三丽鸥海外与大陆业务布局分析

转向授权合作，与阿里鱼合作实现中 国大陆区业务共赢。

1.海外战略变化：专注授权业务，扩大合作伙伴

三丽鸥早在1974年进军美国市场，在洛杉矶成立子公司发展电影业务，1976年开设 了美国加州分公司，以及第一个海外礼品店San Jose Gift Gate。80年代三丽鸥进军 欧洲和南美市场，1982年在德国汉堡成立子公司Sanrio GmbH，1986年开设巴西子 公司。90-00年代，三丽鸥开始在亚洲多地设立子公司开展本土业务。 2008年日本国内业务承压下滑，公司因而加速推进海外授权业务，例如增加了海外 地区的授权角色权限等，这一阶段海外市场成为公司的主要增长动力。根据公司财 报说明的口径，2010财年公司在海外市场的实际销售额达到324亿日元，已接近日本 国内；2012年，三丽鸥在欧洲的授权对象达到759家，在美洲达到597家。根据公司 财报，从2009财年至2014财年，公司在海外分部的营业收入（含内部抵消）从183 亿日元增长至325亿日元，年均复合增速12%，营业利润（含内部抵消）从39.76亿 日元增长至90.25亿日元，年均复合增速18%。

由于公司自身管理层更替问题及欧洲经济整体衰退，海外业务在2015财年至2020财 年期间持续下行，欧洲和北美地区连年亏损，海外代理直营店从196家减少至97家， 海外代理契约店从232家减少至45家。到了2021财年，公司面临疫情、国际贸易摩 擦、日元升值等诸多难关，营收和利润大幅降低。 2022财年以后，随着新管理层上任，公司修正了海外业务战略：（1）提高海外授权 的范围和自由度，同时加强外部授权的监修；（2）进行全球化投资、并布局多元宣 发；（3）推出更多具有当地特色的设计。这些举措有效驱动三丽鸥的海外营收（含 内部抵消）从2021财年的105.37亿日元增长至2025财年的638.47亿日元，年均复合 增速达57%，海外营业利润（含内部抵消）从2021财年的4.94亿日元增长至2025财 年的476.24亿日元，年均符合增速达145%。

以北美地区业务为例，公司通过销售业务外包、直营店铺特许经营化等方式，专注 于授权业务，扩大授权业务的外部合作伙伴。在YouTube、Roblox等线上渠道进行 长线运营，持续更新宣发视频内容。根据公司FY2025说明资料，截至25年3月，北 美SNS的总粉丝量已达4600万；YouTube平台Hello Kitty and Friends账号的订阅量 突破320万人，从2021年4月到2025年3月的年复合增速达103%。通过与平台方和顶 级品牌的合作，加深北美当地用户的体验感和参与度。三丽鸥在美区推出的游戏 《Hello Kitty Island Adventure》获得了2023年App Store Awards。公司在北美地区 营收（含内部抵消）从FY21Q1的3.18亿日元增长至FY25Q4的92.51亿日元，营业利 润（含内部抵消）从FY21Q1的-3.55亿日元增长至FY25Q4的36.69亿日元。

2.中国大陆地区业务：与阿里鱼合作共赢，实现高速增长

2022年，三丽鸥停止了与KT Licensing长达10年的中国大陆地区业务合作。KT归属 于香港独资企业利丰集团（冯氏集团）旗下，其业务主体更侧重供应链物流与零售， 与当前三丽鸥以授权为主的海外业务理念并不一致。 2023年初，三丽鸥与阿里鱼签订的合作协议正式生效。阿里鱼获得了三丽鸥旗下26 个角色IP在中国大陆制造及销售商品的独家授权（2023-2027年），具体包括Hello Kitty、玉桂狗、美乐蒂、库洛米、帕恰狗、布丁狗等头部角色IP。根据三丽鸥整合报 告书，2023年阿里鱼与被授权方进行了两次大型会议，与1000多家公司进行了商谈， 近100个新品牌与三丽鸥达成IP合作，超2万种新商品进入市场。2024年阿里鱼与三 丽鸥的IP授权合作再次突破：全年与超200家品牌达成授权协议，累计共3万+SKU商 品上新；6场主题营销活动以及线上流量增持，推动三丽鸥在电商渠道的搜索热度同 比增长110%，“三丽鸥天猫超级品牌日”实现GMV超2000万。此外，与优酷平台合作 开发的三丽鸥动画预计将在2026年暑期上映。2025财年三丽鸥在中国市场实现营收 （含内部抵消）171.57亿日元，同比增长52.76%。

阿里鱼是大麦娱乐旗下的版权交易及创新平台。阿里鱼的优势在于， 一是聚合了海量全球顶级IP的各类版权，二是与阿里集团生态协同、提供“IP2B2C” 的开发运营全链路服务。根据License Global，阿里鱼在全球授权代理方的零售额排 名从2023年的第11名上升至2024年的第6名，是中国最大的IP授权代理平台，已积 累丰富的IP授权合作经验和规模优势。根据阿里鱼官方公众号，从2024年4月至今， 阿里鱼推动三丽鸥在大陆地区的联名/授权新品数量稳定保持在10-20个/月，涵盖潮 玩、日用、服饰、茶饮等各个品类。阿里鱼和三丽鸥的合作达成双赢，大麦娱乐的IP 衍生及商业化分部收入从FY2024的8.28亿元增长至FY2025的14.33亿元，业绩（业 绩=收入-销售及服务成本-已分配相关分部的销售及市场费）从FY2024的2.18亿元增 长至FY2025的3.80亿元。

与此同时，三丽鸥中国子公司专注于IP运营以及本土IP开发。2025年，三丽鸥在中 国内地以表情包的形式陆续孵化了13个IP角色。根据公司发布的中期计划，未来将 在中国地区每年打造1-2个GMV达到10亿元规模的IP。预计到2027财年，中国地区 的利润将达到约5亿元人民币（102亿日元），CAGR约17%。