2024年交个朋友控股公司研究报告：跨平台业务领先形态，渠道品牌打造进行时

一、结构调整迎来发展机遇，直播电商主业优势聚焦

交个朋友控股有限公司是具备强履约力的一站式全媒体应用解决方案供应商，深耕新媒体 营销及直播电商领域，提供包括直播、视频内容制作、产品销售以及系统运维等服务，当 前已形成强品牌影响力，致力于渠道 IP 品牌打造。

1.1 发展历程：专业前身，构建全渠道电商业务

前身世纪睿科：领先的软硬件视频应用解决方案与服务供应商，多次为国内外重大活动提 供视频应用解决方案。世纪睿科主要为客户提供体育赛事转播服务和体育赛事运营，以及 研发和销售自有品牌产品等。公司曾参与多个国内外重大活动及项目，例如：2008 年北 京奥运会、2010 年广州亚运会、国际青奥会、连续四届环北京职业公路自行车赛、世锦 赛、中央电视总台和诸多省市电视台以及新媒体机构的核心建设提供解决方案、为建国 60 周年及“9-3 阅兵”等提供了现场直播的技术方案与保障服务。 交个朋友：侧重直播电商业务，进军多平台，拓展全渠道。2021 年，现任公司董事会主 席李钧通过其全资控股公司Starlink Vibrant及其附属公司Golden Ocean合计持有世纪睿 科 33.18%股权，成为公司新控股股东。此后，公司将核心业务从此前的提供电视广播应 用解决方案业务，拓展到新兴直播赛道。三年内，公司成功进军并引领直播赛道，在抖音、 淘宝、京东三大平台均设有直播间，致力于为明星达人、优质品牌和消费者搭建在各大平 台上的桥梁。公司目前已签约多位明星达人，运营十余个直播账号，全平台粉丝数量合计 达 5,000 万+。同时，新媒体服务业务还涵盖整合营销、抖音电商等多元业务，在互联网 新纪元中表现优异。

1.2 股权结构变更，助力核心业务转型

股权结构变更，核心业务拓展至直播电商赛道。2023 年 6 月 19 日，李钧任职为董事会主 席。截至 2023 年 6 月 30 日，李钧通过全资控股 Starlink Virbrant 持有交个朋友控股有限 公司 23.34%股权，为公司当前实控人。此前的公司创始人卢志森占总股比例降至 3.44%。 随着大股东的更换，公司核心业务从此前的提供电视广播应用解决方案业务，拓展到新兴 直播赛道，在新赛道上持续发力。2023 年 7 月 11 日，世纪睿科正式更名为交个朋友控股。 此次调整展现了公司对产业布局的进一步优化以及多元化发展战略部署的不断推进，反映 公司做强新媒体直播业务的战略方向。

1.3 管理团队从业经验丰富，供应链产业运营关联深

公司管理团队均具备丰富的全媒体行业从业经验，为公司新媒体业务发展注入活力。公司 核心管理层均在早期就进入行业，拥有新媒体行业丰富经验和相关资源，各有所长，优势 互补。赵慧利对直播业务的增长方面及公司战略合作方面起到重要作用；李亮担任“交个 朋友电商学院”校长及“交个朋友”CEO，具有丰富的战略执行及公司运营经验。 实控人掌握丰富资源，供应链服务及直播产业运营全链条深度关联。公司当前实控人李钧 拥有全媒体行业经验，先后创办了龙泉尽微互联网合伙企业和杭州尽微供应链信息服务有 限公司，并为该公司董事长，同时也为杭州交个朋友教育科技有限公司的实际受益人。

1.4 股权激励提升员工动力，推动公司持续发展

发放股权激励，激励公司成长发展。股权激励推动优化公司在抖音、淘宝等平台的直播业 务；推动直播带货业绩数据上升；促进发展海外电商学院业务；促进公司人员在业务拓展 方面齐心协力，让“交个朋友”启动全面转向直播电商的步伐，持续领跑行业，提升媒体 资源与扩大业界影响力。 2023 年 1 月 10 日，公司开启第一次股权激励计划，此次授予规模为 7,447 万股，授予人 数为 68 人。2023 年 8 月 31 日，公司第二次授予股权激励计划，此次授予规模为 541 万 股，授予人数为 80 人。

