2022年萤石网络招股书梳理 萤石网络智能家居赛道核心竞争力是什么？

1、萤石网络智能家居赛道核心竞争力是什么？

1.1平台化能力：B+C共发力，设备连接数达亿级

公司成立之初便确立了云平台在其商业模式中的核心地位。作为云平台服务商，公司与中国电信、腾讯云、AWS、阿里云和七牛云等IaaS层云计算服务厂商合作，以第三方云计算资源为基础，结合自身具备自主知识产权的完整技术方案，为客户提供响应迅速、应用便捷、高性价比的PaaS层云平台服务。公司物联云平台包括面向C端消费者打造的核心应用程序萤石云视频，可实现对智能家居产品的远程控制，及智能家居视觉产品的远程查看、回放预览、告警提醒等基础服务，并嵌入增值服务和算法商店服务；以及面向行业客户打造的提供开放服务的萤石开放平台，协助行业客户实现设备制造商硬件产品的网络化、智能化。

2021年，公司物联云平台的设备连接数已经达到亿级，注册用户数超过9500万，月活跃用户数超过3500万，平均日活跃用户数超过1400万。21年云平台实现收入5.4亿元，同比+29.5%，占主营收比重达12.8%。

1.2产品矩阵丰富，摄像头产品为核心引流

公司业务线清晰，定位准确。“1+4+N”战略下，以云平台服务为中枢，以四大自研硬件为抓手，集中研发设计智能家居摄像机、智能入户、智能控制和智能服务机器人等四大核心特色产品，带动多品类智能家居产品共同发展，进而实现多场景全屋智能化。

智能家居产品销售为公司主要收入来源，公司智能家居产品主要涵盖四大产品线，分别为智能家居摄像机、智能入户、智能控制和智能服务机器人。其中智能家居摄像机占据绝对销售收入比重，其他智能家居产品（智能控制产品、智能服务机器人）保持高速增长。2018-2021智能家居产品销售收入分别为12.9、19.9、26.5、36.6亿元，占主营收比重84.5%、84.4%、86.3%、87.2%。

1.2.1智能家居摄像机：定位中高端，产品性能及盈利能力领先

智能家居摄像机在公司智能家居产品中占据绝对比重，2018-2021销售收入分别为9.7、15.8、20.2、29.4亿元，21年主营收占比达70.0%。摄像机代表产品有室内云台系列（C6）、卡片机系列（C1/C2）、室外防水系列（C3/C5）、室外云台系列（C8）、电池相机系列（BC1/BC2）。根据艾瑞咨询，2021年公司摄像头销量达1800万台，全球销售市占率达18%左右，摄像头产品龙头地位的确立为公司增长提供稳定支撑并为公司其他产品引流。

产品SKU丰富度远超竞品：公司已开发出中高端多型号产品线，目前公司在自有商城上销售的产品SKU达500类左右，而根据360商城及Arlo官方网站显示，其产品品类相对较少。多SKU满足不同客户群体需要。

产品注重功能差异化：如室外云台机（C8系列），主打户外使用，用户可自主选择智能算法，具备主动防御、人形检测、远程拾音、红外/全彩夜视、双向语音对讲等多元化功能；室内卡片机（C1/C2）系列，用于室内，具备移动侦测、人形检测，支持磁吸安装、红外夜视和双向语音对讲等多元化功能。

产品性能领先：公司主推品质产品，在视频图像处理、音频处理、云台技术、智能化程度等方面，公司产品与竞品相比优势较为明显。同时，公司产品具备更大的存储容量支持和更多的联网方式选择。

同时，在AI算法方面，公司在视频、音频等算法方面进行持续研发投入，围绕智能家居场景研发了大量针对性算法，并取得了行业领先的识别效果。公司21年6月新推的C6智能家居摄像机，率先采用AI算法动态加载功能，并推出算法商店，用户可以根据应用场景的变化灵活加载AI算法。

在产品性能领先的同时，公司摄像机产品毛利率亦高于竞品。一方面，公司较早进入智能家居行业，具备先发优势。2013年公司前身作为海康威视的互联网业务中心成立之时，便推出以云平台为核心的智能家居摄像机产品，团队具备较深厚的摄像机产品技术储备。2021年公司摄像头全球销售市占率达18%左右，领先的市场地位以及突出的产品性能为公司产品销售提供更高的溢价空间；另一方面，公司主要采取自主生产方式，具备成本优势。2020年公司自建生产及供应链体系，2021年自主生产方式占比达76.6%。而三六零和Arlo均采用委外加工方式进行生产。

