时代天使海外市场布局进展如何？

市场空间广阔，时代天使稳步前进。

1.整体市场稳定增长，市场格局呈现一超多强

全球隐形正畸市场呈现稳定增长趋势。据 Grand View Research 的统计，2024 年，全球隐 形矫治市场规模达到 65 亿美元，2025 年预计将进一步同比增长 27.7%至 83 亿美元。随着 全球经济增长和审美意识的提升，人们对美容和牙齿健康愈加关注，全球隐形矫治市场有 望在 2030 年达到 323.5 亿美元，2024-2030E 的 CAGR 达到 30.7%，其中发展中国家是推 动市场规模增长的主要动力。北美是隐形正畸的最大市场，2024 年市场规模约 35 亿美元， 占全球隐形矫治市场的 54.3%，不仅因为美国是世界最大的经济体，还因为美国社会拥有 完善的医疗系统和基础设施，并重视口腔健康。美国牙医学会（ADA）的一项调查显示， 85%的美国人重视牙齿健康，并将口腔健康视为个人健康的重要组成部分。在美国，有 400 万人佩戴牙套，其中 25.0%是成年人。欧洲是全球隐形矫治的第二大市场，2024 年市 场规模约 15 亿美元，占全球市场的 23.1%。市场教育、牙科设施的普及以及社交媒体对于 大众追求完美外貌的引导推动了欧洲市场的增长。中国及亚太地区是隐形正畸的增长最快 的市场。日本是亚太地区正畸治疗的主要市场之一，Journal of the World Federation of Orthodontics 发表的一篇文章显示，在该研究的调查人群中，46.5%的日本儿童存在错颌， 女孩的错颌患病率是男孩的 1.56 倍。庞大的青少年患者群体持续推动市场增长。印度的牙 科旅游蓬勃发展，根据印度牙科协会（IDA）估计，牙科旅游占总医疗旅游行业的 14%。 拉丁美洲的主要市场包括巴西、墨西哥和阿根廷，Grand View Research 预计拉美市场将 实现 28.4%的年复合增长。

在全球隐形矫治市场中，隐适美占据半壁江山，遥遥领先与其他品牌。根据Medical科技资 讯的数据，以出货量统计，2022 年隐适美全球市场份额为 58.8%，主导全球隐形矫治市场。 时代天使市场份额排名第五，为 4.5%。但 2022 年，时代天使刚刚启动全球化战略布局， 海外几乎尚未贡献收入。自 2023 年公司正式进入国际市场后，海外收入高速增长，我们预 计公司的全球市场份额将不断上升，我们推测 2024 年公司的市场份额已攀升至全球第二。 时代天使全球化业务布局长远且务实。全球牙科市场差异巨大，公司决定率先从欧洲、澳 大利亚和美洲等国际主流市场切入。在北美及欧洲成熟市场，尽管正畸治疗的渗透率相对较高，但也仍处于隐形矫治替代固定托槽矫治的趋势中。据灼识咨询的数据，2022 年隐形 正畸占美国整体正畸案例数不到 40%，在欧洲的占比仅约 20%。同时，在成熟市场，医生 和患者对技术和服务的要求更高，更符合公司产品的定位。经过 20 余年在中国市场的磨砺 发展，时代天使在研发、智能制造、临床支持、治疗方案设计和专业销售等方面不断沉淀 和迭代，更易获得成熟市场医生及患者的认可。 由于隐形正畸业务高度依赖服务，因此，时代天使采取“本地化运营+投资并购”的双引擎 模式加速海外布局。公司在欧洲和澳大利亚等地搭建本地化团队并因地制宜开发本地化产 品组合，为当地医生提供长期稳定的服务。通过本地化的服务及产品，公司可更好的满足 当地医生的使用习惯。同时，公司正在构建全球供应链体系，比如公司计划在美国威斯康 星州建设生产基地，以更好的应对地缘政治风险，保证稳定的交付能力。 时代天使国际市场开拓已初见成效。截至 2024 年底，时代天使已经覆盖超 50 个海外国家， 2024 年达成海外案例数快速攀升至 14.1 万例，海外收入达 8,055 万美元。我们认为，海外 业务已经基本完成了早期高投入获客的阶段，盈利能力正快速改善，ASP 和毛利率持续提 升。以海外收入和案例数进行测算，2024 年公司的海外 ASP 为 526 美元，同比显著提升 16.8%。2025 年 1-2 月，公司海外业务的 ASP 较去年同期继续保持小幅上涨。得益于 ASP 的提升以及案例数高速增长带来的单位设计成本的降低。2024 年，公司海外业务毛利率大 幅改善 11.1 个百分点至 60.9%，已接近国内业务毛利率水平（63.3%），经营杠杆初步显 现。我们预计，长期看，国内外业务的毛利率有望趋同。

