锅圈如何打造竞争优势？

产品+渠道+供应链三位一体。

1.产品：好吃不贵，多元 SKU 满足在家餐食需求

多元 SKU 满足不同场景需求，基于用户洞察持续迭代升级。公司作为“在家吃 饭”备餐美食方案解决者，以火锅、烧烤等餐饮大赛道着手，成为消费者身边的“社 区央厨”。根据公司招股说明书数据，截至 2023 年 4 月 30 日，公司提供火锅产品、 烧烤产品、饮品、一人食、即烹餐包、生鲜、西餐等 710 余个 SKU，且其中约 95% 属于公司的自有品牌。此后，为满足不断变化的消费者需求及偏好，公司不断丰富产 品组合，持续进行产品的升级迭代，2023 年/2024 年间，公司分别新推 339/412 个 SKU，以满足不同区域、不同季节、不同年龄消费者的偏好，以一站式服务的方式满 足消费者多样化用餐需求。

好吃不贵，价格具备竞争力，平衡质价比优势。公司持续贯彻为消费者提供“好 吃方便还不贵”的餐食产品经营理念，根据公开数据对比，公司的产品及价格在下沉 市场具备竞争力：与社会餐饮渠道对比，锅圈产品价格普遍优惠 60%-80%，与超市 零售渠道对比，锅圈价格普遍优惠 20%左右。此外，结合新的消费趋势，公司还依 托 C2F 的方案优势，及时推出“99 元毛肚自由火锅套餐”、“99 元酸菜鱼自由火锅 套餐”等质价比产品，实现良好引流的同时夯实质价比的品牌心智，进一步受到消费 者喜爱。如，从 2024 年 5 月底开始推出的“99 元毛肚自由火锅套餐”等毛肚火锅 套餐全年累计销售 5 亿元。

会员数据持续提升，消费频次上行。性价比与质价比的兼顾持续为公司吸引会员 用户。2024H2 公司通过对会员等级分级体系调整，加强会员权益回馈，进一步带动 会员数量提升，消费粘性增长。截至 2024 年 12 月末，公司注册会员数量达 41.3 百 万名，同比增长48.2%，2024年公司预付卡预存金额达约9.9亿元，同比上升36.6%。

2.渠道：加盟模型健康，万店继续扩张

依托加盟模式快速扩张，小加盟商为主。公司已建立依托加盟模式的万店网络， 在公司的特许经营业务模式下，公司不收取加盟费，而是以向加盟商销售产品收入为 主。截至 2024 年末，公司拥有 15 家自营门店，10135 家加盟店；2024 年公司向加 盟商销售产品收入占比达 84.2%。对应到加盟商结构来看，公司加盟以小加盟商为 主，2020 年-2023 年 4 月末数据显示，单加盟商平均加盟 1.6-1.7 个门店。

前期投入低，单店模型健康。从公司前期投入看，标准店的初始投入仅需 20 万 元左右，较其他线下零售、餐饮业态投入较低，降低了加盟商加盟门槛。在门店运营 过程中，虽然单店毛利率不高，但加盟商日常操作简单，成本费用端较为精简，单店 利润率保持在 8%-10%的区间内，单店模型健康。且 2024 年来，公司积极通过爆品 引流、创新门店类型等手段优化单店营收和利润，有望助力门店投资回收期的缩短。

布局全国主要地区，2024H2 重回扩张区间。截至 2024 年末，公司门店网络达 到 10150 家，覆盖全国 31 个省、自治区及直辖市。从门店布局来看，公司门店以下 沉市场为主，截至 2023 年 4 月末，公司在直辖市/省会城市/地级市/县级市/乡镇门店 占比分别为 7.6%/21.4%/28.0%/26.2%/16.8%，且河南、河北、山东、江苏、浙江等 地是公司强势区域，单省份门店数量超 700 家。从拓店速度来看，2020-2022 年疫 情期间，公司年均净增加盟门店 2592 家，保持高速拓店态势；疫情后，公司经营受 到其他业态的较大冲击，拓店降速明显，2024H1 加盟门店净闭店 650 家；但伴随公 司门店模型调整及运营侧积极动作，2024H2 公司净开店 485 家，重回净开店通道。 值得一提的是，2024 年伴随下沉市场门店创新，公司净新增 287 家乡镇门店，以基 于消费者洞察和 C2F 的解决方案更好地满足了乡镇市场的消费者需求，进一步践行 质优价廉的“美食平权”。

管理半径不断扩张，潜在门店空间或在 2 万家。关于连锁模式的管理半径问题， 我们观察到：自推出数字系统以来，公司门店运营团队的每名员工管理的门店平均数 量由 2020 年的 3.2 家增加 2022 年的 10.7 家，并进一步提升至截至 2023 年 4 月 12.8 家，为公司后续大规模扩张夯实基础。根据我们关于门店密度的测算，公司中长期门店空间或在 2.2 万家左右，其中下沉市场仍有 8000 多家拓店空间。

3.供应链：深度参与上游供应，高效反馈保障质量与盈利

垂直整合产业链，深度参与产业链上游。为控制公司肉类、虾滑、丸类、底料等 主要产品的生产及供应，公司先后收购了和一肉业、丸来丸去、澄明食品、锅圈欢欢、 逮虾记、苗苗食品等股权。通过单品单厂的策略，公司战略性获取核心食材的生产力， 以更有效地控制主要生产和供应，进一步实现规模经济效应并提升利润率。2021 年 到 2024 年间，伴随公司自产比例提升，公司毛利率水平由 9.0%跃迁至 21.9%。

简化供应链运营，产品高效快速周转。截至 2024 年末，公司基于从工厂—18 个 中央仓—零售店的简化高效供应链运营，叠加数字化供应链管理，实现全国大部分门 店次日达的供应速度。且更直接高效的供应链去除中间多余环节，降低不必要的加价 环节，把毛利率留在体内，为加盟商及消费者提供好吃不贵的产品。公司高效的供应 链管理，也显著地提升了运营效率。2021 年-2024 年间，公司存货周转天数由 63 天 回落到 51 天。