2022年时代天使发展现状及核心竞争力分析 时代天使的隐形矫治器有助于更舒适地治疗错颌畸形

1．时代天使

1.1 简介：媲美隐适美，我国隐形正畸龙头

时代天使是一家领先的口腔隐形正畸技术、隐形矫治器生产及销售的服务提供商。公司 成立于 03 年，公司开发了中国首例隐形矫治解决方案，开始致力于探索一条以医学和技 术创新双轮驱动的“医智融合”的可持续发展路径，成为中国领先的隐形矫治方案提供商。 自公司 06 年推出的时代天使标准版被国家药监局批准后，时代天使成为首个在中国获得 专利并上市的隐形矫治器品牌，随着产品线的不断完善以及技术的持续更新迭代，公司 案例数量不断攀升，目前时代天使已拥有最大的亚洲人种口腔数据库，先发优势显著。

产品线逐步完善，目前上市四种具有多种特性、可以覆盖不同用户群的隐形矫治器，包 括定位于大众市场的时代天使经典版、定位于高端市场的时代天使冠军版、注重儿童早 期干预的时代天使儿童版以及突出性价比的 COMFOS。15 年引入了松柏投资集团投资， 目前松柏投资持有上市公司 59.41%的股份，松柏资本拥有丰富的牙科及口腔护理行业投 资经验，资源丰富，从上游的教育培训，到中下游的隐形矫治器、种植体、影像设备、口腔 扫描仪等及终端下游的口腔医院和连锁诊所均有涉猎，同时其加入可以对时代天使进行全产 业链赋能，助力公司在口腔科赛道的发展。21 年公司成功在香港上市，亦获纳入恒生综合指 数及富时罗素指数。根据招股书披露的灼识咨询数据统计，按 20 年服务案例计量，公司以 41%的市占率位列中国隐形矫治市场第二。

时代天使的隐形矫治系统由数字化辅助案例评估支持及矫治方案设计服务、基于专门的 矫治方案定制且可拆装的隐形矫治器、以及云服务平台 iOrtho 三个部分组成，助力牙医 为患者提供全面、高效且有效的正畸治疗。21 年公司在材料、技术及解决方案方面进行 了全面的迭代升级，材料方面上线新一代自适应高分子复合材料 masterControl S，兼顾隐 形矫治器佩戴的柔软舒适与精准控制；发布了全新时代天使精控附件系统 angelAttach， 用更科学的附件设计，确保有效的牙齿移动控制；同时基于青少年早期矫治，推出了儿 童颜面管理解决方案，覆盖儿童牙齿从预防到治疗的全周期早期矫治，针对每一个孩子 的个体特征定制个性化矫治方案及矫治器，更有针对性的服务于青少年患者，时代天使 儿童版截至 21 年底已经完成了 10800 个案例数。

在数字化技术服务方面，21 年公司新 增口内扫描仪销售业务以优化诊所的数字化诊疗体验，显著提升牙科医生的诊疗效率， 在隐形矫治方案设计平台中引入时代天使智美系统，帮助牙科医生制定更优且更个性化 的矫治方案，升级了时代天使 IRS 智能根骨系统，实现根骨数据“所见即所得”，助力 医生更方便和精确地进行诊疗。21 年时代天使共达成案例数同比增长 33.1%至约 183200 例，其中时代天使经典版、时代天使冠军版、时代天使儿童版及 COMFOS 的达成案例 数分别同比提升 10.4%、52.5%、116.0%及 56.2%。公司一直在开拓下沉新兴市场，导致产品组合及渠道结构发生变动，录得隐形矫治器的平均售价较 20 年的约人民币 7700 元略降至 21 年的约人民币 7300 元。

公司持续优化数字化诊疗体验，以医学为本的智能技术服务实现全方位赋能。在数字化 口内扫描阶段，有医生交互的云服务平台 iOrtho，其与市场上所有主流口扫描仪兼容， 拥有内置案例评估模块 Make it，可以提交病例和修改病例，助力快速呈现预期的模拟 矫正结果。公司拥有数字化矫治方案设计平台 A-Treat，其有最大的亚洲人复杂口腔医 学数据库之一，通过不断的优化医学规则，精进的 AI 算法，赋能医生面诊。

时代天使 拥有智美系统，整合多个智能计算及分析工具的设计优化系统，帮助医生制定更优且更 个性化的矫治方案，3-4 个工作日即可提出接近终版的治疗方案，地理优势效率高于竞 争对手隐适美，同时时代天使会还拥有中国牙科服务领域最大的医学设计团队，超 400 人的医学设计师，能让排牙方案更符合生物力学基础，达到可实现的矫治效果。时代天 使智能制造系统现有 3D 打印技术、六轴机器人雕刻切割技术、全自动包装系统及智能 识别可追溯技术等多项技术，协助更智能精益的制造，快速交付第一批矫治器，提高医 生诊疗效率。

