2023年医脉通研究报告：上下游场景持续拓展，专业医生平台构筑竞争壁垒

一、医脉通：致力于打造专业医生平台

医脉通为中国领先的在线专业医师平台，为多方参与者提供不同解决方案。公司拥有全国 领先的在线医生平台，并吸引药械企业及患者参于，截至 2022 年医脉通平台注册用户数 量再创新高达到 620 万，其中执业医师用户人数也进一步提升至 372 万，占中国执业医 师总数的 85%。医脉通通过提供不同解决方案，解决平台参与者医生、药械企业、患者的 不同需求，三大业务分别为：精准营销及企业解决方案、医学知识解决方案及智能患者管 理解决方案。 助力药企营销效率提升，推动公司收入盈利双重增长。平台上专业的医学内容和丰富的医 学工具在中国医师所需的众多高频场景为其提供决策支持，2022 年月度平均活跃用户数 达 205 万。公司持续聚焦医疗数字化，较高的医生覆盖率和用户参与度助力公司开展精准 营销业务，助力药械企业营销效率的提升。2022 年药械企业付费客户数量拓展至 130 家， 营销的产品数量也提升到 284 个，不断丰富的产品共计和优质服务质量助力公司实现业务 收入和利润的双重增长。

1.1 公司历史：医学软件起家，27年行业深耕，已拥有丰富的医学专业产品

医学软件起家，27 年行业深耕，产品组合丰富。医脉通的前身为特科能软件技术，于 1996 年由田立平女士与田立新先生成立，旨在提供强大的医学知识工具，推出了综合英汉双语 医学词典全医药学大词典。后续公司推出一系列解决方案，包括用药参考、医学文献王、 eMarketing（为制药公司提供的数字医疗营销服务）和临床指南。 M3 合作，拥抱技术手段拓展精准营销业务。2013 年医脉通与 M3 建立战略合作伙伴关系 后，借助 M3 的技术，公司于 2014 年推出了精准数字推送应用程序 e 信使，并进一步加 强解决方案组合，平台内容服务包括等医学资讯、临床指南、用药参考、医知源、疾病知 识库等临床工具；医生科研及进修考试服务；e 信使、e 脉播等企业合作的定制化内容以 及学术会议直播服务等。

1.2 管理层经验丰富，股权结构清晰

医脉通由田立平女士和田立新先生共同创建。田立平女士担任集团董事长、首席执行官兼执行 董事，负责制定及实施集团整体发展战略及业务计划，监督本集团的整体发展及营运。田立新 先生担任集团总裁、医学信息科学研究院院长兼执行董事，负责监督及管理集团营运。田立军 先生担任集团执行董事、副总裁兼医学信息科学研究院副院长，负责监督及管理本集团产品及 技术的研发与创新。田立平女士、田立新先生及田立军先生三人为姐弟关系。 公司执行董事兼副总裁为周欣女士，负责监督及管理本集团数字化营销业务，负责医疗营销及 创新与实施解决方案的多渠道业务发展。

医脉通于 2021 年 7 月 15 日正式登录港交所，公司的股权结构简单清晰。Tiantian（田立平女 士、田立新先生、田立军先生姐弟）及 M3 各自分别持股 37.51%，并独立行使其股东权益。 FIL 持股 9.06%。

1.3 精准营销及企业解决方案贡献主要营收

医脉通通过提供不同解决方案盈利，解决平台参与者的不同需求。公司的解决方案分为三类， 分别是公司的三大类业务，即精准营销及企业解决方案、医学知识解决方案及智能患者管理解 决方案。 （1）精准营销及企业解决方案：精准营销及企业解决方案包括向医疗客户提供精准营销解决 方案及向医疗客户、医院、研究机构及 CRO 提供企业解决方案。精准营销及企业解决方案业 务为公司贡献主要营收的业务，2022 年实现收入 2.88 亿元，收入占比 91.8%。 （2）医学知识解决方案：医脉通平台可以提供专业医学知识内容，如临床指南、用药参考等 为医师提供随手可得的临床决策支持。此外，专业医学知识可赋能中国基层大量医师，医生用 户的整个职业生涯（早至医科学生阶段以至成为经验丰富的专科医师或医疗经理时）均可受惠 于医学信息及工具。医学知识解决方案 2022 年实现收入 1226 万元，收入占比 3.9%。 （3）智能患者管理解决方案：医脉通于 2021 年推出互联网医院，患者可通过互联网医院获 得医生医疗建议及处方；医脉通也可提供患者管理服务，帮助患者了解本身的状况及治疗方案， 为患者量身定制慢性疾病管理建议，并追踪服药及药物补充纪录，该等服务旨在让患者更准确 地依照处方药物治疗方案用药，改进治疗成效。智能患者管理解决方案 2022 年实现收入 1362 万元，收入占比 4.3%。

