2023年致远互联研究报告 聚焦协同管理领域廿余载

1.致远互联：从 OA 厂商成长为企业级协同管理软件龙头

1.1.聚焦协同管理领域廿余载，AI+信创开启新征程

致远互联是协同管理领域的开创者和领军者。公司成立于 2002 年，2019 年登陆科创板上市， 为客户提供协同管理软件产品、解决方案、平台及云服务。公司发展历程可大致分为四个阶 段：1）产品化阶段（2002-2009）：此阶段诞生了公司最主要的协同管理软件产品，即面向 中小企业组织的 A6 和面向中大型及集团型企业的 A8。2）平台化、云化发展阶段（2010-2018）： 企业需求从简单的流程化工作扩展到内部的协同管理，公司在这一时期发布了协同管理技术 平台 V5、政务协同软件 G6 和云服务平台 Formtalk。3）数字化、生态化发展阶段（2019-2022）： 企业数字化催生中台需求，公司发布了协同运营中台 COP-V8，基于其研发了面对超大/大型 组织的 A9C 和行业云产品，并抓住信创机遇，推出了政务信创产品G6-N和行业信创产品A8-N。 4）智能化阶段（2023 年及以后）：2023 年，新一代协同运营平台 COP 率先接入文心一言的 技术能力，并于 5 月与百度智能云签约成为文心千帆大模型平台生态合作伙伴，加速“COP+AI 大模型”在协同管理领域的场景落地应用。

股权结构清晰，机构投资者占比较高。实际控制人、董事长徐石持股 21.57%，信义一德为私 募基金投资人，用友网络为企业投资人，胡守云为公司核心技术人员及前任董事、副总经理， 前十大股东中机构投资者占比达 21.78%。参股公司方面，慧友云商是国内卓越的 SaaS 平台 提供商，极企科技为企业提供智能化办公软件及技术服务，信任度为国内领先的数权经济司 法服务提供商，星光物语为电子商务公司。

股票激励绑定核心人才，业绩考核彰显发展信心。2022 年 4 月，公司发布新一轮限制性股票 激励计划，计划向授予对象 267 人授予限制性股票 160 万股，约占公告日公司总股本的 2.08%， 首次授予价格 35 元/股。从业绩考核目标来看，以 2020-2021 年两年营收及净利润均值为 业绩基数，2022-2024 年营收考核触发值分别为 12.38/14.89/17.50 亿元，目标值分别为 13.01/16.15/20.19 亿元，净利润目标值分别为 1.33/1.65/2 亿元。本次激励计划充分调动 公司员工的积极性，有效地将成员利益和公司利益绑定，业绩考核目标彰显公司发展信心。

1.2.平台+产品+解决方案及云服务，构筑竞争壁垒

“协同管理软件+协同管理解决方案+协同云服务”全方位产品线布局，构建坚实竞争壁垒。 公司以平台化的建设思路持续在产品端进行突破，历经三浪迭代升级，即产品标准化(以 V5 为代表)、协同应用定制化(协同云商城、云设计中心、SaaS 运营中心和体验中心为代表)和 新一代协同云平台 (以 V8 为代表重构平台、再造应用)，三浪迭代升级对应着三种不同的服 务模式，支撑不同的应用场景，服务于企业的协同运营。

COP 应用架构筑牢技术底座，支撑产品软件快速迭代开发。协同运营平台（Collaborate Operation Platform，COP）基于“以人为中心”的管理思想，以协同和数据等联通企业内 外部业务、人员、运营，帮助企业打造高绩效组织，提升运营效率，释放数字生产力。新一 代协同运营平台 COP，在底层技术架构层面，打破了传统的 IT 治理架构，以云原生、微服务、 低代码、容器化、信创支持等全新技术打造 PaaS 平台底座，具备高性能、多租户、分布式、 柔性扩展能力，满足大型组织全栈的云原生能力和针对企业级服务场景的优化和创新能力； 在平台能力层面，通过将一系列应用服务引擎封装为可复用、可扩展的 PaaS 能力，以业务 中台、数据中台、智能中台、连接中台、低代码定制平台等中台化能力为效能驱动；在应用 层面，新一代协同运营平台基于 aPaaS 低代码定制平台和集成连接平台，以战略管理类、共 享服务类、运营管控类、组织管理类、流程管理类等业务应用和业务场景为价值经营，提供 行业化、领域化、个性化的业务应用管理解决方案和组织管理长尾应用。

产品矩阵完善，满足各类型政企协同办公需求。公司围绕产品化、平台化、云化、生态化战 略，拥有自主研发的协同技术平台 COP-V5 和 COP-V8，支持混合云部署、可广泛多端连接与 服务云化，且通过其低代码搭建能力，为客户实现业务定制化与应用整合功能，深耕企业及 政务两大市场客户。其中，公司创新研发全新一代协同管理技术平台 COP-V8 采用云原生、 微服务架构等主流技术栈，满足超大/大型集团组织的数字化转型需求，支持超大/大型组织 的专属云部署和支持中小组织的 SaaS 在线订阅的商业模式。