基于五大技术融合，持续投入研发和创新，截至 21 年底，公司共拥有 117 项专利数， 16 项软件著作权。与北京大学口腔医学院口腔医疗器械检验中心合作，制定了《牙科 学正畸矫治器用膜片》行业标准，新立项《牙科学膜片式无托槽正畸矫治器》行业标 准，拥有 masterForce 全要素矫治力学模拟系统、人工智能多模态生物数据平台 ME 和 masterControl 创新精控材料三大技术平台，横跨五大领域跨学科，分别为临床口腔医 学、生物力学、计算机科学、材料学和智能制造科技，目前拥有行业领先且专有的技术 基础设施。

持续深化学术能力影响，进一步打响平台知名度。在公司主办的第八届年度学术会议 A-Tech 大会上，汇聚约 2000 名正畸医生及专家。公司积极参与口腔学术会议，致力于 在 KOL 领袖网络树立深厚的学术影响力。规模化、体系化、持续性的隐形矫治专业培 训有助于培养牙科医生对时代天使技术服务的认可与信赖，公司围绕牙科医生在临床工 作场景中的实际诊疗流程与核心问题进一步优化培训内容及课程体系，持续赋能更多专 业水准各异的中国牙科医生，21 年服务的牙科医生数量同比增长 25.6%至约 25000 位。

在开展产学研合方面，与诸多著名口腔院校建立良好的合作关系，如与复旦大学聚 合物分子工程国家重点实验室开展正畸材料相关研究，初步研究成果已被牛津大学出版 社 SCI 期刊 Regenerative Biomaterials 录用，合作的著名院校分别有北京大学、浙江大学 及四川大学等。积极进行科普宣传，传递品牌价值，构建值得信赖的中国品牌，与泛科 普科学文化平台果壳联合发布“隐形正畸材料大挑战”视频；与母婴领域头部大 V 年糕妈妈合作，共同输出儿童早期牙齿矫治的科普知识。自 17 年时代天使被指定为国家体 育总局训练局指定赞助商，知名度不断提升。

公司持续打造可扩展的规模化智能制造能力，21 年公司实现隐形矫治器生产设施的产 能约为 3600 万个，产量 2730 万个，利用率较 20 年提高了 1.8 个百分点至 75.8%。无 锡创美基地的第一期建设已顺利完毕，一条已设立的自动化生产线已于 22 年一季度完 成调试，并根据订单需求开始投产，整个无锡创美基地占地 12.6 万平方米，生产及研 发设施竣工后将会实现 1 亿个隐形矫治器年产能。公司的自动化产线系统、工艺及装备 技术实现迭代升级，目前制造执行系统（MES）的数字化扩展，实现生产过程数据的可 视化管理；新一代智能化矫治器热压成型系统，通过配置实时智能传感设备有效控制生 产工艺过程，最大程度减少设备和工艺偏差；启用了全自动外包装系统，提升产品外包 装环节的自动化程度，助力实现精益化制造。

股权结构方面，松柏投资持有上市公司 59.41%的股权，其拥有丰富的口腔全球产业链 资源，能赋能公司与全球化接轨，而松柏正畸技术有限公司由 CareCapital EA,Inc.全资拥 有，冯岱先生被视为于松柏投资持有的全部股权中拥有权益。李华敏女士通过天荣企业有 限公司持有上市公司 14.05%的股权，为公司的第二大股东。前董事及高级管理人员陈锴先 生间接持有公司 6.19%股权；宋鑫先生和黄琨先生分别间接持有时代天使 0.84%和 0.43%股 权。

1.2 公司业务：聚焦隐形矫治解决方案

作为中国最领先的隐形矫治服务提供商，时代天使相对其他市场参与者，拥有更为全面 的产品线，以满足不同用户群隐形矫治的需求。目前公司拥有四款不同的隐形矫治器， 分别为时代天使标准版、时代天使冠军版、时代天使儿童版及 COMFOS，21 年分别达成 80800、48800、10800 及 42800 个案例数，差异化产品更高端的冠军版、性价比更高的 COMFOS 及专门针对儿童的儿童版案例数处于高速增长期。

隐形矫治是正畸市场的一个子市场，时代天使通过其构建的隐形矫治系统在整个隐形矫 治治疗过程中助力牙科医生，整个系统由三个部分组成，分别为数字化辅助案例评估支 持及矫治方案设计服务、隐形矫治器和云服务平台。凭借口内扫描仪及公司的数字化辅 助案例评估支持，牙科医生可在口内扫描后几分钟内帮助患者了解矫治结束后他们牙齿的外观，同时在牙科医生下达订单并通过云服务平台 iOrtho 开启治疗案例后，时代天使 的医学设计团队将帮助牙科医生设计、审阅和修改矫治方案。公司会根据特定的矫治方 案制造量身定制的隐形矫治器，通过将计算出的力施加到牙齿并将它们移动到最佳位 置，时代天使的隐形矫治器有助于更舒适地治疗错颌畸形并减少治疗时间和门诊就诊次 数。公司可以通过 iOrtho 与牙科医生就提供数字化辅助案例评估支持及矫治方案设计服 务进行沟通和互动。