公司 2022 年实现收入 3.14 亿元人民币，收入同比增长 10.4%，收入增加主要因为精准营销 及企业解决方案收益的增加；2018 年至 2022 年 CAGR 达到 39.3%。归母净利润 1.17 亿元， 同比增长 188.9%，主要因为银行利息收入的大幅增加、所得税开支及上市费用的减少；2018 年至 2022 年 CAGR 达到 69.6%。经调整归母净利润为 1.44 亿元，同比增长 34.7%。

公司 2022 年毛利率达到 67.7%，同比 2021 年 70.6%毛利率略有下降，主要因为主要是由于 本业务扩充发展及确认股份支付薪酬的带动下，雇员福利开支增加。2022 年经调整净利率 45.8%，相比 2021 年 37.6%增加 8.2pcts。公司 2022 年管理/销售/财务费用率分别为 39.0%/ 9.2%/ 0.2%，同比增加 3.2pcts/ 0.1pcts%/ 0.0%pcts，管理费用的增加主要由于研发费用增加、 平台升级运维费用增加、研发及管理人员薪酬支付的增加等，销售费用的增加主要因为销售人 员数量增。

精准营销解决方案的收益主要来自医疗客户就本集团数字推送、数字营销咨询及数字内容创建 服务支付的费用。2022 年实现收入 2.88 亿元，同比增长 11.4%；收入的增加主要由于用户的 增长及用户参与度的提升（付费点击数由 2021 年 650w 增加到 2022 年 720w），客户数量由 2021 年 106 个增至 2022 年 130 个，推广产品数量由 2021 年 242 项增至 2022 年 284 项。

医学知识解决方案的收益主要来自提供涵盖持续医学教育及临床决策支持的专业医学信息，包 括向医师、其他注册用户（包括其他医疗专业人员）及制药公司授权软件使用。2022 年医学 知识解决方案实现收入 1226 万元，和去年基本持平，主要由于付费用户及医学知识产品的增 加所带来的积极影响，但被 2022 年下半年医师花费大量时间抗击疫情而相应缩短正在进行的 医学教育与研究的时间所抵销。 智能患者管理解决方案的收益主要来自非牟利医学组织及制药公司就向患者及非牟利组织提 供的患者教育服务（包括内容开发、应用软件开发及其他相关服务）支付的费用。2022 年智 能患者管理解决方案实现收入 1362 万元，相比去年同期增长 1.7%。

二、精准营销提升销售效率，数字化手段赋能基层医疗

2.1 中国销售代表效率低下，精准营销手段有望提升营销效率

医保端政策缩减企业销售费用。带量采购指通过政府机关组织的招标程序进行药品、医疗 设备及高价值消耗品批量采购，该项改革显著降低相关药物及医疗设备的单位售价。两票 制政策限制出厂价与零售价之间的准许利润，减少药品及医疗设备分销过程中涉及的中间 人数目。带量采购和两票制推出以来，药品和医疗设备的终端价格不断下降，销售费用持 续缩减，对具有成本效益的营销工具的需求增加。 新药数量增加推广窗口期缩短，国内营销效率低。根据医药魔方数据，近十年，中国获批 新药 386 款，2017 年后获批新药数量显著提升，2021 年新药数量创新高达到 77 款，2022 年回落至 50 款。创新药发展脚步加快，随着国家医保谈判药品机制的成熟，越来越多创 新药以更快速度纳入医保且同时降价，上市后营销窗口期缩短，企业更加重视上市初期的 销售推广，数字化销售工具提升营销效率。

