IFBH经营方面有什么看点？

聚焦高潜力椰子水赛道，深耕泰国产业链优势。

1、 产品：定位纯天然高品质椰子水，双品牌形成协同发展

专注天然椰子水市场，打造两大主品牌形成协同发展。公司专注生产 100%纯天 然泰国椰子水产品，并以椰子水为核心，持续拓展了其他饮料和植物基零食，产品 实现多维布局。目前公司主要有“if”和“Innococo”两大品牌， 其中 if 为公司旗 舰品牌，创立于 2013 年，主打天然健康的泰式饮品和食品，目前主要分为椰子水饮 料、其他饮料和植物基零食三大类，贡献公司主要收入和增长来源。Innococo 品牌 创立于 2022 年，定位传统运动及功能饮品，目前主要为椰子水和气泡椰子水饮料， 近两年呈现快速发展趋势，2024 年收入占比提升至 16.6%。

分品牌看： if 定位高品质 100%纯天然健康椰子水，2024 年销量高速增长，产品均价平稳。 if 品牌定位高品质健康产品，采用 100%纯天然椰子水制成，不含糖、脂肪、防腐剂 及人工色素等添加剂，产品特性包括天然、零脂肪、低糖低卡路里，以及富含人体 必需的电解质及维生素，深受年轻消费群体、健身、运动等人群的青睐。目前 if 椰 子水主要以绿色经典产品和蓝色瓶产品两类，其中绿色产品呈现多元化发展，包括 瓶装、罐装和 PET 等多种规格，销量占比较大；蓝色包装为 Namhom 椰子水，其原 料来自泰国独有的香水椰，具备更天然的甜味和香气，产品定位更加高端，为消费 者提供更独特的消费体验，价格相对更高。2024 年 if 椰子水收入达 1.3 亿美元，同 比增长 76.6%，拆分量价来看，销量/均价同比分别+70.0%/+3.9%。

Innococo定位运动功能补水赛道，有望成为第二增长曲线。Innococo 自 2022 年 推出以来，瞄准运动功能性饮料赛道，产品精准定位功能性与天然感，目前共推出 100% 天然椰子水与气泡椰子水两大品类，主要面向健身消费人群，提供更健康的运 动功能性补水饮料，未来有望提升在健身年轻消费者中的渗透率。2024 年 Innococo 品牌实现收入 0.3 亿元，同比增长 108.0%，收入占比提升至 16.6%，较 2023 年增加 2.2pct。拆分量价来看，销量/均价同比分别+105.4%/+1.3%。随着运动功能饮料的开 拓，预计 Innococo 品牌未来有望成为公司业绩增长新驱动力。

2、 品牌：注重多元化营销活动，品牌影响力明显提升

注重品牌宣传建设，营销开支主要投放于广告宣传。公司对品牌宣传和推广较 为重视，近年来持续增加营销开支费用，2023 年和 2024 年营销开支分别为 366.3 万 美元和 735.5 万美元，其中广告开支为主要投入，2024 年广告开支占比达 75.6%，其 余开支占比相对较低。

打造多元化营销宣传活动，品牌影响力提升显著。公司近年来营销活动呈现出 年轻化、多元化和精准化特征，通过明星代言、跨界联名、社交媒体裂变等组合拳， 成功塑造“天然健康”与“时尚潮流”的品牌形象。 （1）流量明显代言：2024 年公司签约肖战为全球代言人后，并启动“开盖见 战”扫码活动，带动粉丝复购和品牌曝光度显著提升，2025 年续约肖战，推出全新 广告片《if 一刻—尽享这一刻》，在上海、重庆等核心城市打造无人机灯光秀，单场 活动曝光量超 2 亿次，通过肖战明显代言效应，精准定位年轻消费群体。 （2）跨界联名：2024 年公司与瑞幸咖啡联名推出“生椰拿铁 PLUS”，单周销 量达 300 万杯；与喜茶合作“爆汁椰椰”，将 NFC 椰子水融入饮品配方；与泡泡玛 特联名推出 Crybaby 限定包装，在 Z 世代客群中引发收藏热潮。公司通过多元化的 跨界联名活动，持续延伸椰子水消费场景。 （3）社交媒体种草：公司在线上重视新兴社交平台的内容种草和用户裂变，2024 年在小红书平台发起“if 椰子水拍照”话题；在抖音上与多个头部主播合作直播， 通过天然电解质、零糖零脂等关键词投流；在微博进行话题营销和博主开箱测评活 动。公司通过电商平台和社交媒体宣传，与年轻消费者建立深度联系，实现线上营 销的快速破圈。

