2022年互联网行业之云计算市场格局及产业细分研究 云计算是产业互联网浪潮下大厂的新尝试

1、IaaS层巨头主导，场景细分发展渠道成未来导向

产业互联网为云计算发展提供新机遇。互联网市场角逐已至下半场，随着以资本和流量为主导的消费互联 网发展至高位，互联网企业的目光转向稳定性和持久性更优的产业互联网，期待数字技术与实业碰撞的火花， 使之成为第二条增长曲线。产业互联网的核心是为实业提效，通过切入物理世界的深层肌理，深度参与并重塑 生产、交易、融资、流通等环节，优化管理决策，重构生产关系，提升生产力，从而激活整个产业链路并创造 更多的增值服务和商业价值。云计算是通过共享基础构架的方式，以网络接入虚拟资源池以获取计算资源，将 软件、硬件、平台等 IT 资源以服务的形式提供给使用者。因此，对于产业互联网来说，云计算提供的算力如同 电力，将基于数字基建发展的技术注入传统企业内部，打通整个产业链数据链条的数字化底座，数据作为新的 生产要素帮助企业客户实现组织和业务的数字化，从而实现“数实结合”。

海外 SaaS 市场占主导，国内 IaaS 市场占主导。中国云计算市场中 IaaS 占比高达 70%，SaaS 占比为 21%， 而全球云计算市场中 SaaS 占比高达 55%，IaaS 占比仅为 26%。这种结构的差异是因为不管国内还是海外的云 计算市场，都经历了先 IaaS 层级后 SaaS 层级的过程，由于中国云计算发展滞后于海外，正处在从 IaaS 市场基 本成熟向 SaaS 市场高速发展的过渡阶段，所以当前国内依然是 IaaS 市场占比较高，而海外 SaaS 市场经过多年 发展，当前已经占据云计算市场的最大比例。目前国内企业级 SaaS 在企业级软件渗透率逐步提升，企业对于 SaaS 行业认知度提升，企业数字化转型的需求也在疫情下进一步激发。

IaaS 部署方式分为公有云、私有云和混合云，公有云发展态势良好。公有云主要提供给愿意与多个客户共 享一个服务提供商的系统资源的客户，客户通过互联网获取服务商的场所部署资源，对于自身设备部署要求较低，具有易扩展、成本低的优势，但是也存在数据私密性低的问题。由于疫情下企业上云速度有所提升，公有 云市场进一步扩大。私有云的核心客户与公有云相反，私有云客户的资源、服务和基础结构均需在私有网络上 进行维护，数据安全性提高，但部署成本也相应攀升。混合云则集成公有云和私有云的特点，主要确保核心数 据的安全性，在成本和灵活性上也较具优势，是目前传统企业比较偏向的折中技术路线。根据艾瑞咨询，2021 年中国公有云和私有云市场规模分别为 1347 亿元与 983 亿元，私有云市场规模增速稳定，公有云保持 38.6%的 高速发展。公有云和非公有云的市场行业结构也有所不同，公有云市场中泛互联网占据较大比重，而非公有云 市场中目前政府占比更大，随着互联网行业与传统行业融合速度加快，产业互联网迎来更为广阔的市场空间， 产业互联网的深化、行业云的扩张为非公有云市场带来潜在增量机遇。

IaaS 业务入局门槛较高，技术实力构筑壁垒。国内传统企业目前数字化水平较低，更倾向于一体化解决方 案，因而有竞争力的云厂商需要兼具产品研发、市场渠道、交付&服务能力。技术是云厂商 IaaS 业务的核心竞 争力，目前全球体量较大的云服务商均有成套的自研技术，云厂商通过自研实力保障基础设施的可控性和稳定 性，并加快技术的创新速度和迭代速度。因此云业务入局门槛较高，头部厂商在行业内竞争力更强，企业盈利 难度也较大。目前，国内云厂商的基本发展路径是：基于研发实力推出适用于不同云服务和云部署方式的产品 和服务，并融入多类型的 ISV，完善产品能力；基于云厂商自身的业务和经验优势，探索多场景下的应用赛道 并定制解决方案；再通过渠道挖掘客户需求、完成产品交付部署，以此形成标杆案例，从而吸引更多客户，逐 步建立起成熟的渠道和生态。

