2022年基金投顾行业中期回顾及未来展望分析 国内基金投顾业务整体业务规模和收入贡献不高

1.基金投顾：新牌照下的新兴市场

1.1 新起点：试点之时，萌芽之势

模式定义：渠道方接受客户委托，提供投 资建议服务，辅助客户做出投资决策； 销售驱动：渠道方收入与代销规模挂钩， 更多的是客户一次性购买行为； 客户与渠道方之间矛盾大：渠道推销具体 基金产品时，更倾向于推荐销售返佣率更 大的基金产品，以获取更多代销收入，而 非站在客户角度推荐最匹配的产品。

基金投顾特点：基金投顾属于基金销售的一种，但与传统的基金产品卖方销售模式相比，有以下特点： 1. 买方投顾模式：以客户价值为核心，回归财富管理本源； 2. 代客交易决策：可代替客户做出投资品种、数量和买卖时机的决策，并代替执行； 3. 收取投资顾问费为主：传统卖方销售模式收取与销售规模、客户换手率成正向相关的管理费、申购费、赎回费等，买方投顾模式下的 基金投顾业务按客户资产规模收取投顾服务费，管理费、申赎费等传统收入款项普遍通过投顾服务费抵扣的方式操作，一定程度上可 以防止客户追涨杀跌等不理性行； 4. 全过程陪伴服务：强调咨询服务在投前、投中和投后环节中的核心作用。

1.2 新成长：万亿蓝海，潜力巨大

资管规模创创历史新高：2021 年是我国“十四五”规划开局之年，也是资管新规过渡期收官之年，意味着资产管理行业“供给侧改革”的阶段 性完成，中国资管行业在经历了三年半的转型后进入了新的阶段。截至2021年底，国内资管行业总规模133.7万亿元，同比提升11%，创新历 史新高，同时这也是2018年新规以来资管规模第一次实现两位数增长。 财富管理转型：一方面，中国居民可支配收入持续提升，2021年我国城镇居民人均可支配收入达4.7万元，积累的财富效应推动居民投资理财 需求的提升；另一方面，受投资理财意识加强、疫情来袭等原因，居民资产配置从以往的房地产向金融资产迁移，整体推动中国财富管理市场 规模保持持续快速增长。

公募基金规模创新高：在过往10年里公募基金行业已经历持续的规模增长，尤其是2018年资管新规推出后，公募基金迎来了规模的爆发。今年 一季度公募基金受到股票市场下跌影响而出现规模下跌，但不久后又恢复上升趋势，截至5月底公募基金总规模达成26.26万亿，再创历史新高， 较2021年底涨幅2.7%。公募基金投资者规模持续保持上升：截至2020年底，国内市场公募基金场外和场内投资者保持整体上涨趋势，场外投资者总量6.7亿，其中自 然人投资者数量占比99.8%； 场内投资者总量2524万，其中自然人投资者占比99.7%。

2.纵观全局：发达市场投顾业务的创新与破局

2.1 他山之石：美国市场的特征与模式

1940年《投资顾问法》奠定了美国投顾业务的基本法律框架和业务要求，之后在过渡到混业经营时代后，监管关注在《投资顾问法》基础上 做更细节的规范。近年来随着智能投顾业务兴起，监管更多关注点在于智能投顾的义务和行为约束上，出台了相关限制性法规，以更好地保护 投资者利益。（报告来源：未来智库）

投顾业务的增长与美国GDP增长基本保持一致：从2000年起，在过去21年中，SEC注册的投顾公司管理资产规模只有2002年、2008年因为市 场状况而出现资产规模有所下降，其余18年的资产管理规模一直处于上升趋势。同时，在SEC注册的投顾公司数量的增长与美国GDP增长基 本保持一致。在强劲的金融市场回报推动下，投顾人数稳步提升，尤其在2021年，管理资产规模、投顾人数和每位投顾平均管理的资产规模 增长表现明显，反映处2021年美国经济反弹和股市飙升。