1）面向企业：公司推出了面向大中型组织的 A8 系列、面向小微组织的 A6 系列，以及面向 超大/大型组织的 A9C 系列。服务于企业及其上下游产业链伙伴，同时通过强大的工作流引 擎和无代码的定制平台服务于企业的信息化管理人员和业务人员，赋能企业个性化的管理诉 求可以快速实施落地。通过数据交换与流程引擎与三方的 ERP 等业务系统进行连接，有效整 合企业的信息孤岛，构筑了企业协同一体化运营中台。2）面向政务领域：G6 是致远互联面 向政府机关的协同办公平台产品，围绕政府部门“办文、办会、办事”等核心管理工作，全 面覆盖政府多层级组织管理、公文管理、会议管理、督查督办、信息报送、文档管理等政务 办公与事务处理应用。

新一代协同技术平台 V8 进入成长验证期，加快公司云转型。云转型是公司“七三规划”重 要战略之一，旨在为客户提供全新一代云服务，目前已拥有新一代协同云平台 V8、数智人力 云、数据采集云、协同政务云和营销服务云，基于公有云和专属云为企业和政府客户提供业 务、数据和连接等多态融合的云服务。公司坚定云转型战略，2022 年取得云收入 1.62 亿元， 同比增长 53.58%。其中，数智人力云服务是公司重点发展的领域业务，充分利用“协同+HR”的组合优势，继续保持高速增长。目前数智人力云服务已拆分运营，根据年报披露，2022 年 客户规模、日活用户数（工作日）均实现 100%增长，月度算薪应用规模同比增长 137%，AI 简历智能解析次数同比增长 310%，人才盘点应用使用率同比增长 350%。

1.3.营收持续增长，持续加码研发夯实产品竞争力

协同管理业务需求稳增，营业收入持续增长。1）营业收入方面，2016-2022 年公司营业收入 由 3.77 亿元增长至 10.32 亿元，营收持续稳定增长主要系公司从 OA 到 COP，突破客户经营 价值，协同管理业务需求持续增长所致。2）净利润方面，归母净利润由 2016 年的 0.18 亿 增至 2021 年的 1.29 亿元，CAGR 达 48.27%，2022 年为 9,408.06 万元，同比下降 26.95%， 主要系受宏观环境影响营收端增速下降且持续加大研发投入所致。

协同管理软件产品为营收主要来源，业务覆盖地区广泛。分产品来看，过去几年协同管理软 件产品约占总体营收的 90%。协同管理软件中面向中大型企业的 A8 和面向政府及事业单位的 G6 占比较高，2022 年 A8/G6/A6 系列产品收入分别占总收入的 76.61%/8.38%/1.36%，2022 年 G6 系列受宏观环境影响较大，营收 0.87 亿元，同比下降 42.10%。分区域来看，2022 年 公司大项目发展主要集中在华北、华东及西部地区，上述三个地区的营业收入占比约 77%。 受 G6 系列产品收入下降影响，华中地区及西部地区收入较去年同期下降。

标准化软件产品奠定高毛利水平，费控能力良好。从盈利能力来看，协同管理软件毛利率维 持在 70%左右，2022 年由于从 OA 到 COP 的过程中，客户个性化需求交付及集成三方应用的增 加，使得项目交付成本及集成三方应用成本增加，协同管理软件产品的毛利率略降至 69.31%。 2022 年综合毛利率为 72.2%，近年来毛利率下滑的原因主要系 1）合同定制化内容增加导致 交付成本增加；2）交付人员薪酬上涨；3）含集成内容的信创项目增加导致第三方产品成本 增加等。费用端来看，销售费用率呈下降趋势，研发费用率随投入加大而提升，总体费用管 控能力良好。

持续加码研发投入，夯实技术平台强化产品竞争力。2022 年研发投入 2.05 亿元，同比增长 13.19%，研发投入占营业收入 19.85%，比去年同期增加了 2.29 个百分点，公司持续投入研 发，加强了信创、云、数据处理及 AI 技术的投入，新一代云原生协同运营平台（COP-V8） 完成构建，并发布基于该平台面向超大/大型组织的 A9C 产品，夯实既有 COP-V5 技术平台及 A8、A6 及 G6 等系列产品。2022 年，公司研发人员数量升至 631 人，占公司总人数的 23.38%。 截止 2022 年底，公司共获得专利批准 26 项，获得认证的软件著作权 191 项。

2.企业级协同管理市场持续演进，致远顺势而为谋发展

2.1.从 OA 走向协同办公，向平台化云端化智能化发展

OA 具有中国特色，更贴近本土企业数字化转型需求。与国外的电子邮件工作文化不同，中国 协同市场自发展以来，国内规模较大的中大型企业就已经习惯利用综合管理平台即 OA 软件 来满足满足日常流程审批、协同工作和管理等需求，主要系国内外工作习惯有较大差异，国 外用户更习惯于使用邮件沟通，交流邮件具有法律效应的，并且 ERP 系统中通常附有 OA 协 同办公软件的工作审批流程这一环节，无需重复。协同管理软件现已逐步成为继 ERP 等企业 级管理软件之后重要的企业级管理软件之一，是国内企事业单位及政府机构实现信息化管理 的重要手段。

