三棵树渠道转型与新业态布局分析

渠道结构优化与业务重心转移

在地产后周期时代，三棵树积极推动渠道转型，逐步降低对大 B 端直销业务的依赖，转而重点布局小 B 端应用场景及 C 端零售渠道。公司通过控制大 B 直销占比，大力推动小 B 端业务，使得经销收入占总营收比重由 2020 年的 60.69% 上升至 2025 年的 84.61%。这一转变不仅优化了公司的收入结构，也有效规避了房地产下行周期带来的部分风险。家装墙面漆作为 C 端业务的核心产品，其收入占比从 2020 年的 13.04% 提升至 2025 年的 27.17%，零售收入规模显著攀升，C 端零售已取代工程业务成为公司最主要的收入来源。

“七位一体”产品体系与三大新业态协同

公司在零售领域打造了涵盖乳胶漆、艺术漆、美丽乡村、胶黏剂、基辅材、防水涂料、小森板的“七位一体”产品体系，并配套“马上住”一站式涂刷服务，致力于为消费者提供美好生活解决方案。其中，美丽乡村业务（仿石漆）专注于服务乡村自建房、别墅外墙翻新及新农村建设等下沉市场，通过提供一站式整体涂装解决方案，市占率连续多年稳居行业首位。艺术漆业务则是对乳胶漆的升级需求，公司作为后起之秀，在 2025 年中国艺术漆排行榜中已跻身行业前三，展现出强劲的增长潜力。

“马上住”服务与社区渠道下沉

“马上住”服务是三棵树为消费者家庭装修定制的一站式服务，旨在提供 8 小时内即可入住的净味新家。该服务依托社区渠道，采用“1+N”的生态系统布局，以社区门店为核心，连接线上获客矩阵及线下流量分销渠道，实现线上线下无缝对接。从门店布局来看，三棵树“马上住”在一二线城市及三四线城市的布局数量均显著领先于立邦刷新与多乐士焕新。这种轻资产下沉策略，通过填补“最后一公里”服务空白，精准触达终端消费者，在自身相对薄弱的一二线城市避开了与外资企业的正面竞争，形成了独特的竞争优势。

对标国际巨头，力争国内旗舰地位

立邦中国作为外资标杆，长期处于国内涂料市场旗舰地位，但其在渠道反应速度及下沉市场布局上相对较慢。三棵树凭借多年在技术研发、产品创新与渠道建设上的持续深耕，品牌竞争力不断提升，2025 年中国品牌力指数墙面漆行业排名上升至第二名。对标国际巨头宣伟，三棵树在核心产品线、环保标准及服务模式上与其有相似之处，均以建筑涂料为核心，从“卖产品”转向“卖涂装解决方案”。未来，随着地产政策调整及存量翻新需求的释放，三棵树有望通过市占率提升及业务结构优化，进一步巩固其国内旗舰地位。