2.2 比物假事：国内业务的困境与痛点

投顾收入抵不过销售佣金，试点机构需持续性的战略投入：买方投顾业务强调的是客户的长期持有，这就意味着相比卖方销售模式更低的换手 率和更低的手续费收入，同时多数试点机构在收费模式上开展的投资顾问费抵扣手续费的方式，直接减少了收入款项。而在业务初期的打江山 阶段，往往需要投入较高的渠道激励、品牌营销等费用，试点机构面临的不止是短时间内投顾咨询费收入难以弥补销售佣金的下降带来的收入 缺口，而是加上渠道激励等系列新增成本后的一段时间内持续性的较大规模战略资源投入，基金投顾业务后续发展需要试点机构领导层面的耐 性和决心。

业务仍处于起步阶段，未有成熟模式：国内基金投顾业务整体业务规模和收入贡献不高，整个行业尚处于起步阶段，试点机构均在探索，尚未 形成成熟有效的经营模式。受限于资源禀赋及队伍销售惯性，多数机构沿用卖方销售或平台方式经营，顾端的服务重视度不足，有投无顾或重 投轻顾。

3.展望未来：向阳而生，扶摇而上，基金投顾未来可期

3.1 基金投顾业务大有可为

过去十年，居民资产配置仍以房地产为主。随着房地产限购、投资收益降低等， 房地产投资热情逐步降温，金融资产的配置比重有较大幅度提升空间。 从金融资产结构看，随着居民理财意识提升，现金+存款的占比逐步降低，取而 代之的是股票、基金等其他类型资产，其中基金投顾以其可持续性的财富效应和 以客户为中心的业务逻辑，能为投资者提供更多元化的选择和优质的服务，预计 未来在政策、监管持续推动下，将有望脱颖而出，成为居民资产配置中的主要选 择之一。

2022年6月24日 证监会颁布《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂 行规定（ 征求意见稿） 》 ，个人养老金投资公募基金新规正式出台。对比美国 市场，几乎所有共同基金投资者都关注养老，养老资金是投顾资产的重要组成部 分。国内个人养老金投资公募基金的放开，将进一步促进基金投顾业务的发展。

2019年10月开启试点以来，基金投顾业务相关政策密集发布，监管体系加速成 型，体现了监管大力发展中国市场基金投顾业务的决心。后续预计基金投顾业务 将会向着更严格化、更标准化、更规范化的方向发展。

Z世代指初上在1996-2010间的年轻人群，该人群约3亿，占中国总人口的20%。 根据麦肯锡发布的《拥抱Z世代》报告，Z世代最关注的的三大理财话题分别为投 资、财经和基金，而在各类理财产品中，基金是Z世代的首选品类，47.4%的受访 者表示基金产品是优先选择的理财品类。随着这3亿新生代力量逐渐成长为是社会 中坚力量，基金、基金投顾业务将有更大的发展空间。（报告来源：未来智库）

3.2 三大核心建议，助力业务转型

不同类型试点机构的不足将通过合作等方式逐渐缩小，投端成了核心竞争战场： 启示 短时间内不同类型试点机构在投研能力、销售渠道、客户规模等方面仍有一定差 距，但随着跨类型机构间的合作的加深以及试点机构自身的发展，基金投顾机构 在各方面的不足将会逐步缩小，投端收益率将成为核心竞争之一，即考验各家在 基金投研、资产配置上的功力。

财富管理趋势下大类资产配置能力是核心：美国由分业经营转为混业经营后，投 顾范围从局限于保险及基础理财产品拓展加入了证券、基金等其他类型资产，资 产类别的拓展更便于投顾为客户提供一揽子的投顾服务，也顺应了财富管理趋势 下客户全方位资产管理的需求。虽然国内政策不同，但财富管理趋势下发展大类 资产配置能力的逻辑一致，基金投顾业务投顾需进一步加强大类资产配置能力。

美国市场的借鉴：2021年16486家投顾公司中13058家都是50人以下的小规模企业，占总投顾公司家数的88.1%。根据IAA的 调研数据，根据公司雇员总数排列，SEC登记的投顾公司的中位数投顾公司有8名员工，管理资产在4.12亿美元。可以说， 美国的投顾模式是典型的去中心化管理模式。去中心化投顾模式更易于实现个性化、精准化的投顾服务：与传统的中心化投顾模式不同，去中心化的投顾模式更加强调大 V以单个客户为中心去构建个人投资体系，服务上更加具有针对个体客户个性化而输出的差异化、精准化服务，这类模式更 加强调面向客户的模式而非投资管理，符合买方投顾以客户为中心的服务逻辑。

报告节选：

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）