2024中国保险代理人岗位研究报告：外勤招募新趋势新策略，建设优秀保险代理人队伍

由北森发布了《2024中国保险代理人岗位研究报告：外勤招募新趋势新策略，建设优秀保险代理人队伍》这篇报告。以下是对该报告的部分摘录，完整内容请获取原文查看。在这个快速发展与变革并存的时代，保险业正经历着翻天 覆地的变化。我们见证了从传统保险业务模式向数字化、智能 化转型的重要趋势。

1.增优：寿险行业与保险代理人队伍建设的新趋势

在中国经济的稳健增长趋势下，国民收入水平的提升和对高质量生活的追求有效地促进了保险需求的增长。中国保险行业近年来展现出一种“增长中调整”的新态势。虽然保费 收入的同比增长率有所起伏，2021年曾经出现-0.8%的负增长，但到了2023年年底，增长率已经回升到9.1%。这一变化反映出中国保险市场在经历调整之后，正逐渐恢复到稳定 增长的轨迹上。在众多保险产品中，寿险作为核心产品，在保险业的全面健康发展中扮演着至关重要的角色。寿险不仅满足了人们对生命安全和未来规划的深层次需求，同时也是驱 动整个保险行业发展的关键力量。

在当前科技迅速发展的大背景下，寿险行业日益重视数字化服务的推广与应用，产品信息的透明度也得到了显著提高。新一代消费者在购买保险时表现出更为理性的态度，对 产品和服务的理解也更加深入。互联网作为获取保险信息的主要渠道，其使用比例已超过传统的代理人渠道。即便如此，代理人的作用仍不可或缺，因为大部分消费者还是倾向于 依赖他们的专业建议。鉴于此，加强代理人队伍的专业化建设成为一个紧迫的任务。不同年龄层的消费者呈现出多样化、个性化的特点，保险行业需要提供符合个人需求的专业保险 规划和贴心服务才能满足他们的期望。这一新趋势催生了以客户为中心的“客户主权时代”，并且要求服务的提供者——保险代理人，迈向更加专业化与可持续发展的新阶段。

保险代理人作为保险公司与客户间的桥梁，在销售与服务领域发挥着不可替代的 作用。然而，自2019年以来，行业面临的挑战导致代理人数目显著减少。银保监会数据 显示，2022年上半年，代理人数减至521.7万，比2019年底减少了42.8%，反映出保 险业在适应挑战和变化时的自我调整力度，同时代表了寿险业由规模扩张向提升质量 和效率的转变。值得一提的是，2022年上半年，代理人数减少的速度有所放缓，这可 能预示着保险企业采取的优质增长策略初见成效，代理人队伍正在逐渐步入人效比较 理想的稳定状态。展望未来，保险代理人队伍的转型将继续推动人数的精简和优化， 为行业的可持续发展注入新的活力和动力。

在代理人规模缩减的背景下，保险公司更加注重培育具有高素养和高产出的核心人才。例如，太保的“长航计划”、国寿的“众鑫计划”等，均体现了提高代理人素质的战略布 局。2023年部分上市保险企业的中期财务报告显示，即便代理人总量有所下降，新单保费却呈现出增长态势。这反映出领先的保险企业在代理人队伍“数量稳定、质量提升”方面已 经取得了显著的成效。

传统上，代理人渠道一直是保险公司的核心利润来源，而银行保险渠道虽规模贡 献明显，但在价值贡献方面较为有限。随着市场变化以及客户、银行、保险公司三者间的 关系的变化，银保渠道正逐步转变为保险公司规模增长及价值提升的新引擎。数据显 示，银保渠道对人身险公司保费规模的贡献在2020年为32%，到2022年上升至40%， 并且在2023年实现了新单保费和新业务价值（NBV）的快速增长。银保渠道的规模增 长和质量提升为寿险业的价值增长带来了新的契机。预计到2024年，银保渠道的发展 将持续这一趋势，并成为保险行业增长的亮点。