随着新一代信息技术的发展和企业数字化转型升级的速度的加快，协同管理软件开始向平台 化、移动化、云化、智能化等方向发展。1）产品平台化：平台化将极大提升协同管理软件 产品的扩展性、开放性和集成性，促进产业链上下游合作共赢。2）应用移动化：随着智能 手机性能提升和普及应用，企业在移动环境下的沟通协作和业务应用大量涌现，移动环境中 的工作管理正逐渐成为国内企业组织实时沟通、高效协作、提升工作效率、增强管理运营水 平的重要手段；3）服务云端化：云计算 SaaS/PaaS 的产品服务模式是将协同管理软件的功 能应用通过互联网公有云方式提供，该模式减少了企业购买、构建和维护基础设施、应用软 件的成本和繁杂工作。4）管理智能化：大数据及人工智能技术的不断发展成熟，将极大提 升协同管理软件的智能化程度。

政策接续出台促政企数智化转型，协同办公发挥效能。面向政府：《关于加强数字政府建设的 指导意见》中提出要加快一体化协同办公体系建设，全面提升内部办公、机关事务管理等方 面共性办公应用水平，推动机关内部服务事项线上集成化办理，提高机关运行效能。面向企 业：《关于开展“携手行动”促进大中小企业融通创新 (2022-2025 年)的通知》提到，打通 大中小企业数据链，鼓励大企业打造符合中小企业特点的数字化服务平台，推动垂直行业工 业互联网平台。《“十四五”数字经济发展规划》提出，支持中小企业从数字化转型需求迫切 的环节入手，加快推进线上营销、远程协作、数字化办公、智能生产线等应用。

2.2.协同运营价值备受重视，需求提升市场空间广阔

企业逐渐认识到协同办公重要价值，助其优化运营管理。1）企业规模扩大和业务线繁杂促使 协同办公需求提升：随着企业规模逐渐扩大，企业内各业务线将越来越复杂，协同办公能够 打破企业内部数据孤岛，实现多系统间的业务协同，提升沟通效率；2）企业普遍认知到协同 运营对其经营管理的重要性:根据 IDC 和致远互联联合发布的《COP 协同运营平台白皮书》（下 简称《白皮书》），高达 84%的企业认同协同运营是公司战略的重要组成部分，是战略目标分 解和战略落地执行的重要手段。协同运营是促进公司组织变革、员工工作协作、业务流程重 构和优化、数字化与业务结合紧密等方面的重要力量和支撑平台。3）协同运营带来的潜在价 值使得企业在协同运营领域态度积极:在《白皮书》中提到，运营和管理优化、支持新业务拓 展和提升组织的盈利能力是企业愿意在协同运营领域积极部署的主要驱动力，其中半数以上 的受访者聚焦于运营管理优化和支持新业务扩展两大目标，认识到协同运营带来的价值。

数字化转型需求推动协同办公市场持续增长。疫情期间居家办公快速拉动了远程协同办公的 需求，通过异地沟通、多人协作、异端协同、沟通留痕等功能提升办公效率，满足企业管理 需要。视频会议、综合办公平台等产品市场渗透加速，同时协同办公产品云化持续推进。根 据艾瑞咨询预测，2023 年中国协同 OA 办公市场规模将突破 700 亿元大关。整体来看，协同 办公赛道逐渐进入成熟期，未来的协同办公厂商会更多地将重心放在产品打磨和功能提炼上。

2.3.行业集中度提升，致远顺势而为占据主导地位

互联网厂商搭台，OA 厂商唱戏，优势互补广泛合作。政务协同市场生态目前主要由“OA/综 合协同办公背景”、“集成/行业解决方案背景”、“互联网/云计算背景”，以及“依托其他专 项能力”切入市场的四类厂商构成。在一体化协同的趋势下，目前已形成了广泛的生态合作 关系，厂商的产品在项目中走向融合，相互弥补产品上各自缺失能力的部分，为客户提供丰 富的产品选项。值得注意的是，在大型的综合性政务协同平台建设项目中，已形成“互联网 厂商搭台，OA 厂商唱戏”的合作模式。如泛微软件携手阿里云共推 OA 云端化、致远互联携 手华为云助力企业释放数字生产力、蓝凌与阿里云合作打造办公协同云平台。

大中型企业定制化需求更好地打磨产品，综合型协同办公厂商优势凸显。1）钉钉以及企业 微信在企业协同工具及服务领域拥有大量的中小和小微企业客户，在轻量级协同工具与服务、 移动端以及客户数量等方面构建起了竞争优势。2）专业协同管理软件厂商产品基本覆盖中 小企业和中大型企业，系统集成商（SI）与独立软件开发商（ISV）以各自基于自身在不同 行业的客户资源为基础，提供定制化协同管理解决方案和项目。相比垂直型协同办公产品， 综合型协同办公产品有深度定制、安全性高、办公属性强的特点，适合个性化需求多、办公 数据沉淀多、流程与权限管理复杂、安全与信创适配要求高的中大型企业和政府机构。

市场集中度有望向致远等专业型头部厂商集中。随着协同管理软件市场的发展，客户开始更 倾向于具有一定品牌知名度的企业，以保障产品的持续更新迭代，以及在应用扩展、专业服 务等方面的持续性支持；规模较小的协同管理软件厂商受到产品技术、营销网络、专业服务 能力以及资金等方面的制约，其市场竞争力将降低；同时 SI 与 ISV 从项目开发成本、应用 交付、客户体验等方面考虑，也开始在集成项目中逐步采用品牌较好的专业协同管理软件厂 商的产品。根据 IDC 数据，2022 年，在中国企业团队协同软件市场（传统部署模式）中，排 名前五的厂商占据整个市场 69.6%的份额，其中致远互联以 22.2%的市场份额排名第二。

