锅圈商业模式与优势有哪些？

大赛道里的垂类业态，规模是核心壁垒。

1.商业模式：垂类业态实现万家门店，不断强化上下游掌控力

公司用了 5 年时间就实现了万家门店，在垂类连锁业态中也属于速度领先的。1） 首先火锅是我国除正餐外最大的餐饮业态，2024 年火锅市场规模达到 6175 亿元，2019- 2024 年复合增速为 2.1%，好于餐饮大盘。火锅食材兼具需求度好和标准化程度高两大 特质，适合发展为垂类业态。2）其次管理层在正式创业之前，已经有非常丰富社会餐饮 经验和食材供应链资源的积累，打下了良好的基础。而且该赛道的同类竞争者较少，也 给了公司良好的发展机遇。3）最后疫情期间在家就餐的需求激增，让公司享受到了快速 扩张的红利，帮助公司迅速把门店突破到万家，进一步强化了公司的规模效应和领先优 势。在拥有的万家门店基础上，公司致力于不断提升对供应链的掌控力，提升自产比例、 整合优质的供应商等等，还有对于冷链的布局。下游端加强品牌营销和会员系统管理， 巩固消费者的认知。

我们认为公司的商业模式和零食量贩有很强的可比性。1）两者都是选择标准化+行 业容量大的品类入手做垂直类连锁门店，过去几年的外部环境对需求端有加成，再叠加 融资端的助力，使得两者可以迅速实现万家门店的规模。2）规模达到体量后，整合上游 供应链便是水到渠成的事情，而且两者都是经营的产品属性属于 SKU 较多，且大多没 有强势品牌，供给端小厂较多，因此渠道的规模达到一定体量后有较强的话语权。3）对 消费者端的资源开发还有很多可以挖掘的空间。比如零食量贩企业已经通过消费端的数 据反向给予厂商端产品开发的建议、产品迭代的速度也更快；而且已经在尝试扩宽品类 边界，从零食拓宽到日用品、粮油米面、潮玩等等。公司也在丰富产品矩阵，加强会员 的绑定，以及尝试社区团购等新的零售业态。

2.的优势：规模领先、品牌化、数字化

2.1. 规模优势强化供应链竞争力，实现性价比路线

结合前文的分析，我们认为在家餐食是一个行业容量足够大、竞争格局分散、供给 侧参与者较多、供给业态较为丰富的赛道。锅圈的模式是以零售门店为载体，提供火锅 食材、烧烤食材等产品，在采购端基于公司的规模优势与优质供应商合作，并且已经能 够实现一定比例的自产，日益完善的冷链系统也能够支撑日配的物流需求。 从绝对的规模来讲，公司以门店为载体已经做到市占率第一，2024 年底达到 10150 家门店。类似的零售业态同行包括：1）盒马、山姆、奥乐齐、永辉超市等全品类零售业 态，2024 年盒马门店数量接近 430 家，山姆、奥乐齐不到 100 家门店，且都有上线市场 为主。2）也包括紫燕食品、味知香等垂直类餐食连锁业态，两者在 2024 年底的门店数 量分别为 6514 和约 2500 家。

相比以上零售同行，公司的门店数量不仅最多，而且最为下沉。公司在一线、省会 城市、地级市、县级市、乡镇均有布局门店，2022 年的时候公司就有接近一半的门店在 县级市和乡镇，而且近年来乡镇市场的占比还在提升，同行大多集中在一二三线城市。

公司在连锁业态中属于投入较少、投资回报期中等的加盟模型。如果不考虑第一次 进货额，公司加盟店的初始额在 14 万元左右，属于相对低门槛的加盟投资业态。投资 回报期不到 2 年，处于合理水平。相比茶饮、卤味等，公司门店端的毛利率偏低，但租 金相对便宜、人员管理也比较简单，净利率也能保持双位数左右。对于加盟商来说不错 的生意选择。

万家门店在零售业态中属于领先的水平，该规模体量足以支持公司去整合供应链、 增强对上游的掌控力。1）目前公司已经构建了 6 家上游工厂，4 家为自己投资，2 家为 合资模式，覆盖了牛肉、丸类、虾滑、底料等核心品类；目前自产比例在 20%左右，未 来还有提升的规划。2）非自产的产品公司选择和其他供应商合作，采取贴牌、联名的包 装形式，目前公司有 300 多家供应商，其中不乏安井食品、三全食品等冻品赛道头部品 牌。

