2022年先正达业务布局及商业模式分析 先正达拥有遍布全球的营销网络和体系

1. 先正达集团是全球农业领域的领导者、是中国农业领域的国家队

1.1 先正达集团由“两化”下属农业板块重组整合而成

先正达集团于 2019 年注册于上海，是由“两化集团”（中化集团和中国化工集团）下属从事农业业务的公司 重组整合而成，即主要由瑞士先正达、安道麦及中化集团农业业务组成，基于超过 250 年的传承。 先正达集团是全球领先的农业科技创新企业，主营业务涵盖植物保护、种子、作物营养产品的研发、生产与 销售，并从事现代农业服务。先正达集团拥有丰富的产品与业务组合，在全球重点农业市场占据领先地位， 在最具增长潜力的中国市场拥有独特资源与优势。

2020 年先正达集团在全球植保行业排名第一、种子行业排名第三、在数字农业领域处于领先地位；在中国 植保行业排名第一、种子行业排名第二、作物营养行业排名第一，是中国现代农业服务行业的领导者。 2020 年，先正达集团实现销售收入达 1519.60 亿元、净利润 79.97 亿元，拥有员工约 4.4 万人，在全球共 有子公司 359 家，同时公司的业务活动遍及全球 100 多个国家。

1.2 先正达集团包括 4 个各具特色的业务单元

先正达集团由先正达植保、先正达种子、先正达集团中国和安道麦 4 个业务单元构成，拥有丰富的产品及业 务组合，涵盖植物保护、种子、作物营养以及现代农业服务，并在各自市场领域占据领先地位。

先正达植保：是全球领先的专利植保产品提供商，拥有全球一流的新化合物创制能力。

安道麦：是全球最大的非专利植保产品提供商，拥有领先的非专利化合物制剂复配能力。

先正达种子：具有领先的生物育种技术与研发能力，在 400 余条产品线中累计开发了 6000 余种具有自 主知识产权的种子产品。 

先正达集团中国：立足中国市场，同时开展植保、种子、作物营养以及现代农业服务业务。

其中： 植保业务：通过整合先正达植保、安道麦和中国中化旗下的植保业务研产销资源，市场份额位居中 国第一； 种子业务：通过整合先正达种子、中种集团、三北种业、荃银高科的品种与业务资源，市场份额居 中国第二； 作物营养业务：通过中化化肥经营运作，是全球领先的作物营养供应商和分销商，市场份额居中国 第一； 现代农业服务业务：打造了中国领先的以农户为中心的创新农业服务平台，汇集一流的产品与服务， 集成大数据资源，助力中国农业的转型升级与蓬勃发展。

图：先正达集团中国业务构成

1.3 收入结构：植保和种子业务是主要来源

先正达集团 2020 年实现销售收入 1519.60 亿元。按照业务单元划分，先正达植保占比最高达到 50.38%、 先正达种子占比 15.06%、先正达集团中国占比 21.24%、安道麦占比 18.72%、内部抵消占比-5.40%。

按照产品类型划分，植保和种子业务是公司主要收入来源。2020 年，植保业务收入占比最高，达到 66.25%， 其次是种子业务，占比 15.01%，二者合计占比 81.26%。

先正达集团作为中国农业领域的国家队，将成为推动中国农业高质量发展的关键力量，在推动中国农业现代 化、改善农户生活、保障粮食安全和为不断升级的农产品需求提供优质安全的食品方面做出突出贡献。

2. 先正达集团植保业务：拥有广泛的产品线、世界一流的创新能力、领先的原药 生产和供应能力

2.1 先正达集团植保业务市占率全球第一

先正达集团的植保业务主要依托于先正达植保、安道麦与先正达集团中国三个业务单元开展，通过将先正达 植保的新化合物创新能力、安道麦的制剂复配能力和先正达集团中国的生产供应优势有机结合，形成独特的 竞争优势，成为全球植保行业领导者。 先正达集团的植保业务拥有广泛的产品线，涵盖除草剂、杀虫剂、杀菌剂、种衣剂等所有含有独特成分的产 品种类，为农业、家用和专业环境客户提供专业的解决方案，是行业内产品线最丰富的公司。

此外，通过收购生物刺激素领域的全球领导者瓦拉格罗公司（2020 年生物刺激素领域排名第一、在 80 个国 家销售、毛利率高于 50%），以及和工业发酵领域的全球领导者帝斯曼（已完成百万次实验测试、从 5000 种专有微生物菌株中预选菌株）的长期研发合作，先正达植保在快速崛起的生物制剂市场保持领先。 先正达植保也是种子加工领域的市场领导者，开发创新的产品和服务并进行商业化，以保护种子和植物幼苗 免受病虫害侵害。