3.AI+协同办公持续落地，COP 有望成为 B 端企业知识入口

3.1.场景革命 4.0 到来，AI 落地协同办公垂直领域

大模型引领技术变革，海内外大厂加码入局。1）从国外来看，根据 OpenAI 的数据，从 2022 年 11 月底上线至 2023 年 1 月，ChatGPT 注册用户便超过 1 亿，2023 年 1 月的月活跃用户数 达到 1 亿，成为史上用户数增长最快的消费者应用。2023 年 3 月 14 日，OpenAI 公布多模态 预训练大模型 GPT-4，GPT-4 支持图片输入，文字输入限制提升至 2.5 万字，且回答准确性显 著提升。此外，4 月 13 日，亚马逊 AWS 发布了自己的大模型，Amazon Bedrock 和 Amazon Titan； 5 月 11 日，谷歌发布大语言模型 PaLM 2，将为 25 种谷歌产品提供支持。2）从国内来看，2022 年 12 月 8 日，鹏城实验室与百度联合发布全球首个知识增强千亿大模型“鹏城-百度·文心”， 2023 年 3 月 16 日，百度正式发布大语言模型、生成式 AI 产品文心一言；3 月 29 日 360 发布 360 GPT；4 月 7 日，阿里云发布自研大模型“通义千问”；次日，华为发布“盘古系列 AI 大 模型”包括 NLP 大模型、CV 大模型、科学计算大模型（气象大模型）；4 月 10 日，商汤科技 发布“日日新 SenseNova”大模型体系；5 月 6 日，科大讯飞推出“讯飞星火认知大模型”； 此外，京东、字节跳动、网易、快手等国内互联网公司将陆续推出大模型。

“AI+”开启新一代场景革命，下游场景赋能先行。OpenAI 于 5 月 12 日向所有 ChatGPT Plus 用户开放 Web Browsing 和 Plugin 功能，与此同时大模型也裂变出两个发展方向，1）大模型 作为功能入口：Web Browsing 功能下，大模型将作为所有功能的入口，目前付费用户可以通 过 ChatGPT 访问互联网并使用 70 多个第三方插件，插件功能涵盖了数学计算、视频总结、PDF 分析、机票预定等。2）大模型赋能下游应用：Plugins 定义“AI+”时代的应用生产及接入 方式，推动完成从“万物互联”到“万物赋能”的跨越，持续实现消费电子、机器人、汽车、 办公、教育、搜索引擎、医疗等各类场景的应用。

AI+办公领域应用持续落地，Office 365 已实现提价收费。在办公领域，AI 有广泛的应用场 景，能有效整合企业数据和资源、简化管理流程、提高办公效率。1）内容生产方面：微软推 出由 GPT-4 驱动的 Copilot 人工智能服务，并将其嵌入 Word、PowerPoint、Excel 等 Office 办公软件中，可以根据导入资料和自然语言描述帮助用户生成文档、图表、电子邮件以及幻 灯片；谷歌将 AI 整合到办公“全家桶”Workspace 中，利用生成式 AI 进行创建、连接和协 作；金山办公宣布 WPS AI 将把大模型（LLM）能力嵌入四大组件：表格、文字、演示、PDF， 支持桌面电脑和移动设备。目前，微软向部分 Office 365 客户收取 40%的额外费用以测试 AI 功能，包括美国银行、沃尔玛、福特和埃森哲等超过 600 个微软大客户在测试其 Microsoft Office 365 生产力应用程序中的 AI 功能。2）智慧助手方面：钉钉接入阿里通义千问大模型， 将大模型应用在钉钉群聊、文档、会议、应用开发等四个方面，实现自动生成群聊摘要、辅 助内容创作、总结会议纪要、草图变小程序等 10 余种 AI 能力；飞书发布专属智能助手 My AI， 实现智能语音识别、语义理解、智能问答、知识图谱等多种功能。泛微网络发布信息采集专 项产品千里聆，提供可自定义配置化的信息采集工具，解决用户信息数据收集、信息数据归 集、信息数据展示、订阅信息提醒等信息自动化采集方面的应用需求。

3.2.从 Salesforce、Glean 看 B 端 AI+办公场景与商业模式

数据安全性、效率提升、性价比为 B 端场景核心，已有功能升级+功能入口仍为两大发展思路。 目前 Salesforce 与 Glean 在 AI+办公 B 端领域实现了商业模式的跑通，其中 Salesforce 为 全球领先的客户关系管理（CRM）企业，Glean 为企业搜索和知识管理平台。1）归咎其相似 点，我们可以发现 Salesforce 与 Glean 在大模型的上都创建了一层信任层，使得 B 端客户数 据更加安全；并且，其均针对 B 端客户数据形成了专属于客户的模型参数，使得决策及结果更加精准。这使得通用大模型的数据安全问题、垂类知识稀缺、本地部署较贵等问题均得到 了解决。2）两者在商业模式上有所不同，Salesforce 主要使用大模型来提升其已有功能的 精准度、智能化程度，其 AI+商业模式主要体现在产品端的提价。Glean 则形成一个新的插件 /大模型，作为协同办公的入口，集成各大功能，并根据 B 端客户垂类知识形成知识图谱，实 现精准的智能问答，其 AI+商业模式主要为按席位月付费或定制化打包付费。

