太湖雪如何进行业务布局？

精心锻造品牌力，线上线下、境内境外同步发展。

1.聚焦核心大单品，连续获得蚕丝被专营品牌全国销量第一

经过近二十年的深耕发展，公司形成蚕丝被、床品套件、丝绸饰品、丝绸服饰四大产品系列，“太湖雪”成为市场上具备一定行业知名度的苏州丝绸代表品牌。公司已经掌握了种桑养蚕及蚕丝处理技术、面料生产工艺技术、生产工艺升级及设备改造、功能型新产品开发等核心技术。截至 2024 年 12 月 31 日，公司已累计获得授权发明专利8 件、实用新型专利91 件、著作版权 2459 件。同时，公司积极参与行业标准制定，已起草并颁布国家标准7项、行业标准 6 项、团体标准 9 项，为行业健康发展贡献力量。弗若斯特沙利文(北京)咨询有限公司上海分公司于 2025 年 5 月出具《中国蚕丝被行业市场地位声明》中显示，太湖雪连续6年荣获蚕丝被专营品牌全国销量第一（2019-2024 年）。

坚持“蚕丝被就选太湖雪”的品牌战略。公司聚焦蚕丝被这一核心大单品，深耕蚕丝被细分市场，传承并弘扬苏州丝绸文化，矢志成为以蚕丝被为核心的新国货丝绸领军品牌。蚕丝被内部填充 100%蚕丝，具有贴身保暖、天然调温、柔软亲肤、吸湿排汗等特点。公司在蚕丝被设计中融合苏州特色丝绸文化与现代审美，选用优质蚕丝，注重舒适与健康。同时，公司实施了“面料革新、工艺精进、花型创新、联名合作”四大设计创新策略，旨在全面提升产品的独特性和市场吸引力。

床品套件产品融入非遗技法，演绎丝绸美学。根据太湖雪年报，真丝套件采用100%真丝面料，真丝素有“纤维皇后”之称，含有人体所必需的 18 种氨基酸，有人类“第二皮肤”的美称，真丝套件质地柔软、触感细腻。全棉套件采用的全棉面料由柔软细腻的纱线织造而成。床品套件在花型款式设计中不断挖潜中国传统丝绸文化及江南地域文化符号的同时融合苏绣等非遗技法，满足高端客户在床品套件使用过程中的审美需求和功能诉求。

创新开发丝绸饰品，展现国潮魅力。根据太湖雪年报，在“新国潮、新国货、新消费”的消费趋势推动下，消费者对本土品牌的热爱与自信日益增强。公司紧跟这一潮流，将中国传统丝绸美学深度融合于丝绸饰品的设计开发中，致力于创新设计，推出既个性化、又年轻化且时尚化的产品。同时，公司注重深挖产品的文化属性和内涵，力求与消费者建立强烈的文化认同连接，进而提升消费体验及品牌影响力，充分展现文化自信与国潮的独特魅力。

太湖雪营收以蚕丝被为主要来源，丝绸饰品增速较高。根据太湖雪年报，2020-2023年蚕丝被营业收入为 16809.11 万元（yoy+30.28%）、21054.63（yoy+25.26%）、19985.05万元（yoy-5.08%）、31303.85 万元（yoy+56.64%），2024 年营收较2023年有所下降（yoy-9.46%）。2020 年至 2024 年公司丝绸饰品营业收入呈现波动上升趋势，分别为3828.16万元（yoy+23.76%）、3989.98 万元（yoy+4.23%）、2758.16 万元（yoy-30.87%）、5523.06万元（yoy+100.24%）、6577.36 万元（yoy+19.09%）。在“国潮经济”不断发展的背景下，丝绸饰品市场潜力较大，我们预计未来丝绸饰品有望持续扩大收入。2023 年蚕丝被和丝绸饰品营业收入较 2022 年提升较大，主要系公司积极落实营销渠道建设及品牌升级项目，完善线上与线下、境内与境外双轮并举立体式销售模式。

积极拓展跨界合作，提升品牌知名度。公司凭借在丝绸制品研发领域的领先优势，积极拓展跨界合作，与苏州博物馆、上海博物馆、南京博物院、广州博物馆、中国大运河博物馆、大同博物馆等知名博物馆，以及拙政园、周庄古镇、黎里古镇等热门旅游目的地建立了紧密合作关系。同时，公司还与知名艺术家王敬贤及多部影视剧作进行了跨界联名IP合作。通过这些合作，公司推出了个性化、定制化的联名丝绸制品，旨在讲好苏州丝绸故事，弘扬中华丝绸文化。2024 年，公司与苏州丝绸博物馆携手共创了“姑苏十二色”系列产品，这一创新合作不仅重新定义了丝绸色彩，更展现了公司在丝绸文化传承与创新方面的深厚底蕴和独特魅力。

根据国家文物局，2024 年国家一、二、三级博物馆总数达1660 家，其中国家一级博物馆 327 家、国家二级博物馆 670 家、国家三级博物馆 663 家。根据中国旅游研究院，从各省份样本古镇数来看，全国古镇景区主要集中在四川省、浙江省、江苏省、安徽省、云南省和江西省等省份。这 6 个省份古镇景区数量分别为 36 个、27 个、21 个、21 个、19个和17个，总体以 14.5%的国土面积，聚集了全国半数以上的古镇景区。未来太湖雪有望加大与博物馆以及古镇的合作力度，结合传统文化持续打造相关 IP 产品。