21 年全年公司实现收入 12.72 亿元，其中隐形矫治器的收入占到总收入比重的 93.1%， 实现 11.84 亿元，较 20 年同比增长 48.2%，收入增长主要原因是达成案例由 20 年的约 13.76 万例增加至 21 年的 18.32 万例。其他服务和口内扫描仪销售收入逐渐放大，21 年 其他服务实现 1978 万元，同比增长 12.9%，其他服务产生的收入主要是牙科诊所为患 者提供正畸、美容牙科服务及其他牙科服务产生的服务费，从业务规划的角度来看，公 司内保留少数牙科诊所作为示范中心，主要用于更便利地为牙科医生提供医学服务并向 其定期提供应用公司解决方案的现场培训，期间其他服务的业务量于常规防控 COVID19 疫情期间稳步增长。口内扫描仪于 21 年实现 6810 万元，公司鉴于隐形矫治治疗过程 中对口内扫描仪的需求，同时凭藉庞大的客户群，自 21 年起与口内扫描仪的制造商合 作，将业务拓展至向客户销售口内扫描仪，此举旨在向客户提供补充增值服务，从而改 善应用时代天使的隐形矫治解决方案的体验。

2、时代天使深挖隐形矫治全价值链，打造核心竞争力

2.1 拥有最全面产品组合，本土品牌竞争优势凸显

在所有的市场参与者中时代天使拥有最全面的产品线，多元化的产 品组合与医学及技术服务相协同，使牙科医生能够有效处理越来越多具有不同复杂程 度的错颌畸形案例，从而服务不同年龄段、不同错颌难度及不同消费能力的客户群体。 公司的达成案例数由 18 年的 7.77 万例快速增至 21 年的 18.32 万例。

目前公司上市四种具有多种特性、能够吸引不同用户群的隐形矫治器，包括时代天使 标准版、时代天使冠军版、时代天使儿童版以及 COMFOS。时代天使标准版作为经典 隐形矫治器产品，价格较为适中，可用于多种错颌畸形，公司通过基于广泛的生物力 学研究及中国人口的口腔医学资料而开发的 masterControl S 对其标准版进行升级。时 代天使冠军版是时代天使的优质隐形矫治器及全球首款多模式隐形矫治器，其最新版 本中具有两对由 masterControl 及 masterControl S 制成的矫治器，患者交替佩戴，具有 互补力学性能，可于治疗期间的不同阶段达到不同的移动进展，因此将能够处理更复 杂的病例，同时可将治疗周期缩短约 30%而不损害治疗精度。时代天使儿童版是公司 用以拓展了儿童隐形矫治市场而推出的，其为中国首个专门针对 6 至 12 岁儿童的综合隐形矫治解决方案，代表着儿童隐形矫治从事后治疗向早期干预 的转变，可以根据儿童牙齿、肌肉和颌骨生长发育进展，通过交替结合隐形矫治器、 唇颊肌屏障和肌肉功能练习，为儿童提供更好的口腔环境，促进其恒牙、面部肌肉和 颌骨的生长和发育。公司将 COMFOS 定位为一款满足具有轻微错颌畸形的年轻人不断增长的审美需求的产品，性价比较高，治疗周期短，已迅速获得追求以快速、便 捷、舒适及实惠的方式拥有更美笑容年轻人的青睐，更好的迎合了他们的支付意愿及 消费能力。

天使标准版、时代天使冠军版、时代天使儿童版均配有 angelArm 和 angelButton，从 而实现最佳矫治效果。牵引产品 angelButton 可配置在矫治器的任何位置，致力于解决 前牙侵入、多向牵引、垂直位置调整、单个上颌牙挤出牵引、牙弓宽度调整、上颌间 牵引、阻生牙挤出以及缺牙牵引问题，牙科医生可灵活设计牵引力而不受 angelButton 的限制，此外牙科医生借助人工智能赋能的精准定位而不再需要手动调 整牵引切口，从而避免破坏矫治力，同时提高治疗效率。angelArm 是全球首款主动施力型前导下颌矫形器，具有卡扣设计、力指示、长度可 调等特点，提高了施力的精度及控制力，扩大了可治疗咬合结构。angelArm、 angelButton 及公司各种隐形矫治器的配合应用，为亚洲人典型的上颌骨突出及下颌 骨后缩等骨性错颌畸形问题提供了针对性的解决方案，并显示出卓越的疗效及安全 性。

竞争对手隐适美从品牌成立至今产品适用范围逐步扩大，根据 21 年 6 月 Candid 的 CEO 披露，隐适美系统几乎可以解决 90%的现有错颌案例。时代天使产品均价较低于 隐适美相似类型产品，因此具有较好的价格优势来抢占国内市场份额。

口腔内扫描是在牙科实践中实现新的数字技术和程序的关键部分，有助于增强产品推 广能力。与传统的取模方式需要 10-20 分取模对比，口腔扫描仪可以在确保结果精准 的情况下仅耗时 3 分钟，大幅减少患者张口时间，增加治疗舒适感。全球市场主要口 内扫描仪生产商包括 Align Technologies、Sirona、3Shape、Carestream 和 Planmeca。

