2022年休闲卤制品企业周黑鸭商业模式分析 周黑鸭转变模式，困境思变革

1. 周黑鸭变化：管理瓶颈，转型突破

管理半径瓶颈致店效下滑，疫情加重下滑趋势：2017年后公司单店营收 逐年下降，主因直营模式管理半径瓶颈及管理层变动所致。2020 年新冠 疫情造成的商业圈、交通枢纽人流量下降导致高势能门店店效下降明显， 2020 年自营门店营收相比 2017 年下降 46.3%，店效同比 2017 年下降 52.3%。

管理层迭代、转型加盟模式，六大战略走出困境：公司于 2018-2019 年 期间引入外部职业经理人团队，于 2019 年底提出六大战略，转型加盟模 式、全渠道覆盖消费者、产品多样性、整合品牌营销、提升供应链及管 理能力，1H21 年变革初现成效：1）直营恢复：1H21 直营店店效约 150 万，预计未来剔除疫情影响直营店店效 180-200 万。2）结构转型：店铺 结构转向社区门店，截至 1H21 武汉 200 家社区店，单店店效约 9 万/月， 预计全年店效约 100 万元，未来社区店模式将在全国试点。3）渠道下 沉：三四线城市下沉门店店效已到达一二线城市店效的 90%。

图：自营门店营收下降

2. 周黑鸭模式：转型加盟，加速扩张

特许模式与直营模式并行，快速展店同时保证单店营收: 直营模式毛利 高、易于品控，但成本高、扩张慢，加盟店成本低、易扩张，但品控差、 毛利低。周黑鸭于 2019 年在原有直营模式上开放特许加盟以开拓新市 场，并于 2020 年开放单点特许经营加密现有市场。截至 1H21，公司总 门店数 2270 家，其中特许经营门店共 1109 家。公司规划 2021 年全年新 开 800-1000 家特许加盟店，至 2023 年店铺总数达 4000-5000 家。

21 年上半年公司做了如下改变：1）非窗口门店发力，2）加速布局下沉 市场，3）提升特许合作方开店意愿，在疫情常态化背景下实现收入同比 增长 60.8%，净利润扭亏为盈，毛利率同比 19 年提升 3.1%，净利率同 比 19 年提升 2.0%。 根据公司交流，1）直营恢复：1H21 直营店店效约 150 万，预计未来剔除疫情影响直营店店效 180-200 万。2）结构转型： 店铺结构转向社区门店，截至 1H21 武汉 200 家社区店，单店店效约 9 万/月，预计全年店效约 100 万元，未来社区店模式将在全国试点。3） 渠道下沉：现有门店中下沉市场门店共 666 家，截至 1H21 三四五线城 市店效达二线城市 90%以上。

3. 周黑鸭渠道：多元布局，下沉加密

公司全渠道布局优化收入结构：截至 1H21，公司互联网 O&O 业务营收 同比增长 30%，销售占比达 30%。，同时新增特许业务营收占比 16.4%。 根据公司交流，预计 2021 加盟店效约 100 万元，未来剔除疫情影响可 达 130 万元，自营门店主要以交通枢纽店为主，店效 150 万元，未来剔 除疫情影响可恢复至 180-200 万元。

图：1H21 周黑鸭业务结构多元化

4. 周黑鸭产品：推陈出新，引流扩群

周黑鸭在招牌锁鲜装鸭副产品的基础上扩展产品品类，覆盖包括休闲零 式、餐桌卤味、酱料等多细分领域：1）聚焦头部大单品，鸭脖、鸭翅、 鸭掌、鸭锁骨等是公司的拳头产品，一直以来都是公司的主要营收来源。 2）丰富产品品类，除了传统的甜辣口味外，周黑鸭又推出了藤椒、宝藏 山胡椒等新口味。3）覆盖不同价格区间，周黑鸭亦推出九块九引流产品， 包括真香鸭排、九块九素菜。1H21 公司新品收入贡献超 2.5 亿元，1Q/2Q 新品销售占比分别为 14.5%/19.3%，部分新品月销售额超千万，公司计划打造新爆款“拳头五”，作为第二梯队产品。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）