，布局教考双产品线

深耕考场信息化建设，持续扩展教育领域应用。公司是国内最早从事智慧考试业务 的企业，其业务包含标准化考场建设、考试安全专项解决、考试管理全面提升和考 试模式机考转变四大板块。公司以考试领域平台建设为基础，布局多个地市智慧教 育平台，持续建设到学校端的业务，包括智慧校园、智慧体育、生涯教育。

1.智慧考试系列

智慧考试系列产品面向教育、人事两大考试业务，覆盖考前、考中、考后全生命周 期管理，从考试环境、考试安全、考试管理到考试模式，四维一体层层把控，保障 考试公平公正。当前，随着招生考试改革的深入实施，考试环境专项治理、考试模 式机考转变成为智慧考试建设的重点。

（1）考试环境专项治理

①公司的作弊防控系统采用“侦测引导阻断”的工作模式对专业无线电作弊进行反制， 可对考场周边的无线电作弊信号进行侦测、还原和有效屏蔽。采用分布式部署架构， 每个考点部署一台考点级管理平台，接入考点的局域网与侦测服务器和高科技屏蔽 终端进行数据互通。考点级管理平台通过外网或专网与上级管理平台进行数据互通。 系统主要包含三个部分——侦测服务器、屏蔽终端、作弊防控管理服务器。侦测服 务器负责电磁环境侦测，通过对无线电信号的实时捕获、分析生成最优的阻断策略， 经由通信链路将信息传递给屏蔽终端。屏蔽终端接收到作弊信号的特征信息并进行 信号干扰，同时侦测服务器通过独有的双通道技术，在侦测其他信号的同时不间断 的对可疑信号进行采集和还原，所有数据都由作弊防控管理服务器进行统一管理。 公司作弊防控系统核心研发团队均来自原总参57所，技术领先：

（1）超宽阻断频率的覆盖：屏蔽终端采用瞄准式点频阻断技术，可以在30MHz5850MHz频率范围内实现无缝并发的信号阻断，实现国内三大运营商制式手机 （2G、3G、4G、5G）和蓝牙、WIFI设备全频段覆盖。 （2）侦测引导阻断技术：为了避开现有的作弊防控技术，降低被发现的风险，作 弊团伙通常采用100MHz-1300MHz内非常见频段，这些作弊信号混杂在考场环境 中的正常通信信号中，给发作弊防控带来了较大困难。专业作弊信号（频率范围： 50MHz-1800MHz）由侦测服务器引导，能够阻断市面上已有的无线电作弊器材 （隐形耳机，橡皮擦，手表等）。通过独有的双通道技术，侦测服务器可以对发射 作弊信息的无线电信号进行扫描和屏蔽，并实时还原作弊内容，实现由防到控的主 动权控制。 （3）绿色阻断：由于作弊团伙针对现有全屏段盲扫屏蔽终端功率分散，阻断效率 低的缺陷，往往采用大功率发射装置，在学校周围近距离发射，使得传统全频段设 备无法有效地阻断其功率信号。佳发科技的作弊防控系统采用瞄准式点频阻断技术， 采用量体裁衣式的阻断信号对各类作弊信号进行无遗漏的全阻断，并通过智能功控 技术来优化阻断信号的功率，既实现了对作弊信号的完美高效压制，又实现了低功 耗的绿色阻断。

②公司的智能安检门产品在考生入场时会自动对考生进行精准检测，在违禁品的检 测基础上，增加对手机等电子产品的重点检测，做到检得准、检得全，同时安检门 系统通过外置摄像头可以进行全流程监控，覆盖面积达到整个安检门入口，考生通 过速度快、效率高。通过安检门的所有考生信息也汇总到综合考务系统上，在整个 数据面板上进行集中呈现，实现可视化、数智化、即时化，所有监控信息都定时归 档，组成视频集，提供溯源查证。

（2）考试模式机考转变

“多考合一”通用机考应用于多科同考、一次性组织并采取机考方式进行考试的场景 中。通过搭建考务管理平台、命题组卷平台、机考考试系统和阅卷服务系统，完整 覆盖考务组织、考试管理和阅卷评分全流程。 其中，英语听说综合智能解决方案是国内先进的具有良好用户体验、易操作的英语 听说综合解决方案。智能训练系统使用与课标完全匹配的题库资源用以满足学生日 常训练，智能评测系统满足日常考试需求，智能机考系统完全满足正考需求。“一套 试卷”考试的模式不仅可以保障考试公平公正，还大幅提升了“考试实施、命题制卷、 阅卷评分”等各环节的实施效率。其中，考试时间减少了 84%，考试效率提升约 5.25 倍；制卷时间缩短 80%，制卷效率提升约 4 倍；阅卷时间缩短 67%，阅卷 效率提升 2 倍。解决方案已经在上海、浙江、江苏、北京、青海等地区使用，获 得大量用户好评。

2. 智慧教育解决方案：更新迭代和市场拓展成果显现

抓住“新高考”改革机遇，发展智慧教育业务。2017年，公司开始将标准化考点设 备转化为智慧校园相关设备和系统，以标准化考点的优质资源推动智慧教育业务。 公司增资及收购成都环博软件有限公司51%股权和上海好学网络科技有限公司62% 股权，通过整合资源和重点突破，产生走班排课，电子班牌、学生综合素质评价， 信息发布和智能考勤、英语口语考测练等产品，初步完成“新高考”云巅智慧教育产 品和解决方案的布局，并在上海，河南，重庆，四川和云南实现销售，占当年营业 总收入的14%，成为公司发展的新增长点。

深耕智慧教育行业赛道，逐步孵化智慧教育解决方案。2019年，公司投资打造区 域智慧教育及生涯体验、素质教育体验中心及实训基地。2021年，公司推出智慧体 育解决方案、生涯规划教育整体解决方案等新产品。2022年，公司智慧教育平台、 教考统筹、智慧教室、新高考、智慧体育等系列产品在全国 22 个省份实现市场转 化。2023年上半年，公司中标成都市双流区、简阳市等 5 个区域智慧教育相关平 台建设；公司高校智慧教育屏、在线巡课、智慧体育、实训室设备等高职高校产品 在全国近 20 所高职高校落地。