IaaS 层巨头主导，国内竞争格局相对稳定。由于 IaaS 市场高投入、高规模效应、高同质化的特点，市场参 与者较少，行业集中度高，市场竞争格局相对稳定，主要由巨头主导。在全球范围内，云服务厂商形成了以亚 马逊、微软、Alphabet（谷歌母公司）为代表的头部阵营，国内云服务市场则形成以阿里云、腾讯云、华为云、 百度云等 IT 背景厂商为代表的头部阵营。中国 IaaS 公有云市场中阿里云、腾讯云仍稳居前两位，华为云依靠 其高增长态势，跃升至第三位。同时 IaaS 公有云市场中排名靠前的头部厂商，在 IaaS+PaaS 赛道中仍居于主导 地位，阿里、华为和腾讯仍为 Top3。在数据库、大数据、人工智能等典型 PaaS 领域具有优势的综合性云厂商 则采取另外的策略，借助 PaaS 持续投入较多的先发优势抢占市场份额，基于技术能力塑造差异化优势。

未来平台产品和行业云有望成为新增量，PaaS 层产品类型趋于多元。PaaS 类产品收入仅为 2021 年基础云 产品收入的 24%，收入占比较小。但是目前投融资的趋势转变提示自 2020 年起，基础云领域的投资重点开始向 PaaS 平台产品和各类行业云平台工具转移，云厂商正在逐步完善自己的行业云产品生态和数据平台、数据分析 工具等能力型产品，未来增长空间较大。中国云市场所提供的产品类型也趋于多元，建站推广、专业服务、企 业应用和 AI+大数据为目前市场主要的需求点。

行业细分趋势明显，未来上云将向传统领域迁移。目前主要的行业领域有政府、医疗、金融、工业、教育、 游戏和视频，但是各个行业数字化和产业互联网指数各异。政府云辅助推动数字政府建设，政务专属云市场较 为成熟，公有云也仍有较大空间。金融，零售、文娱行业产业互联网程度较高，其中金融云对于数据安全性要 求较高，头部金融机构偏向采用私有云的方式切入市场；随着零售业全渠道演化进程加快，零售云将有助于重 构 IT 架构；文娱行业中视频云主要面向泛娱乐行业的互动直播和音视频通信，游戏云则为游戏网络运营提供支 撑。其他多数传统行业数字化进程仍处在早期阶段， 汽车业和工业制造的云化有所突破，随着汽车行业技术能 力、设计理念、软硬件产品的更新迭代，汽车业与云厂商的链接趋于紧密；工业互联网和工业云平台正得到广 泛应用。但是医疗行业和教育行业数字化水平仍需进一步发展，其中医疗系统上云的主要驱动力在于各个系统 信息数据打通，但是由于病患信息隐私程度较高，混合云将成为未来医疗云的主要模式和发展方向。不同的头 部厂商也将基于自身 IDC 资源差异、生态建设差异，选择优势赛道，在各个细分赛道定位架构，形成自己的能 力圈。

（1）AWS: 先发优势形成规模效应，技术实力构筑高壁垒

AWS 作为全球云计算领域开创者具备先发优势，市占率显著领先。AWS（Amazon Web Service）是亚马逊 旗下云计算服务平台，为全世界各个国家和地区的客户提供一整套基础设施和云解决方案。AWS 于 2002 年正式成立，于 2006 年正式推出亚马逊网络服务，2010 年 Amazon.com 正式将全部零售 Web 服务迁移至 AWS。与 市场同期相比，2006-2009 年全球云服务处于推广阶段，只有少数公司重视云服务的发展，相比谷歌（Google App Engine）和微软（Azure），AWS 占据较大先发优势。从市场份额上来看，AWS 在全球云计算市场中持续领跑， 据 Statista 统计，2021Q3 美国云计算厂商市场份额已经达到了全球市场的 60%，AWS 市场份额为 32%，微软 Azure 和谷歌云分别占据市场份额 21%和 8%。由于经济的持续复苏、销售渠道的升级以及客户结构的改善，2022 年一季度 AWS 收入 184 亿美元，同比增长 37%，经营利润率进一步攀升达到 35.3%，AWS 拥有 740 亿美元的 订单规模（上季度 710 亿美元），日益成为亚马逊核心飞轮和公司支柱。