1.5 财务分析：直播电商业绩释放，公司最新财务表现亮眼

2023H1 业绩亮眼，直播电商业务潜力持续释放。据公司财报，2023H1 公司营收 4.33 亿 元，同比增长 215.5%，业绩表现良好。公司成功业务转型，新媒体与直播业务的良好表 现为公司带来巨大增量，利润增长迅速，成功实现扭亏为盈，2023H1 归母净利润 0.44 亿元，同比增长 263.61%；经调整后净利润（含股份支付费用）约 0.95 亿元，同比增长 1,798%，预计未来将创造更多利润。由于自主研发产品销售和新媒体业务整体毛利率较 高，且核心业务板块毛利率变动均呈上升趋势，公司整体毛利率持续显著提升，2023H1 整体毛利率达 56.48%。此外，公司经营性现金流充足，2023H1 经营性现金流净额达 7,012 万元。

新媒体服务业务重点发力，为公司创收显著。公司转型以直播电商为代表的新媒体服务业 务取得成功，推动收入及利润的大幅增长，发展势头向好，公司新媒体服务业务占总收入 比重也不断提升，当前已成为公司营收占比最高的业务。2023H1新媒体服务业务收入 3.92 亿元，同比增长 640.61%，总营收占比达 90.53%。近年来新媒体服务业务毛利率维持稳 定高位，公司深耕直播电商行业，并成功实现了抖音、 淘宝和京东三大平台的跨平台运 营，直播影响力广且效益佳，截至 2023 年 6 月 30 日，公司跨平台运营，全网合计完成 的 GMV 已超过 50 亿元。

业务需要拉动销售费用增幅明显，公司费用控制整体向好。自转型以来，公司在直播电商 赛道表现出色；随着业务规模的扩大，销售费用提升显著，2023H1 公司销售费用 1.08 亿元，销售费用率达 24.9%，主要为营销人才的招聘及储备和为达到长期激励目的的向优 秀营销人才提供的股权激励费用。规模效应提升带动公司整体费用率呈下行趋势，当前公 司期间费用率稳定在 45%左右。通过多平台布局，公司挖掘到更多商业价值，以推动公司 后续长远发展。

二、行业机遇与挑战并存，头部机构优势突出

2.1 线上下融合，新渠道带来新增量

国家政策鼓励消费，消费市场逐步修复中。国家统计局数据显示，2023 年上半年社会消 费品零售总额 22.76 万亿元，同比增长 8.2%。2023 上半年全国网上零售额 7.16 万亿元， 同比增长 13.1%。其中，实物商品网上零售额 6.06 万亿元，占社会消费品零售总额比重 26.6%。

传统商超渠道承压，线上线下融合新零售时代开启。随着社会进步与互联网发展，传统线 下消费方式中，实体店售货模式逐渐已不能满足日益多样的消费场景需求。以淘宝、京东 为代表的线上货架电商逐步渗透生活，潜移默化地改变着传统的线下消费方式，从而促使 传统零售业做出转型，即迈入线下门店为基础，科技推动线上消费，及线上线下相融合的 新零售时代。在以科技为基础、以消费者为中心的新零售场景中，商家充分利用大数据分 析消费者行为，以满足消费者个性化需求、将线上及线下消费渠道有效融合从而不断提升 用户体验，增强用户粘性。 内容电商赋能，新兴渠道点亮多个平台。在传统电商平台上，商品以图片+文字描述的形 式呈现于消费者面前，消费者对比决策历程较长，易存在流失风险。直播电商则以内容+ 氛围快速直击消费者心理，刺激消费者瞬时购物冲动。随着直播电商业务的发展壮大及成 熟，除率先入局的淘宝、快手、抖音三大平台外，京东、小红书、Bilibili 等平台也纷纷引 入直播带货模式，同时部分平台附以直播带货切片短视频，主动分发流量转换为业绩增量。 直播+短视频+图文描述链接三者兼备，将进一步增强商品曝光频次，从而实现销售转化。

2.2 行业规模可观，增速放缓，业内竞争加剧

直播电商市场规模近五万亿，行业增速放缓，业内竞争加剧。《直播电商行业高质量发展 报告（2022-2023 年度）》显示，2018 年我国直播电商市场规模仅破千亿元，而 2022 年，整体规模接近 3.5 万亿元，年增长率达 54%，预计 2023 年直播电商行业规模将达 4.92 万亿元。虽然电商直播市场规模仍保持增长趋势，但总体的增速却有所放缓，增长率呈下 降趋势。随着直播带货行业的红利期逐渐消退，行业爆发式增长之后面临着市场对从业者要求不断提升、网红达人直播的话语权弱化等一系列问题，业内竞争加剧，直播电商行业 进入发展拐点。