Salesforce 推出大模型+SaaS 应用套组。Salesforce 是全球领先的 CRM 与云计算解决方案提 供商，旨在帮助企业提高营销、销售、服务和运营的效率和效果，实现业务数字化转型和市 场竞争优势。公司的核心产品包括 Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud、Commerce Cloud、Community Cloud、Analytics Cloud、IoT Cloud 等，在全球范围内拥有数 15 万客 户，覆盖金融、制药、制造、零售等各行各业。2023 年 3 月 7 日，Salesforce 宣布推出 Einstein GPT，着眼销售领域，通过辨别潜在客户、精准营销、简化销售流程来改变企业的营销方式。 6 月 12 日，Salesforce 宣布推出 AI Cloud，整合该公司包括 Einstein、Data Cloud、Tableau、 Flow 和 MuleSoft 在内的技术，以提供可信的、开放的、面向企业的生成式 AI。

深耕精细化领域，实现精准营销、提升效率，打通 B 端商业模式。Salesforce 针对 CRM 方向 进行精细化深耕，目前实现六大类功能：1）智能服务：根据每个细分用户的案例，形成个性 化的聊天回复，2）智能销售：自动编写营销邮件、安排会议等，3）智能营销：动态形成针 对每个用户的内容，实现多渠道精准营销，4）智能办公：自动生成对话摘要等，5）智能商 务：实时更新，持续推送用户所需的信息及内容，6）智能开发：用自然语言自动生成代码， 一键修改网页界面，有效提高了公司客户系统的生产力，有助于为企业提供更加有针对性的 服务方案，帮助企业更快地构建自动化工作流程，实现了 AI 领域的差异化优势。Salesforce 预计 AI Cloud 将在今年内上线，其组合包售价为一年 36 万美元，实现了 B 端 AI+办公的提 价。

Glean：知识管理搜索平台，成为企业内入口级产品。Glean 针对客户公司的语言和背景等为 每一个客户公司训练定制化的 AI 模型，构建有关公司人员、内容和互动的知识图谱，每一 个用户的搜索结果都将基于知识图谱的数据个性化呈现。除了搜索功能与知识管理之外， Glean 也可以成为针对每位员工的智能办公助理，例如其 Glean 助手、知识管理、工作中心 功能中，可实现针对个人的通话交互摘要、针对内部知识快速形成问答答案、以及精确到个 人的每日公告及事件提醒。此外，Glean 连接各大 SaaS 应用，生长于 SaaS 层之上，根据 Glean 官网，公司目前已接入 100+ SaaS 应用，用户可以在 Glean 上执行与之连接的所有 SaaS 应 用功能，例如在启动会议、创建文档等。

3.3.致远：AI+COP 打造数智运营服务，打开协同管理新模式

OA 及协同管理软件：具备功能提升及功能入口的双重可能性。Salesforce 与 Glean 的案例对 于国内的协同办公软件有诸多启示，围绕软件自身功能升级，以及功能入口两方面来看，许 多功能可以参考。对于 OA 及协同管理软件来说，1）功能升级方面，其可以连接大模型，实 现自动编写回复邮件、安排会议、自动形成代码、自动摘要、高效搜索、日程管理等提升效 率的功能；2）功能入口方面，OA 及协同管理作为与其他办公软件链接性较高、功能集成度 较高的软件之一，AI 有望赋能其成为连接各大企业内知识、数据及功能的中间者，成为企业 内部办公的入口。

AI 赋能 OA 流程处理效率提升。致远互联在 AI 领域早有布局，2018 年携手百度 AI 联合推出 智能工作助手“小致语音助手”，搭载百度 AI 语音识别和语义理解技术，利用百度 UNIT 技术 研发，通过百度 NLP 平台解析，调动 API，支持语音、文字等多种交互方式，可快速识别工 作命令并进行工作处理，自动完成请假、查看日程、发起会议、打电话、发短信等工作，将 人、应用和数据进行匹配，实现多种协同应用场景下的人机对话、智能数据搜索和业务梳理 等，解放双手及大脑，让员工以更智能、更专业的方式，提高工作效率。

大模型有望提升致远 CRM 智能化程度。目前致远互联 CRM 均需要人工进行大部分操作，功能 主要包括客户管理、商机管理（售前阶段）、销售员管理（人员指标）、产品与价格管理（产 品与仓储）、活动与案例管理、统计报表管理功能。我们认为，大模型有望提升 CRM 的智能化 程度，实现 prompt 一键录入、商机自动发邮件、提升数据分析能力等。

新一代 COP 平台全线接入文心一言，有望成为企业知识入口。2023 年 2 月，致远互联成为百 度文心一言首批生态合作伙，将文心一言接入 COP 平台，实现致远互联在对话机器人等产品 的跨越升级。此次合作将充分发挥致远互联在协同管理领域的专业知识，以及百度在人工智 能领域的技术优势，探索为企业提供智能工作助理、智能分析决策、企业知识图谱、代码生 成、智能客服等场景的解决方案及服务，帮助企业实现数字化转型，提高工作效率，共同推 动企业数字化转型的发展。2023 年 5 月，致远互联与百度智能云正式签约成为文心千帆大模 型平台生态伙伴，进一步推动 AI+COP 的落地，为企业提供协同运营全场景人工智能解决方案 及服务，持续引领协同管理行业变革升级，共助产业数智化提速。