2.美国市场：加强本土生产建设，做美国市场的长期主义者

美国市场竞争格局在经历了震动后回归了传统。2017 年，隐适美的隐形正畸专利保护过期， 大量新品牌相继进入了隐形正畸这一条高利润率赛道，其中既包括传统齿科龙头通过自研 或收购推出的隐形正畸品牌，如士卓曼（Straumann ）旗下的 ClearCorrect 、奥美科 （Ormco）旗下的Spark和登士柏（Dentsply Sirona）旗下的Byte，也包含新品牌如Smile direct club（SDC）和 Candid。这些新品牌为隐形正畸行业带来了新业态，如 DTC 模式和 远程正畸模式。DTC 模式下，消费者可以在线购买牙印套件（impression kit），自行取模 并接受远程诊断、治疗方案设计以及复查，从而打破地域限制并降低患者到诊所就医的频 率。同时，由于 DTC 模式省去了中间商环节，因此 DTC 模式的隐形正畸产品较传统的 To Doctor模式有较大的价格优势，价格普遍低30-40%。在巨大的价格差异和便捷的诊疗过程 的冲击下，隐适美的市场份额持续下滑，中小品牌市场份额在 2019-2020 年左右提升至约 40%。但重营销、轻医学的商业模式无法保障正畸治疗方案的准确性和有效性。因此， DTC 模式在经历发展初期的快速拓展阶段后快速退潮，SDC 在 2023 年宣告破产，Byte 也 在 2024 年暂停销售。隐适美重拾在美国市场的霸主地位，市场份额企稳回升，这也进一步 反映产品和医学技术服务的综合能力才是隐形正畸行业的核心竞争壁垒。

美国短期市场需求疲软。美国市场作为全球最大单一市场，是正畸医学发展和产品创新的 重要源头，但高利率、高昂的住房成本和牙医保险减少可能正在导致美国消费者需求下降。 隐适美母公司 Align Technology 在 2024 年业绩电话会上提及过去三年美国牙科市场基本持 平。Align Technology 的美洲市场收入自 2022 年持续下滑，其中拉美市场表现强劲而北美 市场较为疲弱。管理层对美国市场 2025 年的展望偏保守，预计美国业务增长低于国际市 场，因正畸市场需求未见改善。其他牙科企业 2024 年的业绩也反映出美国牙科需求的疲 软。例如，Envista 的特种产品和技术业务（Specialty Products & Technologies，含植入 物、正畸托槽、假体等业务）2024年在北美市场的收入同比减少2.6%。Straumann在北美 市场2024年的收入同比增长1.2%，大幅低于EMEA（同比增长+9.0%）、亚太（同比增长 +18.0%）和拉美（同比增长+4.3%）。Dentsply Sirona在监管压力下关闭了DTC模式的隐 形正畸子公司 Byte，2024 年美国收入同比减少 6.2%。 时代天使在 2023 年进入美国市场，并在 2023 年和 2024 年两次参加美国正畸医师协会 （AAO）年会，邀请众多业界知名专家和正畸意见领袖分享产品使用体验和差异化功能。 2025年，时代天使宣布将在美国威斯康星州大密尔沃基地区建设52,000平方英尺的隐形矫 治器制造中心。我们认为，时代天使在美国建设生产基地可以更好地应对地缘政治风险， 也帮助公司树立长期深耕北美市场的品牌形象，从而更好地获得北美客户的信赖。目前公 司在北美市场的销售规模较小。考虑到中美贸易摩擦，时代天使目前的全球供应链体系尚 处于建设早期，海外供应仍依赖国内生产，我们认为公司在北美的业务拓展将在短期面临 挑战。但随着公司全球供应链体系的完善，巴西和美国的生产基地投入使用，公司在北美 市场仍具备长期增长潜力。

