2022年海吉亚医疗核心优势及业务布局研究 海吉亚医疗采用发展“以肿瘤为特色”的综合医院模式

一、海吉亚医疗设备、管理及人才等要素具备优势

公司于2009年成立，截至2021年末共经营11家肿瘤特色医院、22家第三方放疗中心及1家托管医院，为肿瘤患者提供全生命周期的诊疗服务。近年来公司已逐渐成长为全国民营肿瘤医疗服务龙头，连锁经营的标杆医院，各项业务实现快速增长。

放疗业务标准化程度较高，设备价值昂贵，利于在下沉市场快速复制且容易形成竞争优势。公司以放疗为抓手，旗下医院均配备丰富的诊疗设备；同时经过多年探索，采用总部、医院两层集中管理架构，形成高效的管理体系；此外持续加强人才引进和培养，不断完善激励机制。

（一）民营肿瘤医疗龙头，连锁经营标杆医院

公司由肿瘤医生创业，致力于让医疗更温暖，自2009年成立以来，通过内生性增长、战略收购及与医院合作等方式，经营及管理13家以肿瘤科为核心的医院网络，遍布7个省份的9个城市，已成长为我国民营肿瘤医疗服务龙头，连锁经营标杆医院。此外公司还拥有22家第三方放疗中心及1家托管医院，网络效应及协同效应显著提升，为公司可持续发展奠定坚实基础。

公司为肿瘤患者提供全生命周期的诊疗服务，涵盖癌症筛查、诊断，确诊后的多种治疗方案，治疗后康复，末期患者的临终关怀等。旗下医院基于免疫测定的血液测试来测量CEA和其他肿瘤标记，以促进在症状出现前进行癌症的早期检测；并运用各种成像技术（包括CT、MRI、超声波、X射线及透视检查，以及内窥镜检查及病理检查）来筛查和诊断肿瘤疾病；与独立第三方合作，为患者提供基因检测，通过血液测试筛查和诊断与遗传或后天基因缺陷有关的肿瘤疾病；为肿瘤患者提供多种治疗方案，主要包括放疗、手术、化疗、介入性放疗、靶向疗法、免疫疗法等。

近年来各项业务快速发展。营业收入由2017年5.97亿元提升至2021年23.15亿元（CAGR为40%），经调整净利润由2017年0.49亿元提升至2021年4.51亿元（CAGR为75%）。截至2021年，公司实现就诊人次229.2万人，肿瘤相关手术量为4.2万例。

（二）以放疗为抓手，构建竞争优势

放疗业务标准化程度较高，设备价值昂贵，利于在下沉市场快速复制且容易形成竞争优势。公司以放疗为抓手，旗下医院均配备丰富的诊疗设备。

1、差异化的专利放疗设备，打造独特的垂直一体化服务模式

拥有陀螺刀的自主知识产权。全资子公司伽玛星科技为高新技术企业，拥有专利立体定向放疗设备（简称“陀螺刀”）自主知识产权，运用钴60放射源发出伽玛射线，通过准直仪单元产生高度聚焦的辐射束，然后各个光束汇聚在一起，将极其集中的辐射剂量精确地传送到患者大脑或身体预先标明的位置，以此实现病变受到高剂量辐射，而周围正常组织受到低剂量辐射。此外，公司拥有装载于专利立体定向放疗设备的治疗计划系统版权，通过成像技术精确定位，形成肿瘤和周围组织的详细三维图像，从而更大程度提高聚焦皮肤比例，可用于治疗大脑或身体其他部位的肿瘤。

独有垂直一体化的放疗服务模式。陀螺刀是公司旗下医院及合作伙伴放疗中心使用的主要放疗设备，以独有垂直一体化服务模式提供放疗治疗，控制整个价值链，包括设备知识产权的所有权、采购放射源到设备制造、安装及维护、操作设备的医疗专业人员培训，乃至最终为肿瘤患者提供放疗业务。我国肿瘤医疗服务行业受到高度监管，提供放疗治疗服务必须具备许可证，需满足较高的门槛要求。公司凭借多年经营已累积丰富经验、专业知识及资源，便于高效申请放疗许可证及执照。此外，受益于垂直一体化放疗服务模式带来的协同效应，公司旗下医院降低经营成本并提高盈利能力；第三方放疗中心缩短营运所需的前置时间并提高经营效率。