4.数字化转型加速推进，生成式 AI+低代码赋能开发效率

4.1.乘数字化转型之风，借助低代码等技术提升竞争力

国家顶层设计空前支持数字化发展。2021 年发布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第 十四个五年规划和 2035 年远景目标纲要》中关于“加快数字化发展建设数字中国”提到，“推 进产业数字化转型，实施‘上云用数赋智’行动，推动数据赋能全产业链协同转型”，“提高 数字政府建设水平，推动政务信息化共建共用，加大政务信息化建设统筹力度，健全政务信 息化项目清单，持续深化政务信息系统整合”，产业数字化转型和数字政府建设已成为未来 中国发展建设重点工作。

今年 3 月 1 日，中共中央、国务院印发了《数字中国建设整体布局规划》（以下简称《规划》）， 自此数字中国形成了完整的政策框架体系。《规划》在未来发展目标方面明确提出：到 2025 年，数字经济发展质量效益大幅增强，政务数字化智能化水平明显提升；到 2035 年，数字 化发展水平进入世界前列，数字中国建设取得重大成就。针对企业和政府的数字化转型，《规 划》要求：强化数字化能力建设，促进信息系统网络互联互通、数据按需共享、业务高效协 同；提升数字化服务水平，加快推进“一件事一次办”，推进线上线下融合，加强和规范政 务移动互联网应用程序管理。我们认为，未来数字化将成为支撑整个社会经济运转的重要方 式，建设和投入将会越来越大，软件和信息技术服务业也将迎来最大的窗口期。

数字化技术融合和数字化转型需求爆发共振，催生低代码开发。在数字化转型浪潮中，人工 智能、云计算、大数据等新一代数字化、智能化技术持续加速发展并相互融合。协同办公作 为政企运营中应用最广泛的业务场景，在数字化技术的融合应用方面同样走在前列。现在无 论政府还是企业，不管是要加强业务协同，还是要提升管理效率，首先都会考虑融合运用各 类数字化技术。另一方面，伴随着政企客户的规模越来越大，发展越来越成熟，其组织管理 和业务运营都更加依赖数字化的工具和方式，即一个个 OA 及协同管理应用系统。因此政企 客户不但对应用开发的需求更加个性化，而且希望将开发周期尽可能缩短，以适应不断变化 的业务运营需求。显然，传统的软件开发方式和交付能力已经无法满足政企客户日益增长的 软件开发需求。低代码开发应运而生。

低代码开发速度更快、成本更低。低代码开发（Low-code Development）是一种快速应用程 序开发的方法，通过使用可视化编程界面和拖放组件来创建网页和移动应用程序，而不需要 编写大量代码。低代码开发平台使非技术开发人员能够创建、迭代和发布应用程序，从而加 快了开发速度并简化了应用程序管理，低代码平台也常称为 aPaaS 平台。这种从“元件”到 “器件”到“组件”到“整机”的零/低代码软件应用构建方式，极大降低了开发成本，实 现了软件随企业需求变化而发展的构想。根据公司官方微信公众号，业内分析认为，到 2025 年，70%的应用程序将由低代码和无代码开发平台构建，其中 80%的应用程序由非 IT 工作者 开发而成。低代码应用让软件开发逐渐向门槛低、迭代快、可扩展的低代码开发转型，最终 成为所有数字化企业最佳选择。

致远互联在低代码领域布局早、沉淀深、思路清晰。公司早在 2012 年便推出第一代低代码 业务生成器（具有低代码特性的 CAP 业务定制平台），以期赋能协同管理业务，提升竞争优 势。CAP 同时具备拖拽式的配置方式和开放的应用接口，通过业务设计、封装、运行的快速 交付，满足私有云、公有云及混合云多种部署，降低业务搭建成本，扩展业务应用规模，满 足客户场景化应用定制部署，具有高可用、高性能及稳定性。近年来，致远互联低代码开发 平台以协同运营中台 COP 为支撑，基于“组织模型、基础数据、表单、业务流程、业务关系、 数据报表、统一门户、权限”八大引擎，不仅提供了全程可视化的设计器、零代码/低代码 开发模式、“拖拽式”业务搭建方式等低代码开发的“标配功能”，让不懂代码的业务人员也 可以轻松开发应用。根据年报披露，2022 年，公司新推出“积木”低代码平台，灵活拓展个性化 HR 应用场景，其一体化人力资源业务覆盖度超过 90%；核心人力资源功能完备度超过 85%。

致远互联产品的低代码特性为广泛的客户群带来惠利。大型企业和政府能够通过公司的低代 码平台随时搭建每个部门、不同项目所需的业务场景，解决大型企业中碎片化需求难以被覆 盖的问题；中小企业借助致远互联的低代码平台可以在无开发人员的情况下满足企业协同管 理的需求，尤其对小微企业而言是一种高性价比的选择。此外，致远互联低代码开发平台提 供了各行业的业务应用、表单模版、工具组件等资源，极大缩短了应用开发和交付周期；同 时，借助云端服务能力，致远互联低代码开发平台提供了业务应用从制作、体验、销售到交 付的完整一体化流程，包括在线体验、在线 POC、在线预览、在线调试、在线交付等。根据 公司官方微信公众号，致远互联低代码客户使用率已达到 85%以上，其低代码开发平台已经 广泛应用于大型国资、智能制造、建筑地产、金融证券、医药健康、高等教育、商贸零售、 IT 互联网等行业，为中石油集团、中国建筑集团、中核集团、国药集团、中粮集团、东风汽 车集团、浙江国贸、云南建投等企业客户数字化转型高效赋能。