3.欧洲市场：具备快速增长潜力

欧洲作为另一个成熟市场，增长潜力比美国市场更大。Grand View Research 预计到 2030 年，欧洲隐形正畸市场将达到 63.7 亿美元，2024 年至 2030 年的复合年增长率为 26.0%。 欧洲正畸市场的增长动力主要源于更高的错?畸形患病率。根据灼识咨询的数据，2022 年 欧洲每百万人错?畸形患病人数为 537 人，远高于美国。此外，欧洲具备良好的牙科基础 设施，人们对于牙科疾病的认识度和治疗意愿高。 WHO 的数据显示，2022 年欧洲每万人拥有 6.3 名牙医，与美国相当（每万人 6 名），远高于世界平均水平（每万 人3.3名）。《ATLAS DENTAL Europa 2024》的数据显示， 2020年，欧盟成员国、英国 和EFTA国家（冰岛、列支敦士登、挪威、瑞士）牙科总支出约为840亿欧元，人均牙科支 出约为 158 欧元，且呈持续增长趋势，处于世界领先水平。而相较于美国，欧洲市场的隐 形正畸渗透率较低，仅为 20%左右，增长潜力更大。

公司以学术推广为抓手，快速进入欧洲正畸市场。欧洲牙科市场相对较为分散，据 《ATLAS DENTAL Europa 2024》，欧洲的牙科以私人诊所为主导，超过 80%的牙医选择 在私人诊所执业，34万名执业牙医分布在 23万家诊所。同时，欧洲市场更青睐产品技术和 临床设计更加优秀的正畸产品。时代天使在欧洲市场依靠强大的技术实力，借助学术会议、 临床科研文章等占领学术高地，辐射欧洲广阔的牙医网络。2024 年，时代天使亮相于西班 牙 SEDO、英国伦敦 BOC、德国 DGKFO 和法国 JO 等主流正畸年会，并合作 KOL 在国际 期刊发表论文，展示时代天使的产品和医学技术方案的临床应用及数据结果。2024 年 2 月， 公司在西班牙马拉加举办了首届时代天使隐形矫治欧洲学术论坛，邀请了 14 位正畸领域的 权威专家登台演讲，吸引了 200 多位正畸医生参与。在论坛上，多位医生分享了时代天使 数字化正畸平台 iOrtho 的使用体验，可见时代天使的技术能受到了欧洲医生的认可。目前， EMEA（欧洲、中东及非洲）为公司最大的海外收入来源，我们预计未来 EMEA 市场仍将 成为公司海外增长的主要驱动力。

4.拉美市场：全球第四大隐形正畸市场，增长空间广阔

据 Grand View Research 的数据，2024 年拉美隐形矫治市场规模达到 3.3 亿美元，是全球 第四大隐形矫治市场，占全球隐形矫治市场的 5.1%，预计到 2030 年将增长至 14.5 亿美元， 复合年增长率将达到 28.4%。 巴西是拉丁美洲隐形矫治市场规模最大也是增长最快的国家。据 Grand View Research， 2024 年巴西隐形矫治市场规模达 1.2 亿美元，预计到 2030 年将增长至 5.3 亿美元，25-30复合年增长率达 29%。我们认为，巴西的牙科市场基础设施较为完善但科技水平不高，为 时代天使的海外扩张提供了一个良好的市场环境。 巴西从国家层面支持牙科的发展。1988 年的《国家宪法》将口腔卫生纳入公共卫生体系， 2004 年 巴 西 联 邦 政 府 和 卫 生 部 发 起 巴 西 国 家 口 腔 健 康 计 划 “ 微 笑 巴 西 ” （ Brasil Sorridente），将口腔健康纳入基本医疗体系。巴西政府一方面在全国范围内设立“口腔健 康家庭团队”（Equipe de Saúde Bucal），使基础牙科服务覆盖社区和学校；另一方面在 各地建设“口腔保健专科中心”（Centros de Especialidades Odontológicas），提供更复 杂的口腔治疗，如根管、正畸、外科手术等。同时，积极开展口腔健康教育项目，向民众 普及预防知识。2023 年，“微笑巴西”被正式纳入《国家卫生基本法》，所有民众将有权 获得统一公立医院系统（SUS） 提供的免费牙科保健服务。