2、旗下医院配置丰富的诊疗设备

旗下医院配置有1）领先的肿瘤诊断和实验室设备，如自动生化分析仪、MRI扫描仪、多层螺旋CT扫描仪、彩色多普勒超声波系统、数字减影血管造影系统、直接数字化造影系统、乳房X光造影系统及高清腹腔镜；2）高端的放疗设备，如直线加速器、陀螺刀；3）先进的肿瘤治疗设备，包括高温腹腔化疗设备、热疗设备及毫米波治疗设备等。

大部分医院配置有放疗设备。在公司经营的11家医院中，同时配置“直线加速器+陀螺刀”的有3家，分别为重庆、单县、开远解化，可满足患者常规及差异化的治疗需求；聊城海吉亚配置有直线加速器；龙岩市博爱、菏泽、成武、安丘等医院配置有陀螺刀。苏州永鼎、贺州广济分别于2021年5月、7月并表，已计划配置放疗设备；苏州沧浪暂不具备配置放疗设备的条件。

3、放疗标准化程度较高，利于下沉市场快速复制

放疗需医师、物理师、治疗师的团队配合，其治疗过程主要由设备完成；相较于普通肿瘤医师为患者制定诊疗方案并完成手术，放疗医师主要负责制定放疗方案，标准化程度更高，更利于在下沉市场复制。放疗团队分工如下：

放疗医生：全面负责患者治疗，包括决定患者是否放疗，并制定详细的治疗方案（如单纯放疗，或是放疗联合其他治疗等）、观察及处理放疗中不良反应，以及放疗后患者的随访等。

物理师：主要工作是根据放疗医师的要求制定可行的具体放疗方案（射线入射的角度、每个角度射线的剂量等），并验证放疗方案的安全性和可行性。此外，物理师还负责治疗设备的日常质控，确保治疗设备的稳定性和可靠性。

治疗师：负责治疗设备的操作，严格按照医生的要求和治疗方案为患者进行治疗。

4、放疗设备价值昂贵，易于构建竞争优势

根据2020年卫生统计年鉴披露，我国肿瘤专科医院单院万元以上设备总价值为2.1亿元，设备价值远高于其他专科医院的0.1亿元。在肿瘤专科医院的设备中，放疗类、检测类设备价格昂贵，更先进的设备能更好的运用普通放疗（RT）、三维适形放疗（3DCRT）、调强放疗（IMRT）、容积旋转调强放疗（VMAT）、立体定向放射治疗（SRT）、大剂量立体消融放疗（SABR）等方法和技术，从而更好的实现“肿瘤区域剂量最大化，正常组织剂量最小化”的目标。目前，高端诊疗设备已逐渐成为肿瘤医院的核心竞争力。

（三）管理体系高效，激励机制完善

1、管理体系高效

经过多年探索，目前公司采用总部、医院两层集中管理架构，并形成高效的管理体系。公司下属医院采用两层集中管理架构，即中央决策权归总部层面管理，管理及营运权归医院层面管理。总部的中央管理层针对自有医院制定整体战略及业务计划、做出重要管理决策、审批年度预算，并监督及协调整体战略及业务计划的实施以及整个集团的政策及程序，审慎甄选、推荐及委任自有医院的院长及其他重要职位人选。

总部统一管理旗下医院的质量控制、临床、经营、供应链及采购情况。1）总部质量控制委员会主要负责监督旗下医院实施标准化临床实践指引及运作程序，评价并监察医疗服务质量；2）总部临床事业部负责审阅下属医院有关科室的临床及财务表现，提供有关最新技术及发展的见解并确定具体需改进的方面；3）总部经营分析助理负责审查下属医院及其不同部门科室的经营表现；4）总部集中采购管理团队，负责统一采购旗下医院的药品、医疗设备及医疗耗材，批准供应渠道及磋商采购条款。

下属医院设“双院长管理模式”，分工明确。公司下属医院的管理及经营一般由一名在医疗机构管理方面经验丰富的行政院长领导，直接对首席执行官负责；并下设一名医务院长，负责医疗及质量控制相关事项，直接对行政院长负责。

2、持续加强人才引进和培养，激励机制完善

公司创始人朱义文先生为肿瘤科医师出身，肿瘤治疗经验与行业人脉资源较为丰富。在多年来的持续引进和培养下，截至2021年，公司共有主任及副主任医师533人（较2019年+345人），各类医疗专业人员4295人，主任及副主任医师在医疗专业人员中的占比提升至12.4%，人才优势不断夯实。