直播电商行业进入精细化运营阶段。随着直播电商行业生态圈的发展成熟，消费者对内容 的精致度和专业度要求更高，当前行业已进入存量博弈时代，无论是平台体系的“去头部 化”、“去中心化”战略，还是主播的跨平台流动加速及多平台发展，都是通过数据驱动 进一步提升效率。同时更多提供细分服务和擅长不同品类的服务商加入到行业建设和竞争 中，以专业化、精细化做好运营。 消费者消费观念趋于理智，对卖家考验提升。据艾瑞咨询显示，疫情后消费者的消费态度 普遍更加冷静，超过 92%的消费者表示将更加谨慎消费，大部分消费者表示会更理智地看 待卖家宣传，通过多方对比，减少冲动消费，理性购买真正适合的产品。此外，面对各方 “种草”，有专业背景和数据支撑的推荐者及专业机构或人士测评推荐最受消费者信赖， 因此商家必须向专业化、精细化发展，深耕垂类赛道，不断进行内容创新提升核心竞争力。

2.3 头部主播各具竞争优势，新入局者压力大

直播电商行业格局转换，超头淡出，内容电商受重视。由于直播电商行业特性，早期行业 人员流动性较大，行业合规性整顿后，主播侧格局亦发生改变，原超头部主播陆续缺位， 头部流量出现一定外溢，淘宝平台也受到一定负面影响。后续随着新渠道品牌直播间的入 驻，再度收获关注。 抖音侧：打造内容电商，“知识+带货”模式吸引消费者。抖音现已形成内容电商模式， 它更关注内容创作，更遵循内容逻辑，更倾向深度讲解商品、讲故事、授知识的直播方式， 通过有质量的直播内容吸引消费者关注。内容电商通过专业的讲解刺激消费购买动作，同 时进一步增强粉丝粘性，形成高粘性私域流量。如有“抖音第一网红”之称的“疯狂小杨 哥”善于创作搞笑又不失温馨的直播剧情，现抖音粉丝过亿，带货能力领先；“东方甄选” 通过其文化内涵丰富的直播带货模式迅速成为顶流直播间。

机构端：头部直播间竞争激烈，品牌自播入局参战。东方甄选自 2022 年 6 月初迅速走红 后，持续霸榜抖音头部位置。虽经验较浅，但其凭借高频日播及矩阵号模式，迅速取得领 先优势。美 one 依托超头部主播李佳琦在市场享有高号召力，正在着力打造第二梯队主播。 交个朋友搭建垂类矩阵号，满足粉丝多样需求的同时构建品牌 IP，不断提高复购率。遥望 网络等依靠艺人主播+自有达人主播进行多平台发展的老牌头部 MCN 机构，也着手打造 品牌 IP 账号，拓展日播支线。 品牌端：各大品牌自播直播间亦入局高频日播赛道，占据一定市场。品牌自播直播间的直 播时间和方式较灵活，不受直播场景限制，无需高昂费用，带货成本较低。品牌方对产品 及售后全流程直接把控，有助于构建品牌良好形象及持续扩大影响力。直播电商行业竞争 日益激烈，争议时点下的行业关注热情亦不减。

三、渠道品牌跨平台优势显现，供应链赋能业务展开

3.1 渠道品牌核心IP，垂类账号搭建“线上便利店”

转型渠道品牌 IP 打造，率先搭建垂类矩阵号。随着公司业务发展日益壮大，结合行业侧 快速变化，为规避单一主播 GMV 占比过大的依赖风险，公司逐步弱化头部主播个人 IP 属 性。2022 年 6 月 2 日，罗永浩抖音直播间正式更名为“交个朋友直播间”，淡化个人主 播，主打自身渠道品牌 IP。 “交个朋友”由此迎来发展新阶段，以主号延伸的垂类矩阵号迅速发展，均以主号名称进 行背书，共同打造公司核心渠道品牌 IP。交个朋友率先打造具有垂类专业度主播直播，主 播对产品的专业熟练度能够提升消费者的信任度，从而触发销售转化。当前除主号外，公 司共有十余个垂类矩阵号，覆盖衣食住行全品类，全面满足消费者需求。截至 2023 年 9 月 20 日，交个朋友抖音平台全账号粉丝数超过 3,600 万，垂类矩阵号收获流量颇丰，2023 年 8 月“交个朋友”公司荣登抖音电商综合实力榜榜首机构。