2.2 中国基层市场空间广阔，数字化手段实现医生教育

中国基层医疗机构数量众多，基层医生队伍庞大。国内医疗资源短缺分布不均衡，近年来 国家加大了医疗保障得投入，政策扶持推动基层医疗机构建设的不断加强。尤其是新冠疫 情期间，国家针对性制定的多项政策措施，加大对基层医生队伍的培训和支持对基层医生 队伍的培训和支持，基层医疗机构能够更好地开展防疫和救治工作，持续提高基层医疗机 构的建设水平和能力。截至 2021 年年底，全国建有各类基层医疗卫生机构近 98 万个， 卫生人员超过 440 万人，实现街道、社区和乡镇、村屯全覆盖。 数字化手段可覆盖更广泛基层医师人群，具备成本效益。数字营销帮助制药及医疗设备公 司向中国低线城市开展营销工作，这些城市在仅由医疗代表面对面拜访的模式下易受到忽 略。由广域医院（基层医院+乡镇卫生院+社区医院）所代表的下沉市场发展潜力小但数量 庞大，同时线下医药代表效率低下。线上数字化相关手段，如医生社群等，让更多来自广 域医院的基层医生参与医生之间相互学习的互联网社群化平台，基层的医生可以跟所在省 的省际联动会联系，跟临床上有经验的专家进行学习，高效地提升了基层医生的学习效率， 有助于进一步解决医疗资源分布不均匀问题。

2.3 医生平台社群吸引患者及企业，数字营销市场空间广阔

数字医疗营销为新兴市场，估计有超过 200 名参与者以不同的商业模式专注于市场的不同 方面。数字医疗营销服务供应商包括（1）互联网医院；（2）医药电商平台；（3）线上会 议供应商；（4）虚拟访问供应商；（5）数字解决方案开发商；及（6）数字医师平台。由 于数字医疗营销市场相对较小且分散，即便该市场的大型参与者亦仅占中国整体医疗营销 市场的一小部分。数字医疗营销服务供应商专注于数字医疗营销市场的各个方面并在不同 领域具有竞争优势。 医生平台社群吸引专业医生群体，数字医学信息服务通过专业内容满足医生知识学习及临 床决策需求。国内现阶段数字医学信息服务的普及率仍然偏低，中国基层医生的教育水平 相对较低，对专业培训的需求强烈。后续中国医生的教育水平有望持续提升，更多医生有 需求及能力学习临床知识并提升自己的诊疗水平。医生平台通过提供优质的内容吸引医生 适用并增强参与度，一般医生平台的内容形式包括文章和视频等，包括（但不限于）临床 指南、研究文献、用药参考、临床进展和定制内容。

医生平台社群助力数字营销，中国数字医疗营销渗透率有望持续提升。专业医师平台可以 通过用户积累的数据进行战略分析、市场研究及营销分析，能提供更准确的医师信息。药 械企业可便捷触达目标医生，提高营销效率。医生也可加深相关产品理解，辅助临床决策。 医生平台社群提升营销效率。现阶段国内数字营销渗透率较低，2020 年仅为 2.2%，预计 2025 年有望提升至 11.2%。

三、平台内容吸引医生，专有技术赋能精准营销，不断拓 展上下游服务场景

医脉通为国内领先的助力医生临床决策的平台。医脉通的医学知识解决方案可满足医师对 持续医学教育及临床决策支持的需求及医疗专业人员对专业医学信息的需求。医学知识解 决方案通过多个便捷的渠道提供医学知识内容，包括网站、移动应用程序、桌面应用程序、 微信小程序及微信公众号。依托癌症疾病知识数据库，临床决策支持产品扩展至心血管、 内分泌、前庭医学、神经感染、妇产及儿科等其他疾病及领域。上述服务与其他临床指南 及临床用药参考工具相结合，为医师提供诊疗方面更全面的临床决策支持工具，帮助医师 以有效且高效的方式作出诊断、开具处方及治疗决策。

医脉通为医疗系统不同参与者提供服务，还为医疗生态的其他的参与者提供着多元化的价 值。客户包含制药和器械器械、医师和患者等，主要业务包括精准营销及企业解决方案、 医学知识解决方案、智能患者管理解决方案等。 对医生群体而言，医脉通提供权威医学信息及科研支持工具，并持续加大为基层医生投入 资源，帮助了大量的基层医生提高诊疗水平，助力了分级诊疗的真正落地。 对于医药企业和医疗器械企业群体，医脉通凭借着大量的医生用户的数量以及相关的数据 的洞见，帮助企业进行相较于传统模式低成本高效率的精准营销服务，有效地触达覆盖所 需区域。按推算的成本计算，医脉通精准数字营销较传统的营销方式，医药代表的效率提 升。医脉通还研发了多种的企业解决方案，让药械企业以高性价比的方式进行市场研究、 临床研究以及医学研究。 针对患者群体，医脉通通过自营的互联网医院为患者提供 AI 智能患者管理服务，按照单 病种帮助患者进行诊后的疾病管理，不仅为患者提供了量身定制的慢病管理建议，还让患 者了解了自身的状况及治疗方案，同时也帮助到患者更准确地依照治疗方案用药，提高患 者的依从性，改进治疗的成效。

