2022年保险行业发展现状及市场格局分析 美国个人人身险业务主要由代理人渠道分销

美国个人保险业务主要集中在寿险和年金险，健康险主要由团险渠道销售。 美国个人人身险业务主要由代理人渠道分销，代理人渠道根据归属不同以及展业灵活性 不同，主要分为专属代理和独立代理。基于美国人身险市场的产品特性、渠道特性以及 市场成熟和细分程度，美国的个人人身险业务主要由独立代理主导，但专属代理也占据 了重要地位。

美国个人寿险的销售渠道有：

1）专属代理（affiliated agents）：仅代理一家保险公司保险业务，业绩指标、公司支持、 保单归属公司。

2）独立代理（independent agents）：可以同时独立为多家保险公司代理保险业务，相当 于中国的专业中介。包括保险经纪人（Insurance Broker）、个人产品总代理（PPGA）、 全国/区域经纪商（Broker-dealer）、独立金融规划师（Independent Financial）等。

3）直销（direct）：通常为员工直接销售。包括直接如电话、邮件（Direct Response）、 网络销售（Internet Direct）。

4）其他：职场销售（Worksite）、银行保险（Banks and Saving Institution）。

图：2007-2016 年美国个人寿险分销渠道市场份额

独立代理和专属代理是美国个人人身险业务的主要分销渠道。专属代理（affiliated agents） 和独立代理（independent agents）是美国个人寿险的主要销售渠道。2019 年独立代理人 的销售份额为 53%，专属代理人份额为 36%，共 88%，这两个渠道在过去十几年都保持 相对稳定的格局。专属代理人和独立代理人类似于国内的保险公司专属代理人和专业中 介（代理、经纪）的角色。代理人和经纪人所占的立场不同，一个代表客户，一个代表 保险公司。但是随着不断发展，两者的边界已经较为模糊。

美国专属代理（affiliated agents）与国内的专属代理人比较相似，只能服务一家保险公司 产品，且通常情况下要求全职。保险公司对其制定考核体系和提供培训，有较强的业绩 指标和考核要求。在北美市场，专属代理人活动率一般可以达到 90%以上，因其有非常 严格的管理和末位淘汰等机制。而在中国，隶属保险公司的专属代理人活动率一般只有 50%左右，内地最优的平安最高的时候只有 60%左右。

独立代理（independent agents）可以以个人影响力承接大量业务，但主要的群体还是以机 构、法人的形式存在。独立代理人未必是指个人，只是一种组织形态。在北美市场，独 立代理机构规模相对较小，上百、上千人的公司都可以算是规模较大的公司。我国的专 业保险中介体量较大，头部的专业中介代理/经纪上万比较普遍（泛华 80 万，大童 3-4 万，明亚、永达理 1 万左右）。

一、保险产品和渠道特性一定程度决定美国独立代理占据主导地位

整体而言，美国个人寿险/年金险产品以独立代理为主，专属代理也占据重要比重和地位。 这是由产品特性和渠道特性决定的。美国人身险产品整体偏储蓄理财属性，比如寿险中 的万能险以及年金险都不同程度的具备投资储蓄功能，且很多类型的险种直接与资本市 场表现相关，保障型属性较大的产品占少数。2019 年美国寿险公司保费收入规模为 6922 亿美元。主要经营 3 类产品：寿险（life insurance）、年金险（annuity）和健康险（health insurance）。其中寿险保费收入 1566 亿美元（占比 22.6%），年金险收入 3475 亿美元（占 比 50.2%），健康险 1881 亿美元（占比 27.2%）。其中，个人寿险中万能险（UL 和 VUL） 占比 42%，定期寿险和分红型终身寿险占比 58%。年金险中，变额年金（Variable Annuity） 占比 49%。

投资储蓄型产品风险更大、品类更加多样化（不同公司产品风险、收益率有较大差异）， 有的产品如销售变额万能险（VUL）还会受到美国证监会（SEC）和金融监管局（FINRA） 的监管，销售人员必须取得美国证监会的 6 号或 7 号牌照（series 6 or 7），并注册成为 经纪商（broker-dealer）。偏储蓄投资性质的产品与独立代理人或证券经纪商渠道更加适 配，可以看到在万能险的销售中，独立代理占比可达 60%以上，变额万能险独立代理占 比更高。而偏保障型产品相对同质化，对于核保理赔要求较高，长期对接和服务客户更 加重要，所以专属代理人更加适合。不过这也并不十分界限分明，但整体来说产品特征 匹配渠道特征是独立代理人占主导渠道的原因。

美国个人年金的销售渠道更加多元和分散，因为其更偏投资属性且种类繁多复杂。金融 产品服务经纪商也可以是其销售渠道。

个人年金险的主要渠道有：

1）独立经纪商（independent broker-dealers）,市场份额 25%；

2）独立代理（independent agents），市场份额 19%；

3）专属代理（career agent），市场份额 16%；

4）银行代理，市场份额 18%；

5）全能经纪商（full-service national broker-dealers），市场份额 15%。

图：美国个人年金主要销售渠道

变额年金（Variable Annuity）和变额万能险一样要受到美国证监会和金融监管局的监管， 销售人员必须通过 7 号牌照 （允许出售大多数类型的证券）或 63 和 6 号牌照 （更具 体地侧重于共同基金、退休计划、可变年金等产品）。 这也更加充分说明了产品投资特 性和多样化特性较大程度决定了美国独立代理人的地位。而我国市场上的寿险产品较为 同质化，相对美国整体还是偏保障和储蓄，与资本市场关联性较小，这也是现阶段独立 代理（专业中介）不发达的部分原因。

二、保险市场格局、成熟度、细分度决定影响代理人性质

美国人身险市场分散，产品非常细分。截至 2019 年末，美国有 761 家寿险公司。市场十 分分散，2020 年前三家公司市占率为 28.7%，前 10 家合计 53.9%。剩余 700 多家公司分 食剩余接近一半的市场份额。除市占率第一的 metlife 占比超过 10%外，其他公司市占率 都较小，排名在 30 开外的寿险公司市场份额不超过 1%，排名在 50 开外的公司市场份额 小于 0.5%。美国寿险公司的经营思路、产品定位也较为差异化和细分。比如纽约人寿（New York Life）以及万通互惠人寿（MassMutual）是提供分红型终身寿险的代表，AIG和Jackson National Life 在年金险方面份额更大。

国内市场相对集中和同质化。相对美国，我国寿险市场非常集中。2020 年，国内人身险 公司有 92 家，前 3 家原保费市占率为 41%，前 7 家合计 58.1%，其余 80 多家公司分食 约 40%的市场份额。

在美国市场上独立代理（中介机构）相对灵活，服务水平相对高，会在很多细分领域扮 演独特的角色，这也正好匹配美国分散和细分的寿险市场。而在我国市场相对集中，产 品又较为同质，市场并不那么成熟和细分，中介机构发展土壤还并不肥沃，而且中介机 构也都较为同质化，没有走出特色路径，所以目前国内代理人渠道还是以专业代理为主。 但随着寿险市场的发展成熟，市场更加细分，产品差异化程度加深，我国的专业中介还 有非常大的发展空间。

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