2022年以来，公司重点加强了智慧体育领域产品的升级和市场拓展，完成了产品 软硬升级工作、资源内容的补充更新，可提供的体育锻炼项目超过 50 个，体育测 试项目超过 20 个，全面覆盖 K12 阶段主流、高频锻炼项目和体质健康监测、体 育中考等测试项目，实现校园体测全流程在线、全过程监控、全平台智能；智慧体 育小程序及 app 打通了家校数据壁垒，形成校内校外锻炼数据闭环。

智慧体育市场空间广阔。智慧体育主要包括体育数据化、体育智能化和体育服务化 三个层面，完整的智慧体育项目应当至少能够实现测试、锻炼和数据管理分析的基 本需求。因此，智慧体育建设的基础设备为智慧体测系统、智慧体训系统及智慧体 育管理平台，根据招标网智慧体育中标公告数据，上述项目建设成本约为60万元。 教育部统计公报显示，截止2023年，全国有22万所中小学，若渗透率达100%则市 场规模可达1304亿元。

（五）收入、利润重回增长轨道，毛利率稳定在较高水平

1. 收入端和利润端回暖，市场机遇持续显现

（1）从收入端看，2019-2020年，受益于第二轮标准化考点建设的政策推动，公 司营业收入增长。2021年，受新冠疫情、部分省份高考改革延期及各地中考改革进 度、新产品处于市场拓展初期多方面影响，公司业绩出现下滑。2022年，公司实现 营业收入4.13亿元，同比增长12%，重回增长轨道；2023年营业收入达到6.04亿元， 同比增长12%，增速与2022年持平。 （2）从利润端看，公司的归母净利润与收入端趋势类似。2022年，公司实现归母 净利润 0.69 亿元，同比下降17%。归母净利润下降主要系受国内经济大环境的影 响，智慧教育产品及整体解决方案营业收入下降；同时，公司加强市场拓展及研发 项目的投入，职工薪酬增加。2023年利润端大幅上升，公司实现归母净利润1.31亿 元，同比增长90%（2022年同期为-16%）。未来，在行业政策和市场需求的双向 驱动下，市场机遇将持续显现。

2. 以软硬件结合产品为主，毛利率稳定在较高水平

（1）毛利率：公司自上市以来毛利率基本维持在50%~60%之间，主要系公司标准 化考场相关设备毛利率稳定在50%以上，且该板块销售收入占比超过60%。 （2）净利率：公司净利率2019-2020年稳定在35%左右，但此后连续两年下滑至 2022年的14%，主要系21、22年公司营收增速放缓而销售费用仍保持较快增长。 2023年销售净利率回升至21%，同比+7pct。

3. 期间费用稳健增长，持续加强研发投入

2021~2022年，为助力英语听说综合智能解决方案、智慧体育解决方案、生涯规划 教育整体解决方案等新产品的市场开拓，公司销售费用和管理费用投入有所增加， 同时营收快速下滑，导致表观费用率显著提升。随着收入端逐渐回暖，2023年期间 费用率有所下降。 研发费用逐年增长，持续加强研发投入。公司始终坚持产品自研创新，继续加大研 发投入力度，保持长期核心竞争力。2023年公司研发费用为0.45亿元，同比增长 3%，研发费用率为7%。截止2023年12月31日，公司拥有核心专利40余项，计算 机软件著作权500余项。

二、教育信息化新机遇，智慧教育优质参与者地位稳固

（一）教育信息化来到新战略高度，政策红利持续释放

近年来，国家制定发布一系列教育信息化重要政策文件，在规范教育信息化顶层设 计、引领教育数字化转型发展方向、促进教育高质量发展等方面发挥了重要作用。 2022 年全国教育工作会议提出实施国家教育数字化战略行动。2022 年 10 月， 党的二十大报告首次把教育、科技、人才进行“三位一体”统筹安排、一体部署，并 提出“推进教育数字化，建设全民终身学习的学习型社会、学习型大国”。这是教育 数字化第一次写入党的代表大会报告，明确了教育数字化未来发展的行动纲领。 2023 年的全国教育工作会议也强调，大力实施国家教育数字化战略行动，推动塑 造教育发展新赛道、新动能、新形态。在政策支持和推动下，我国教育进入数字化 转型阶段。教育数字化将在创新教育教学模式、教育服务供给方式以及教育治理模 式等方面起到关键作用，教育行业迎来深度的数字化转型机遇。2024年1月11日， 全国教育工作会议把组织实施教育强国建设规划纲要作为工作主线，强调在教育的 数字化、国际化、绿色化方向上开辟发展新空间。

组合政策落地，助力教育新基建。2022年8月，李克强主持召开国务院常务会议听 取稳住经济大盘督导和服务工作汇报等，指出“出台支持制造业企业、职业院校等 设各更新改造的政策"。9月，中央针对教育领域制定贷款贴息、专项再贷款组合政 策：9月7日，国常会提出对高校、职业院校和实训基地设备更新改造贷款阶段性财 政贴息，中央财政贴息2.5个百分点，期限2年；9月13日，教育部明确每所学校贷 款原则上不低于 2000 万元；9月28日，央行宣布设立设备更新改造专项再贷款， 额度2000亿元以上，利率1.75%。

此轮教育信息化贷款贴息政策节奏快，政策力度大。本轮贴息贷款政策政策 窗口期较短，申报截止日为2022年12月31日。本次贷款贴息政策组合拳之下， 贴息后实际贷款利率不超过0.7%，较低的融资成本和较高的贷款额度有望提 高高职校参与积极性。根据《中国银行保险报》报道，2022年9月28日政策 出台后，人民银行营管部与北京市发改委、北京市财政局、北京银保监局等 部门密切协同，截至10月7日已与十余所在京重点高校及医院签订设备更新改 造贷款合同合计124亿元，已进入贷款审批程序或已签订贷款意向协议的金额 接近170亿元。

