2022年VOCs监测治理行业企业恒合股份核心竞争力分析 客户+技术+渠道+产品

1）客户：公司作为油气回收治理行业的综合产品供应商，有着较为丰富的行业经 验和客户资源，长期服务于石油石化企业，与中石油、中石化、壳牌等主要客户建立了 长期稳定的合作关系。2）技术：研发团队拥有丰富的数据挖掘和算法设计经验，多项 专利在手，获得 2021 年度（第一批）北京市“专精特新”中小企业证书。3）渠道：直 销为主、经销为辅，公司选择熟悉当地市场且具有丰富经验的服务商合作开发市场，将 与服务商合作开发模式作为重要补充。4）产品：前瞻性布局和储备油库在线监测回收 系统，随着 VOCs 治理监测力度的加大和政策的趋严，行业订单放量在即。

1. 客户：与中石油、中石化、壳牌等大型龙头企业建立了长期合作关系

公司产品的主要客户群体是中石油、中石化、壳牌等大型石油化工企业下属的加油 站、油库以及国内民营加油站等，2019、2020、2021H1 公司前五大客户的销售收入合 计分别为 0.89、0.91、0.20 亿元，占比营业收入分别为 75.57%、77.70%、75.86%。通过 在油气回收治理领域的长期深耕，公司积累了丰富的客户资源，先后服务中石油、中石 化、中海油、陕西延长等客户，与相关客户具有较长的合作历史，且一直保持业务的稳 定。同时，公司部分客户在安装油气回收在线监测前，就曾向公司采购过二次油气治理 设备或液位量测系统。因此，公司作为油气回收治理行业的综合产品供应商，有着较为 丰富的行业经验和客户资源，公司长期服务于石油石化企业，与中石油、中石化等主要 客户建立了长期稳定的合作关系。

图：2019、2020、2021H1 公司前五大客户及销售收入占比（亿元）

2. 技术：研发团队拥有丰富的数据挖掘和算法设计经验，多项专利在手

公司结合长期以来积累的本地化实践和改良经验，不断对产品进行适应于我国油品 及环境特性的本地化改造和优化，产品质量得到广泛认可。同时，公司研发团队依据多 年对组分复杂多变的汽油油气的流量测量经验和技术积累，采用公司提出的全新数据处 理算法和浓度校准等算法，使得产品更好地满足在中国汽油饱和蒸汽压和油气组分情况 下的应用。比如在油气回收在线监测领域，公司凭借丰富的油气回收治理及监测经验， 陆续开发了油气回收在线监测系统 V1.0、油气回收在线监测系统软件 V1.1、智点加油 站在线监测软件 V3.0、智点加油站在线监测软件 V3.5、智点加油站在线监测软件 V5.0 等多个数据分析软件算法，不断提高了油气回收在线监测系统密闭性、液阻、气液比三 项核心指标自动化监管的实时性和准确性。

公司通过与具有足够优势的国外配件供应商合作和对产品进行本地化创新优化，不 断加强配件及软硬件产品的适配性，推动市场份额稳步的增加。公司拥有多年经营加油 站油气回收及监测的数据基础及自主研发经验，使得核心技术的壁垒无法在很短的时间 内突破，公司的核心技术应用于公司的核心产品，为公司在激烈的市场竞争中取得一定 的竞争优势。公司有能力为下游市场提供高性能、高性价比、高可靠度的产品。同时，公司也通过不断的自主研发和软件迭代，形成了丰富的产品体系。公司打造的专业研发 团队、构建的创新软件架构体系和底层应用，也将为客户持续提供高质量的产品及服务， 并为公司盈利打下了坚实基础。出于对公司专业化、创新化及综合实力的认可，公司近 期获得北京市经济和信息化局颁发的 2021 年度（第一批）北京市“专精特新”中小企 业证书。

图：公司开发的智网监测平台构造图

3. 渠道：直销为主、经销为辅，将与服务商合作开发模式作为重要补充

公司一直以来均以直销为主、经销为辅的模式进行产品销售，其中直销模式为公司 的主要销售模式。直销模式下，公司主要客户为中石油、中石化、延长石油等大型国有 企业，该类企业主要通过招标方式下达采购需求。公司凭借自身的技术水平、产品可靠 性及多年来积累的行业经验和品牌等多方面的综合优势独立通过招标获取业务机会，在 中石油、中石化等主要客户省级分公司招标中具有较强的先发优势。公司已在北京、上 海、广东、江苏、福建、安徽等十余个全国省级重点治理区域入围相关客户的供应商名 录，并在入围后签署相关采购框架协议。由于油气回收在线监测系统的相关产业政策推 动迅速，下游客户落实相关政策具有较强的急迫性，且公司下游终端客户地域分布较为 广泛，公司销售人员难以做到全国范围的覆盖，因此尽管公司已成功入围省级供应商名 录或签署采购框架协议，但基于提高市场拓展效率，迅速在各个地级市、区或县终端加 油站推进实施的考虑，公司选择熟悉当地市场且具有丰富经验的服务商合作开发市场。 合作开发模式有利于发挥公司的品牌优势，迅速占领市场，随着公司自有市场开发团队 的逐渐扩大，不断积累终端客户基础并产生用户粘性效应，服务商对公司的销售作用影 响将不断下降。

4. 产品：前瞻性布局和储备油库在线监测回收系统，行业订单放量在即

公司依托油站在线监测系统积累的技术与经验，并经过反复研发与优化，2019-2021 年陆续研发了储油库油气回收在线监测系统、储油库油气回收在线监测系统 V2.0 和储 油库油气在线监测系统 3.0，并同步开发了多款油库在线监测系统软件及相关核心传感 器。储油库在线监测软件 V2.0 是结合大口径低流速管路油气流量测量浓度校正算法， 通过大量实验室和现场测试，以国内汽油饱和蒸气压和组分情况为模型，在油站在线相 关算法基础上增加了不同温度下理论油气浓度参量研发而成的一款油库在线监测系统 软件，该软件搭配油库在线监测系统相关硬件大幅提升了油气流量测量的范围和测量精 度并实现了油库在线监测系统的自动化检测。

上述优势为公司开展相关业务奠定了良好的基础。2020 年，广东、浙江两地已率先 在当地开展油库油气回收在线监测系统的试点工作，公司作为试点单位之一参与并取得 良好的试点效果，我们预计上述两地将陆续开展油库油气回收在线监测系统建设工作。 同时，安徽、江苏、四川等地已于 2021 年陆续开展油库油气回收在线监测系统的招标 工作，公司已参与上述地区的招标并已在江苏和安徽地区成功中标，四川地区尚在等待 招标结果。截至 2020 年，中国境内储油库总量超过 3000 座并不断增加，上述市场使得 油库在线监测系统具有丰富的市场空间，随着VOCs治理监测力度的加大和政策的趋严， 公司油库在线监测系统业务有望快速放量。