先正达集团还拥有世界领先的消费者和专业解决方案业务，为专业种植园作物管理者、虫害管理者、观赏性 植物种植户提供一系列植物健康解决方案，包括针对引起疟疾等流行病虫害的解决方案。 先正达集团具有世界一流的创新能力，与领先的原药生产和供应能力。凭借丰富的产品组合和遍及 100 多个 国家的经营网络，先正达集团植保业务全球排名第一（2020 年），植保业务拥有广泛的产品组合、高效的生 产供应能力，拥有广泛的创制化合物及非专利化合物产品组合，通过不断创新，在快速增长的生物制剂板块 处于领先地位。

图：先正达集团植保业务按产品类别的收入结构

2.2 主要产品为除草剂、杀菌剂、杀虫剂、种衣剂

2.2.1 除草剂：包括选择性除草剂和非选择性除草剂

先正达集团主营的除草剂产品包括选择性除草剂和非选择性除草剂，主要产品包括草甘膦、草铵膦、麦草畏、 烯草酮、硝磺草酮、敌草快等应用领域较为广泛的产品。

2.2.2 杀菌剂：包括生物制剂在内的广泛产品线

先正达集团拥有包括生物制剂在内的广泛的杀菌剂产品线，可有效防治影响作物产量和品质的植物病害。主 要产品包括氟唑菌酰羟胺、嘧菌酯、百菌清等。

2.2.3 杀虫剂：产品应用于主要农作物且注重安全性

先正达集团所销售的杀虫剂旨在防控害虫的同时对作物安全；最畅销的杀虫剂致力于保护水果、蔬菜、玉米、 棉花和大豆等农作物；品种丰富，既有能防治咀嚼式口器害虫（如小菜蛾）的、也有防治刺吸式口器害虫（如 蚜虫）的；使用灵活多样，既有可用于土壤使用的、也有用于叶面喷雾的；同时还包括生物杀虫剂。主要产 品包括阿维菌素、乙酰甲胺磷、联苯菊酯、吡虫啉等。

2.2.4 种衣剂：产品资源丰富

先正达集团是全球种衣剂市场的领导者，向客户提供包括产品、应用技术和服务在内的综合解决方案。先正 达集团拥有丰富的产品资源，确保种衣剂产品组合的先进性、安全性和高效性。主要产品包括阿维菌素、苯 并噻二唑、嘧菌酯等。

2.3 商业模式具备特色

2.3.1 销售模式：遍布全球的营销网络和体系，营销手段丰富

在全球各主要市场，先正达集团植保业务都建有营销网络和体系，并配置专门的销售队伍，为客户提供技术 服务、产品推广和市场支持。 植保产品的销售主要通过分销模式或直销模式向终端用户（农户）进行销售。极少产品会直接销售给农户。 产品的风险和所有权在销售时被转移给分销商与零售商。 在分销模式中，通常采用两级或三级模式。 在两级模式中，先正达集团将其产品出售给合作社或分销商，然后再分销给农户； 在三级模式中，公司向总分销商或合作总社销售，后者充当批发商的角色并将产品分销给零售商， 分销商或合作分社，最后再进一步分销给农户。在直销模式中，公司直接向大型农户和生产基地销售，例如在俄罗斯、乌克兰、中国、巴西和阿根廷等 国家。

先正达集团遍及全球的营销网络和体系，不但保证了新产品的快速成功上市，而且也能确保现有业务的稳定 运营。在每个地区，先正达集团根据市场细分来制订差异化的营销策略。先正达集团的部分销售还包括通过 商业合同或授权许可协议，直接向全球其他品牌植保公司销售原材料、中间体、原药或制剂。

先正达集团植保产品的营销活动直接面向分销商、植保顾问和农户，营销手段丰富，具体包括与农户及分销 商召开的会议、田间观摩、专业出版物广告、农户促销活动以及数字化营销等等。先正达集团保持与食品和 饲料行业的密切交流，了解行业需求与趋势。 先正达集团也通过商业合同或许可协议，直接向全球其他品牌植保公司销售原材料、中间体、原药或成品。

2.3.2 采购模式：全球化的采购网络，尽量确保采购成本最低且可持续

先正达集团在植保业务中的直接采购，涉及直接用于生产原药的原材料和中间体、从第三方采购的原药、用 于配制制剂的助剂和添加剂，制剂产品的包装材料等采购，以及与第三方厂商所签订的代加工合同。 先正达集团在代工和采购方面的决策，主要基于供应安全性、灵活性、成本竞争力、安全健康环保标准以及 物流和地区等因素的综合考虑。上述战略达成的至关重要因素在于先正达集团已在主要地区欧洲、中国和印 度以及相对规模稍小的地区美国和日本开发了战略供应商。先正达集团的物料采购通常根据短期或长期合同 来进行，在合适的情况下先正达集团也可能在战略供应商的工厂中对制造设施进行联合共同投资。通过这一 合作方式，先正达集团得以与主要供应商建立了长期稳定的合作关系，并确保拥有首选客户的地位。

