绿茶集团的竞争优势体现在哪？

特色融合菜助力打造行业标杆，高性 价比餐饮涵盖海量消费者。

1.主打高性价比融合菜，“堂食＋外卖”扩大销售渠道

吸收各菜式精华，打造涵盖不同人群的优质菜品。中国地域广阔，菜式多样，融 合各种菜式精华的融合菜更能适应不同人群的用餐需要。绿茶餐厅来自杭州，在 杭帮菜及浙菜的基础上广泛吸收其他菜式的做法，打造独一无二的味觉体验，赢得了大众的青睐。绿茶人气菜品多属于融合菜，如东坡仔排选择优质排骨，并融 合了东坡肉的做法，实现了酱汁与排骨风味的统一，成为绿茶招牌菜品。 定价合理，好吃不贵，打造休闲用餐首选去处。当前消费者对于高档餐饮的青睐 减弱，更追求性价比高的餐饮，休闲中式餐厅在中式餐厅类别中的市场份额也从 2020 年的 16.0%上升至 2024 年的 17.4%。绿茶定位中式休闲餐厅，始终为消 费者提供性价比餐饮，2024 年绿茶/小菜园/太二客单价分别为 56.2 元/59.2 元/71 元，绿茶在与同业的比较中展示出了更高的性价比，能够吸引到更多追求性价比 的消费者。

建立菜品进出机制，固定周期进行更新。绿茶每家门店为顾客提供 50-80 道菜品 选择，并根据市场数据分析菜单，每年进行四轮菜单更新。菜单更新遵循严格流 程，建立试菜委员会，通过项目提案、委员会批准及菜品试行等方式进行评定， 同时在进驻新区域时，灵活设计迎合当地饮食文化的菜单，如南昌门店推出小炒 牛肉拌粉以打开市场。2022-2024 年，绿茶分别推出 172/168/203 道新菜品，满 足了具有多样饮食习惯的顾客。得益于绿茶强大的研发能力，绿茶为顾客提供了 更丰富的菜品，SKU 数领先同类品牌。

绿茶采用全直营模式，通过标准化运营保证顾客体验。绿茶在门店管理上仍未全 直营模式，保证了门店设计和运营的规范性，在菜单研发、食材采购、服务流程 上均由杭州总部统一制定，所有门店统一使用“绿茶餐厅”品牌，杜绝第三方经营 者的稀释。在门店设计上统一使用中国风装修，使绿茶门店极具视觉辨识度，也 保证了门店形象的统一。 布置国风用餐环境，打造独特用餐体验。绿茶与第三方工作室共同设计了六种中 国风装修模板，如：清风竹影通过绿植和暖色灯光打造晨光穿过竹林的景色；龙 井船宴模板搭配乌篷船和小桥流水，尽显水乡之美。优美的用餐环境已成为绿茶 品牌力的一部分，为顾客带来独特的用餐体验。

公司外卖业务增长强劲,“堂食＋外卖”拓展绿茶销售渠道。绿茶外卖业务增长迅 速。2024 年公司餐厅经营与外卖服务收入总计达 38.2 亿元/同比+6.9%，其中堂 食业务销售额 31.0 亿元，同比/+1.3%。外卖业务销售额 7.2 亿元，同比/+39.8%， 2025H1 外卖业务收入达 5.2 亿元/同比+74.2%。绿茶外卖收入的增长得益于公 司对外卖业务的策略性重视，2024 年绿茶全年外卖业务开支达到 1.2 亿元/同比 +46.1%，2025H1 绿茶外卖业务开支达 0.9 亿元/同比+74.2%。绿茶外卖的逐渐 崛起帮助公司打造“堂食＋外卖”的双销售渠道，扩大绿茶顾客基础与收入来源。

代金券模式让利顾客，吸引追求性价比顾客。绿茶依赖第三方平台出售代金券， 顾客在此模式下可以以折扣价格购买代金券进行消费，吸引了更多追求性价比的 顾客，2022、2023 和 2024 年，顾客使用有关代金券结账的金额分别为 4 亿元、 7.1 亿元和 8.7 亿元，分别占顾客付款总额的 15.9%、18.8%和 21.6%，占比逐 年上升。同时，绿茶还在自己的小程序上出售代金券，2022、2023 和 2024 年， 顾客使用绿茶提供的代金券结账金额分别为 100 万元、127 万元和 469 万元。