针对医学研究院、医院等参与方，医脉通依托平台注册医生优势，为这些客户提供一站式 的数字化临床研究平台电子数据采集 EDC、远程智能临床实验 DCT、患者招募以及真实世 界研究 RWS 等解决方案。

3.1 强大内容及产品组合吸引医生用户，注册用户及参与度持续提升

医脉通平台拥有丰富的产品内容矩阵，强大专业内容和丰富的产品组合吸引医师用户。医脉通 网站可作为医师及其他医疗专业人员发掘和取得丰富专业生成内容、强大工具和应用程序以及 定制内容的首要途径，亦可在网站上传及取得用户生成内容。医脉通移动应用程序将用户体验 伸延至手机和平板电脑，让用户可随时随地在平台上取得所需内容，方便快捷。医脉通网站和 移动应用程序上的大部分内容均可供注册医师免费使用。除医脉通网站和移动应用程序外，公 司还开发了一系列工具及应用程序，以在医脉通平台上提供医学知识解决方案。

自有数据库不断丰富，战略合作指南总数超 2.3 万。27 年积累了大量医学信息知识库，庞大 的数据在满足医生临床决策的同时，也能更好的支持 AI 的模型训练。医脉通平台累计原创专 业内容近 20 万篇，2022 年平均月度阅读量达 3.3 亿次。医学知识平台库方面，从疾病角度入 手，围绕疾病将最新进展、临床指南、药物、病例、专家、会议等临床诊疗需要的信息全部结 构化，建立医学知识库平台。2022 年，“医知源”疾病知识库新增 10 个科室的疾病覆盖，疾 病词条数量增至 800 余个；临床指南总数超过 2.3 万篇，获得 NCCN 独家指南授权，获得中 华医学会独家授权下载源文件；视频平台“e 脉播”从内容和功能层面上进行了全面升级，实 现更多场次的直播并汇集更多优质视频资源，成为医护人员学习更加专业的知识平台。

得益于丰富的专业医学内容，医脉通平台注册人数及平台活跃度持续提升。2022 年平台注册 用户数量再创新高，执业医师用户人数也进一步提升至 372 万，占中国执业医师总数的 85%。 平台上专业的医学内容和丰富的医学工具为医生提供决策支持，平台的用户参与度持续，2022 年月度平均活跃用户数达 205 万。

3.2 创新技术赋能精准营销，点击数及合作产品数量提升贡献收入增量

高黏性活跃医生群体积累数据，助力精准线上内容推送。医脉通拥有 27 年服务医生的互联网 产品开发经验，及医学服务、医学信息服务平台搭建和运营及产品研发的经验，叠加平台 高黏性的医生用户。借助庞大且积极参与的医师用户群及大数据分析，建立了医生临床学 习的行为画像，可以为药械企业提供特定医生的数字化教育解决方案。精准营销及企业解决 方案可助力药械产品在各个生命周期，高效、合规地完成医生覆盖，可为营销活动实现巨 大的营销投资回报及飞轮效应，并得以建立高质素的医疗客户群并提升客户忠诚度。

精准信息推送构筑医生教育渠道。基于对医生全面且丰富的洞察，公司利用 AI 技术建立 医生在线学习的分析引擎，该模型可以支持新产品，成长期，以及成熟期产品在核心市场， 腰部及基层市场落地实施临床医生的数字化教育。2022 年公司持续推进慢病药品，罕见 病药品，非处方药产品，医疗器械产品的精准营销，高效、低成本的完成医生的数字化教 育。 KPI 管理过程和结果全覆盖。公司运用即时追踪医师反馈及分析营销结果的能力作出客观 统计报告，让医疗客户可以评估其营销活动的成效。在进行结果 KPI 的衡量时，公司参考 认知提升（愿意处方医师的比例提升）和人效提升（和线下代表覆盖的人效相比）。同时， 公司将成绩绑定至目标医院的销量，比较医脉通做项目覆盖的目标医院销量的提升和没有 覆盖的医院之间的差额，得到渠道量的增长率。