全球云计算行业创新风向标，软硬件持续性革新迭代。AWS 不断完善服务类型、扩大市场规模、注重产品 研发，2013 年推出数据仓库服务平台 RedShift，实时流式数据服务 Amazon Kinesis 为移动互联网时代的流式数 据实时分析处理奠定基础；2014 年发布 PaaS 事件驱动计算服务 Lambda；2017 年提供超 100 项服务，累计上线 4000 项新功能和服务，发布的 Amazon Nitro 系统重构云计算的基础并提升算力；2018 年发布 Amazon Outposts， 真正将云能力延伸到本地，成为亚马逊云科技重塑混合云的关键一环；2021 年 re:Invent 大会继续发布大量惊艳 业界的新技术和产品，三项自研底层技术帮助客户显著提升在 Amazon EC2 上运行的工作负载的性能、成本和 能源效率，PaaS 层数据库、机器学习平台、四个核心产品的 Serverless 版本也在本次大会上有所更新。

对内与电商生态相辅相成、彼此赋能，对外扩充客户资源与销售团队并举。电商是亚马逊的主业，为云计 算的诞生和发展提供了丰富的生态和资源，AWS 的高速增长需要依托于零售的能力和客户积累进行展业，但是 技术和数据的积累可以反过来赋能在线零售业务，“云计算飞轮”和“在线零售飞轮”相辅相成，高速运转，彼此 赋能。比如从技术层面看，AWS 延伸出的机器学习技术研发、智能语音平台 Alexa、线下无人商店 AmazonGo、 无人机配送 PrimeAir 等多项业务，可以帮助零售提升效率、扩展场景。对外服务上，AWS 从行业场景拓展和销 售团队扩张两个方向同时推进。一方面，为提升头部用户服务质量，AWS 大幅扩充销售团队。另一方面，在行 业场景拓展上 AWS 积极挖掘金融、能源、工业等垂直领域用户的需求，并继续吸引传统企业采用公司云计算服 务，在通信、飞机制造、运动类零售、数据库等多个领域进行拓展客户资源。

（2）阿里云：自研实力突出，产品全渠道广

中国和亚太区云计算领军者，强者恒强未来可期。阿里云的业务始于“去 IOE”需求，2008 年前阿里采用以 IBM 小型机、Oracle 商业数据库、EMC 集中式存储为主的架构，由于出现了维护费用高昂、集中式架构扩展性 不足、单台机器处理能力有限的问题，阿里开启“去 IOE”的软硬件自研进程，成为国内具备软硬一体自研实力 的少数公司之一。经过十几年发展，阿里云已成为国内市占第一的云厂商，软硬件部署、生态与合作伙伴以及 海外业务均呈现强势劲头。基础设施上，目前阿里云在全球 27 个地域运营 84 个可用区，拥有亚洲规模最大的 云基础设施，2021 年新增印尼、菲律宾、韩国、泰国和德国的 5 座海外数据中心，并且阿里云对超过 2800 个 CDN 节点进行升级，形成广泛分布的边缘云节点，为用户提供更低延时的云服务。阿里的云基础设施服务支出 方面在国内市场的市场份额保持第一，且在服务器、交换机、AI 芯片、量子通信、量子计算、DNA 存储/计算 等基础硬件层面实现自主研发， “登月计划”下阿里核心业务的数据处理逐步迁移至飞天操作系统，目前成为 全球极少数将核心业务全部上云的大型科技公司。同时，得益于阿里内部的高流量场景、复杂产品生态，充分 的试练机会和压力测试为服务外部客户充分奠定基础。业务范围上也由最初仅服务阿里电商，拓展到服务消费 互联网企业和政企客户等，海外市场也在三年内实现 10 倍以上增长。

技术：高研发投入扩大技术代差优势，长期技术投资终获回报。正如阿里云智能总裁张建峰所说，阿里云 战略加速的四级火箭分别为达摩院加持的云（技术）、数据智能的云（产品）、最佳实践的云（商业）、被集成的 云（生态），第一级“技术”火箭是阿里云构筑竞争壁垒的核心要素。自 2009 年以来，阿里云在研发的投入长期 处于高位，2017 年成立达摩院后三年累计投入 1000 亿进行核心基础技术研究。2020 年，阿里云宣布 3 年内再 投 2000 亿用于重大核心技术攻坚、新基建建设，促进数字经济长远发展。经过多年的高投入，阿里的技术成果 在业内领先，如安全和中间件产品、基于大数据分析平台的大规模计算服务和分析工具等方面。长期来看，技 术持续投入并盈利是一个自然的过程，守得云开见月明，2022 财年为阿里云业务 13 年以来的首次年度盈利。