规模优势、供应链整合使得公司可以提供性价比和质价比的产品。以虾滑为例，公 司在广西北海投资建设的逮虾记工厂，依托当地优质青虾资源，再加上规模化集采将原 料成本降低 30%。公司的基础款虾滑产品比盒马自有品牌、鲜美来、安井的售价都更有 性价比，拳头产品毛肚组合也是极具价格优势。

2.2. 品牌建设持续投入，打造国民火锅形象

公司较为重视品牌化建设，2021-2022 年公司的广告及推销开支均超过亿元。公司 通过代言人、官方渠道和综艺节目植入广告等持续深化品牌在消费者群体中的心智认知。 2020 年 9 月公司官宣岳云鹏为品牌代言人，“小岳岳”亲民的形象与公司国民火锅的定 位适配度较高，主打“在家吃火锅，就找锅圈”的广告语，突出居家餐饮场景；2021 年 锅圈食汇成为 CCTV 体育频道的美食合作伙伴；2022 年公司精准锁定《加油！小店》和 《暖暖的火锅》两档卫视热门综艺，以此建立年轻大众化沟通阵地；2024 年 7 月公司联 合新华网上线暑期档全民任务——小围裙计划第四季。

其次公司的门店店面就是最好的广告牌，公司的门店招牌醒目地展示公司的品牌名 和 logo，而且采用醒目的红色和绿色搭配，匹配公司走亲民路线的定位。门店内部的陈 列柜台以原木风为主，主打简约大方，SKU 多但是并不杂乱。 综合来看，我们认为公司在品牌建设上一是愿意投入，通过与官媒、代言人合作打 造知名度；二是围绕社区火锅食材的定位，上到广告投入下到门店形象，都与公司的定 位相匹配，全方位传递出公司亲民化、社区化的理念。

2.3. 场景价值持续体现，“门店+数字化”挖掘增量空间

公司商业模式是基于在家就餐场景（火锅烧烤等）打造的垂类零售业态，当前优化 为“社区餐饮零售商”，城市门店深耕社区，场景价值具有持续增量空间。 公司 70%以上是到店消费，而且线上消费也有部分需要到店自提，因而公司的选址 主要是社区场景。销售网点和客流其实是宝贵的无形资产，可挖掘空间较多。目前公司 在会员运营上已经有成熟的打法，仍在持续精耕；此外也在尝试门店业态的延展，比如 社区团购等模式。 在会员运营上，公司建立了“公众号+小程序+企微+社群”的私域矩阵，借助当下 热门的抖音、小红书、微博等公域平台进行营销，客户到店消费后，引导客户注册会员 进行后续维护，实现公私域的引流转化。 公司通过会员计划以及预付卡充值与消费者建立紧密联系和互动，培养消费者忠诚 度。①公司采用成长会员+积分体系，将会员分为小铜锅、小银锅、小金锅、钻石锅 4 个 等级，消费 1 元=1 能量值，等级越高享受权益越多；预付卡充值设置 300 元、500 元、 1000 元三档，每个档位设置不同的充值赠品，搭配转盘抽奖活动，刺激用户储值。②公 司通过企业微信建立门店社群发放社群专享福利，推送限时尝鲜价、拼团接龙活动，并 鼓励会员晒单返赠小礼品。 截至 2024 年底，公司注册会员数量达到 4130 万，同比增长 48.2%。公司预存卡金 额也有逐年提升的趋势，从 6.1 亿元提升到 9.9 亿元，且当年的预存卡消化率基本都维 持在 80%上下。

此外公司还在积极尝试新的销售模式，2021 年 5 月，公司上线生鲜业务，并在河南 市场进行小范围试运营，自依托河南省内 1100 多家线下门店开展社区拼团，为当地 9300 万。2024 年 9 月推出“i 锅圈”数字化即时零售项目，项目将聚焦于香格里拉松茸、东 北杂粮等全国甚至世界闻名的地标性食材，依托公司成熟的数字化食材供应链网络，打 通产地、直播电商内容生产者、仓配网络的全产业链路，以门店为前置仓，实现线上内 容营销，线下三小时内即时店配的即时零售业态。