登康口腔如何构建核心竞争力？

国民口腔护理龙头，产品迭代与渠道革新稳步推进。

1、产品力奠基：深耕抗敏细分赛道，成功打造医研大单品

择一米宽，掘万米深，抗敏细分赛道领先。自 1987 年推出首支抗敏感牙膏以来，冷酸灵 “冷热酸甜，想吃就吃”的广告语深入人心。根据尼尔森零售数据，冷酸灵品牌在抗敏 感牙膏赛道市占率领先，2021-2024 年其在抗敏感牙膏线下市场的份额稳定在 60%+，抗 敏感牙膏已成为公司的“护城河”和“基本盘”。

强研发持续迭代，构建技术壁垒。公司积极布局以抗牙齿敏感为核心的“1+X”核心技术 壁垒，推出了抗敏感 3.0 技术矩阵，研发费用率长期稳定在 3%+，高于行业平均水平。 目前公司已形成 260 余项国内授权专利（含 30 余项核心发明专利），并依托于国家级抗 敏感研究中心，与华西口腔医学院等合作 18 项产学研项目。公司研发的冷酸灵医研专效 修护牙膏经临床验证可在 7 天内牙小管封堵率达到 90.46%，产品竞争力明显。

与外资舒适达错位竞争，差异化突围。冷酸灵品牌凭借价格带卡位，渠道深度下沉和本 土化营销创新实现了与舒适达品牌的错位竞争，成功奠定了国民牙膏品牌的市场地位。

价格带卡位：舒适达定位专业、医药级抗敏产品，售价较高，专业修复抗敏感牙膏 克单价在 0.4 元以上（详见图表 29）。而冷酸灵产品偏性价比定位，医研单品价格不 到 0.3 元左右（详见图表 29），成功实现错位竞争。

渠道深度下沉：舒适达专业级抗敏定位，专业渠道（药店、OTC 等）和 KA 商超并 重；在进入中国市场的早期阶段，舒适达就与中华口腔医学会达成合作，并通过专 业牙医推荐，直接接触到牙敏感患者，成功形成专业化口碑。而冷酸灵凭借独特的 县域开发模式，覆盖全国数十万家网点，成功形成三四线市场的渠道壁垒，与国际 品牌形成差异化竞争。

本土化营销创新：舒适达医药背景出身，广告宣传侧重“牙医首推”、“科学证明有 效”等功能性卖点；而冷酸灵与国内多家专业口腔研究机构达成合作，确立 “更懂中 国牙”的专业话语权，并与火锅等消费场景深度结合。

借助抖音渠道起势，成功打造医研大单品

产品定位：顶级口腔医院做背书，塑造医研专业形象。冷酸灵“医研”系列是公司 与华西口腔医学院联合研发的明星产品，上市前就通过了华西口腔医院以及重庆医 科大学附属口腔医院两家三甲医院的临床研究，验证其抗敏功效。从产品成分来看， 医研系列牙膏添加了具有国家发明专利技术的 HX-BGC 生物活性玻璃陶瓷新材料， 能在水溶液或唾液环境中时发生快速活化，释放钙、磷等离子，在牙齿表面沉积， 形成与牙齿化学成分结构相似的羟基磷灰石修复层(HA)，从而起到修复敏感牙齿受 损部位（暴露牙小管），减轻牙齿敏感疼痛的作用。从价格带来看，医研系列定价较 竞品（舒适达高端线）仍偏低，实现错位竞争。

渠道策略：内容平台种草推广，合作达人成功破圈。冷酸灵借助抖音、小红书等社 媒平台种草推广医研系列产品，构建流量矩阵，实现品牌引流拉新。以抖音渠道为 例，公司聚焦医研系列核心爆品，携手“听泉鉴宝”、“交个朋友”等头部达人，通 过视频切片、生活分享、专业科普、剧情植入和直播带货等方式强化场景营销，带 动医研单品线上渠道放量。

2、全渠道布局：线下渠道稳步扩张，线上把握内容电商红利

线下渠道：经销商精细化管理，积极挖掘新渠道增量。线下渠道是登康口腔的传统优势 领域，也是其市场份额的基本盘。公司通过独特的县域开发模式实现下沉市场深度分销， 覆了全国 31 个省、自治区、直辖市以及 2000 余个区/县的数十万家零售终端。针对经销 商，公司采取分级分类管理制度，通过“千店倍增”及“掘金小超”等计划，在 KA 渠道和深 度分销渠道持续发力，提升终端覆盖率和单店产出。在新渠道开拓方面，公司积极拓展 零售药房、口腔医院等专业口腔渠道，并逐步加快社区团购和即时零售渠道布局，持续 挖掘市场增量。

电商渠道：把握内容电商红利，流量有望向线下渠道溢出。公司敏锐抓住内容电商发展 红利，以抖音渠道为核心，通过内容营销和直播带货等方式，成功打造了医研系列等多 款线上爆品。目前公司已形成持续推爆品能力，品牌势能持续增强，未来有望向线下渠 道溢出，带动全渠道稳健增长。

3、国民牙膏冷酸灵：品牌积淀深厚，合作联名加速破圈

冷热酸甜国民认知，品牌心智沉淀。“冷酸灵”作为中国家喻户晓的国民品牌，拥有超过 三十年的品牌历史和深厚的消费者信任基础。其“冷热酸甜，想吃就吃”的广告语深入 人心，成功地将品牌与“抗敏感”这一核心功能深度绑定，形成了强大的品牌联想和市 场认知度。这种品牌优势不仅降低了消费者的决策成本，也为公司新产品的推广和市场 拓展提供了有力背书。 合作联名丰富内涵，品牌年轻化。面对消费群体的代际更迭，登康口腔积极推进品牌年 轻化战略。在产品设计上，公司推出“猫爪刷”等一系列高颜值、设计新颖的产品，满足年轻消费者对产品外观的个性化需求。在营销推广上，公司签约了新锐演员吴磊作为形 象代言人，借助其影响力，成功地将品牌形象与年轻、活力等关键词关联起来，有效提 升了品牌在年轻群体中的好感度和认知度。在市场打法上，公司积极拥抱国潮文化，与 国家博物馆、小龙坎火锅等知名 IP 进行跨界联名，推出了一系列具有话题性的产品和营 销活动，成功在社媒上引起广泛的讨论和关注。