产品：产品体系大而全，中台战略下数据中台能力突出。阿里的计算、存储、网络和 CDN 品类齐全，且 每个品类下均有丰富的产品和方案，成熟度和完整度较高。硬件方面，云原生处理芯片倚天 710 目前已经投入 数据中心进行实际应用，首款全栈自研云原生服务器“磐久”系列也已发布。除此之外，阿里云继续坚持中台 战略，因为 PaaS 服务模式因可以有效管理和调配混合架构下的基础资源，目前中国唯一自研云操作系统飞天 （Apsara）和中国唯一自研计算引擎飞天大数据平台（MaxCompute）均快速迭代更新，“云定义存储”产品、 洛神云网络 3.0 新平台架构、自研的服务器操作系统“龙蜥”也陆续在 2021 年推出。其中，根据 IDC 的《2021H1 中国大数据平台市场份额报告》显示，阿里以明显优势位居 2021 上半年中国大数据平台公有云市场份额第一位， 数据中台能力较为突出，自研数据库 PolarDB 使得弹性能力有数量级的提升，并可实现多主架构，可用性、并 发处理；中国最大的大数据＋AI 一体化平台“阿里灵杰”可调动规模高达 10 万台以上计算集群，拥有云边端 一体的高性能训练和推理引擎，能提供毫秒级延迟的实时数据分析能力。

生态：云钉一体构筑生态闭环，低代码平台工具稳固 SaaS 生态基座。钉钉作为协同办公平台的领军产品， 以中小企业线上沟通切入市场，逐步集成多种轻量级解决方案演化为平台。钉钉向上链接商业和金融业务，向 下由云基础设施作为支撑，打通与自身电商、本地生活以及金融等业务的联结，实现 IaaS、PaaS 和 SaaS 层的 三端联动。随着 2021 年 1 月钉钉 6.0 战略定位升级为企业协同办公和应用开发平台后，低代码平台工具也相应 出现，钉钉作为 SaaS 生态基座，目前集成的应用总数超百万，其中低代码应用 3 个月增长近 38 万，开放超过 1300 个 API，延伸并肯定了钉钉的战略地位，降低企业的开发门槛及开发成本，一定程度上提升了阿里云的应 用场景及盈利能力。

（3）腾讯云：借力微信生态，音视频行业领先

始于开放战略，以 C2B 模式展业，扎根消费、拥抱产业。腾讯云是由 2010 年腾讯开放平台衍变而来，使 用接口为第三方开发者提供支付、广告等业务，并开始探索公有云。2013 年腾讯云正式对外提供公有云服务， 销售团队、组织架构初步组建，基于优势行业开始展业。2018 年云与智慧产业事业群（CSIG）成立，将各事业 部的 2B 业务整合，确立 C2B 的定位，助力 B 端产业合作伙伴数字化的进程，并发挥服务 C 端的经验，打通消 费和产业的价值链。2021 年 5 月组织架构继续调整，从以云基础能力为重心转向垂类行业解决方案的探索，区 域市场的重要性也得到进一步的明确。

国内第二大公有云服务提供商，金融科技及企业服务收入持续增长。根据 IDC 数据，2021 年第三季度中国 公有云服务整体市场规模达到 71.88 亿美元，腾讯云位居第二，同比增速达到 53%，IaaS+PaaS 市场份额持续扩 大，上升至 10.92%。腾讯云借助 SaaS 市场的强有力竞争优势略胜华为云一筹，未来公有云的市场竞争也从聚 焦基础设施规模化转变为注重 IaaS、PaaS、SaaS 三层的多维度综合较量。作为国内第二大公有云服务提供商， 腾讯云在全球共有 70 个可用区，覆盖地理区域 27 个，阿里云和 AWS 全球可用区数量分别为 80、84 个，基本 持平。腾讯云全球累计部署超 2800 个 CDN 加速节点，全网带宽资源储备高达 200T+，数据中心在韩国、日本、 印度、新加坡等众多国家落地，运营超 100 万台服务器。腾讯金融科技与企业服务收入营收持续增长，2021 年 同比增长 34%，全年收入达 1721 亿元。近年在核心技术研发上的投入也在持续加大，2022Q1 研发投入达 154 亿元，同比增长 36%，音视频和数据库产品取得突破。