阿莱技术 11 年通过收购了为正畸和牙科提供 3D 数字扫描解决方案的领先供应商以及 iTeroTM 和 OrthoCAD®扫描系统的制造商 Cadent，将隐适美治疗与医生实践中 的主流椅旁工具和程序更充分地结合起来，通过持续不断优化口扫仪器 iTero Element 系列为正畸和修复牙科实践提供支持，17 年阿莱技术和牙医 CAD/CAM 行业的关键技 术供应商 exocad 宣布合作，无缝连接 iTero®口腔内扫描仪和 exocad®椅旁 CAD 软件 至牙科诊所，20 年将 exocad 收购，目前 iTero 扫描仪在全球范围内进行了超过 3540 万次正畸和 750 万次修复扫描，21 年 iTero 口腔累计销量达 6800 台，系统&服务业务 包括口内扫描仪、exocad 等 21 年实现收入 7.06 亿美元，占总营收比重 17.9%。18 年 时代天使和丹麦的全球领先的从事三维扫描仪和 CAD/CAM 软件解决方案开发商 3Shape 签订协议，21 年将业务范围扩展至口内扫描仪销售业务，推广口内扫描的应 用作为口腔数字化诊疗的首要环节。同时凭借 iOrtho 云服务平台中内置的案例评估支持模块 Make It，及其与所有主流口内扫描仪的相容性，牙科医生可以为潜在患者在口 内扫描后几分钟内通过双视图呈现其当前齿列图像并在旁边呈列模拟的矫治后齿列情 况，口内扫描仪的应用使牙科医生能够显著提高与潜在患者的沟通效率，并更有效地 推广隐形矫治器，21 年时代天使口内扫描仪销售收入达到 6809.9 万元，仅占同期总 营收的 5.3%，随着配套销售的不断推行，口腔扫描仪销售收入仍有较好的增长空 间。

2.2 技术平台赋能自研膜片材料性能升级

时代天使拥有强大的横跨临床口腔医学、生物力学、材料科学、计算机科学及智能制造技 术五大主要领域的跨学科研发能力。已源源不断的研发输出，构建可靠的技术及数据平台， 包括 masterForce 系统、masterEngine 平台和时代天使智美系统，以作为保证隐形矫治系统 有效性及效率的根基，以及不断创新产品及服务的能力。masterForce 是 17 年公司开发的 全要素矫治力学模拟系统，配备尖端的计算机辅助工程技术，以获得对正畸治疗中所涉及 的精确生物力学机制的建设性见解，其生物力学模拟能够可视化呈现矫治受力及牙齿移 动，精准预测矫治设计偏差，对这种偏差进行弥补，从而为患者带来更理想的治疗效果。 masterEngine 是公司在强大的口腔医学数据库的基础上建立的人工智能多模态生物数 据平台，于 20 年推出，借助神经网络的嵌入式深度学习系统及全周期人工智能生物仿 生系统，masterEngine 可以实现多场景下数据的精准提取及融合，以协助牙科医生的诊 断及矫治方案设计流程，并为临床口腔科提供更全面、可靠及准确的信息，受益于 masterEngine，时代天使推出了智能根骨系统，牙科医生可以直接 360 度观察根骨的真 实状态，获取有关牙冠及牙根移动的准确数据，并以此评估病例，制定及修改矫治方案， 以获得最佳的临床效果。

膜片材料成为影响隐形牙套矫治效果的关键，时代天使自主研发材料性能优越， masterControl 刚性更适合亚洲人大多凸面型错颌矫正，新一代 masterControl S 改善舒适 度差距，软度已媲美隐适美。聚对苯二甲酸乙二醇酯 PETG、热塑性聚氨酯 TPU 等热压膜 材料是隐形矫治器的主要材料，PETG 弹性模量偏硬，但透明度高，TPU 弹性和抗断裂性 能较好，但硬度和透明度较弱。目前各厂商将两种高分子材料复合，做成多层膜片或按不 同比例配比，或通过添加其他物质进行改性或者改变材料的层次结构来尝试优化新材料的 性能。时代天使基于透过 masterForce 对生物力学机制的深入研究，开发出了一种先进的 隐形矫治器材料系统 masterControl，使其可以开发更先进的隐形矫治器材料，致力于在正 畸治疗中对牙齿移动施加理想、温和且持久的力，同时更能耐受塑性变形并具有更好的弹 性回覆性能，Master control 推出之际被权威机构 UCLA Dental Research Service Center 认为 “具有全球隐形矫治材料评测中的最高品质”。基于该系统，时代天使也在 21 年推出了新一代隐形矫治器材料 masterControl S，其具备自适应性、记忆性、超弹性、抗撕裂性、 抗染色及更好隐形效果的特征，拥有更优的矫治率，改善了此前材料在舒适性上与隐适美 的差距，目前已达到与隐适美相当的软度，较 masterControl 矫治力衰减速度更加缓慢， 矫治率高出 30%、抗撕裂强度高出 50%。