2.寻觅：优秀代理人画像与招募新策略

精准选才是构筑保险代理人专业队伍的根基，同时也是提升保险企业市场竞争力的关键。虽然代理人的人均收入和产能提升已经证实了招募策略的有效性，但保持高质量招募的 持续性仍然面临挑战，如“招募效率不佳”、”代理人画像不明确”及”代理人脱落率高“等问题。保险企业在招募实践中，需要对优秀代理人画像有清晰的定义并掌握吸引这些人才的 有效策略，从而打造更优质的人才队伍。

通过对保险行业内8家领先公司的代理人素质评估标准进行综合分析，我们发现“进取/追求卓越”在多数公司中被高度重视，8家险企都将其作为优秀代理人必备的关键素质 之一。这表明在竞争激烈的市场环境中，保险企业期望代理人不仅要掌握扎实的沟通技巧，还要具备积极的工作态度和对事业持续发展的渴望。此外，7家险企特别重视代理人的 “沟通能力”，这一现象说明了沟通能力在构建稳固的客户关系以及高效协调资源和解决问题方面的重要角色。

通过分析近7万名保险代理人的月均首年佣金（FYC）和人才测评数据，我们发现优秀代理人（月均FYC超过5000元）在人际沟通潜质上优于一般代理人（月均FYC低于 1000元）。特别是在建立信任、展现活力与热情、果断决策和影响他人方面，优秀代理人的个性潜质更加显著。同时，尽管代理人普遍具有较强的求知欲和批判性思维，但对于优 秀代理人而言，这些能力的得分并非越高越优。

在当前就业环境下，尽管代理人岗位的入门门槛相对较低，但他们在日常工作中面对激烈的市场竞争，同时需要精准把握客户需求，以提供最佳的保险解决方案。这要求代 理人不仅具备扎实的专业知识和技能，还需要拥有优秀代理人所具备的个性潜质，如乐群性、独立性和说服力。这些个性潜质使代理人能够更加有效地应对核心工作职责和职场 挑战。

随着代理人招募策略由过去的“人海战术”向“优增策略”转变，招募的难点也逐渐从“如何吸引人”转向了“如何吸引高质量人才”。关于保险代理人职业生涯发展的调查结果 显示，超过90%的代理人来自其他行业。同时，根据北森测评中心的大数据统计，近55%的优秀代理人并没有金融/保险行业的相关工作经验，这凸显了跨行业招募人才的重要性。

在采用跨行业人才吸引招募策略时，可以首选那些具有解决方案销售经验的招募对象。对于那些缺乏相关经验的招募对象，险企可以提供专业培训，帮助他们更好地适应保险 代理人的角色，促进他们在这一岗位上取得成功。

3.展望：科技驱动的外勤人才队伍建设

随着大型语言模型（Large Language Models, LLMs）的广泛应用，2023年成为互联网技术领域的一个重要转折点。在保险代理人的人才招募领域，这项技术创新不仅将带 来更高效的工作方式，还为吸引和筛选合适的人才提供了全新的视角。

传统的个性测验通常每道题目测量一个特定的心理维度，这种方法在招聘场景中的应用效率较低，作答 者需要完成大量测试题，难以满足保险公司对于快速而准确的人才评估需求。为了解决这一挑战，北森测评研 发团队采纳了多维项目反应理论（Multidimensional Item Response Theory, MIRT）作为新的计分方式。 作答效率的显著提升：：采用MIRT后，单个测验题目能够同时评估多个个性维度，有效减少了至少30%的 答题数量。这不仅显著改善了招募对象的作答体验，还提高了测评过程的效率。例如，传统方法中，“喜欢 辩论”这一题目仅评估了“批判性思维”。而在MIRT的应用下，这一题目不仅评估“批判性思维”，还能同 时揭示出招募对象在“求知欲”和“意志力”方面的潜力。 评估精准度的提高：MIRT的应用基于大规模样本数据的深入分析，允许在同一题目上对不同评估维度赋 予不同的权重，从而获得更精确的个性评估结果。例如，在MIRT评分体系下，“喜欢辩论”这一行为可能在 表现“批判性思维”方面的重要性高于“求知欲”和“意志力”。这种精细的权重分配使得个性测验更为全 面且精准。