在外部专家引进方面，公司新成立专家工作室助力肿瘤核心学科发展。龙岩市博爱医院新成立肿瘤、甲状腺、胸肺外科等专家工作室；苏州沧浪医院新成立肿瘤专科、消化专科、血液专科方向三个名医工作室。专家工作室有助于不断提升品牌价值，使公司更好地满足周边肿瘤患者的诊疗需求。

在内部培养方面，公司通过设立海吉亚医疗教学研究院（虚拟建制），进一步完善公司人才培训体系及绩效考评机制。海吉亚学院由院长、学术委员会及教务处构成，下设专业学组、管理培训和外送培训三个组别。海吉亚学院的设立将为进一步优化员工成长学习环境，为公司构建多层次人才梯队，不断开发和培养具备医疗专业知识的复合型人才。

积极邀请名医多点执业。公司还从知名医院邀请权威专家多点执业，提供患者咨询、实施手术，以及在需要时就疑难杂症出席小组讨论。

广覆盖的股权激励。公司于2021年11月完成股权激励的第一批授予，共覆盖560余人，通过不断扩大的品牌影响力、提供有竞争力的薪酬及多种手段（包括股权激励计划等），激励公司现有员工及招募新人才，支持公司快速持续发展。

二、自下而上全国布局，模式成熟易于复制

公司采用“自下而上”（先立足下沉市场，后向一二线城市拓展）的战略规划，持续推进全国布局。在二线城市，公司通常采用“做强肿瘤专科”的经营策略；在下沉市场，公司则更倾向于打造“具有肿瘤特色”的综合医院。公司经营效率显著，自建医院筹建期较短并快速达到收支平衡点，并购医院整合顺利；2017年至今自建及并购医院均保持30+%的高速增长。重庆海吉亚、单县海吉亚为公司在二线城市及下沉市场的典型案例，模式成熟，易于复制。

（一）自下而上，全国布局

公司将更多医院布局在供需缺口较大的下沉市场（县域、地级市），采用“自下而上”的经营策略，不断增强综合实力。公司于2013年8月开始建设单县海吉亚，并于2015-2018年期间先后在下沉市场布局4家医院；同时亦逐步尝试在二线城市的拓展，于2015年收购苏州沧浪医院，于2016年开始自建重庆海吉亚。预计未来公司将重点聚焦长三角、大湾区、成渝等人口净流入、经济较发达、支付水平较好的区域。

截至2021年，公司共经营11家医院，分布于山东、江苏、重庆、福建、广西、云南等；其中布局在二线城市、地级市、县级城市的医院数量分别为3、4、4家，自建、并购数量分别为4、7家。此外公司已开业22家第三方放疗中心、1家托管医院，亦为全国化布局的重要组成。

（二）模式成熟，易于复制

1、各线城市经营模式较为成熟

在二线城市，公司通常采用“做强肿瘤专科”经营策略。二线城市一般是本省医疗资源最集中的区域，在全国放疗设备总体短缺的情况下，二线城市亦配置了一定数量的放疗设备，部分城市还配置了甲类高端放疗设备，设备并不短缺。此外，在名医方面也较为集中，市场竞争激烈。在需求端，二线城市能辐射全省甚至周边省市的患者就医，需求较大。在供需两旺的背景下，相较于在县级城市做面面俱到的综合医院，在二线城市更好的打法是集中精力做肿瘤专科医院。重庆海吉亚因地制宜，制定了以发展肿瘤专科医院为主的二线城市经营策略，集中全部力量形成肿瘤专科核心优势。我们认为，“做专科”的竞争策略符合二线城市竞争格局。在合适的时机下，可在部分二线城市复制。

在下沉市场，公司更倾向于打造“具有肿瘤特色”的综合医院。1）第一步，通过先进的放疗设备，确立放疗学科优势。在开业初期（2016年）公司引进医科达（进口）直线加速器，优于单县中心医院（当地最大医院）于2010年购置的新华（国产）直线加速器，确立“人有我优”的竞争优势；同时引进陀螺刀（自主知识产权设备），形成“人无我有”的差异化优势。2）第二步，借助放疗学科优势，进一步拓展肿瘤多学科（MDT）治疗优势。在建立起放疗学科优势后，医院大概率已经实现正常运营并盈利，可以更从容的开展肿瘤多学科建设、吸引名医加入等工作，确立肿瘤学科市场口碑。3）第三步，借助肿瘤多学科、优质服务、高性价等优势，最终发展为区域领先的综合医院。在确立肿瘤学科市场口碑后，医院进一步发挥优质服务（如单县海吉亚增加医生单次接诊时间），提升性价比（如免除挂号费），做好眼科、骨科、精神科、血透科等多个衍生科室业务，最终发展为区域领先的综合医院。