业内首创“7*24 小时直播”模式，开启行业“日不落”直播新纪元。2021 年 9 月，“交个 朋友”直播间在抖音平台宣布实行“7*24 小时直播”模式，团队将其称为“日不落直播间”。公 司成为当时行业唯一全时段、全品类直播的直播电商 MCN 机构。此后行业其他参与者也 纷纷效仿此模式，开启直播电商日播竞争新时代： （1）东方甄选 2022 年日播形式曾为每日固定直播时间早晨 6:45 点至凌晨 1 点，每天稳 定在 18.5 小时的直播，各主播轮换交办。 （2）谦寻旗下，原薇娅的助播们打造的蜜蜂心愿社、蜜蜂欢乐社和蜜蜂惊喜社也均为日 播模式，直播时间实现全时段覆盖，2022年全年三个直播间日均总计直播时长近18小时， 由每天早晨 8 点直播至第二天凌晨 2 点。 （3）遥望网络品牌 IP 遥望未来站，2022 年 9 月 19 日起开播，首播大场连续三天，定位 高频次+高时长直播，旨在日播模式上开辟新天地。

3.2 优化自有供应链体系，完善直播带货全流程提效

强化供应链体系核心竞争力，依托尽微供应链全链条深度关联产业。交个朋友的供应链体 系亦十分优秀且突出，在大部分行业竞争进一步加剧的背景下，强供应链管理能力将进一 步提升公司的核心竞争力。公司不断提升选品与供应链聚合能力，确保货源供应与主播的 风格定位及渠道品牌 IP 相匹配的协同效应，同时增强对商品流通全环节的赋能与掌控， 创造供应链增值服务增长点。公司当前实控人李钧创办杭州尽微供应链信息服务有限公司， 并为该公司董事长。杭州尽微为交个朋友直播间供应链长期合作方，为其提供商品来源。 交个朋当控股前已打造出稳定且成熟的供应链体系，助力进一步完善电商业务生态。

搭建自有 SaaS 信息化系统，提升新媒体市场服务能力。随公司业务规模不断扩大，人工 审核已无法满足公司日益壮大的发展需求，由此公司 2021 年自研出一套适用于抖音电商 直播的 SaaS 系统。该自建 SaaS 系统全面连接抖音平台、品牌方和明星达人，帮助各大 品牌通过销售大数据分析进行智能化备货，同时优化了新人资质审核效率，从而助力新主 播一键开播。在公司系统成熟运行后，公司亦向电商同行输出技术解决方案支持服务，收 获良好口碑，巩固了公司的业内地位与影响力。 携手值得买，新媒体营销合作战略升级，客户资源获拓展。公司于 2022 年 5 月 5 日与值 得买订立战略合作协议，同时与 5 家新媒体营销服务商签订营销合作协议，展现公司在新 媒体及商务服务运营端的强势进展。后续值得买将优先向公司采购展业中所需的视频系统 设备及技术服务，同时向公司推荐有新媒体业务需求的客户；而公司也将尽可能使用值得 买优质的供应链服务能力进一步展业。

3.3 开展跨平台战略，打造平台型互联网公司

交个朋友最终的目标是成为一家平台型互联网公司，成为品牌、明星达人、消费者在新兴 流量平台上的桥梁。 引领抖音直播，积累高粘性私域客户。交个朋友直播电商业务于抖音平台起步，届时整个 直播体系尚未健全，公司与抖音电商共同成长，致力发展壮大成平台头部直播间。在“内 容电商”的特性下，“交个朋友”直播间也致力于直播时沉淀丰富的文化内涵，收获大量 粉丝基础，同时公司在抖音平台逐渐成为知名品牌 IP，通过“私域兑 3 倍积分”、“心愿 单”、公众号承接跳转小程序、建立粉丝社群等方式，以此积累了高质量的私域流量。私 域粉丝对于“交个朋友”直播间粘性较高，已形成通过公司直播间购物消费的习惯，为公 司输出稳定持续的业绩贡献。此外，公司于 2022 年 8 月 5 日公布与抖音电商签署结算 GMV 为 50 亿元人民币的年框协议，展现出抖音对交个朋友体系高速增长的认可与看好， 并将持续提供一系列资源支持，以帮助其在抖音平台的稳定发展，更提升了公司业务的确 定性。