IaaS 层产品相似度高，PaaS 层数据库、音视频能力构筑差异化，SaaS 层自研+生态双轮驱动。在 IaaS 层 产品提供商中，腾讯云围绕计算、存储、网络和 CDN 产品部署较为完善，第一梯队竞争者产品相似度较高。在 夯实 IaaS 能力的基础上，腾讯云也在致力于打造具备差异点和竞争力的 PaaS 产品，腾讯云主要在音视频、数 据库等具备能力优势的领域构筑差异化，也借助资源优势完善人工智能、物联网、开发展服务、安全等领域的 能力构建。音视频领域，腾讯取得了较多领先技术专利，音视频 TRTC 后台架构技术获得“中国专利金奖”，行 业首发的超低延时直播产品“快直播”将直播延时降至 500ms 以内，综合服务质量（QoS）远超标准直播。数据 库领域，根据沙利文报告领导者象限，腾讯云数据库增长指数排名第一，腾讯自主研发的企业级分布式数据库 TDSQL 具备显著优势，旗下涵盖金融级分布式、云原生、分析型等多引擎融合的完整数据库产品体系。除了 IaaS 层的基础支撑和 PaaS 的优势发挥，腾讯云基于社交和音视频的能力积累，在 SaaS 层推出腾讯会议、企业微信 等产品，形成三层的协同和联动。腾讯 SaaS 层的构建除了自研能力，也充分借助生态力量，2019 年 10 月“千 帆计划”的推出确立腾讯云对资源扶持初创 SaaS 供应商和甄选成熟产品扩展 SaaS 实力的策略，2019 年至今已 公布三期合计 125 家 SaaS 企业，总市值超过 1450 亿元，覆盖零售、医疗、金融、教育、地产等多个领域。

音视频和游戏带动泛互联网行业增长，金融行业云和微信生态贡献额外增量。由于腾讯云自身技术和能力 积累在 PaaS 层和 SaaS 层优势更为显著，因此用解决方案的形式串联子能力输出更为合适。腾讯云的解决方案 分为通用、行业、以及微信解决方案三种。关于行业解决方案，由于腾讯背靠大文娱生态，依靠游戏及音视频 云确立泛互联网行业基本盘，并与金融、线下零售的场景贴合也较为紧密。在泛互联网领域，腾讯云现已取得 较高市场渗透率，国内超过 70%的游戏公司市场被腾讯云抢占，视频行业的渗透率也超过 90%，腾讯云音视频 解决方案也在行业内连续四年市占第一；在金融行业云方面，TDSQL 和 TCE 私有云解决方案已经广泛应用于 金融机构核心系统，服务近半国内 TOP20 的银行，在前十的银行中服务比例高达 60%。微信 App 的高流量是腾 讯云的杀手锏之一，尤其在零售市场中，企业更愿意选择与流量入口紧密结合的云，倾向于腾讯小程序、公众 号的企业会选择将云部署在腾讯云。

（4）华为云：软硬实力兼具，政务领域优势显著

位列国内 IaaS 市场一梯队，高增速未来发展可期。华为于 2017 年正式开展云业务，作为独立产品线成立 Cloud BU；2020 年 1 月，云业务战略地位正式提升成第四大 BG，与运营商、企业、消费者并列，多次人员调 整后组织架构也趋于稳定。华为云的优势在于具备软硬件集成交付能力，可以提供全栈式技术、产品方案，覆 盖数据中心基础设施、芯片、硬件，并且是国内增速较快的云厂商。根据 Gartner 研究报告，2020 年华为云全 球 IaaS 市场排名上升至中国前二、全球前五；在 2021 上半年 IDC 发布的数据中，中国 IaaS+PaaS 公有云市场 排名中华为云也上升至第二的位置。2021H1 华为企业业务营收同比增长 18%至 429 亿元，占总营收的 13.4%， 相较 2020 年上升 2.3%，增速较快，有望成为未来营收增长的重要支柱。

