2022年武陵酒市场现状及发展策略研究 武陵酒六次易主终入老白干

1.十七大名酒，六次易主终入老白干

十七大名酒之一，三胜茅台传为佳话。1952年，武陵酒在原常德市酒厂崔婆酒酿造的旧酒坊上建成，1957年正式命名为常德酒厂。1972年武陵酒工程师在师法传统酱香白酒酿造工艺的基础上，自主创新研制出独具风格的“名贵焦香、纯净柔和、体感轻松、健康优雅”的酱香武陵酒。1989年，武陵酒在全国第五届评酒会上以最高得分荣获国家质量金奖，跻身中国十七大名酒之列，武陵酒也成为三大酱酒“茅（茅台酒）武（武陵酒）郎（郎酒）”之一，从此结束了湖南省没有“中国名酒”的历史。回顾武陵酒的历史，曾有“三胜茅台”的佳话。1981年，全国白酒质量现场会举办，茅台酒与武陵酒均参与其中，最终评比结果武陵酒以高出茅台酒0.54分的成绩当选第一，这也是武陵酒历史上第一次胜过茅台。1988年在全国第五届评酒会上武陵酒评分超过茅台，荣获中国名酒称号、获得国家质量金奖，力压茅台夺下第一，为第二次胜过茅台。2015年，武陵酒举行了万人盲测白酒酒质的活动，最终武陵酒还是以61%的认可率，实现了武陵酒历史上第三次超过茅台。

跌宕起伏六次易主，终被老白干纳入麾下。上世纪80年代，武陵酿造车间从常德酒厂分离出来，成为“常德武陵酒厂”，常德市政府在1990年又决定将武陵酒厂、德山大曲酒厂、酒精厂、饮料厂打包纳入“常德市酿酒工业集团公司”统一管理。1997年，常德酿酒集团停运，武陵酒厂恢复独立运作，也错失了白酒行业第一轮蓬勃发展期。1998年，武陵酒与湖南湘泉集团进行股份制合作，成立“湖南湘泉集团武陵酒业有限公司”，两年后常德粮油总公司收购湘泉集团股份，武陵酒第三次易主。2004年，泸州老窖1500万元收购武陵酒的60%股权，之后通过增持拥有武陵酒业80%股权。2011年，联想控股旗下的丰联酒业全资控股武陵酒业，之后白酒行业进入调整期，丰联在白酒业务上的努力成效甚微。2017年，老白干通过收购丰联酒业，将丰联旗下四家酒企包括武陵酒打包纳入麾下，这是武陵酒第六次易主。

2.武陵酒主打高端酱酒，量价齐升助增长

武陵酒采用传统酱香酒工艺酿造。武陵酒以川南地区种植的糯红高梁为原料，用小麦培制高温曲，以石壁泥窖底作发酵池，一年为一个生产周期，全年分两次投粮、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒，以“四高三长”为生产工艺之精髓，采用固态发酵、固态蒸馏的生产方式，生产原酒按酱香、醇甜香和窖底香3种典型体和不同轮次酒分别长期贮存（3年以上）精心勾调而成，具有“酒液色泽微黄，酱香突出，幽雅细腻，口味醇厚而爽冽，后味干净而馀味绵绵，饮后空杯留香”的优雅酱香特点。

武陵酒主打千元以上高端酱酒，近年量价齐升。武陵酒旗下包含酱系列、极客系列和飘香系列，还有浓香型的洞庭春色系列。酱系列是武陵最主要的产品系列，包含武陵元帅、武陵上酱、武陵中酱、武陵少酱、武陵王等产品。极客系列包含匠人匠心、琥珀等产品，定位也在千元以上价格带，是满足私人订制的高端产品。飘香系列是中低档品牌，线上销售。洞庭春色是武陵酒的浓香型产品，目前体量较小。武陵酒近年销量和均价均实现稳步提升，量价齐升带动武陵酒收入规模2015-2021年复合增长30.83%。