巴西的牙医资源丰富，口腔医学需求旺盛。根据世卫组织的数据，2023 年巴西每万人拥有 7.5 名牙医，高于美国、欧洲和世界平均水平。此外，巴西社会较为追求美貌和个人形象。 据巴西最大智库瓦加斯基金会的一项社会调查，巴西劳动力市场高度重视外貌，甚至会将 外貌与个人工作能力挂钩。因此，具备一定医美消费属性的正畸产业在巴西拥有肥沃的发 展土壤，而隐形正畸因其透明属性而更加美观，更能满足爱美人士的需求。 巴西庞大的人口基数和持续提升的人均卫生支出也为巴西隐形正畸市场的增长奠定基础。 根据世界银行的数据，2023 年巴西总人口 2.1 亿人，居全球第七位，人口数量次于中国、 印度、美国、印度尼西亚、巴基斯坦和尼日利亚。2022 年巴西人均卫生支出达 1,696 美元， 同比增长 4.5%，基本达到世界平均水平，在人口基数前七位的国家中，仅低于美国。但是 巴西的正畸技术发展仍相对落后，正畸市场仍以传统的托槽矫治为主，隐形正畸市场尚有 待开发。巴西牙科教育协会的研究表明，巴西的牙科培训课程质量不受监管，存在无序扩 张的问题。因此，我们认为巴西牙科市场空间广阔，但是隐形矫治渗透率较低，时代天使 可以利用其数字化赋能医生的优势，把握巴西市场的高增长机遇。

2023 年 1 月，时代天使完收购 Aditek 51%的股权，进军巴西正畸市场。Aditek 是巴西最大 的托槽矫治器制造商之一，产品远销 40 多个国家，在巴西、南美乃至全球都具有非常坚实 的品牌基础，市场占有率长期稳居巴西前三位。近年来，Aditek 开始涉足隐形矫治业务， 成立了自有品牌 Self，并迅速成为本土品牌中的第一名。时代天使和 Aditek 可以在南美市 场实现优势互补，强强联合。一方面，Aditek 拥有丰富的本土医生服务网络和渠道，可为 临床正畸医生提供医学技术培训和临床支持，助力时代天使快速拓展巴西和其他南美市场。 另一方面，时代天使拥有行业领先的软件、数字化和先进制造技术，可在医学设计、智能 制造等方面赋能 Aditek，大幅提升其方案设计和制造水平。2023 年，公司协助 Aditek 搭建 的数字化工厂已顺利竣工。2024 年 10 月，公司在拉丁美洲最大正畸展会 Orto SPO 上正式 推出“Angel Aligner”品牌系列产品。 全球隐形正畸市场长坡厚雪，时代天使的海外业务增长潜力巨大。隐形正畸仍是蓝海市场， 相较于传统正畸技术，隐形正畸具备美观和舒适的独特优势，且数字化技术让正畸治疗过 程更为高效。全球市场除隐适美外并无绝对龙头，小品牌缺乏在产品研发、制造、材料、 软件、临床支持、治疗方案设计和专业销售等方面沉淀和迭代。时代天使采用“本地化运 营+投资并购”的双引擎模式加速全球布局，以医生为核心，在多个国家和地区设立了本地 团队，直接为医生提供临床支持。同时，公司总部强大的医学设计和中后台团队为全球医 生提供支持。时代天使有着 20 余年在中国市场的沉淀，作为国内市场的绝对龙头，具备核 心竞争优势：专业的医学设计服务、创新的产品技术、高效交互的数字化正畸平台 iOrtho 以及强大的智能制造能力。这些竞争优势能够迁移到全球市场，为服务全球医生和患者提 供坚实基础，助力海外收入快速增长。