产品体系仍待继续丰富和提升，物联网生态将成优势所在。截至 2020 年，华为云已经上线超 220 余个云服 务和 210 余个解决方案，并且实现了 SaaS、PaaS 和 IaaS 层的全覆盖，IaaS 层与阿里云、腾讯云提供的产品体 系较为类似，计算、存储功能均有部署。在 PaaS 层面，覆盖云原生数据库、大数据、数据分析中台、机器学习、 容器、流程智能化、信息安全等领域，提供云原生数据平台 MRS、Serveless、实时数据仓、ROMA、盘古大模 型等产品，这也是未来华为云吸引中长期用户并构筑产品差异化的重点所在。但与阿里云相比，华为云在核心 数据管理、系统与信息安全等基础软件和 PaaS 能力仍存在差距，未来有待进一步深耕和发展，数据和 AI 系列 产品和服务也在持续升级中。华为的资源优势在于鸿蒙生态和鲲鹏生态，比如针对移动端与物联网平台，华为 推出鸿蒙 OS，通过搭载鸿蒙 OS 的移动端智能系统作为连接 IoT 场景的终端，实现“万物互联”。目前，全国 已成立 16 个鲲鹏生态创新中心，与 600 多家合作伙伴推出了超过 1500 个通过鲲鹏技术认证的产品与解决方案。

政务云继续发挥优势，中小企业竞争趋于激烈。华为云在政务云和私有云的存量市场竞争优势明显，根据 IDC 报告，2020 年华为云以 32.2%的市占连续四年占据政务云市场的第一；且 2021 年在政企和互联网市场，价 值客户增长 59%，每用户平均收入增长 33%，云市场交易额增长 105%。除此之外，政务云未来市场广阔，根 据国务院发展研究中心预计，2023 年政府和大型企业上云率将超过 60%，艾瑞咨询预测 2023 年政务云市场规 模将达到 1114.4 元，年复合增长率为 20.6%。另外，以微博为代表的互联网 KA 客户和中小企业是华为的另一 客群，目前华为云处于焦灼的竞争之中，与其他厂商相比优势不足，但是多云部署为华为带来切入中小企业的 机会，可以借助物联网的优势寻求突破。（报告来源：未来智库）

2、SaaS层方兴未艾，未来有望成为云计算发展的黄金赛道

IaaS 产业趋于成熟，为 SaaS 发展奠定深厚基础。中国 IaaS 产业与海外差距逐步缩小，阿里已于 2021 年跻 身全球云计算 IaaS 市场份额 Top5 之列。但相比海外 2015 年以来 SaaS 企业密集上市，中国 SaaS 的发展与海外 至少有 5 年以上的差距，美国的 SaaS 行业趋于成熟、企业盈利能力向好，而目前国内 SaaS 行业的竞争格局处 于一种较为分散的状态，市场集中度较低，商业模式的验证也未完全完成，因此资产证券化水平仍较低，龙头 市值规模也显著低于美股。以海外云计算发展规律为参照，中国 SaaS 行业已经具备高速发展的前提条件，IaaS 产业走向成熟，为软件应用层级的繁荣发展奠定了基础，未来行业集中度、企业盈利能力和资产证券化水平的 提升均值得期待。

受疫情下企业内生需求拉动，SaaS 产业迎来高速发展。产业互联网的核心是为企业提效并节省成本和人力， 作为产业互联网的核心技术，云计算可以有效帮助企业降本增效。根据信通院的统计，95%的企业认为使用云 计算可以降低企业 IT 成本，其中超过 10%的用户成本节省在一半以上，另外有超四成的企业表示使用云计算在 IT 的运行效率提升上有出色表现。同时随着企业经营环节的复杂和规模的提升，以及疫情下数字化办公的催化， 企业对于聚焦于解决企业业务发展痛点的 SaaS 服务需求愈加旺盛。需求提升下，SaaS 服务商能否降低 SaaS 服 务部署的时间和人力成本也成了关键的竞争要素，以实现办公自动化和协同化的内部管理软件为例，虽然该类 软件具有一定的行业通用性，但各企业的实际管理制度和流程皆存在差异，SaaS 服务商将探索如何快速根据企 业实际管理制度和流程进行灵活调整。除了通用能力，在行业特色较强的领域，如金融、地产、政务等，SaaS 服务商会提供更具有行业针对性的解决方案。