新一轮设备更新改造启动，推动教育信息化需求放量。2024年3月1日，国务 院常务会议审议通过《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》， 指出推动新一轮大规模设备更新和消费品以旧换新，有序推进重点行业设备、建筑 和市政基础设施领域设备、交通运输设备和老旧农业机械、教育医疗设备等更新改 造。高端化、智能化、节能降耗是本轮设备更新的重要方向。预计本轮设备 更新和消费品以旧换新仍以专项低息贷款和财政补贴作为主要手段，教育信 息化需求有望加快释放。 教育经费投入稳健，保障教育信息化建设。2011年教育部在《教育信息化十年发 展规划（2011-2020年）》中明确提出：各级政府在教育经费中按不低于8%的比例 列支教育信息化经费，保障教育信息化拥有持续、稳定的政府财政投入。我国教育 经费投入保持稳增长态势，2021年达到5.79万亿元，同比增长9%。国家财政性教 育经费支出占GDP的比例连续多年维持在4%左右。2023年，我国一般公共预算中 的教育支出持续增长，以占比15%的份额，排在了各项支出之首，为教育信息化的 推进提供坚实的资金支持。

（二）教育信息化市场进入快速增长期，硬软件解决方案空间广阔

1. 教育信息化产业链

教育信息化时代拓展了教育产业链的服务广度和深度。产业链上游企业市场集中度 高，中游市场极度离散，中游企业对下游市场的拓展受渠道关系影响大。 （1）上游端企业主要为网络服务提供商，多为中下游企业提供底层支撑服务，市 场边界十分明显。在产业链中话语权大，市场议价能力高。 （2）中游主要是硬件设备供应商、软件及服务供应商、综合类服务供应商和内容 服务供应商。其中，佳发教育作为综合类服务供应商，本身具有很强的渠道优势和 客户资源，对内可提供整套服务，对外可拓展为系统集成商，具有一定竞争优势。 （3）下游为产品受众，主要包括教育部门、学校、培训机构、教师、学生和家长。

2. 教育信息化市场规模保持增长态势，IT综合解决方案市场空间广阔

中国的教育信息化市场已进入快速增长阶段，教育信息化市场规模自2016年的 2947亿元增至2021年的4724亿元。据弗若斯特沙利文测算，中国教育信息化市场 的总收入预计2023年达到5573亿元。 其中，硬件设备销售仍然占据中国教育信息化市场最大份额，2021年市场占比达 38%，同比下降1%。在教育信息化2.0时代，硬软件结合产品需求不断提升，综合 IT解决方案收入份额占比达29%，同比上升1%，位居第二。软件在智慧教育领域 运用多元化，2021年市场份额26%，位居第三，与去年同期持平。

3. 智慧考试持续发力，教育高质量转型及高教职教数字化转型推动行业快速发展

（1）标准化考点建设

标准化考点建设是确保国家招生及教育考试安全公平、招生考试改革平稳顺利实施 的重要举措。随着招生考试改革的深入实施，除高考、研究生考试外，中考、高中 学业水平考试、人社考试也开始要求在标准化考场中进行，更多的学校需要建设标 准化考点。 2023 年 1 月，教育部发布《关于做好 2023 年普通高校招生工作的通知》，要 求：强化考试环境综合治理；严厉打击考试舞弊，强化标准化考点建设管理；开展 手机作弊专项治理，加强考点无线电信号屏蔽设备配备，实行考点集中存放手机管 理，鼓励各地积极配备“智能安检门”。2023 年 5 月，教育部会同有关部门召开 2023 年全国普通高校招生考试安全工作视频会，会上教育部党组书记、部长怀进 鹏强调“把防范手机作弊作为今年高考安全的重中之重，让手机‘带不进’、‘用不了’、 ‘传不出’，进一步守住考场安全的‘主阵地’”。上述政策将进一步推动作弊防控系统、 安检门等防作弊设备的建设需求。未来，标准化考场在系统增配、应用场景延伸方 面都将获得进一步提升。

（2）机考模式推广

中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于推进“互联网+教育”发展的意见》明确 指出：鼓励有条件的地区和学校运用智能化考试系统，推广规模化机考，部分科目 实现无纸化考试。在教育数字化转型的背景下，将信息数字技术与教学考试相结合， 融入教考测评系统，提高教学质量和效率，保障考试的公平公正成为重点。当前， 机考模式主要应用于英语考试。目前，北京、上海、广东、辽宁、四川等16个省份 开始实施中考英语机考，北京、上海、广东、广西、山东等16个省份开始实施高考 英语机考，覆盖率近52%。2023年全国有1291万高考考生，1632万中考考生，据 此估算，英语机考硬件市场规模可达366亿元；2023年全国共有8万所中学，软件 市场规模可达30~60亿元。未来，采用机考方式服务于体育、艺术等科目的考试、 评测需求将逐步释放，人机交互考试代替传统纸笔考试将运用到更多考试类型中。

（3）教育高质量转型

2019 年，国务院发布的《关于深化教育教学改革全面提高义务教育质量的意见》 明确要求义务教育要“坚持‘五育’并举，全面发展素质教育；强化课堂主阵地作用， 切实提高课堂教学质量”。2021 年，“双减”政策的发布，再次强调让教育回归学校， 并为素质教育开展创造了条件。二十大报告也指出，加快建设高质量教育体系，发 展素质教育，促进教育公平。在教育改革持续向前的大背景下，叠加“教育新基建” 和教育数字化转型对促进教育高质量发展的需求，未来在基础教育领域素质教育类 产品和以区域统筹建设为主的智慧教育整体方案、课堂应用、考试分析、分层教学 为主的能提升教育及教育管理质量的信息化产品将受到推崇。同时，基础教育改革 步入深水区，新高考走班排课软件加服务、心理健康测评加干预、生涯教育平台加 课程服务等需求都将不断增加。

（4）高教职教数字化转型

2022 年，国家推出“高校贴息贷款”政策，重点支持高校、职业院校教学科研条件 及仪器设备更新升级、学校数字化建设，将进一步带动高校及职业院校对智慧校园、 智慧教室、实训室等相关设备购置和应用场景的建设需求。随着国家统筹推进高校 “双一流”计划、高职“双高计划”建设战略以及国家教育数字化转型的实施，国内高 职、高校信息化将全面向“数智化”转型。特别在职教领域信息化建设水平与国家相 关要求还存在较大差距，从招生体制、管理体制、基础设施和信息化支撑科研方面 数据仍明显落后于全部高校平均水平，具有非常广阔的市场空间。