进军淘宝直播，迅速跻身淘宝头部主播。为拓宽市场，交个朋友又进军天猫，与淘宝形成 了长期合作。开播后，交个朋友迅速在双平台均成为头部直播带货机构，彰显出公司优异 的带货能力和渠道能力。淘宝平台近年来也在逐渐进行货架电商转型，战略深化价格力， 打造更精致的内容，交个朋友作为头部直播间，能持续带来同款好价、输出优质垂类资讯、 展示丰富内容，为淘宝战略目标的实现提供了支持，与此同时，交个朋友自身业务也收获 巨大增量，创造出更高的复购率。据公司统计数据，入淘近一年，交个朋友 GMV 月环比 保持两位数高速增长，截至 2023 年 8 月，淘宝罗永浩直播间私域沉淀粉丝数于淘宝直播 主播私域数量中排名前列。

开启明星内容化战略，计划打造淘宝垂类直播间。2023 年 9 月 8 日明道及侯佩岑进行了 淘宝首播，由交个朋友全权承接运营，为公司启动明星直播业务的首场实践。后续公司将 继续扩充明星团队及内容方向，继续深耕直播内容化的探索，以实现全年高频次直播状态。 此外，交个朋友还与淘宝合作运营聚划算直播间，未来还将筹备淘宝垂类直播间，并计划 在淘宝直播的内容上进行更多投入，不断升级交个朋友的内容属性，通过多维度服务尝试 为消费者带来全新体验。

入驻京东直播，优势互补，共同探索内容消费新模式。抖音&淘宝双平台直播成效显著后， 交个朋友于 2023 年 5 月 31 日在京东首播，据公司公告数据，当日交个朋友京东直播间 全场 GMV 超过 1.5 亿元，直冲直播热度榜达人榜第一。作为行业顶流直播间之一，交个 朋友入驻京东，通过京东优质的供应链能力，公司将更好地提升、创新直播带货模式与价 值。京东更注重品牌自播，交个朋友的入驻拓宽了品牌 IP 带货的市场，为双方带来新的 机遇与市场。双方的合作不仅限于带货，未来京东直播将整合集团内部资源和全产业链资 源，联合“交个朋友”共同挖掘内容消费潜力，为行业注入新的活力和增长动力，优势互 补，助力健康、可持续发展。

3.4 拓展海外电商业务，抢先打开蓝海市场

布局海外业务，密切合作 TikTok。国内直播电商行业增速放缓之际，交个朋友率先出海， 以打开海外消费市场增量空间。交个朋友在海外的业务模式并非专注于带货，而是计划成 为集营销、带货与代运营业务为一体的聚合平台。海外市场仍属于蓝海空间，交个朋友业 务增速迅猛，2022 年底交个朋友海外业务单月收入环比增长达 50%-70%，预计未来整体 规模将持续增长。区域布局层面，交个朋友海外业务出海首站为印尼，后续将提升本地化交付能力，着重布局新加坡及东南亚国家，同时优化数据化能力，计划利用 SaaS 能力等 建立网红数据库、线上履约的数据化自动监测、竞品监测等，力求将海外市场打造为第二 增长曲线。

建立海外电商培训体系，助力主播开展海外电商直播业务。交个朋友关联公司杭州交个朋 友教育科技有限公司于 2022 年 10 月 8 日已申请注册了“交个朋友海外电商学苑 MAKING FRIENDS E-COMMERCE ACADEMY”商标，计划打造以 TikTok 的电商直播培训为重点， 涵盖 TikTok 生态、行业发展等理论，以及开店、直播等实操环节的电商培训体系课程， 布局海外电商培训业务，力求让国内的主播走出去。据新抖数据显示，在 2022 年 2 月 19 日电商学苑首次直播的 3 个小时内，共吸引 39.68 万观看人次，课程销售 GMV 达 115.41 万元，直播课程首次售卖成绩斐然，电商培训课程获青睐。

编辑：火腿肠