国内人身险银保渠道转型路径与价值重构深度研究

头部险企战略升级与新银保体系建设

当前国内银保渠道正处于从规模扩张向价值提升转型的关键节点。在低利率环境、产品形态转型及监管规范化的多重背景下，上市保险公司凭借资源统筹与创新能力，成为推动新银保体系建设的核心力量。竞争焦点已从早期的手续费比拼转向产品适配、客户服务与长期协同价值的综合较量。

中国人寿通过深化专业化经营巩固市场领先地位。公司积极拓展银行合作数量，加强队伍专业化建设，丰富银保产品体系。2025年，其银保渠道在长险首年保费中的占比回升至较高水平，业务结构中期缴占比显著提升，趸交占比下降，价值贡献增强。公司依托集团资源，创新品牌联动模式，并构建集销售、经营、管理于一体的科技应用体系，提升经营效率。

中国平安依托集团协同优势打造银保新模式。通过扩充优质合作银行网点，打造新银保团队“平安银行家”，深耕财富管理领域。2025年，平安银保渠道新单保费占比大幅回升，新业务价值占比显著增长，成为公司新单保费增长的核心拉动力量。公司坚持价值优先，搭建“渠道+产品+科技”三位一体经营体系，并通过“5+5+N”银行合作矩阵，全面拓展合作广度与深度。

中国太保寿险持续深化“长航行动”，实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大策略。2021年以来，其银保渠道新单保费实现跨越式增长，新业务价值同比大幅攀升。太保通过与浦发银行等战略伙伴深度联动，将保险产品嵌入养老金融场景，打造差异化竞争优势。

新华保险通过对银保渠道分层管理，降低销售成本，实现规模与价值双增。2024年及2025年，其银保渠道新业务价值保持高速增长。公司聚焦期交规模，丰富产品供给，秉持“一行一策”差异化策略，拓宽合作范围，加强绩优队伍建设。

银保深度融合与五大核心维度布局

借鉴欧洲银保一体化成熟经验，国内银保渠道可围绕共同产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同、生态场景共创五大核心维度深化布局，推动双方从浅度代销向深度融合发展跃迁。

首先，深耕客群需求打磨定制化产品方案。保险公司应围绕银行战略级与战术级客群的分层特征，以中长期经营视角布局产品研发，助力银行完善客户保障服务，实现保费价值与客户沉淀的双重增长。

其次，打通银保协同断点，一体化重构全渠道客户旅程。针对保险业务流程长、复杂度高的痛点，头部险企联合合作银行打通线上、远程、线下全服务触点，实现客户教育、获客引流、投保交易、核保理赔等环节的无缝衔接，以极致服务体验构筑竞争壁垒。

第三，深化数据洞见双向共享。领先险企已将大数据应用延伸至银保业务全价值链，通过与合作银行开放客户分析洞察、共建数据应用场景，赋能产品研发、精准营销、运营提效与客户体验优化，释放数据要素的协同价值。

第四，搭建一体化协同组织体系。构建“总对总统筹+条线专业化支撑+一线落地赋能”的模式，总部层面指定高管牵头统筹，配套专职支持团队；一线层面共建专业化营销支持队伍，为银行分支机构提供常态化培训与活动支撑。

第五，共建高频生态服务场景。聚焦养老、健康、教育、出行等高关联度民生场景，联合打造适配目标客群的营销与服务场景，提升客户互动频次与粘性，开拓银保协同的第二增长曲线。

产品多元化与高净值客群深耕策略

丰富产品谱系是银保渠道深度经营的重要破局方向。目前银保渠道仍以储蓄型产品为主导，产品结构同质化显著。未来应从期限维度覆盖短中长期全周期，责任维度叠加多元保障功能，形态维度从单一产品向组合化配置方案升级，以满足客户多元化需求。

银行系保险公司可深化与母行的战略协同，核心抓手在于深度联动掌握高净值客群资源的私人银行条线。随着商业银行私人银行客户规模持续增长，银行系险企可充分利用综合金融集团优势，围绕高净值客户财富传承、跨境资产配置、品质养老等核心诉求，打造一站式综合金融解决方案。通过“保险保障+非金融权益”的定制化生态，降低获客成本，提升转化效率与客户粘性，构筑差异化竞争壁垒。

渠道格局演变与未来展望

关于银保渠道是否有望超越代理人渠道成为国内人身险主渠道，海外经验表明这在欧洲市场已得到验证。国内方面，随着储蓄需求旺盛及银保渠道天然的销售适配性，加之“报行合一”政策有效管控费用无序投放、渠道合作限制放开，银保渠道活力被重新点燃。在预定利率下行背景下，储蓄型产品优势依旧明显，“挪储”潮持续，为银保渠道带来可观的客户需求。尽管代理人渠道仍占据重要地位，但银保渠道的战略权重持续加码，有望在特定细分领域和整体结构中发挥更核心的作用。