2.2024 年线上销售占比约50%，主要渠道为天猫

公司构建了线上线下、境内外并重的全方位立体销售模式。根据太湖雪年报，线下方面，公司主要通过直营专卖店和企业客户集采等渠道进行销售；线上则依托天猫、京东、唯品会、抖音、微信小店、小红书、亚马逊以及海外官网等电商平台进行宣传推广和销售。在国内线下渠道，公司不断新增直营门店并提升门店运营质量，同时积极创新零售模式，利用本地生活平台（如抖音、百度、高德等）、视频号、小红书、短视频、小程序、快闪店等多种形式，拓展公域流量，培育私域流量，促进线上线下深度融合发展。在线上市场，公司凭借在蚕丝被品类的运营优势，加大直播电商投入，全力提升全系列产品在线上渠道的品牌影响力和销量。在海外市场，公司采取“中国制造+品牌出海”战略，持续加强平台电商和海外官网的建设，布局全球社交媒体矩阵，精准触达海外消费者，不断提升品牌知名度和美誉度。

稳固线下销售渠道，拓宽线上销售渠道。根据太湖雪 2024 年年报，面对消费市场需求不及预期及蚕丝被类可选消费品类整体承压的市场环境，公司坚持“稳健发展、提质增效”的经营指导思想，采取了有效营销策略。线下渠道方面，在核心区域市场苏州、北京开设品牌旗舰型超级体验店；线上渠道方面，持续优化小红书、短视频内容，提升抖音、视频号、天猫直播平台的投产效率，并完善海外社交媒体矩阵布局。同时，公司聚焦品牌势能，不断丰富产品矩阵，实现了持续稳健的发展。公司 2023-2024 年线上线下渠道占比基本持平。

优化线上渠道投放策略，有效提高运营质效。根据太湖雪2024 年年报，线上渠道中，公司在国内市场，天猫、京东等货架电商通过优化广告投放策略及产品上新，有效提高了运营质效，进一步稳固了公司在蚕丝被行业的头部商家地位。同时，公司加大微信小店（包括腾讯小程序、公众号、视频号）渠道布局，视频号采用“自播+达播”的营销策略，2024年实现了同比 387.64%的显著增长。抖音电商则转变策略，从销售高速增长转为销售稳健增长下持续盈利能力的打造，并已取得成效，2024 年实现同比增长31.31%。在海外市场，线上渠道在内容创新上紧跟海外主流宣传模式，不断推陈出新，成功吸引了更多高净值用户群体。

公司营业收入主要来自境内销售。公司境内销售占比整体呈上升趋势，2022-2024年境内营收占比均超过 80%，境内毛利率呈现出先降后升的趋势，境外毛利率持续下降，而境外毛利率整体高于境内毛利率。根据海关数据和太湖雪年报，2024 年家纺外贸企业经营承压，出口价格下降，反映出利润空间被压缩。

前五大客户销售占比呈波动下降趋势。根据公司年报，2021-2024 年北京京东世纪信息技术有限公司、北京京东世纪贸易有限公司销售占比第一，但逐年下降。2023年，在企业客户集采渠道，公司利用其在蚕丝被行业的领导地位，在稳固“京东京造”合作的基础上，积极拓展其他头部流量平台成为其蚕丝被供应链服务商，新增客户东方优选（北京）科技有限公司（“东方甄选”）。同时，公司利用在蚕丝制品研发方面的领先优势，加大与苏州博物馆、中国大运河博物馆、云冈石窟博物馆等跨界联名合作的宽度和深度，2023年公司从客户苏州市博欣艺术品有限公司（“苏州博物馆”）获取的业务收入大幅增加。

3.2024 年研发费用同比增长22.7%，占营收4.4%

公司研发分为技术研发和创新设计两部分。公司技术研发涵盖蚕丝处理、染色及功能整理技术，通过自主创新或合作开发形成成果。创新设计包括花型、款式及定制化产品设计，基于产品规划进行具体设计并打样，定制化设计需与客户沟通需求后进行方案设计和生产。2024 年公司研发费用 2268.9 万元，同比增长 22.7%，研发费用率4.4%。截至2024年末，公司累计授权发明专利 8 项，实用新型专利 91 项；公司共有73 名研发人员，占总员工人数的 11.4%。因技术升级及消费市场变化，截至 2024 年末有效存续的发明专利8项，实用新型专利 51 项，共计 59 项。

公司实行以蚕丝被为核心的新国货丝绸一体化研发模式。为了推动现代丝绸文化的技术创新和产品升级，公司采用了一体化研发价值链，涵盖产品研发、平面视觉设计以及门店商业空间构建。在产品研发设计中，注重融合苏州传统丝绸文化与时尚原创元素，每季新品都彰显着民族自豪感与文化自信，紧跟“新消费、新国货、新零售”的消费潮流。公司实行以自主研发为主、合作研发为辅的研发模式。目前，公司已拥有省级企业技术中心、省级工艺设计中心、省级工程技术研究中心等多个研发创新平台。同时，公司与东华大学、苏州大学、浙江理工大学、北京服装学院、南京农业大学等高校建立了产学研合作基地。公司围绕优质原料、功能性拓展与工艺升级开展多项研发项目，涵盖优质蚕品种规模化养殖、功能性新产品（如安神、抗氧、护肤）开发、家纺抗敏技术、植物护肤品、丝绸新工艺等方向。截至 2024 年末，多个项目已进入中试阶段。研发成果有望增强产品附加值与差异化竞争力，夯实品牌定位，推动公司在健康消费与中高端丝绸市场的持续拓展。