2.3 最大亚洲人种口腔医学数据库打造产品认可度正反馈机制

时代天使隐形矫治系统很大程度上依赖临床口腔医学研究成果，相 对于其他种族，亚洲错颌畸形案例通常更复杂，目前公司已有最大的亚洲人种口腔数据 库，专注于构建针对亚洲错颌畸形的矫治方案的规则及系统，已组建中国牙科服务领域 最大的医学设计师团队，医学设计师超过 400 人。截止 21 年上半年，公司共拥有 70 万 亚洲人种案例数据库，专业的研发团队可以在充足的亚洲人种案例基础上产品与技术 进行持续的优化更新，丰富的数据库成为公司正反馈机制的基础，数据库越齐全的品 牌，能更好的借助大数据与人工智能帮助医生处理患者错颌数据，帮助公司在应对新案 例时给出更为迅速及精准的解决方案，从而获得更多医生的认可，构建信任，单案例数 的积累一般需要 2 年起，新进入者无法在短期内完成案例数据的积累，先发优势壁垒显 著。

医生的认可度不仅仅需要验证产品循证医学上的有效性和安全性，同时也要求在系统 性地培训、售前售后服务等方面具有突出贡献。认可度提升将直接带来品案例数量的增 加，进而促进算法精度优化，对应的矫治方案精准度越来越高，产品品质得到保障，加 深品牌影响力，从而获得新的用户，因此获医能力决定最终患者导流。获医能力是隐形 正畸方案提供商的核心竞争力，决定最终患者导流量，而医生青睐具有长期安全性，有 效性的产品，这就需要公司在产品循证数据上的支持，案例数越多，越容易获得医生的信任，也就是说，良好的口碑推动了牙科医生和患者之间的自主推荐，正反馈机制逐步 形成于选择品牌的医生与用户数量越来越多。

时代天使提出了专为亚洲普遍存在的复杂病例设计的具有专利和独特的矫治方案，使 牙科医生能够获得最佳临床效果，例如，通过咬合重建的方式，前导下颌，促进下颌骨 生长，A6 解决方案能够在矫正下颌后缩的同时排齐错位牙齿，从而大量缩短治疗时间； A7 解决方案专门用于治疗需要拔除前磨牙的患者，可以有效地保持支抗牙的稳定性、 准确控制尖牙的移动和切牙的转矩，从而降低联合托槽矫正治疗的可能性；A8 磨牙远 移解决方案是一套具备渐进分期模式、兼容的附件系统及恰当的牵引方法的综合解决 方案，可实现最佳治疗效果。

2.4 医师渠道资源优势明显，技术服务支持增强医生粘性

在我国正畸医生短缺的行业背景下，时代天使隐形矫治器通过全面的医学服务及技术 支持，赋能全科牙医参与，降低了正畸治疗对牙科医生技术能力的要求，同时扩大了能 够提供正畸治疗服务的牙科医生群体数量。时代天使牙科设计团队赋能牙医更贴合中 国市场，提交病例可以厂家直接出方案，隐适美必须是医生出方案，厂家协助审方案，使得牙医的专业门槛降低，更符合国内正畸医生数量和专业能力的不足的市场情况。21 年底服务医生近 25000 名，同比增长 25.6%。

时代天使是国内第一家提供隐形矫治解决方案的公司，已提供 18 年服务，显著优于正 雅的 12 年及美立刻的 7 年，在医生中已建立起较高的品牌认知及品牌影响力。达成案 例数与同医生合作的时长侧面反映了公司所服务医生群体对公司隐形矫治产品的熟悉 程度，强化了医生对产品的粘性，从而形成公司的竞争优势，强粘性有望带来更高的 年均单产，21 年达成案例数 18.32 万例，同比增长 33.1%，医生单产达到 7.3，同比 增长约 0.4 例/位。

对医生资源的把控很大程度上反应着公司的护城河高度，全方位的医学及技术服务支 持时代天使牙医市场的开发。公司拥有深厚的口腔医学知识、前沿技术以及强大的跨 学科研发活动，培养了内部牙科医生提供先进的医学及技术服务的能力。作为时代天 使隐形矫治系统的核心部分，公司为牙科医生提供全面的数字化辅助案例评估支持、 医学矫治方案设计服务以及技术支持，旨在以精准高效的方式满足他们的需求，从而 在整个隐形矫治过程中助力牙科医生，这是吸引新牙科医生及保留现有牙科医生的主 要优势之一。

公司先进技术及经验丰富的医学设计人员是强大的矫治方案设计能力的支柱。17 年推 出利用 3D 计算机图形学、数据挖掘、机器学习及人工神经网络等多种尖端技术积累 的数字化矫治方案设计平台 A-Treat，内嵌数字化的指导牙齿移动临床方案的关键医 学规则，该等规则经由公司的医学设计人员反覆斟酌验证，算法能够将牙医的矫治方 案设计偏好记录保存到 A-Treat 上，有效降低沟通成本并高效及时地提供矫治方案， 有助于培养牙医的长期粘性与忠诚度。21 年公司推出了整合多个智能计算及分析工具 的设计优化系统时代天使智美系统，可帮助牙科医生制定更优且更个性化的矫治方 案，其通过实现实时交互并将牙科医生的输入与系统内的医学规则及累积的专家方案 相整合，以此满足各牙科医生的特定需求。