广域市场上线 EMSL，赋能基层医生诊疗水平。中国基层医疗机构数量众多分布广泛，但患者 及医生数量相对较少，因此线下销售人员很难完全覆盖。针对此医脉通上线了针对广域市场的 数字化医学联络官(EMSL)，可赋能线下代表，个性化培养学术讲者，提升广域医生临床水平， 可相对低成本的完成医生的数字化教育。 提供多种企业结局方案，拓展真实世界研究及 DCT 系统充分赋能临床试验项目。2022 年公司 依托医脉通平台在临床科研领域在医生中的品牌形象，以及同药械企业的产品上市后及上市前 团队的密切合作的基础，迅速开展了真实世界研究服务，全面的试验设计和方案撰写服务、项 目管理和临床运营、数据管理和统计、医学监查和文章支持服务，并已在肿瘤、血液、神经、 儿科、心血管等领域落地。公司自主研发的 DCT 系统充分赋能临床试验项目，极大的提升了 临床试验的效率。

产品数量及业务数量不断提升，推动公司收入盈利双重增长。2022 年全年，精准营销及企业 解决方案所覆盖的客户数量为 130 家，较 2021 年的 106 家增加了 24 家。覆盖的产品数量稳 步提升，由 2021 年的 242 种提升至 2022 年的 284 种。参与付费点击的医师人数为 62.7 万 人，从 2021 年的 54.3 万人提升了 8.4 万人。2022 年精准及企业解决方案的收益较去年同期 增长 11.4%至人民币 2.88 亿元。

开拓肿瘤及慢病管理为抓手的智能患者管理解决方案。公司主要通过互联网医院提供患者疾病 科普及治疗依从性监控的管理服务及与非盈利机构合作针对特定疾病的患者实施数字化教育 服务。目前互联网医院专注于肺癌，乳腺癌，结直肠癌，帕金森、淋巴瘤、卒中及糖尿病管理， 日后亦将会逐步扩展至其他慢性疾病。截至 2022 年底，公司慢性疾病管理服务平台已累积约 24.8 万名用户，另外参与医师约 7.4 万名。

3.3 收并购上下游不断拓展，应用场景延伸进一步增加用户黏性

M3 股东战略赋能。日本 M3 公司成立于 2000 年 9 月，利用以 m3.com 为中心的会员制 医疗网站提供医疗相关的互联网服务，构筑了医生、患者、医药和器械供应商的闭环生态， 其拥有 30 万多名日本医生和 600 多万名全球医生会员，是推动全球医疗保健创新和改革 的核心平台。 2013 年医脉通与 M3 建立战略合作伙伴关系，公司借助 M3 在日本市场的品牌知名度，迅速 与多家在中国设有业务的跨国制药及医疗设备公司建立业务关系，并凭数字化解决方案方面的 优势，积累了庞大而忠实的客户群。医脉通保持与 M3 的持续沟通，从其数字医疗营业经验中 获益，并掌握海外市场的最新行业趋势。

账上现金充沛，收并购优质资产不断延伸服务场景。作为数字医疗相关标的，医脉通现有 业务能保持稳定增长，此外截至 22 年底公司账上仍有现金超 40 亿 RMB。近期公司宣布 以 6500 万 RMB 收购北京石成医学 50%股权，目标公司主要从事为制药及医疗器械公司 及服务于医疗行业的机构组织医疗展会及交流会，石成医学自创品牌 CMAC 年会每年有 超过 1,500 名演讲嘉宾和 6,000 多名业内专业人士参与，业内影响力巨大。根据收购条款， 石成医学承诺 23-26 年累计净利润不低于 5808 万元。

2021 年及 2022 年先后收购美迪康及专注创新。2021 年 10 月 11 日，医脉通收购美迪康 60%的股权，美迪康深耕医学学术会议会务管理系统软件的自主研发和推广应用，在十五 年的发展过程中逐渐成长为医学会议服务领域的领头企业，并积累了大量医学领域相关资 源。2022 年 6 月 8 日，医脉通收购专注创新 60%股权，专注创新致力于医疗和医药行业 的临床指南发布、医药研究以及相应的策划及执行服务，公司拥有自主品牌，自 2008 年 成立以来，在国家卫生健委、中华医学会等权威机构的指导下，取得众多院士、专业主委、 学科带头专家的合作与支持，同时与世界 500 强的多家医药械企业建立了良好的合作关系， 在业内树立了良好的口碑。 持续寻找战略合作伙伴，巩固内核加发展外延。医脉通致力于寻求医、药领域战略合作伙 伴，通过投资和收购等方式与平台资源进行有效整合，以实现协同效应促进业务增长。巩 固内核方面公司专注提升用户黏性及活跃度，发展外延基于现有商业化场景的延伸，挑选 能够产生协同效应、扩大客户群及提升技术能力的适当战略投资及收购机会。

编辑：火腿肠