从下游客户的广度看，SaaS 厂商可分为通用型（Horizontal）和垂直型（Vertical）。前者以管理工具和技 术工具为主，包括即时通讯、协同 OA、财务管理、人力资源管理等服务，面向的下游客户广泛且跨行业，进 入壁垒较高但容易形成规模效应，行业增长前景好于传统软件公司，比较典型的如金蝶、用友。垂直型 SaaS 厂 商聚焦细分赛道，只服务于特定类型的行业客户，且厂商需要对该行业的业务逻辑、价值全链等都有充分的理 解，对于客户的需求针对性更强，用户粘性也高于职能型产品。市场竞争者以初创型企业居多，国内比较典型 的上市公司有微盟（电商）、有赞（电商）、光云科技（电商）、明源云（地产）、广联达（建筑）、医渡科技（医 疗）、阜博集团（版权保护）、金山办公（办公）等。目前服务的行业主要集中在头部制造、金融、TMT、零售 和医疗领域，其他行业显现增长态势，未来服务将有望覆盖全行业，相比通用型 SaaS 厂商有更好的增长前景， 更受资本市场青睐。

协同办公细分赛道竞争格局未定，一站式协作平台与企业管理类平台市场挖掘潜力更大。协同办公下细分 赛道有一站式协作平台、文档协作、云视频会议、企业管理平台等细分赛道，一站式协作平台是集多种办公工 具为一体的协作平台，能够同时满足即时通讯、视频会议、文档协同、OA 等办公功能，钉钉、企业微信、飞 书、WeLink 发展较好。文档协作平台主要支持多终端设备及多人在线共享、储存、审阅、协作编辑，以 WPS、 有道云笔记等为代表。以腾讯会议为代表的云视频会议平台主要支持多人在线连接视频会议，并能够实现实时 屏幕共享、远程演示、直播等功能。企业管理平台则主要为企业组织提供考勤、财税、人事、流程审批、ERP 等多种功能的智能管理服务的协同平台，代表企业为金蝶云之家、m3 等，各赛道均仍有较大增长潜力。从竞争 格局来看，每个赛道都尚处于高速发展阶段，目前的企业仅在特定领域中占有一定的优势，还未出现绝对的领 导者，随着整体市场规模的扩大，赛道均仍具较大机遇和增长空间。从需求端的用户使用特征来看，一站式协 作平台以及企业管理类平台的 app 使用率相对较高，用户渗透率较高，市场空间增长更快，未来发展空间更大。

低代码、零代码市场将成为协同办公发展的价值增长点，互联网头部企业未来优势更明显。随着企业降本 增效需求的深化，低代码平台和零代码平台迎来新的增长机遇，不仅可以有效帮助企业提高效率、解决成本、 降低技术人员门槛，还可以敏捷开发相应用户需求，增加应对复杂应用场景的能力，协同办公市场中的三大代 表势力——老牌企业办公 OA 厂商、以工具为入口的新进厂商、互联网头部企业，其中互联网头部厂商率先进 入新模式。除了在新机遇上的优先布局，互联网巨头的生态和资金优势在后期会更为显著，其基于自身产业链 推出的协同办公产品，已经借助公司强大的资源分配和已有的管理经验抢占市场；未来通过并购投资等方式， 将不断扩大 ToB 领域版图。在竞争格局上，目前一站式协同平台入口已经形成以互联网头部企业占主导的竞争 格局，阿里巴巴、腾讯、字节跳动推出的钉钉、企业微信、飞书在 2021 年 12 月的 MAU 分别达到 17091.7 万、 9092.5 万以及 407.8 万，三家均已形成完整的自有产品生态和标准化，性价比较高，位列市场第一梯队。其中 钉钉位列市场龙头地位，根据 2021 年 10 月召开的 2021 钉钉未来组织大会，钉钉用户数较 2021 年 1 月增长 25% 至 5 亿，包括企业、学校在内的各类组织数超过 1900 万，均高于行业第二企业微信，优势显著。