超 400 人的医学设计团队保障高效交付设计方案，提升医生工作效率，进一步提高生 产能力，医生获益，粘性增加。时代天使系统通常会在案例提交后 3-4 个营业日内提 出接近确定的矫治方案，相比之下，根据灼识咨询报告，其他市场参与者通常需要大 约 10 个营业日。

为进一步效率赋能，时代天使让牙科医生通过 iOrtho 简化其操作。iOrtho 是云服务平 台，可使牙科医生能够在病人接受治疗时，通过审阅、修改及批准其矫治方案设计完 成多项任务，特别是通过 iOrtho 的内置案例评估支持模块 Make It，其与所有主流口内 扫描仪可兼容，牙科医生可以为潜在患者在口内扫描后几分钟内通过双视图呈现其当前齿列图像并在旁边呈列模拟的矫治后齿列情况，使牙科医生能够显著提高与潜在患 者的沟通效率，并更有效地推广隐形矫治器及吸引患者。

公司通过直销为主、分销为辅的方式，大力拓展医生资源。直销模式下，公司通过持 有第二类医疗器械经营备案凭证的全资附属子公司向医院和牙科诊所直接出售产品及 服务；分销模式下，公司通过分销商的渠道资源来接触到分散的目标用户，亦通过持 有有关备案凭证的分销商，利用其渠道资源来增加销量及市场份额，渗透低线城市， 降低营销成本。20 年直销模式产生收入 5.31 亿元，占提供隐形矫治解决方案产生收 入的 66.4%，分销收入占比逐渐扩大。直销模式下，由于公立医院审核、批准及结算 周期相对较长，公立医院平均售价高于私立诊所，20 年公立医院平均售价为 1.12 万 元，私立诊所平均售价为 0.8 万元，公立医院销量逐年下滑，私人诊所是直销模式的 主要收入来源，20 年私人诊所贡献收入 5.18 亿元，占直销收入的比例达 98%，较符 合中国目前口腔医疗机构以民营为主的市场情况。截止 20 年底，民营口腔医疗机构 占全国口腔医疗机构的 82.6%，占比仍呈扩大的趋势，随着市场扩容，民营医院将会 收纳更多的患者进行矫正治疗，而时代天使前期与民营口腔医疗机构建立的粘性将帮 助公司更好的抓住隐形正畸激增的需求。

2.5 大规模、高精度的智能定制能力构建生产壁垒

正畸时牙齿的位移为毫米级位移，一份矫治方案往往涉及几十副矫治器，因此需要企业 具备大规模的精准生产能力。时代天使以智能制造技术为基础，通过“规模定制”模式 生产具有一流品质及高耐受性的定制隐形矫治器，该等技术包括复杂的软件解决方案、 3D 打印、快速成型方法及自动化生产线。

自 11 年在无锡生产基地将 3D 打印技术应用到标准化生产流程，时代天使开始致力于 打造可扩展的自动化生产线，提升生产效率，17 年公司建立第一条自动化生产线，并 在 18 年投产，帮助公司快速实现规模定制，公司“规模定制”流程分为四个主要步骤， 包括基于已批矫治方案，对牙模进行 3D 打印，描绘患者牙齿的未来位置；每个牙模通 过热压成型用以生产矫治器；隐形矫治器的修整、抛光与质检，及在自动分拣系统中按 指定识别码分拣并包装所有成品矫治器。

使用 3D 打印技术生产一系列模仿每位患者牙齿未来位置的牙模，这对隐形矫治器的生 产非常重要。3D 打印是一项精密生产技术，能够生产匹配每位患者牙齿的複杂及独特 移动的牙模。作为一个计算机控制的生产过程，3D 打印根据 3D 模型通过连续打印约 200 层材料迭层形成牙模。根据灼识咨询报告，时代天使已在我们的无锡生产基地里建 成中国最大的牙科 3D 打印基地并部署第四代 3D 打印机，此类打印机是牙科应用中最 先进的一批，公司 3D 打印机带有自定义内置参数，以满足大规模生产需求，生产速度 约比行业平均水平快 25%至 50%。

21 年隐形矫治器生产设施的产能约为 3600 万个，18 年至 19 年生产设施的利用率有所 下降主要是由于新建的自动化生产线在调试阶段利用不足，19 年至 20 年生产设施的利 用率有所下降主要是由于受到 COVID-19 疫情的影响。

公司于无锡市的时代天使创美基地包括新型生产设施及研发中心，建筑面积约为 126000 平方米，正在为时代天使创美基地及现有生产设施配备智能制造技术，以更好 地控制隐形矫治器的质量、更及时地满足客户需求及订单，从而实现规模经济。目前位 于无锡建设的时代天使创美基地第一期工程已顺利建设完毕，其中一条已设立的自动 化生产线已于 22 年一季度完成调试，并根据订单需求开始投产。预计截至 26 年的年 设计生产能力约为 1 亿个隐形矫治器。