2.灵活供应链保障标准化运营，数字化提高餐厅运营效率

绿茶建立第三方加工为主的供应模式，打造灵活供应链。绿茶多年以来一直与第 三方食材加工公司合作，已形成完整的供应体系。截至最后实际可行日期，绿茶 已经与 205 家第三方食材加工公司合作，将食材制作的大部分步骤分给第三方公 司，减少了门店厨房烹饪的比重。对于保质期较短的食材，绿茶进行统一采购， 公司在 2021 年 1 月于杭州设立了直接采购中心，统一负责新鲜食材的筛选、采 购、结算，配合第三方供应商形成完整的供应链。该供应链模式减少了前期供应 链基础设施建设的投入，加快了门店扩张速度。同时，当绿茶门店密度进一步提 高后，公司会继续推进中央厨房建设以降低区域内供货成本，取得规模效应。 数字化技术体系覆盖前后端，助力绿茶门店运营。绿茶拥有完整的数字化技术体 系，在后端，绿茶利用数字化技术完善供应体系，收集各餐厅所需供应品并自动 发给对应供应商，降低了供应链与门店的信息壁垒，提高了供货效率。在前端， 绿茶已基本覆盖了手机点单系统，提升了顾客点单的便利性，2024 年堂食顾客 支付总金额中约 98.9%通过手机支付结算；建立了完整的会员体系，顾客可注册 成为会员并享受会员服务，截至最后实际可行日期，绿茶已吸引超过 1.6 亿名会 员，提升了绿茶顾客粘性。除此之外，绿茶还利用数字化运营体系收集经营信息， 通过会员点餐数据等了解顾客消费习惯，改善菜品口味，利用商业智能系统实时 收集餐厅的经营信息及数据以进行业务及财务分析，为公司决策提供重要依据。

三方加工保障菜品出品，助力门店标准化运营。得益于绿茶以第三方加工为主的 供应体系，绿茶门店省去了菜品制作的部分步骤，仅需对加工后的菜品进行少量 处理，保障了菜品品质的稳定性；同时，绿茶在菜品烹饪中广泛使用了易于标准 化的蒸、煲、烤方式，降低对于炒菜的依赖，最大程度地降低了标准化的难度。 除此之外，绿茶门店的标准化运营已形成体系，涵盖、服务、拓店、食品安全、 员工培训等各方面，保证顾客在不同绿茶门店都能得到水准一致的用餐体验，提 升了绿茶的顾客粘性。

供应商数量不断增加，餐厅原料供应稳定。2022-2024 年，绿茶分别拥有 352 家、377 家、395 家认可供应商，与主要供应商平均有约三年的业务往来，增加 的供应商为绿茶不断更新菜谱提供了原料，也保障了餐厅供应链的稳定性。同时， 于 2022-2024 年，绿茶向五大供应商做出的购买额分别占购买额的 18.6%、18.4% 及 18.2%，向最大供应商作出的购买额则分别占购买总额的 5.0%、5.2%及 4.5%， 整体比例较稳定，有助于绿茶掌握原料议价权。

3.绿茶门店数量稳健增长，小店型战略加速拓店

绿茶在全直营体系下持续拓店，门店数量延续高增长。绿茶在全直营模式下，门 店数量依旧稳健增长。绿茶门店数于 2024 年底达 465 家/+29.2%， 2025 年 H1 绿茶门店数量达 502 家/同比+28.7%，整体门店延续较快增长速度。

小店型战略助力绿茶快速扩张，进一步加密门店网络。绿茶餐厅拓店策略灵活， 由于小型门店对于初始资金需求更少，逐渐成为绿茶门店结构中的主流店型。 2018-2024 年，绿茶小型餐厅数量从 23 家增长至 284 家，占总门店数之比从 21.5% 上升至 61.1%，整体呈上升趋势。绿茶计划于 2025 年、2026 年、2027 年分别 开设 139 家/183 家/193 家小型餐厅，分别占同期计划开业数 92.6%、91.5%及 90.6%，将为绿茶争取更广阔的发展空间。

4.华东地区&新增市场经营表现优异，开业空间广阔

绿茶在华东经营表现亮眼，区域门店密度高。绿茶重点布局华东、华北、广东省 等区域，其中华东地区表现最为突出。2024 年华东地区营业收入达到 12.7 亿元 /同比+14.3%，接待总人数达到 2201.6 万人/同比+25.1%，营业收入与接待人数 均为三大中心最高。门店数于 2024 年底达到 155 家/同比+34.8%。占绿茶总门 店数 33.3%。考虑到绿茶在华东地区表现突出，且拥有广阔的顾客基础，公司未 来有望在华东地区进一步加密，扩大区域影响力。

新增市场门店快速扩张，收入增长迅猛。绿茶在华东、广东省、华北以外的其他 地区的门店增长迅速，2022-2024 年，其他地区门店数量从 74 家增长至 169 家， CAGR 达 51.1%，2023 年/2024 年同比增长 58.1%/44.4%，快于同期门店整体 增长速度。考虑营业收入，新增市场 2023 年/2024 年营业收入达 9.5/11.7 亿元， 同比增长 80.4%/23.4%，快于同期整体增长，未来绿茶有望在新增市场继续发力， 扩展绿茶在全国的品牌影响力。