（三）细分领域市场集中度高，硬软件集成加速产品迭代升级

1. 标考行业竞争格局集中，公司份额稳居第一

公司是考试信息化行业的领军企业，参与了31个省、自治区、直辖市，200多个地 市的标准化考点的建设，承建了国家考试业务平台，省级考试业务平台；国家级标 准化考场市场占有率超过40%；作弊防控系统在19个省部署，市场占有率稳居80%。 标准化考点建设占到收入结构的60%以上。（数据来源：公司官方公众号、公司官 网）同时，公司也是将先进技术与业务认知深度融合的智慧教育解决方案供应商， 坚持以自有核心产品为基础，深耕智慧教育行业赛道，推进拓宽产品应用场景，客 户覆盖基础教育、高教职教领域，是市场上少有的能够提供完整的区、校智慧教育 整体解决方案和顶层设计厂商之一。

2. 同行业公司比较

公司主要同行业A股标的如下。视源股份、鸿合科技是教育交互平板龙头，硬件销 售贡献主要营收。根据洛图科技(RUNTO)数据显示，2022年中国市场的TOP2品牌 阵营依然为希沃、鸿合，其中，希沃以47%的市占比稳居首位，同比增长6个百分 点。科大讯飞打造了“智课、智学、智考、智校、平台”五大业务。智慧校园领域， 新开普高校信息化市占率超过40%，重点布局智慧校园云平台，优化业务结构。多 元教育场景下，软硬件集成是大势所趋。硬件厂商需要加速硬件设备的迭代升级， 同时深度结合软件扩展应用；软件应用厂商则需要通过系统集成拓展下游渠道，提 供整体解决方案。

其中，佳发教育、竞业达是标考业务的领军企业，并以此为基拓展智慧教育产品及 应用。佳发教育标考业务占有优势，2022年、2023年H1标考业务营收分别为2.69 亿元、2.31亿元，同比+15pct、+28pct；而竞业达同期数据为1.69亿元、1.09亿元， 同比-39pct、+36pct。竞业达不局限于教育领域，其第二大业务为城市轨道交通安 防，2022年、2023年H1该业务营收分别为1.64亿元、0.28亿元，占其总收入的 37%、17%。

与佳发教育专注教育领域不同，竞业达借助在教育场景中积累的经验和成熟的可视 化技术，陆续承建多条线路的城市轨道交通视频监控系统项目，并将数字化方案推 广到智慧城市、智慧政府等领域。目前，基于对不同行业的广泛探索，产教融合成 为竞业达重点发力的“主战场”。基于信创产业、轨道交通、智慧城市、工业物联、 智能网联、智能制造、新能源等8大实验实训方向，面向高校、职业院校提供“产学 研”战略合作。

（1）财务数据

佳发教育毛利率高于同业平均水平，主要是产品类型差异的原因。其优势业务标准 化考点相关设备、智慧教育产品属于硬软件结合产品，公司在采购定制化硬件部件 的基础上进行自主开发，并根据客户的不同需求提供定制化的解决方案，毛利率较 高（超过50%）。而教育交互平板龙头企业视源股份、鸿合科技的硬件设备销售贡 献主要营收，业务毛利率较低。具体来看，视源股份的液晶显示主控板卡和交互智 能平板占其营收的70%以上，2018-2022年平均毛利率分别为15%、33%。 鸿合 科技的智能交互显示产品占其营业收入的95%左右，2018-2022年该业务平均毛利 率为25%。

公司教育信息化业务毛利率亦略高于同业水平的原因： ① 公司的主要收入来源--标准化考场业务具有较高的行业壁垒和技术优势，毛利 率保持在较高水平（60%左右）。监、巡考系统不是单纯的设备采购项目，还 包括室外光缆铺设、室内综合布线、网络系统集成、视频系统集成等综合施工 任务，必须满足《国家教育考试网上巡查系统视频标准技术规范》等国家相关 标准的要求，与省（市、区）各级考试巡查监控系统实现互联互通。作为唯一 拥有国家标准化考点各子系统全部核心产品的供应商，公司能够为客户提供完 整的解决方案。（数据来源：公司年报）同时，作弊防控系统是标考系统的核 心和关键，公司董事长及核心技术团队均来自总参57所，在无线电防作弊系统 领域有深厚的技术积淀，能够较好地保障考试的公平公正。 ② 标准化考场业务主要由政府出资建设，也是教育改革方针规定的刚需，公司作 为领军企业的定价能力强。相比之下，以智慧教育业务为主的科大讯飞、以智 慧校园为主的新开普在地区、学校、人群的需求有差异。2019-2022年公司教育信息化业务平均毛利率为56%，而新开普、科大讯飞的数据分别为52%、 51%。

公司销售费用率近两年高于同业平均水平，主要系公司营收下滑较大，同时新产品 市场开拓初期销售费用有所增加。未来随着公司营收规模的扩大，公司销售费用率 有望逐渐下降。公司研发费用率处于行业中游水平，近两年公司高度重视研发、持 续加大研发投入，研发费用率有所上升。

（四）海外 AI 先驱应用，国内企业加速跟进

1. AIGC 产业架构加速形成，基础建设是发展重心

AIGC产业架构雏形形成，市场潜力逐渐显现。AIGC上游基础层主要包括数据层和算力层。数据层是AI大模型训练的基础包括数据提供、数据分析以及标注等环节， 为算法提供底层支持。算力层则是AI训练的基础设施，包括智算中心、服务器、高 性能的AI芯片等。中游是以预训练模型为基础的模型/算法层，包括自然语言处理 （NLP）、计算机视觉（CV）、多模态等各种大模型和算法。在此基础上，基于 不同行业的需要，抽取场景化、定制化、个性化的小模型。应用层则是面向C端用 户的文本、音频、图片、影片等内容生成服务，并应用于传媒、电商、影视、娱乐、 教育等领域。

海外AIGC的商业模式雏形已现，而国内仍处在大模型跟进期。美国的基础设施型 公司有OpenAl、Stability.ai等。OpenAl的商业模式为对受控的api调用进行收费。 Stability.ai以基础版完全开源为主，通过开发和销售专业版和定制版实现商业获利， 目前估值已经超过10亿美金。大模型的技术支撑先行，下游行业迅速跟进，形成了 美国的AIGC商业流。