2.6 研发投入构建品牌学术影响力，多渠道营销提高医患接受度

公司已为研发计划投入大量资源，每年投入的研发费用占收入比重近 10%，处于行业 领先水平，隐适美研发投入稳定在 7%左右。得益于在研发资源上的长期投入，时代天 使发展了强大的横跨五大学科研发能力，并在此基础上搭建了可靠的技术及数据平台， 包括 masterForce、masterControl 及人工智能多模态生物数据平台 ME。21 年围绕产品 性能、临床便利性、诊疗计划的优化以及产品及技术服务的差异化，在材料、技术及软 件设备等方面取得了一系列创新成果。同时，我们已与北京大学口腔医院共同制定《牙 科学—正畸矫治器用膜片》行业标准。于 21 年亦已取得全国口腔材料和器械设备标准 化技术委员会(SAC/TC99)对另一个行业标准项目《牙科学—膜片式无托槽正畸矫治器》 的立项批准。21 年产生研发开支人民币 1.23 亿元，占总收入的 9.7%，截至 21 年底已 注册 117 项专利及 16 项软件著作权，隐适美 21 年底在中国申请的专利数超 150 项， 时代天使在专利研发上仍和隐适美有一定差距。

除持续推动内部研发，公司还非常重视和著名口腔及综合院校的合作，积极开展产学 研合作，高度重视科研成果及其他产业化成果的应用。近几年，分别与上海交通大学 附属第九人民医院、北京大学口腔医院、四川大学华西口腔医院及武汉大学口腔医院 成立了口腔正畸专项科研基金，开展联合研发;并与复旦大学聚合物分子工程国家重点 实验室开展正畸材料相关研究，其初步研究成果已获牛津大学出版社所出版 SCI 期刊 Regenerative Biomaterials 录用。

自 15 年起，公司启动 A+计划，通过该项计划，公司与中国最知名的高等教育学府、 口腔医院、医学院校及其他研究机构合作，透过在临床口腔医学、生物力学、材料科 学、智能制造技术及计算机科学方面的研发活动，共同推动隐形矫治器治疗的创新。 20 年为数字化正畸及人工智能技术在牙科和口腔领域的应用，与浙江大学建立了浙江大学-时代天使智慧医疗联合研究中心。于 20 与江苏省产业技术研究院合作建立了一 家联合创新中心，专注于制造技术及材料科学创新。同年还与上海交通大学医学院附 属第九人民医院合作建立了一个口腔力学生物学与人工智能转化医学研究平台，以利 用大数据及人工智能技术来进一步探讨生物力学在牙齿移动中的基本机制。

通过学术培训建立医生粘性，打造品牌专业度。牙科医生一般在为患者建议隐形矫治 解决方案时极为谨慎，时代天使隐形矫治系统已吸引全中国广大的牙科医生。自 17 年 以来，公司与加利福尼亚大学洛杉矶分校牙科研究服务中心合作为牙科医生提供数字 化正畸方面的正畸认证培训项目，通过该项目公司向更多的牙科医生介绍了隐形矫治 器治疗的优势。此外与中国牙病防治基金会合作推出了育龙计划，为正畸学研究生提 供先进、标准的数字化隐形矫治器治疗培训，帮助培养合格的数字化正畸专业牙科医 生。亦与私立牙科诊所合作设立冠名隐形矫治器治疗诊室，通过与医院、诊所及牙科 医生的长期关系对于新市场进入者会形成壁垒。

由于所处的行业具有高度科学性与技术性，公司始终强调学术发展与交流，从而构建 自身学术影响力。自 14 年开始公司开始组织年度学术会议 A-Tech 大会，旨在增加在 行业及学术界的影响力，促进行业资源整合，鼓励产学研合作并促进技术发展与创 新。邀请全世界其他相关领域的正畸医生及专家，就最前沿的正畸技术及最新的创新 成果进行讨论及交流信息。凭借由来自中国 55 家知名口腔医院及医学院校的正畸专家 组成的著名关键意见领袖网络，经常组织线上讲座及区域性座谈会，重点讨论时代天 使隐形矫治系统的基础技术和临床应用。此外，时代天使出版了一本有关隐形矫治器 治疗的著作《口腔正畸--现代无托槽隐形矫治技术》，以进一步提高学术影响力，其是中国有关隐形矫治器治疗的首部原创作品。

C 端不断强化品牌形象。自 17 年被国家体育总局训练局指定为赞助商为国家队运动员 提供隐形矫治器治疗，公司的隐形矫治器被指定为国家队运动员的备战保障产品，一 方面加大品牌曝光，另一方面深化品牌形象。除此外公司还透过一系列营销方式不断 提高消费者接受度，通过“微笑测试”来做市场教育，普及整齐牙齿的重要性，唤醒 消费者潜在的隐形正畸需求；借助新媒体营销，打开产品知名度，如在小红书、微博 等新媒体渠道进行广告投放，和网络 KOL 合作加速推广。