异地扩展&下沉&小店型战略加速拓店，绿茶长期开业空间广阔。绿茶早年拓店 节奏较为稳健，在本轮 IPO 后，预计将采取更积极的拓店策略，进一步加密门店 网络。当前绿茶门店在华东地区和三大中心外的其他地区表现较为优异，预计绿 茶将把拓店侧重点放在这两部分上，融合菜系也有望助力公司打开异地市场，长 期开业空间广阔。

5. 绿茶单店模型优秀，门店经营表现稳健

小店型战略缩短回本周期，单店盈利能力出色。2024 年，绿茶小店型战略逐渐 铺开，逐渐以面积小、前期投资较少的新门店模型代替老模型，公司新开餐厅所 需资本开支约为 210 万元-350 万元，随着小店型投资战略持续推进小店型初始， 门店前期投资约由 250 万元减少至约 200 万元，根据招股书数据披露,2023-2024 年公司新开门店投资回收期约 14.3 个月。长期来看随着门店店型持续优化，整 体经营利润率仍具提升空间。

绿茶闭店率较低，新店实现收支平衡速度快。绿茶闭店率（期内闭店数/期内平 均门店数）长期保持较低水平，2023 年全年仅闭店 4 家，闭店率仅为 1.6%，2024 年闭店率虽回升至 3.6%，但总体闭店率仍较低。同时，2022-2024 年，绿茶分 别有 47/89/120 家新店开业，截至年末未能实现收支平衡的餐厅数目分别为 10/7/1 家，能够在年内实现收支平衡的餐厅比例不断上升。截至最后实际可行日 期，绿茶过往记录期内开设餐厅中超过 95%于两个月内实现首次收支平衡，展示 出绿茶新店适应市场竞争的出众能力。

6.增长看点：绿茶门店网络持续扩张，小店型战略&供应链 完善带动业绩提升

看点一：坚持华东区域加密&异地扩张战略，一体推进绿茶门店扩张。在绿茶三 大中心中，华东地区表现最为亮眼，且公司即将在浙江布局中央食材加工设施， 进一步降低绿茶在该区域配货成本。绿茶将加快推进品牌在华东地区的加密，预 计分别于 2025/2026/2027 年在华东地区开设 44 家/53 家/62 家门店，大幅领先 同期广东省及华北地区，区域内门店数量达到 195 家/244 家/302 家。同时在绿 茶三大中心之外，其他地区门店增长速度同样迅速，从 2022 年的 74 家上升至 2024 年的 169 家，占比从 26.8%上升至 36.3%。未来，绿茶将加快异地扩张步 伐，预计2025年/2026年/2027年在其他地区分别开业64家/111家/109家门店， 餐厅总数达到 229 家/337 家/442 家，为绿茶带来更大的发展空间。 看点二：拓店计划瞄准三线及以下城市，挖掘下沉市场潜力。当前消费者追求高 性价比的餐饮，在成本低的低线城市开店成为餐饮品牌顺应趋势的选择。绿茶瞄 准三线及以下城市的下沉市场，计划在 2025/2026/2027 年在三线及以下城市分 别开设 58/94/113 家门店，开店数大幅领先其他线级。预计绿茶在下沉市场的加 密将成为绿茶下一发展阶段的主要增长点。

看点三:小店型战略持续铺开，绿茶门店扩张提速。当前绿茶拓店重心转向小型 餐厅，带来门店投资回收周期的缩短，并加快现金回笼速度，利好绿茶开业目标 实现。预计未来三年绿茶将开业超 500 家小型餐厅，进一步扩大绿茶在全国范围内的影响力，带动绿茶营业收入的新一轮提升。

看点四：发力完善供应链体系，有望进一步降低成本。绿茶计划将本轮全球发售 所得款项中占比 26.3%，约 1.96 亿港元的款项用于设立中央食材加工设施以集 中处理食材，预计将于 2026 年第二季度在浙江省建成，此举将进一步提升绿茶 在华东地区的供应成本，提高绿茶毛利率水平。

看点五：质价比 + 融合中餐，海外加速扩张。绿茶 2024 年进军香港市场，目 前已开出 7 家门店，并于 2025 年 9 月开设新加坡首店。绿茶香港餐厅目前单店 月均约 200 万港元，坪效约为内地 3–4 倍，菜单本地化，既有绿茶经典菜品 也有香港限定菜品，与内地重合率 < 50%，定价较本地同类低约 30%，门店均 为盈利状态。

绿茶香港餐厅验证 “小面积 + 快上新 + 低重合菜单 + 相对性价比”可盈利， 具备出海复制潜力。新加坡首店开业火爆，后续还将进军泰国和马来西亚市场， 随着中餐文化传播，“质价比+融合中餐+国风环境”契合海外华人和当地居民的 消费客群，东南亚扩张有望提速。