3、 上游：泰国椰子树立品质标杆，依托母公司建立原料供应链

上游采用泰国椰子为原材料，口感、风味等方面领先于竞品，在国内市场中树 立品质标杆。椰子水的品质高度依赖于原材料的品种，主要由于不同品种间在糖分、 矿物质含量及出汁率上存在显著差异。在各类椰子品种中，泰国香水椰凭借其甜度 高、出汁率稳定的独特优势，成为高端椰子水的理想之选。公司长期选用泰国高品 质椰子作为原料，使其椰子水产品具备天然清甜且无酸涩感的特征，相较于其他地 区的椰子，在口感和风味上具备显著优势，在国内椰子水市场中树立起鲜明的品质 标杆。 泰国椰子产能较为紧缺，母公司在泰国椰子水产业深耕多年，持续与当地种植 商和农民建立合作关系。泰国椰子品质优良，但其产量和出口量并不大，同时泰国 政府对高品质的香水椰品种实施了保护政策，禁止其树苗出口，导致大部分非泰国 本土企业很难建立稳定的原料供应。母公司 General Beverage 在泰国椰子水产业已深 耕多年，享受本土保护政策红利，并持续与当地椰子采集商和种植农民建立采购关 系，在原料端可以形成稳定供应。

依托母公司建立原料供应链，公司在上游端实现稳定原料供应和成本价格优势。 公司椰子水原材料全部由母公司 General Beverage 代为采集，然后经过灭菌和加工达 到可直接包装加工的原材料后，直接交付给代工厂。依托母公司在原料端建立了稳 定供应和成本价格优势，一方面母公司直接与当地农民订立采购合约，2024 年从 30 名当地农民及 13 名当地采集商处采购椰子水原料，形成稳定原料供给；另一方面通 过长期稳定采购协议，预计母公司原料成本采购价格较外部市场更低。 未来将加速发展更多独立采集商，扩大原材料产能，降低单一采购风险。2025 年 4 月公司聘任一家独立第三方一般采集商，直接向代工厂商供应可直接包装的加 工椰子水，预计 2025 年可承担约 15%的原料需求。上市完成后，公司又新开拓两家 当地独立采集商，并已与采集商合作准备加工设施，预计 2025 年底前三家独立第三 方采集商合计提供公司 35%的原材料需求。未来公司将继续寻找新的合作伙伴，持 续扩大原材料产能，计划在 2027 年前，将母公司供应的椰子水原料占比降至公司总 需求的 50%。

4、 中游：优选泰国本地企业代工，稳定品质并节约成本

椰子水生产环境较为严苛，对企业设备和技术要求较高。椰子水由于具备天然 低酸性、富含多元矿物质和营养元素的特点，导致椰子水对环境因素较为敏感，氧 气、光照、高温等环境会导致变色、变味问题。因此椰子水对生产有着苛刻的要求， 核心难点主要体现在技术和设备壁垒。生产企业需要投入较大资本和技术建立无菌 生产体系，并具备无菌环境、无菌罐装、全程阻氧等设备。 公司优选多家泰国饮料工厂代工，通过无菌冷灌装技术，打造稳定优质生产供 应链。公司生产环节全部采用代工模式，2024 年公司前五大供应商均为泰国本地的 饮料制造及包装服务商，合计供应占比达 96.9%。公司对代工厂选用标准严格，要求 均具备高标准卫生环境和现代化先进设备，其中母公司 General Beverage（2024 年代 工占比 18%）在 2013 年建成泰国首条高速无菌灌装线，通过独创的“高温瞬时灭菌 +无菌冷灌装”技术，实现保留椰子水原始风味和营养的同时，常温保质期可以达到 12 个月，有效解决椰子水高品质生产问题。 代工厂负责生产、包装、运输等环节，公司可节省大量生产和运输成本。公司 生产环节仅向代工厂商提供产品容器、包装和标签设计、以及相关瓶模，代工原材 料由公司指定的供应商提供，代工厂商负责采购包装材料以及生产加工和包装环节， 最后由代工商负责运输。公司通过泰国本地制造商代工可节约大量成本，一方面泰 国当地人工费用和代工费用相对较低，在生产成本上具备明显优势；另一方面成品 椰子水均由代工厂商负责直接运输给各地市场经销商，公司可省去椰子水产品的运 输费用和仓储费用。