目前，国内大模型领域建设需求迫切，百度、阿里巴巴、腾讯等大厂持续发力底层通用大模型，仍然没有形成对外开放的生态。据量子位智库测算，我国 2023 年 AIGC 市场规模预计可达到 170 亿人民币。2025年后，随着行业生态逐渐完善， 应用层蓬勃将带动产业快速增长，AIGC在商业化场景上持续拓宽拓深，深入变革 各行业，到2030年，我国AIGC市场规模将达到万亿级别。

2. AI与教育加速融合，海外率先落地

AI 与教育适配性好，海外地区落地快。根据OpenAI报告显示，GPT-4虽然在许多 现实世界场景中的能力不如人类，但在各种专业测试上与人类水平相当。例如，在 美国BAR律师执照统考模拟中，GPT-4得分约为前10%；GRE、SAT数学考试成绩 中，也击败了80%以上的人类答题水平。同时，GPT-4 的性能远远优于现有的大 型语言模型，以及大多数最先进的模型。因此，教育是 AI 落地的最佳场景之一。

海外的AI应用起步较早，已经有大量公司在AI+教育应用走在前列，主要包括三 种类型： （1）教学辅助类应用，如 Gradescope 提供的智能测评、智能批改服务可以帮助 教师集中教学精力； （2）以自适应学习为代表的互动教学应用，如Duolingo开发的AI人机对话语言教 学功能，Thinkster Math提供的个性化AI数学辅导，Cognii 提供的由人工智能驱动 的自适应个性化学习解决方案等； （3）教育管理应用，包括学习过程评价、全流程学情分析与管理等。如 Querium 开发的 StepWise AI 可生成详细的分析数据，用于报告学生的能力，从而为家长 和教师提供信息。

多个在线教育学习平台接入 GPT-4 模型，助力个性化学习。2023年3月14日， OpenAI 发布 GPT-4，同步公布了 GPT-4 的应用案例，其中就包括Duolingo、可 汗学院的两个教育产品。Duolingo成为GPT-4发布的合作伙伴以来，月活用户快速 增长，至23Q4达到8840万人，日活用户达到2690万人。在ChatGPT的冲击之下， 传统在线作业辅导平台 Chegg 也宣布接入GPT-4，运用 AI 技术提高学生的参与 度和学习效率。

3. 国内企业加速跟进，机遇和挑战并存

（1） 国内企业加速大模型开发与应用，入局AIGC+教育蓝海

在AIGC+教育领域，企业的落地策略呈现两种典型的模式。 ①自研大模型嵌入学习机，助力产品升级； ②基于教育领域原有赛道积累的资源拓展AI新业务。 2023年5月6日，科大讯飞发布了星火认知大模型V1.0。同时，科大讯飞AI学习机 T20系列在发布会上亮相，成为全球首款搭载认知大模型的AI学习机。随着讯飞星 火认知大模型V3.0的推出，科大讯飞AI学习机已经开发出英语口语陪练、中英作文 批改、数学互动辅学、百科自由问答、亲子教育助手、智能编程助手、创意绘画伙 伴以及英语答疑辅学8款辅学功能。科大讯飞在售学习机除T20系列之外，还有P30、 Lumie 10系列、X3系列、T10系列以及语文本C9，均搭载星火认知大模型，能够 满足学生日常学习需求。网易、学而思和百度也陆续推出了搭载大模型的学习机。

目前，行业公司通过复用传统业务积累的内容资源和渠道资源来开展智慧教育业务。 （1）人工智能公司、互联网企业：具备强大的技术研发实力和品牌影响力，通常 将自主研发的大模型嵌入学习机来提升产品的技术含量和用户体验，但也面临着学 习机行业竞争激烈和产品更新换代的挑战。智能硬件行业的供应链体系较为完善和 成熟，随着入局玩家的增多，智能教育硬件的价格、内容、AI交互竞争日益激烈。 （2）南方传媒等出版公司：优势在于拥有大量的教材教辅版权内容，在数据方面 有较大优势。而在模型训练方面，则更多是选择与AI公司合作开发轻量级app。 目前，佳发教育利用多年深耕教育领域优势，结合AI技术推出新兴应用。2023年 10月21日，佳发教育在新品发布会上发布了“灵汨教育大模型”。2023年12月，基于大模型发布的AI英语学习助手“小灵老师”进入内测阶段。（数据来源：公司官方公 众号）作为标考领域龙头公司，佳发教育在老师和学生侧的品牌信任度较高。“小 灵老师”是辅助学生应对英语口语学习考试的轻量级应用产品，相较AI学习机价格 更低，有望实现较快推广。

三、标考建设持续更新升级，布局“AI+”教育应用

（一）作弊防控需求率先落地，智能安检门迎市场机遇

标考业务增长势头仍然强劲。一方面原有产品增补和更新换代的需求，网上巡查产 品已经进入更新换代周期，身份认证系统和作弊防控系统渗透率还不高；另一方面， 今年高考新增的智能安检门产品需求放量。除高考外，随着招生考试改革的推进， 标准化考场还会被应用到中考、学考等更多的考试中。 作弊监管持续强化，带动标考业务增长。受近两年高考作弊事件的影响，国家持续 强化对考试作弊行为的监管。政策、市场齐发力，智能安检门市场空间广阔。 2023年是高考首次要求启用智能安检门，2022年部分研究生考试也使用了公司的 智能安检门，市场空间广阔。公司智能安检门的优势在于除了能实现手机精准高效 检测，还能支持一体化网上巡查、人脸识别绑定安检信息、安检情况可多维度可视 化展示，辅助决策管理者动态掌握安检趋势等。2023年H1，公司智能安检门产品 在 21 个省份落地，获得客户认可。