4.2.AI+低代码提升开发效率，进一步满足客户需求

AI+低代码提升开发效率，缩短项目周期。低代码平台设计的流程包括需求抽象、业务建模、 生成功能模块，以及后续的测试。AI 大模型将大幅提升开发效率，低代码平台设计流程中各 流程均可进行赋能。1）从需求抽象来看，协同办公行业下游客户包含许多定制化的需求， 低代码平台的核心是将下游客户的共性问题形成封装好的模块，快速满足客户的定制化需求。 AI 具有更强大的信息提取能力和数据分析能力，其可以更快速的根据历史数据以及文档提取 并分析下游客户所存在的共性需求，从而进行后续的流程。2）业务建模、生成功能模块、 测试均可使用 AI 写代码的功能，目前大模型已实现用简单的提示词 prompt 形成代码的功能， 开发人员只需要后续做简单的核查即可，其将大幅提升开发效率，进一步缩短项目周期。

Salesforce 已将 AI 能融入其低代码平台。参考 Salesforce，其已将 AI 大模型功能接入低 代码平台，如下图所示，开发人员只需要给予大模型简单提升所需的目标结果，即可定制地 图，为客户形成定制化的页面，大幅提升开发效率。

AI+代码有望扩大应用开发人群，进一步理解和满足客户需求。在协同办公领域，除低代码 平台以外，仍有部分需求需要针对客户进行定制，其中存在较大的业务人员和开发人员沟通 的成本，而 AI 大模型的代码能力可以作为业务人员和开发人员的沟通桥梁，使得业务人员 的需求可以更好的被理解。AI+代码/低代码可以让业务人员也能深度参与到业务系统中构建， 扩大应用开发的人群，更进一步的满足客户需求。 AI+低代码平台快速形成轻协作场景，提升产品功能集成度。公司目前低代码平台可实现三 大类应用功能，1）场景应用：包括借还款管理、文件管理、招聘管理、工单管理、日报/周报、民主测评、报销管理；2&3）领域应用/行业应用：人事管理、客户管理、议题管理、合 同管理、资产周报、项目管理、费控管理。公司低代码平台接入 AI 大模型后有望推出更多 的轻协作场景，提供更加丰富、更加贴近客户需求的功能模块，提升产品功能的集成度。

5.信创浪潮下 OA 更替需求扩张，云化部署加强生态建设

5.1.深度把握信创发展机遇，在国产化大潮中持续增长

信创即信息技术应用创新，简言之是指硬件和软件的一系列信息化创新技术。信创二字来源 于“信息技术应用创新工作委员会”。从产品维度划分，信创主要包括：IT 基础设施、基础 软件、应用软件、信息安全四类产品。从领域维度划分，信创包含了面向党政军和事业单位 的党政信创，以及面向金融、电信、能源、交通医疗等关键基础设施领域的行业信创。信息 技术应用创新不仅是各行各业实现数字化转型的关键抓手，同时也成为我国强化网络安全与 信息安全的重要手段。OA 及协同管理软件作为一类典型应用软件，是企事业单位及政府机构 实现信息化运营管理的重要手段。随着党政及行业信创需求成为数字化建设的刚需，OA 及协 同管理软件在信创产业中进入高速发展阶段。

信创政策的逐步落地，促使了政企对协同管理软件的更替需求，为协同管理软件市场带来新 的增量空间。随着过去几年国务院《“十四五国家信息规划”》、发改委《“十四五”推进国家 政务信息化规划》及工信部《关于开展“携手行动”促进大中小企业融通创新（2022-2025 年）》 等政策文件密集出台，我国信创产业竞争力不断突破，国产化进程稳步推进。2022 年 10 月， 二十大报告多次提及信息安全问题，强调健全新型举国体制，强化国家战略科技力量，提升 国家创新体系整体效能，标志着信创或将进入全面推广新阶段。致远互联 2022 年年报披露， 根据前瞻产业研究院预测：结合 2022-2027 年我国信创产业预计国产化率，测算 2022-2027 年我国信创产业市场规模。在保守估计下，我国信创产业市场规模在 2027 年或将超 2.62 万 亿，2022-2027 年年复合增长率为 41.0%；在一般估计下，我国信创产业市场规模在 2027 年 或将突破 2.76 万亿，年复合增长率为 41.4%。

信创的增量价值在于带动底层核心技术替换，重塑产业竞争格局。近年来，以致远互联为代 表的信创应用软件供应商积极开展底层关键核心技术的自主研发，进而实现对过去底层技术、 结构及平台的国产替代。与此同时，相关厂商的产品还在推进与底层基础软硬件、外部其他 应用环境等的适配，各种自主可控的应用软件及解决方案在党政、金融等重点行业和领域已 经实现规模化落地，并逐步向电信、能源、交通、航空航天、教育、医疗等关系国计民生行 业领域拓展。短来看，信创产业发展将带动 OA 及协同管理软件的替换和升级，并逐步重构 传统的竞争格局和产业生态；长期看，信创将逐步向全域常态化和全面市场化转变，厂商将 凭借全国产化的成熟产品和服务获得客户端认可，并最终拓展到更广阔的的中小企业及消费 者市场。