先正达集团持续努力降低采购成本，并尽量确保以最低且可持续的成本采购所有物料，并将其作为先正达集 团生产制造战略的主要目标之一。原材料的采购价格取决于许多驱动因素，例如基础原材料价格（如石油、 天然气等）、生产成本、产品供需平衡、化学工艺创新以及供应商布局。先正达集团的工艺工程技术团队结 合战略供应商的技术资源，一起不断进行技术改进和效率提升是成本持续下降的关键驱动因素，这种工作方 式使得先正达集团能够在一些原药生产上拥有行业内最先进的工艺工程技术。 先正达集团建立了全球化的采购网络，其中植保产品的部分原材料采购需以当地货币结算，因而会受到汇率 变动带来的成本波动的影响。

2.3.3 生产模式：原药合成具备成本优势、制剂配方持续开发

①原药合成：具有成本优势或技术优势

先正达集团在内部自有工厂中生产具有成本优势或技术优势的原药。原药从原材料和中间体开始通过多步化 学反应进行合成。公司的工艺技术团队负责开发化学反应合成的初始工艺工程，然后团队持续优化、完善各 化学反应步骤工艺技术从而进一步提高产品合成率和生产效率，并通过申请工艺步骤的开发专利来保护合成 技术的自主知识产权，从而构筑长期成本优势。 先正达植保自产的原药在位于瑞士、美国、英国和中国的 7 家自有工厂中生产。安道麦自产的原药主要在位 于以色列、中国、巴西和波兰等地的自有工厂中生产。

总体上，先正达集团在某些情况下会基于成本，供应的稳定性，物流和地理因素将原药的生产外包。多样化 的原药来源能够提供供应的稳定性、灵活性和采购优势。

②配制与包装：全球范围内设有制剂与包装厂，配方技术持续开发并不断创新

先正达集团将自产或外购的原药配制成可直接用于农业生产中的制剂成品。在此过程中，原药的浓度和物理 状态（如液态或固态）将根据需要进行调整，并添加不同的助剂以提高产品的功效和性能。配方技术对于植 保产品的差异化具有重要意义，并能够使之适应于目标环境和产品应用。先正达集团拥有世界领先的研发能 力，能够持续开发并不断创新配方技术，并在行业技术领先的配制工厂中批量生产。 先正达植保在孟加拉国、比利时、巴西、中国、哥伦比亚、法国、希腊、印度尼西亚、墨西哥、巴基斯坦、 新加坡、韩国、西班牙、英国、泰国、美国和越南设有 21 个主要的制剂与包装厂。

先正达植保还将部分制 剂与包装生产代工给 100 多个第三方公司，即代加工业务伙伴或代工厂商，以保证产品的成本优势、供应灵 活性和生产本地化，各代工厂商所承接的植保产品剂型、加工规模、合作深度及期限会视具体业务需求决定。 安道麦在中国、韩国、印度、以色列、波兰、意大利、西班牙、美国、墨西哥、古巴、巴西和智利等 12 个 国家、地区设有制剂与包装工厂。此外安道麦还经营少量的贸易业务，即从第三方购买成品通过业务渠道直 接进行销售，而无需进一步生产加工。

2.4 竞争优势：领先的研发能力与业务协同效应

2.4.1 全球领先的研发能力与商业化能力

先正达集团拥有全球最先进的专利产品研发能力，通过领先的化学设计和合成技术等，持续创新并扩充在研 产品以应对日趋严重的病虫草害的抗性问题，目前拥有丰富的新产品在研项目。同时先正达集团也是非专利 植保产品领域的领导者，拥有世界上最为丰富的、涵盖多种原药的产品线。 先正达集团植保业务在全球 20 多个国家与地区设有 30 多个研发中心，拥有超过 3000 名植保业务研发相关 人员。主要研发中心位于 Stein（瑞士）、Jealott’s Hill（英国）、Greensboro（美国）、Atessa（意大利）、Goa （印度）、Ghent（比利时）和 Neot Horav（以色列）。 先正达集团拥有极具竞争力且完备的研发流程与能力，包括：