公司在产品方面的突出优势得益于公司在研发方面的大力投入及对研发的重视，公司致力于打造专业化人才团队，紧跟市场及技术趋势，保证产品竞争力，注重加大研发投入，推动产品技术升级。

1.2.2平台化建设，多品类打造产品丰富度

智能入户产品

智能入户产品指用户在安全入户场景下使用的智能设备，主要包括智能门锁、智能可视猫眼、智能可视门铃等。2018-2021销售收入分别为1.4、1.9、2.7、3.3亿元，增速分别为+35.7%/+42.1%/22.2%，增长显著。代表产品有：智能猫眼、智能门铃、智能家居门锁、智能工程门锁。

智能控制产品

智能控制产品主要包括智能家居场景下的智能传感、智慧屏、智能中控、全屋无线覆盖设备等。该类产品在萤石网络营收中所占比重较小。代表产品有：智能传感器（T系列）、智能中控（A系列/C系列/SW系列）、智能屏（SD系列）、全屋无线覆盖方案（W系列）。

智能服务机器人

智能服务机器人主要包括陪伴机器人、扫地机器人，于2021年3月全面推向市场，公司儿童陪护机器人在2021年天猫平台618购物节中排名同品类销量前十位。

1.3海康威视控股，技术基因突出

公司前身为海康威视2013年成立的互联网业务中心，2015年，海康威视出资设立萤石有限公司，2021年，由海康威视和青荷投资发起设立为股份有限公司。目前萤石网络实际控制人为电科集团，海康威视为直接控股股东，持股60%，萤石网络拥有5家控股子公司、6家分公司，不存在参股公司。

2、萤石网络销售渠道渐打开，自主生产控成本

2.1销售渠道：线上线下齐发力，海外高速发展

公司销售渠道布局完善，线下经销为营收主力，线上稳健增长，海外持续高增。公司设立初期，线上渠道主要通过电商平台自营模式及线上B2C模式在天猫、亚马逊、京东及公司官方商城等平台销售，线下主要通过经销商模式销售。2018年以来，公司重点开发了以电信运营商、房屋装修公司、系统集成商为代表的专业客户，形成了一套覆盖境内和境外市场的多层次全方位的销售体系。同时，在境外市场，随着公司境外子公司的逐步设立，萤石品牌产品在海外市场的拓展取得成效。

国内渠道，2021年国内线下经销商收入占智能家居产品总收入比达42.7%，维持稳健增长，公司大力拓展专业客户，21年专业客户销售占比达18.3%，同比+200%。目前直营门店收入占比较低，公司于杭州及广州建成自营品牌旗舰店，加码线下产品体验与消费者教育。21年线上占比为15.7%，同比+33.4%。公司持续拓展境外业务，近年延续增长，21年境外销售实现8.5亿元，同比+71.8%，境外渠道以线下经销商为主，占境外智能家居收入84%。

从客户角度看，公司客户相对分散，且不断拓展新客户，2019-2021H1公司对前五大客户的收入分别为5.51、9.15、6.61亿元，占销售收入比重分别为23.29%、29.73%和32.97%，前五大客户占比为30%左右。

2.2生产&采购：外采转自主生产，掌握核心技术

由委托加工转为自主生产，供应渐趋稳定。公司前期主要通过委托关联方海康科技进行生产，自2020年开始主要采用自主生产模式，21年采购成品占比降至9.3%，自主生产占比达76.6%，智能摄像机已实现核心环节自主自产+简单部分外协加工模式，保留小部分智能入户、智能控制产品、智能服务机器人外采。配件产品仍主要以外采为主，并自主生产智能家居摄像机、智能入户等核心产品的核心配件。

生产步入正轨后，产量提升明显，规模优势摊低采购单价。随着自主生产占比提升，公司供应商亦趋向多元化，确保上游供给市场的稳定。2019-2021H1，萤石网络向前五大供应商的采购总额分别为18.4、7.7及4.2亿元，分别占各期间采购总额的99.8%、38.4%及27.5%。

2.3营销：销售费用持续提升，线下门店加码消费者教育

公司持续建设全球化、一体化的销售服务体系，结合目标用户画像，进行差异化品牌营销，积极加大对线下零售体系的建设，并利用全面的产品结构，扩大公司在房地产前装、电信运营商等智能家居新兴市场的份额。公司销售费用逐年提升，21年达4.5亿元，销售费用率为10.7%，且其中以广告费和平台推广费为主的业务宣传费占比提升明显，21年达21.8%。

线下门店为消费者教育的有效途径，公司先后于2019年、2021年在杭州、广州的核心商圈建成智能家居直营旗舰店，提供消费者产品体验与品牌教育的平台。

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