相比以系统集成商、ISV 为主的中小型厂商，传统的协同管理软件厂商具备更好的投入改造、 合作适配的条件。因此在信创的大背景下，大型厂商有望覆盖更广泛的客户群体，赢得更大 的市场份额，进一步提高行业集中度。比如，作为行业龙头之一的致远互联在 2021 年与蓝 信移动、奇安信和麒麟软件达成战略合作，打造一体化多元场景解决方案。 致远互联政务信创业务精准定位及深化，行业信创业务持续深耕。2022 年，致远互联在政务 业务领域聚焦党政信创相关需求，专注应用场景创新，打造了丰富的政府解决方案，深化多 层级组织管理、公文管理、无纸化会议、督查督办、信息报送等政府办公与事务处理应用， 并提供智慧县域、数字乡村、数字人大、智慧统战等创新方案，核心方案突破 “一网协同”， 形成地方党政各级机关核心业务全覆盖、横向纵向全贯通的全方位数字化协同工作体系，且 方案已经成功应用于实际项目中。在行业信创方面，致远互联借助大型央企标杆项目持续深 耕，加强通用办公场景的产品和解决方案的适应性和多样性，在金融、军工、能源、交通及 教育等行业签约多家知名客户，根据年报披露 2022 年全年行业信创收入 9884 万元，同比增 长 170%。

5.2.坚持平台化生态化战略目标，云化部署+拓展渠道

公司多年来始终顺应产业发展趋势，坚持平台化战略。平台作为载体，汇聚了海量的政企客 户及合作伙伴，构建了丰富的供应商体系和多元融合的数字生态。据 IDC 测算，当前各类平 台承载的经济总量已经超过 GDP 的 20%，预计到 2025 年 75%的企业将利用平台及其生态系统 能力使企业的价值链适应新的市场、行业和生态系统。基于此，多年来致远互联坚持平台化 的产品发展战略，以公司协同管理技术平台的敏捷灵活性能支持产品化、规模化交付部署， 开放平台与产品化结合，既保障了公司产品的稳定性、易用性和持续性，也提升了整个产品 系列的开放性和可扩展性，同时实现了产品和应用系统的快速部署和交付。

平台化为生态化奠定基础，助力公司与伙伴实现生态共赢。随着社会分工和产业融合不断深 化，企业在产业链中的分工更细化、协作更紧密，形成了企业与企业之间的产业生态化发展 趋势。传统的管理软件经销商、系统集成商等拥有较为广泛的客户资源，但由于受自身软件 产品适应性、技术开发能力等制约，往往只能承担软件产品的销售、集成、实施和售后服务， 盈利模式和发展潜力都受到限制。致远互联提供的零代码或低代码、可视化的协同应用定制 平台降低了应用开发的技术要求，增强了协同应用的适应性，为各类经销商、集成商及行业 伙伴建立起了业务应用的定制能力，打开了协同行业伙伴的业务空间，为公司聚合协同生态 资源、快速满足客户需求、促进协同产业发展奠定了坚实基础。

云化/SaaS 逐步成为软件服务的主要模式，降低了企业在协同产品方面的支出与使用成本， 相较传统软件更具优势。随着我国软件服务化进程不断加快，传统的软件产品开发、部署、 运行和服务模式正在转向 SaaS 云计算和移动应用为代表的新模式，用户可以根据自身需求， 选择相应的服务内容。IDC 预计到 2024 年，超过 55%的使用云计算的企业将以云为中心的运 营模式代替过时的模式，从而促进组织协作，得到更好的业务成果。以致远互联创新研发的 全新一代协同管理技术平台 COP-V8 平台为例，其采用云原生、微服务架构等主流技术栈， 满足超大/大型集团组织的数字化转型需求，支持超大/大型组织的专属云部署和支持中小组 织的 SaaS 在线订阅的商业模式。

大力拓展渠道，打开成长天花板。由于客户覆盖区域较广，致远采取直销与经销相结合的销 售模式，构建成熟、稳定的营销服务体系。直销方面：致远在全国设有 46+家直营分支机构， 聚焦行业，基于行业客户应用沉淀，构建从协同办公到协同运营的一体化解决方案，覆盖大 型灯塔级客户，并向中小型客户辐射。基于公司平台、产品能力以及成熟的交付体系，通过 交付成果复用、在线交付等模式，实现个性化需求交付效率的提升。此外，公司 2023 年一季 度开展了大规模的市场巡展，并计划在每一个直销覆盖的城市巡展，有效提高产品曝光率。 经销方面：公司强化对经销商支持与赋能，持续推动生态伙伴专属经营协同业务，根据年报 披露，2022 年，城市专营伙伴累计达到 85 家，新拓展伙伴 100 余家，其中系统集成商及行 业领域伙伴 40 余家，全年通过致远专业认证的伙伴从业人员为 3200 余人，260 多家咨询、 实施交付伙伴通过认证，并积极使用公司的营销服务云平台为客户提供服务，实现在线的生 态服务。分销渠道的拓展有利于拓展小客户场景，进一步覆盖全场景客户，提升成长天花板。

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