（二）持续推动“AI+”教育战略，产品矩阵不断升级

1.与腾讯、华为合作，发布自研大模型

与腾讯云达成战略合作，共筑“AI+教育”生态。2023年4月13日，腾讯云与佳发教 育达成战略合作，联合腾讯云的音视频能力，共同推进云教直录播智慧教室及混合 式教学平台产业创新升级。6月19日，腾讯云举办了行业大模型及智能应用技术峰 会。峰会上，腾讯云携手佳发教育及数十家来自不同行业的生态伙伴共同发起了 “腾讯云行业大模型生态计划”，正式启动行业大模型共建合作。9月7-8日，腾讯在 深圳国际会展中心举办了2023腾讯全球数字生态大会。活动上，公司荣获腾讯教育 最佳产品联研伙伴奖，并参加了腾讯教育合作伙伴星图计划发布会启动仪式，并与 腾讯云正式签约基础教育产品合作协议，标志着合作迈入了新的阶段。 与华为携手推进智慧教育数智化升级。2024年3月14-15日，佳发教育作为华为在 智慧教育、智慧考试领域的核心合作伙伴，受邀参加“因聚而生 数智有为”华为中国 合作伙伴大会2024的教育医疗峰会。在此次峰会上，佳发教育与华为及同行伙伴联 合发布华为智慧考试解决方案。佳发教育将与华为携手，开展联合方案打造、行业 协同创新，共同助力教育考试数字化建设。

提出“AI+”战略，发布教育行业大模型。2023年10月21日，公司举办了“AI+”战略 暨新品发布会，提出“AI+”战略，立足教育行业发展，构建最适合教育场景的AI能力 与应用，把AI技术适配、融合形成教育场景中的最佳形态；坚定投入行业大模型的 研发；积极拥抱高速发展的行业生态，与国内外领先的学术界和产业界的伙伴开展 广泛交流合作，共建生态链路。公司同步完成“灵汩教育大模型”的发布。据公司官 方公众号，“灵汩教育大模型”通过教育领域的专项数据，完成百亿级的 Token 训 练数据的二次预训练，千万级Token的指令数据专项场景微调，在教育场景中比通 用大模型具有更强的适配能力、更高的精准度、更优的性能。

目前，公司发布的大模型AI能力应用主要有以下几项： （1）AI命题助手：提升命题效率，关联海量题库，同时满足高质量原创试题和举 一反三的教学需求； （2）AI英语学习小助手：通过3D数智人老师的课标认知和引导能力，与学生一对 一进行口语对练，个性化辅导，帮助学生提升发音和语法准确性； （3）AI英语作文批改：AI生涯助手；AI虚拟仿真应用开发。

2.强化教育领域应用，发布“AI+”系列产品

公司从2002年成立以来一直专注于智慧教育信息化建设，积累了丰富的用户和行业 数据，为公司推出英语、理化生、体育等学科AI解决方案打下了坚实的数据基础。 此外，作为标考领域龙头，老师和学生对公司的品牌认可度高，亦为公司的新品推 广打下了较好的用户基础。

（1）英语听说产品全面升级，带动业务向C端延伸

基于大语言模型 AI 基座，打造新一代英语听说智能教、学、评、练、测解决方案。 目前，公司推出的英语听说AI解决方案是基于大量的发音通用数据及对应题型专用 训练数据，在考试中可实现精准高效的智能打分，并在日常为用户提供个性化的AI 精准教学服务，通过AI英语学习助手小灵老师的课标认知与引导能力，帮助学生实 现个性化学习与辅导，轻松完成课标知识点、单词语法、考核目标的有效掌握，让 学习更有趣、精准、高效。产品可用于中考、高考中英语科目的听说考试部分，学 校端英语听说可以运用到日常教学、测评、练习，学生端可以进行英语口语自主学 习、练习等。

（2）打造理化生实验AI解决方案，赋能初中实验教考场景

加强实验教学是大势所趋，公司率先布局教考合一。2023年《基础教育课程教学 改革深化行动方案》要求：加强实验教学，将学校实验课开设情况纳入教学视导和 日常督导，将实验操作纳入中考。公司推出的理化生实验AI解决方案主要针对初中 物理、化学、生物的实验操作教学和考试两大应用场景，利用信息化、智能化的技 术手段，实现对理化生业务在线管理。 该系统采用巡查成熟架构体系，运用目标检测算法实现人脸识别、多重画面检测机 制，运用像素级别分割技术实现仪器精准读数，运用姿势识别技术、图学习技术、 多模态技术实现动作实时识别、智能评分。目前，公司已经在部分省份完成试点、 树立区域标杆项目。

（3）体育教育AI解决方案打破时空、人员限制，全场景专业化应用

体育教育AI解决方案基于自有的“AI鹰眼技术”围绕“教、学、练、测、评、赛”，将专 业运动项目和学科知识进行趣味融合，增加学生锻炼的积极性、专业性、科学性， 倡导体育不止于分数，让孩子“AI”上运动。 智慧体育方案具有AI助教、锻炼、测试、竞赛四大典型业务，采用5G+AI智慧化信 息设备辅助体育教育实现专业化指导，精细化教学、管理和分层教学。同时，赋能 AI体育角，体育仓，智慧体测室，智慧操场，家庭运动场景，多功能运动馆等六大 场景，采用固定+移动灵活的部署方式，用AI构建良好运动氛围，全方位支持体育 课堂教学、测试，课后锻炼，区域管理等需求。 目前，AI支持的测试项目覆盖体育中考及体质健康监测的项目，拥有的运动分项达 70余种，相关产品及服务已在北京、上海、内蒙、四川、广东等十余个省份相继落 地，服务于上百所学校，上万名师生。

（三）参考海外在线教育龙头发展之路：Duolingo 领航 AI+教育商业化

目前，公司AI应用走在最前列的是英语学习助手，集口语练习、情景对话、题目训 练、课程同步训练和作文批改等功能于一体，人机交互是其核心，已经进入内测阶 段。而在语言学习领域，海外公司Duolingo长期押注AI应用，率先落地接入GPT4打造新订阅服务，从产品端的内容生成、用户端的高频互动两个层面对语言教学 服务进行升级，为我们提供了对照和参考的良好范本。 公司推出的AI英语学习助手具有情景对话的功能，采用人工智能语音核心技术，实 时评测学生的语音，同时后台强大的数据分析模块能提供详尽的数据分析，帮助学 生及时纠正口语发音。而Duolingo基于GPT-4推出的两项新功能也正是情景对话和 解释错因。