2、效率显著验证可复制性

自建医院筹建期较短并快速达到收支平衡点。1）较短的筹建期：受益于总部层面专职团队的支持，包括建设监督、申请必要的执照及许可证、建立医疗专业团队等，下属自建医院的建设周期最快约1年半，相同规模的综合医院一般约需3-4年。2）较快的收支平衡点：受益于高效的运营管理，自建医院一般在开业后均能实现收入和盈利能力的大幅增长，3-9个月即可实现月度收支平衡，相同规模的综合医院一般约需3年左右。近年来公司3家自建医院实现高速内生增长，我们测算合计营业收入由2018年3亿元提升至2021年7.7亿元，CAGR为37%。

并购医院整合顺利。在收购完成后，公司首先将医院整合至内部的集中及标准化管理系统下，并保留适当的营运自主权，实现协同效应及规模经济效益。此外，公司对并购医院进行标准化管理，包括优化临床科室的组合及重心、引入新的医疗设备、招聘高素质医师及医疗专业人员、带动雇员投入服务及推广企业文化。近年来公司4家并购医院（不含苏州永鼎、贺州广济、开远解化）整合后实现高速内生增长，我们测算合计营业收入由2017年2.5亿元提升至2021年7.5亿元，CAGR为28%。

（三）二线城市典型案例：重庆海吉亚

重庆海吉亚位于重庆大学城思贤路200号，占地83亩，规划建筑面积12万平方米，为二级肿瘤专科医院，于2018年6月开始营运，9个月内即实现单月盈亏平衡，2021年收入约为3亿。在成立之初，重庆海吉亚配置了直线加速器+陀螺刀的放疗设备组合，建立了高质量的肿瘤医生队伍。目前从放疗设备和医生水平来看，重庆海吉亚均可跻身重庆市肿瘤学科第二梯队，离重庆市第一梯队（即TOP5医院）有一定差距。但考虑到重庆作为拥有3100万人口的二线城市，人均放疗设备尚低于全国平均水平，且可辐射西南多省，存在大量未被有效满足的放疗需求，重庆海吉亚具有较为广阔的发展前景。

1、配置竞争力较强的诊疗设备

重庆放疗设备配置不足，低于全国平均水平。根据中华医学会放射肿瘤治疗学分会数据，2018年重庆市每百万人口配置放疗设备1.23台，低于我国平均1.45台，严重滞后于城市经济及医疗水平发展，显示出较大的提升空间。同时，重庆对邻近省份亦有一定辐射能力，如贵州为0.81台、云南为0.61台，放疗设备配置数量远低于重庆。

诊疗设备具备竞争力。根据2020年复旦大学医院排行榜数据，在西南区肿瘤排名上，重庆市TOP5医疗机构分别：为第1名重庆市肿瘤医院（西南第3）、第2名陆军军医大学第一附属医院（西南第5），两家医院均配置甲类高端放疗设备（Tomo），且配备多台其他放疗设备，具有质量和数量的双重优势；第3-5名为重庆医科大学附属第一医院、陆军军医大学第二附属医院、陆军军医大学大坪医院，3家医院均配置了“直线加速器+伽马刀”的放疗设备组合，且数量均超过2台。重庆海吉亚亦配备“直线加速器+陀螺刀（第5代伽马刀）”的放疗设备组合，在设备端具备竞争力。

2、积极组建高质量肿瘤人才队伍

重庆海吉亚在筹备时即派出数十位医生去三甲医院学习，起步较早，并吸引多名市级学科带头人、主任医师、教授、博士生导师加入，医务人员大多来自重庆市内及上海各大三甲医院。在肿瘤方面，张金顺（肿瘤中心一病区主任）、王万文（肿瘤中心三病区主任）、苏思远（肿瘤中心四病区主任）均来自于部队三甲医院。考虑到重庆为二线城市，对医疗人才吸引力较强，有利于公司后续人才拓展。

3、开业至今，高速成长

鉴于配置先进的放疗设备、建立的名医队伍、较大的市场需求，重庆海吉亚自2018年6月营运以来，高速成长，至2021年收入约为3亿，成为公司在二线城市医院的代表作。

（四）下沉城市典型案例：单县海吉亚

单县海吉亚占地面积9万平方米，规划建筑面积12万平方米，按照综合性医院标准建设，于2016年5月开始营运，为公司的第一家自建医院。自开业之初，9个月即实现单月盈亏平衡，第2年实现年度整体盈利，2021年收入约为3.75亿，运营情况较好。在成立之初，单县海吉亚配置了优于单县中心医院（当地最大医院）的放疗设备；并通过股权激励等方式，吸引多位知名医生加入，补齐医生短板；同时，凭借民营医院的整体服务优势、高性价比优势，迅速成为单县主流医疗机构。目前我国预计有超过50%的县级行政单位没有放疗机构。公司以放疗为抓手的业务模式可以在广大县级城市复制。