5、 下游：轻资产运营降本增效，重点发力高线城市和新兴渠道

内部精简人员团队，实现较高人效比和较低的固定成本费用。公司内部管理上 精简人员团队，2024 年末公司共有 46 名员工，其中营销及销售人员数量共有 20 人， 主要负责全球市场的品牌策划和营销活动执行，以及为线上线下渠道发展提供支持； 其余人员为研发，管理仓库、人事、财务等。公司搭建精简的人员架构精简，一方 面实现较高的人效比，2024 年公司人均创收 342.7 万美元，明显高于行业其他公司； 另一方面带来较低的成本优势，公司固定成本、管理费用相对较低，2024 年公司管理费用率仅为 3.14%。

外部优选少量分销商，实现高效分销模式。外部公司在主要市场精选少量分销 商，合作经销商均为当地具备成熟销售网络的食品饮料分销公司，在零售商、超市、 便利店、线上等渠道具备较好销售能力，2024 年公司经销商数量为 43 家，其中中国 内地和中国香港经销商分别为 3 家和 2 两家。公司通过轻资产运营模式，一方面有 效降低了人员管理费用和渠道分销费用，另一方面借助分销商的当地市场专业能力 和成熟销售网络，快速进行市场切入和规模扩张，实现了高效、灵活的经营销售模 式。 与分销商建立长期紧密合作，通过品牌建设和返利投入，保障渠道销售和利润 水平。公司与经销商签订分销协议，初始期限一般为 3-5 年，后续可以通过书面同意 延长 1-2 年。在渠道销售上，公司一方面负责市场的品牌建设投入，在广告营销、品 牌代言人、户外推广活动等投入较大力度支持，提高品牌影响力，促进当地市场销 售；另一方面给经销商制定相对较低的出厂价格，并根据分销商年度任务完成情况 给予一定的返利，保障渠道销售和利润水平。

分区域看： 中国内地：三家分销商分品牌分渠道进行销售，贡献主要收入体量。if 品牌主要通过两个分销商销售，一家为杭州大热电子商务有限公司，主要负责线上渠道（包 括天猫、京东及抖音等电商及社交电商平台），同时承担部分线下渠道销量，2024 年交易金额 0.7 亿美元，同比增长 71.1%，占总营收 47.0%；第二家为广东恒俞食品 贸易有限公司，专注于线下渠道超市和便利店销售，2024 年交易金额 0.4 亿美元， 同比增长 97.1%，占总营收 28.4%；Innococo 品牌委托单一分销商负责所有销售渠 道，该分销商同时销售部分 if 系列饮品及零食，2024 年交易金额 0.3 亿美元，同比 增长 93.0%，占总营收 17.0%。中国内地三个分销商 2024 年合计交易金额 1.5 亿美 元，同比增长 82.3%，占总营收的 92.4%，贡献公司主要收入体量。 其他地区：持续扩张海外市场，均采用大经销商模式。中国香港为公司第二大 销售市场，由于人口数量和市场规模较小，为简化运营公司只招了一名分销商销售 所有产品，2024 年交易金额 0.1 亿美元，同比增长 46.2%。此外，公司持续加强海外 其他市场分销商开拓，均采用少量经销商合作模式，近年来逐步扩展东南亚、澳洲 及美洲市场，未来海外市场仍有开拓潜力空间。

分渠道看：中国内地市场聚焦高线城市，线上线下持续发力新兴平台。2024 年 中国内地市场线上线下渠道销售各占一半左右销售规模，其中线下渠道主要集中在 一线城市、新一线城市及二线城市，2024 年大部分线下销售主要在 7-Eleven、美宜 佳及全家等主要连锁便利店，以及华润万家等大型连锁超市，但公司产品在大型连 锁超市、本地及小型超市、连锁店以及独立杂货店或零售店的渗透率仍然较低，未 来在其他线下渠道仍有较大发展潜力空间。线上渠道聚焦传统电商和社交电商，在 多个平台均取得较好进展，2024 年天猫、京东、抖音在线上占比分别为 50%、20%、 15%，剩余为拼多多、快手和小红书等渠道，未来公司仍将坚定线上渠道营销宣传投 入。