我们认为，公司在国内率先布局AI与教育的深度融合，有望复制Duolingo的成功 经验： （1）公司推出的AI英语学习助手与Duolingo的新产品有一定相似度。该业务有望 复刻Duolingo的变现路径，成为公司新一轮成长曲线。 （2）原标考赛道积累的渠道客户为公司提供了一定的转型基础，教考合一是趋势 更是优势； （3）较早开发AI应用，有望改善公司的业务布局； （4）AI产品的发布也有望提高公司的盈利空间。此外，若公司能够塑造出个性化 的AI人物形象，将有助于品牌推广。

1. 海量数据筑牢产品基础，AI应用助推商业飞轮

Duolingo 成立于 2011 年，总部位于宾夕法尼亚州匹兹堡，专注为用户提供在线 语言移动学习服务。目前，Duolingo 已成为全球最受欢迎的语言学习方式，也是 App Store 中收入最高的教育应用程序。截至2023年，Duolingo每月为超过8000 万活跃用户（MAU）提供 40 多种不同语言的课程，包括西班牙语、英语、法语、 德语、意大利语、葡萄牙语、日语和中文。Duolingo以其独特的“免费学习+投资 增值”双飞轮模式推动业绩提升，通过吸引免费用户获得海量数据进行产品研发， 带动付费订阅人数增长、驱动公司营收。目前，随着公司加强AI应用，用户数量及 用户转化率稳步增长的同时，产品盈利能力也随之进一步提升。

（1）数据为产品优化提供“养料”，AI赋能助力体验升级

海量用户生产数据集，形成庞大数据护城河。Duolingo通过免费版吸引用户，为公 司提供海量的数据作为产品的基础，从而提升口碑、吸引更多新用户，形成良性循 环。据公司联合创始人Luis von Ahnji，Duolingo 的学习者每天完成超过10亿次练 习，数据量能够达到竞品公司的 10-20 倍。 基于A/B测试开发产品，学习体验与用户转化齐发力。从更新应用程序中的一个小 按钮到推出排行榜等新功能，Duolingo始终坚持用测试数据量化效果。因此， Duolingo每季度都会对新产品功能进行数百次 A/B 测试，一部分学习者被放入 A 组（对照组），而其他人被放入 B 组（实验组）；A 组查看产品的当前版本，而 B 组查看新功能或更新的功能。例如，Duolingo通过大量运行A/B 测试改进了消息 推送的形式，添加了连续打卡机制、成就徽章分级、周末护身符等功能提升用户学 习体验感和参与度。为了筛选出最佳的优化方案，Duolingo团队建立了核心指标影 响模型，并模拟得到各指标的杠杆关系，发现留存指标中当前用户留存率对于促进 日活用户增长最为显著，这也是Duolingo着力提升付费用户转化的基础之一。

长期布局 AI 赋能应用，受益于生成式人工智能最新进展。Duolingo联合创始人 Luis von Ahn和Severin Hacker都有浓厚的技术背景。创立初期Luis von Ahn在卡内 基梅隆大学担任计算机科学教授，Severin Hacker是他的博士生。Luis 和 Severin 希望能够建立一个智能学习系统，该系统由大量用户参与数据提供信息，可以达到 良好的学习效果。因此，Duolingo成立之初便押注 AI 系统，建立了人工智能团队， 并创建了专有系统。人工智能团队基于收集的语言学习数据，在机器学习、自然语 言处理和认知科学的交叉点上开发人工智能模型，为用户个性化体验及公司产品内 容提供支持。为了构建自适应的学习课程，公司开发了教学模型BirdBrain，可以预 测学习者正确回答给定练习的概率，并个性化地提供适当难度的练习，使课程更具 吸引力。根据公司在20年进行的一项内部 A/B 测试，完成Duolingo 法语和西班牙 语课程的 5 个单元的学习者，仅用了一半的学习时间，就能达到与美国大学生在 第四学期语言课程结束时相当的阅读、听力能力水平（数据来源：Duolingo招股 书）；为了向学习者提供智能反馈，Duolingo设计的 Smart Tips 系统使用人工智 能模型对常见的学习者错误进行分类，在学习者犯错之后立即提出语法解释短暂中 断课程，有效纠正学习者的认知错误。Duolingo English Test（多邻国英语测试， 简称DET）自2021年开始就与OpenAI合作，其产品从内容规模生成、管理、 打分和测试都采用了AI技术。作为GPT-4的首发合作伙伴，Duolingo在应用 最新模型方面具有先发优势。

产品端用户端齐发力，内容生成、人机交互优势显。Duolingo一方面利用GPT-4提 高创建课程中复杂的语句内容的效率，使团队更多专注于改进课程内容本身。另一 方面，利用人机交互增进用户参与感。Duolingo Max引入了两个AI功能：① Role Play：允许用户在应用程序中与角色互动练习对话技巧，互动结束后用户会获得 AI 驱动的反馈。② Explain My Answer：通过解释或举例让用户了解他们回答正 确或错误的原因。

新产品订阅单价翻倍，推广后有望进一步提升付费用户转换率。Duolingo Max 定 价30美元/月，或一次性订阅168美元/年，约为Duolingo Super的两倍（当前Super Duolingo的定价为12.99美元/月，或一次性订阅83.99美元/年），有望提高用户单价。目前，Duolingo Max仍处于小范围测试阶段，仅针对西班牙语和法语在 iOS 上的英语用户开放。我们预计该项业务在进行大量A/B测试后将有助于进一步提升 用户学习效果，并促进日活用户向付费用户转化。

（2）双飞轮模式形成良性循环，游戏化机制增强用户粘性

双飞轮模式是Duolingo实现增长和差异化竞争的关键。Duolingo采用免费增值商 业模式，即允许用户免费访问基础内容，对进阶服务收取订阅费用，该模式由两个 相辅相成的飞轮推动： ① 学习飞轮：通过免费课程吸引大量用户为公司提供海量数据，利用数据分析提 高用户参与度和学习效率，带来口碑传播效应，从而吸引更多新用户。 ② 投资飞轮：公司投资于产品和数据分析，吸引部分用户转化为付费订阅者，创 造营收，公司投资更多资金用于产品研发，从而进一步增加公司的用户，实现 更大规模、更有效率的数据分析。

