2022年中国隐形正畸行业竞争格局分析 中国隐形正畸行业双寡头格局有望延续

1. 现状：隐形正畸行业集中度很高，呈现双寡头竞争格局

我国隐形矫治市场集中度很高。根据灼识咨询，2020 年隐适美、时代 天使、正雅隐形矫治方案达成案例数分别为 13.9 万例、13.8 万例和 2.9万例，对应市占率分别为41.4%、41.0%和8.6%。行业CR2达82.4%， 呈现双寡头格局。

图：2020 年中国隐形矫治行业市场份额

图：中国市场主要的隐形矫治品牌简介

2. 中长期展望：隐形正畸行业双寡头格局有望延续

从商业模式看，DTC 模式在美国市场存在一定合理性，但仍受到很 多专业质疑。SmileDirectClub 开创了 DTC 模式的先河，但是其产品 仅可矫治部分轻度至重度的错颌畸形案例，美国复杂型错颌畸形的患 病率较低仅为 23%，远低于中国的 49%，因此 SDC 的产品一定程度 上可以满足美国市场的矫治需求。但美国许多正畸专家认为隐形矫治 器仅适用于一部分患者，并且有必要线下就诊。美国正畸医师协会表 示正畸需要在专业医师指导下进行，自助模式可能会让用户忽略自身 牙齿的一些健康问题，从而导致正畸过程中出现风险。SDC 在美国多 次面临法律诉讼与产品专业性的质疑，如美国牙科协会曾提出诉讼认 为 SDC 违法了管理牙科实践的法律、众议院议员也上书联名信对产 品的专业性表示质疑。根据 SDC 财报，截至 2020 年美国已经有两个 州的牙科委员会确立制度限制 SDC 开展业务，例如佐治亚州要求采 集 3D 口腔数据时必须有持牌牙医在场。

放眼中国，我们认为 To Doctors 模式仍将占绝对主导地位。第一，中国的复杂型错颌畸形患病率高，更依赖医生的过程把控。第二，中国 的隐形矫治行业仍处于发展初期，相关概念尚未深入人心，绕开医生 的 DTC 模式可能会让患者忽略牙齿本身的一些健康问题，进而可能 会导致矫治过程中的风险。第三，隐形矫治器在国内属于二类医疗器 械，DTC 模式下产品的寄送以及患者的自行使用均存在一定的法律风 险。

中长期来看，隐适美和时代天使构筑的双寡头格局有望延续。主要有 四点原因：（1）强大的跨学科能力形成技术壁垒：隐形矫治解决方案 需要具备包括口腔医学、生物力学、材料科学、计算机科学及智能制 造技术在内的跨学科能力。（2）案例量的积累需要经过多个产品治疗 周期：方案设计的精度与品牌案例量高度相关，但隐形矫治周期较长， 且医生与消费者对品牌建立信任需要一定的时间，因此品牌积累到一 定的案例量前期需要大量的时间。以隐适美为例，积累第一个全球 100 万案例耗费十余年，但此后达成 100 万案例所需的时间不断缩短，后 期公司仅用不足 1 年时间就完成了 600 万案例至 700 万案例的跨越。 （3）医生熟悉品牌后会形成较强的粘性：隐形矫治费用高、周期往 往长达 2 年、中途难以更换品牌，因此医生在选择隐形矫治器品牌时 往往较为谨慎，头部品牌隐适美和时代天使在牙科医生与患者中均已 积累了较好的口碑，新进入者难以短期内建立高品牌知名度与客户忠 诚度。此外，医生选择品牌后，前期需要一定的学习时间，在积累一 定的案例数量后才能较为熟悉地适应某个隐形矫治器品牌，因此医生 切换品牌的成本较高。（4）规模定制的能力构筑进入壁垒：每个隐形 矫治方案通常需要 40-60 副隐形矫治器，而每个隐形矫治器都需要根 据不同患者的特定治疗阶段进行定制，因此对隐性矫治品牌的规模化 定制能力提出了较高要求，新进入者无法在短期内储备顶级隐形矫治 器设计人员、全面的数字定制设计系统、充足的 3D 打印机以及其他 隐形矫治器制造设备与基础设施。

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