1、设备优于竞争对手

单县放疗渗透率接近我国平均水平，但仍远低于发达国家水平，具有较大提升空间。根据公司招股书及国家卫健委数据显示，2020年山东省每百万人口配置甲乙类大型放疗设备3.4台，高于我国平均的2.6台，其中单县为2.4台。总体来看，山东省放疗设备配置情况在全国处于领先水平，表明山东省和单县的医生和患者对放疗业务已具有一定的认知基础，但仍距发达国家9-15台配置水平有较大差距，显示市场远未饱和。

设备端已形成优势。数据显示，截至2021年单县大型放疗设备共有3台，分别为单县中心医院的直线加速器1台（2010年款国产新华牌），单县海吉亚的直线加速器1台（2016年款进口医科达牌）、陀螺刀1台（自主知识产权设备，第5代伽马刀，等同于大型设备）。单县海吉亚的直线加速器为进口且设备较新，具有领先优势；此外，单县海吉亚还配备了差异化放疗设备陀螺刀，可以辐射周边多个市县。目前，单县海吉亚已形成放疗优势。

2、人才队伍质量较高

据公司官网信息，单县海吉亚科室涵盖肿瘤科、超声科、神经外科、妇产科、口腔科、儿科、心外科、肝胆外科、消化科等临床科室，通过与主要竞争对手单县中心医院对比，我们认为经过5年发展，单县海吉亚肿瘤学科在名医质量（入选国家级、省级行业协会）和人数方面均已处于领先地位。

3、开业至今，成长迅速

鉴于配置全县领先的放疗设备、逐步补齐人才队伍、市场需求较大，单县海吉亚于2016年5月开始营运，9个月即实现单月盈亏平衡，第2年实现年度整体盈利，经营效果显著，至2021年收入约为3.75亿元，成为公司下沉市场典范。

三、海吉亚医疗自建收购并举，快速成长

公司采用“自下而上”（先立足下沉市场，后向一二线城市拓展）的战略规划，持续推进全国布局。在二线城市，公司通常采用“做强肿瘤专科”的经营策略；在下沉市场，公司则更倾向于打造“具有肿瘤特色”的综合医院。公司经营效率显著，自建医院筹建期较短并快速达到收支平衡点，并购医院整合顺利；2017年至今自建及并购医院均保持30+%的高速增长。重庆海吉亚、单县海吉亚为公司在二线城市及下沉市场的典型案例，模式成熟，易于复制。

（一）万床规划，中期目标明确

在2022-2024年期间，公司计划完成7个医院自建项目开业（含二期项目），预计可新开放床位超5000张，持续夯实现有成熟地区优势。同时公司还计划每年完成1-2个并购项目，保持对新区域的扩张节奏；预计2023年底下属医院共计可开放超1万张床位。

（二）长坡厚雪，远期空间广阔

肿瘤医院内生增长强劲。肿瘤医院是通过持续积累医疗品牌、服务品牌和患者品牌，并最终转化为经营业绩的长坡厚雪赛道。处于爬坡期的医院通常具有高速的内生增长；即使处于成熟期，依然有望通过单床收入及床位数的提升，实现双位数的业绩增长。

各级城市扩张空间广阔。在一二线城市，公司通常采用“做强肿瘤专科”的打法，主要作用是建立学术高地，构建诊疗网络中的旗舰医院，预计未来有望在多个一二线城市布局。在下沉市场（县域、地级市），公司则采用发展“以肿瘤为特色”的综合医院模式，通过前期放疗优势切入，并最终转化为综合优势。目前，我国仍有大量县级、地级城市为放疗空白区域，公司在下沉市场打法复制性强，拥有较为广阔的远期空间。

市占率具有较大提升潜力。根据测算，2030年我国肿瘤医疗服务规模有望达到万亿级别，其中民营肿瘤医疗服务规模有望超1800亿元。截至2021年公司肿瘤收入为11亿元，在民营肿瘤医疗服务的市占率为2%，2030年有望提升至5%，具备较大提升空间。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）