（1）Slack：创新契合客户需求，集成生态拓展功能边界

Slack：全球领先的协同办公 SaaS 厂商。Slack 提供即时沟通的企业协作解决方案，在全球 150 多个国家的 66 万个组织（截至 2020 年 1 月 31 日）、14.2 万付费客户（截至 2020 年 10 月 31 日）中适用，是全球领先的企 业协作办公平台。协作办公是 B 端数字化的重要环节，而团队沟通协作管理应用是协作办公中增速迅猛的分支， 由于原本电子邮件的交流存在信息碎片化、难以访问的缺点，在信息共享、团队协作、功能集成和流程便捷性 上具备劣势，Slack 在这个大背景下应运而生。Slack 由巴特菲尔德团队创立，原为“Tiny Speck”游戏公司内部开 发的一个通讯工具，由于 Slack 功能的开发完全是源于实际的沟通需求，为后来正式发行一鸣惊人奠定了基础。 Slack 的实际开发起于 2012 年，2013 年 8 月进入内测阶段，2014 年 2 月正式发布，DAU 在初期就有 15000 人， 同年 10 月融资 1.2 亿美元，估值达 11.2 亿美元。2014-2016 年成功打造标杆客户完成口碑树立，并与巨头公司 达成战略合作伙伴关系，升级为办公协作平台。2016 年后功能矩阵进一步完善，紧跟时代脚步发力音视频通话 和 AI，与更多的集成应用达成协作，能力边界得到扩展。2019 年 6 月在纽约证券交易所上市，市值超百亿美元。 2020 年，Slack 以 277 亿美元的价格被 Salesforce 收购。

核心功能：部门内沟通，优化组织架构和信息流传递路径。为了使得部门间沟通协作的效率提升，Slack 在群组构建与信息公开、团队沟通&投票、文件分享上做出改善。（1）群组构建与信息公开，Slack 的沟通频道 以项目和团队为单位，所有的共享文件和交流记录会储存，方便新老成员查看，提高透明度、减少沟通时间。 （2）团队沟通&投票，可针对特定发言进行回复和讨论，相关讨论可折叠在该发言下；对于提议可以采取表情 方式在发言下投票防止刷屏。（3）文件分享，Slack 具有能快速粘贴图片、拖拽式分享文件的用户界面。关注 用户体验、界面活泼是一大特色。Slack 对于用户的体验重视度较高，通过便捷的安装、用户反馈及时以及界面 生动活泼稳固用户心智。关于 Slack 的界面设计，活泼有趣的界面设计和类似游戏的使用方法是一大特点，Slack 中经常设置用表情符号代替文字交流，交互中也会在 logo 载入时伴随动画等。

核心功能：共享频道和游客账号促进跨组织协作，搜索工具检索管理已有信息，多终端联动提升用户黏性 和便捷性。（1）共享频道和游客账号使得跨组织交流以及临时邀请外部人员协作的工作场景便捷性提高。在功 能设置上，Slack 允许加入跨组织的成员，可以设置开放权限和邀请权限，并且为管理层添加监控、管理等特殊 功能。（2）由于工作的交流频发和存储量骤增，搜索的功能对于用户来说非常必要，Slack 提供历史聊天记录、 共享文件的文本消息以及集成应用的呢绒搜索功能，通过强大的过滤器和高级搜索功能，实现资源的高效提取。 （3）同时，Slack 致力于打造能在多平台、多设备上兼容并能够同步使用的产品，手机端具备 PC 端的大部分 功能，且不需要下载已经集成在 Slack 上的应用，满足多场景的办公需求，并提升用户黏性，为后期发展为付 费用户奠定基础。

口碑树立、口口相传积攒前期用户，“钩状模型”和低会员差异扩展付费用户。Slack 在用户拉新和用户留存 的策略上极具特色，B 端用户往往在软件使用上迁移成本较高、粘性较强，因此 Slack 采取前期以自助服务模式 吸引客户、后期逐步扩展付费用户群的方式。在前期的用户拉新阶段，Slack 并未依靠传统的营销团队支撑，而 是依靠树立标杆客户和口口相传的推荐方式，主打品牌形象、易于部署、性价比高，逐步积攒 B 端客户。在后 期的用户留存方面，为了扩展付费用户群，Slack 有两个策略，一方面通过钩状模型提高用户留存，形成“集成 功能用户免受其他应用干扰——在不同设备上频繁打开应用——提供间歇性奖励和丰富性社交——深度渗透后 进行付费、邀请同事以及将加入外部工具”的行为闭环；另一方面采用免费增值的服务模式，相较于其他软件， Slack 的免费产品和付费产品差距仅有可以索引和搜索的消息数量和可以连接多少个团队，以此吸引中小型团队 的加入。

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