3.武陵酒独创短链直销，对终端实现强掌控

互联网老将掌权后，武陵酒开始转向短链直销模式。2015年，在联想工作15年的浦文立主动请缨接管武陵酒，担任湖南武陵酒有限公司董事长，并开始对武陵酒的进行大刀阔斧的改革。2015年，武陵酒撤掉长沙办事处，劝退了区外全部71名销售人员，常德区外全国的92个大商全部砍掉，收缩回常德，直签常德本地1005家终端店面；产品个数从43个降至7个。武陵酒的渠道模式从传统的经销模式转为了直面终端的“短链”直销模式。传统白酒行业往往是大生产、大传播、大流通，靠“大商”从厂家直接拿取货源，再层层批发至销售终端。武陵酒的“短链”模式坚持“谁离消费者最近，谁最有价值”的互联网思维，把多链条、多环节的供应链，改为由酒厂直接面对消费终端——门店、消费者。这种模式下，减少了产品的流通层级，有效加强了酒厂对终端的掌控能力，能够更好的执行全控价以及库存监管，使得窜货乱价的行为大幅减少。经历模式探索的2016和2017两年，2017年底武陵酒的短链模式开始见效，2018年武陵酒开始走上正轨，进军长沙开启市场拓展。

直销占比和终端数量明显提升，单个终端金额提升显示掌控能力。开始渠道改革之后，武陵酒从2015年至2017年三季度，武陵酒湖南省内经销商从39家下降至8家，省外经销商从10家下降至2家，直销占比从67%快速提升至92%以上，基本完成经销商去化、直销模式搭建。终端数量来看，2018年-2020年，武陵酒终端数量从6000余个增加到8000多家，彰显了公司强大的终端掌控能力。

3.4.湖南酱酒扩容，顺势扩产谋长远

湖南酱酒消费氛围提升，武陵为湖南第一酱酒品牌。武陵所在的湖南省为白酒大省，曾经的邵阳酒厂、回雁峰酒厂、湘泉酒厂、白沙液酒厂、常德酒厂“五朵金花”享誉全国。同时，湖南也是除了传统赤水河流域主产区和川派产区外的酱酒产区，目前湖南已有酱酒企业近10家，包括武陵酒业、湘窖酒业、汉王酒业、白沙液等。近年湖南地区酱酒消费氛围逐渐提升，根据湖南酒业协会的数据，2022年湖南酱酒市场规模已达60亿元左右，约占湖南白酒市场的30%，湖南酒业协会预计未来至少将达到百亿级别。武陵酒所在的常德市也顺应湖南省振兴湘酒的战略规划，发布了《常德市支持白酒产业又好又快发展实施方案（2021—2025年）》，提出力争到“十四五”末，常德市白酒产业全面实现年销售收入过70亿元，年税收过15亿元，白酒全产业链总产值过100亿元的目标，“十四五”期间武陵酒、德山酒、石湾酒的固定资产投资分别超过15亿元、10亿元和5亿元。武陵酒作为常德市的第一白酒企业，也是湖南省第一酱酒品牌，有望充分受益湖南白酒振兴和酱酒扩容的过程。

顺应酱酒扩容趋势，开启产能扩建，打开长期发展空间。作为湖南本地头部的酱酒企业，武陵酒过去受制于股权动荡等因素，产能一直没有进行扩张。在老白干入主之后，股权和管理体系稳定，武陵酒在当地政府支持下开启了产能扩建项目。2019年10月，武陵酒与常德市政府正式启动投资15亿、产能5000吨的“武陵酒业酱酒酿造扩建项目”，规划用地约500亩，建设年产5000吨酱酒酿造生产线。项目分两期建设，一期供地300亩，建设年产2000吨酱酒酿造生产线，二期供地200亩，建设年产3000吨酱酒酿造生产线，该项目已经于2020年5月正式开始启动建设。