产品安全监管能力，可有效保证研发和注册产品的安全性和有效性，确保产品符合注册地和销售地的监 管标准和法律； 专有田间试验能力，可广泛测试产品的有效性、安全性和稳定性等特征； 全球登记注册能力，能确保新产品在全球目标市场完成登记和导入。

先正达集团在植保领域拥有涵盖数百万筛选化合物的资料库，以及全球一流的新化合物创制能力和制剂复配 能力。 先正达集团拥有全球领先的商业化能力，面对高度复杂的监管环境，可以将研发成果迅速推向 100 多个国家 和地区。先正达集团在全球各个市场设有技术服务团队，与农户、分销商和农艺师保持紧密合作，确保先正 达集团产品能够高效商业化，实现创新成果的最大化。

2.4.2 发挥业务协同的优势，提高市场份额

先正达集团各业务板块发挥竞争优势，实施差异化战略，在各自领域取得良好的经营业绩，并通过密切协作 创造协同价值。 凭借安道麦的卓越开发能力，公司将非专利化合物进行复配，开发高性价比的新产品，为农户创造价值。先 正达植物保护还不断将其专利有效成分重新组合到新产品和新用途中，以保持创新优势。安道麦和先正达植 保高校合作，将创新药和复配高效结合，以应对全球日益严峻的病虫草害抗性问题。

2.5 未来发展战略：依托自身独特优势驱动农业变革

2.5.1 通过创新引领农业转型

公司将不断投入植保研发以应对日益严峻的病虫草害抗性问题。公司拥有行业领先的研发能力，目标平均每 年开发两个新原药达到业内最佳水平。同时通过大数据在研发过程中的深入应用，公司能够在除草剂、杀菌 剂和杀虫剂等各个研究领域取得新突破。 凭借安道麦的卓越开发能力，公司将非专利化合物进行复配，开发高性价比的新产品，为农户创造价值。此 类产品对于巴西等因过度施药而导致产品药效快速下降的市场有重要意义。先正达植物保护还不断将其专利 有效成分重新组合到新产品和新用途中，以保持创新优势。市场上其他公司难以实现安道麦和先正达植保的 高效合作，通过将创制药和复配高效结合有效应对上述挑战。 为了提升防控效果，同时促进作物健康和营养水平，越来越多的农户将高效化学植保产品与生物制剂结合使 用。

先正达集团在生物制剂领域处于领先地位，公司与帝斯曼长期保持研发合作，并收购了生物刺激素和微 量营养素领先企业瓦拉格罗，进一步提升了公司的竞争优势和增长潜力。 应对农业可持续发展和相关气候变化挑战，精准农业解决方案正从高端小众逐步转变为市场主流。在数字化 系统支持下，高精度播种、作物营养和植保产品的应用能够不断提升生产效率，以实现可持续发展。凭借在 该领域广泛的投入和创新，精准农业已成为公司新产品和服务研发管线的重要组成部分。 将创新研发管线与公司在世界 100 多个国家卓越的市场触达能力相结合，公司将不断提升研发成果转化率， 以持续扩大全球市场份额。

2.5.2 拓展以农户为中心的创新农业服务平台

公司的现代农业服务业务打造了一个以农户为中心的创新农业服务平台，不仅将农户与创新农业投入品和服 务连接，还与食品及饲料价值链连接。 未来，公司计划通过扩大农业大数据的使用范围，进入一个具有巨大发展潜力的市场，为更多的企业提供数 据驱动的增值服务。公司正在探索这个以农户为中心的创新服务模式在印度、东南亚或非洲等小农市场的落 地机会。

2.5.3 拓展业务版图，实现协同效应

先正达集团包括四个成功且各具特色的业务单元，四个业务单元融合成为一个集团并开展合作，努力创造价 值、释放增长潜力，共同培育更为广泛的创新生态圈。未来公司将持续寻找收购机会，不断拓展公司的业务 版图，推动中国乃至全球的农业行业整合。在供应链领域，公司建立了一个跨业务单元的全球原药生产平台，以保持成本竞争优势；同时，公司与各类 战略供应商保持良好关系，保障原材料和中间体的稳定供应。在物流及仓储方面，先正达 调配全球 资源，进一步提升经营效率。 在研发和创新领域，通过技术和后台资源共享，不断提升研发效率，降低运营费用。

2.5.4 推动业务可持续发展

先正达集团致力于为持续增长的人口提供充足的优质粮食，同时减少农业生产的碳排放。公司提供有助于土 壤改良的解决方案，开发能够增强植物营养和保护的新性状和生物产品；通过推动精准种植实现减肥减药， 推动农业自动化以提高生产率。公司将应对气候变化和保护生物多样性作为战略中的组成部分之一，推动农 业转型升级。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）