3. 专业人才治理，社会影响力加持

管理团队成员在相关行业平均拥有约 20 年从业经验，核心管理层平均加入公司 10 年。 董事会主席兼非执行董事冯岱毕业于哈佛大学，04 年 4 月-14 年 12 月就职于美国华平亚 洲有限责任公司，其为一家全球领先的私募股权公司，先后投资了乐普医疗、药明康德、 中信医药、美中宜和、泰邦生物、博士伦眼科集团等多家健康医疗知名企业，于 12 年 5 月加入公司，目前负责整体战略规划、公司管治及业务方向。执行董事兼首席执行官李 华敏是集团创始人之一，11 年 11 月至今担任公司若干附属公司的董事或总经理；13 年 至今担任中国牙病防治基金会理事，20 年被聘为中华口腔医学会第四届口腔医学设备器 材分会委员，同时还担任全国口腔材料和器械设备标准化技术委员会（SAC/TC99）委员， 于 03 年 7 月加入公司，目前负责整体战略规划、公司管治、业务方向及经营管理。执行 董事兼首席商务官宋鑫 09 年 3 月-11 年 7 月曾担任贵州同济堂制药有限公司的地区经 理，于 11 年 8 月加入公司，目前负责整体战略规划、公司管治及业务方向及销售管理。 首席医学官田杰拥有 20 余年行业经验，97 年 7 月-06 年 3 月担任解放军第 210 医院口腔 科的牙科医师及副主任医师，是中国最早从事无托槽隐形矫治技术临床应用研究、推广 的专家之一，于 07 年 1 月加入公司，目前负责整体医学事务。首席市场官刘彧 08 年 7 月-15 年 9 月为腾讯营销与公共关系部的公共关系总监，于 15 年 9 月加入公司，目前负 责整体营销，培训及教育管理。首席财务官朱国林 02 年 7 月-05 年 7 月在申银万国证券 任职，05 年 7 月-06 年 3 月担任万向投资的投资经理，06 年 3 月-11 年 7 月担任中国人寿 上海分公司财务管理中心总经理助理及总经理，11 年 8 月-16 年 10 月在永辉超市先后担 任财务总监及财务副总裁，17 年 11 月加入公司并一直担任首席财务官，负责整体财务管 理。

4. 公司财务表现

营收能力快速增长，盈利能力维持高位。18 年-21 年公司分别实现营业收入 4.88 亿元、 6.46 亿元、8.17 亿元和 12.72 亿元，期间实现年复合增长率 37.57%，21 年收入同比增长了 55.7%，21 年与松柏牙科签订口腔扫描仪买卖协议，获得在中国独家销售其子公司生 产的部分口腔扫描仪的权利，其他服务新增了口内扫描仪销售，贡献 6809.9 万元收入。

成本由 20 年的 2.41 亿元增加 84.3%至 21 年的 4.45 亿元，隐形矫治解决方案方面主要由 于新达成案例增加及就过往期间开始的达成案例交付的隐形矫治器增加，导致所用原材 料与耗材成本增加，与提供隐形矫治解决方案有关的成本同比增加 63.4%至 3.74 亿元。 除此外，公司新推出口内扫描仪销售业务的发展增加了成本，自 21 年起开始拓展向客户 销售口腔内扫描仪的业务，录得的成本为人民币 56.4 百万元。公司隐形矫治器两种主要 复合聚合物材料 PETG 及 TPU 进口价格 17-19 年均呈现轻微下降趋势，预计未来伴随合 格的国内供应量增加还有进一步的压缩空间。

21 年公司毛利录得 8.27 亿元，同比增长 43.8%，毛利率达到 65%，较 20 年减少了 5.4 个百分点。其中隐形矫治解决方案毛利率实现 68.4%，较 20 年同比下降 2.9 个百分点， 下降主要由于隐形矫治器的平均售价略有降低，低毛利的 COMFOS 产品的达成案例有所 增加及季节性促销所致。其他服务的毛利率由 20 的 29.5%减少至 27.5%，主要是由于 20 年根据 COVID-19 疫情期间的相关政府救济政策获减免租金开支及社会保险费供款，导 致 20 年的固定成本较 21 年有所减少。销售口内扫描仪毛利率为 17.2%。

公司三项费率控制较好，除雇员福利开支以及广告及推广开支均在 21 年有所增加，导 致 21 年销售及营销费用率较 20 年略有上升 0.4 个百分点，其他费用率均在 19-21 年实 现稳中有降。

21 年公司经调整净利润实现 3.48 亿元，同比增长 52.9%，经调整净利率达到 27.4%， 较 20 年略微下降 0.4 个百分点，优于毛利率的下降幅度。19-21 年期间经调整净利润实 现的 55.7%的高复合年增长。

公司持续优化的运营资金周转率，经营现金流稳步提升。21 年公司贸易应收及应付周 转天数较 20 年分别减少 15 和 25 天，至 15 天和 47 天。存货周转天数持续优化，21 年 存货周转天数减少 13 天至 20 天。21 年实现经营性现金流 4.42 亿，较 20 年同比增长 8.2%。

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