将学习功能与游戏化机制相结合，保持参与度并产生正向激励。Duolingo 的游戏 机制包含经验值（XP）、排行榜、连续打卡机制、皇冠、宝石、红心等，对于增 强用户粘性起关键作用。截至 2022 年 12 月，有超过 1000 万日活跃用户连续 使用 7 天以上，超过 250 万日活跃用户连续使用 365 天以上。

（3）盈利情况好转扭亏为盈，订阅服务驱动营收增长

营收连续五年高增，盈利情况改善。Duolingo的营收主要包括产品订阅收入、广告 收入、Duolingo English Test收入及其他收入。2019年以来，公司营业收入增速始 终保持在40%以上。2023年实现营业收入5.31亿美元，同比增长44%。公司产品的 盈利能力较强，近五年毛利率稳居70%以上，稳中有升。同时，随着公司运营管理 能力的提升，2023年公司实现净利润168万美元，净利润增速由-16%回升至3%， 逐步扭亏为盈。

订阅业务贡献主要收入，GPT-4推动用户参与率与付费转化率。公司主要收入来自 于Duolingo平台订阅会员收费。接入GPT-4后，2023年Q4，用户参与度DAU/MAU 比率达到30%，创下历史新高。月活用户快速增长，至23Q4达到8840万人，付费 用户转化率（付费用户/月活用户）有所提升，稳定在7%左右。

（4）产品市场竞争力强，大量吸纳新用户

语言学习方式受欢迎，用户数据领先。Duolingo在Google Play和Apple app Store 的教育类应用中长期占据榜首，截至 2023 年前三季度，Duolingo的全球下载量达 到1.22亿次，大幅领先于其他竞品公司。

产品功能完善、趣味性强，具有竞争优势。在线语言学习赛道中，Duolingo具有较大的领先优势。从产品功能的角度看，与主打记忆单词的 Memrise 等APP相比，Duolingo 提供的语言学习种类多达43种，课程包括各种类型的练习，功能更完整。Memrise通 过计时器、可爱的图形和奖励积分使学习变得有趣，课程进度类似于游戏关卡，与 Duolingo相比，Memrise页面更加简洁，游戏关卡只是点缀。Memrise具有免费版本， 其订阅版本在此基础上增加了音频课程、视频、语法机器人等功能。而Super Duolingo 在产品功能上与免费版几乎无异，主要区别是无广告干扰，拥有无限红心（答题闯关不 受错误题目数量的限制）。

在功能类似的APP中，Duolingo则胜在学习体验感。例如，尽管Babbel和Duolingo的 学习机制类似，但Duolingo采用的游戏化机制能够增强用户粘性，而Babbel仅仅是一个 学习软件。二者的核心课程均由十几个快速的互动练习组成，包括听力练习、填空练习、 配对、口头练习、写完整句子和完成模拟对话。它们的区别在于，Babbel在课程中纳 入了语法的内容和练习，更加严谨但相对枯燥。同时，Babbel的免费服务仅限于注册 和每门课程的第一节课，而 Duolingo采用的免费版本有助于扩大客群，收集用户数据 进行分析，提高产品竞争力。

营销模式领先，吉祥物猫头鹰Duo助力品牌形象和获客渠道的双丰收。传统的语言学习 软件不注重营销，在社交媒体上缺少存在感，但Duolingo的“萌系”吉祥物 Duo 在 TikTok上拥有大量的粉丝，它真实且有个性的形象增进了Duolingo品牌的亲和力。 Duolingo 以 Duo 为主角拍摄图片和视频，积极把握网络热点进行营销，实现病毒式 的传播效应，吸引大量的新用户注册学习。同时，吉祥物 Duo 还与推送通知相绑定， 使用幽默风趣的拟人化语言“威胁”不继续使用Duolingo应用程序的用户，有效降低了用 户对课程提醒通知的排斥感。

2. 对标Duolingo：公司原有赛道积累转型优势，AI产品有望提高盈利空间

海量数据筑牢产品优化根基，标考赛道领军者优势显现。大量用户提供的练习数据 是Duolingo进行数据分析和机器学习的基础，也是其竞争优势的护城河。作为标考 赛道的领军者，公司服务于上万所学校，上千万考生及家长。公司在此基础上加快 智慧教育领域布局，在收集测评数据方面具有天然优势，预计能够在AI场景下开发 出具备竞争力的产品。 教考合一提效率，有望从ToB端入手打开ToC端市场。Duolingo以游戏化的方式鼓 励语言学习，关注激发用户的兴趣，而在实际教学中则更关注语法、学习进度等； 相比之下，公司打造完整的教、学、评、练、测一体化解决方案，在产品中接入课 标练习的同时提供测评服务，有望受益于与原有考试产品的整合，真正提高学习效 率。推广ToC业务时，公司有望进一步和ToB端的客户学校、机构合作，实现教考 合一。

率先拥抱AI技术，具有先发优势。Duolingo从创办伊始就开始运用人工智能算法对 产品进行优化，并与OpenAI长期合作，成为GPT-4的首发合作伙伴。而公司作为 国内最早开发教育领域垂直大模型的公司之一，已与腾讯云达成战略合作，将在基 础教育产品领域进一步深化合作；并将与华为共同研发和推广智慧考试解决方案。 有望搭乘AIGC快速发展的列车。

AI增值服务定价空间大，有望提高客户单价。Duolingo整合GPT-4 大语言模型推 出的订阅服务定价为30美元/月，或一次性订阅168美元/年，约为原会员服务的两 倍，为国内AI学习应用的收费模式提供了借鉴。随着公司AI产品逐渐落地且开始收 费，英语听说、理化生实验、体育教育等“AI+”教育系列产品有望持续提升公司的盈 利空间。 AI角色塑造品牌形象，Duolingo营销模式值得借鉴。目前公司推出的AI英语学习 助手内测版中，小灵老师的AI形象落落大方，亲和力强。借鉴Duolingo的成功经验， 若公司能塑造出有个性的老师形象，运用社交媒体进行营销，有望提高产品的知名 度和对学生的吸引力。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）