若羽臣的未来看点在哪？

开启自有品牌崛起之路，三轮驱动高 效协同。

1.自有品牌：电商经验厚积薄发，“绽家”为后续孵化样板

“代理优则自有”，经过公司数年自有品牌孵化，公司目前拥有 2 大主要的自有品牌。 1）于 2019 年收购的新西兰高端家清品牌“绽家”，2020 年国内正式上市，以差异化打 法迅速在家清行业占据一席之地，天然植萃、香氛清洁、专衣专护等心智抢占消费者关注。 依靠四季繁花香氛洗衣液、蓝校叶地板清洁剂等件单价在百元左右的大单品，预计 24 年在 淘系、抖音两大平台取得约 6 亿 GMV。 2）斐萃品牌于 2024 年 9 月上市，主打口服抗衰美容保健品，以麦角硫因为主要卖点， 目前麦角硫因抗初老的小蓝瓶、小紫瓶、护肝小绿瓶等在线上打开市场，产品件单价在 300 元左右。

1.1 消费者家清需求愈发细分，高端赛道备受精致新人瞩目

国内家清行业市场增长稳健，2024 年增速跑赢社零。据艾媒数据，预计 2024 年我国 家清市场规模约 584 亿元，同比增长 5%左右，跑赢社会零售总额增速的 3.5%，预计 25-28 年我国家清市场仍以 5%左右的增速持续扩容，28 年市场规模将至 700 亿元左右。 国货为家清市场主导者，高端化、差异化、细分化成为新一代消费者关注点。我国家 清市场国货与外资同场竞艳，2009 年以蓝月亮为代表的新兴国货品牌快速崛起，给过往以 外资品牌为主导的家清市场，带来新的亮点。同时，随着我国新一代消费者的需求的转变， 在家清市场中，产品形态由粉状向液体、凝珠等更便捷的形式转变，主要卖点由高效清洁 向杀菌消毒、洗衣护衣、天然成分、芳香洗衣等方向延伸。据艾媒数据，成分安全性与气 味等已成为新一代消费者选购家清产品考虑的最主要的因素。

“得家庭消费新人者得天下”，精致新人成为各大品牌客户画像重点。随着 95 后、00 后等 Z 世代初入社会，开始为自己的生活空间采购生活/家清用品，其物质生活相对充裕的 成长经历，让他们对生活用品不仅有品质需求，还有更多更深层的身份认同与情绪共鸣需 求。Nint 任拓将他们归类为精致新人消费客群，他们年轻、消费意愿高，消费客单价高， 尝试新品牌的意愿高，精致新人成为各高端、细分、新兴品牌客户画像的重点。

1.2 绽家：双渠道 GMV 爆发，多维度延展品类成就产品矩阵

品牌自带绿色清洁 DNA，生于新西兰，2019 年遇伯乐。2009 年，品牌创始人 Stephanie Evans 开始企划绿色高效的个人清洁护理品牌 LYCOCELLE，2019 年公司收购 LYCOCELLE 品牌，并于 2020 年底以中文名“绽家”正式在国内市场上市。

上市即打爆，21-24 年“绽家”发展势不可挡。凭借十余年电商运营经验，“绽家“在 公司主力下，上市即爆，几年来在电商领域屡获殊荣。2021 年，绽家荣登天猫双十一预售 爆款内衣洗液类目、双十一当天进口内衣洗液类目 TOP1，位列高增速品牌 TOP1。2022 年，绽家 LYCOCELLE 荣获“2022 年度天猫金妆奖新锐之星品牌奖”。2023 年，绽家入 选 2023 消费新势力年度品牌榜，且全网 GMV 突破 3 亿元。2024 年，绽家继续保持良好 发展态势，双 11 期间荣登天猫家清新品牌成交榜第一名，全年 GMV 预计约 6 亿。

品牌精准定位，凭借新西兰天然植萃等心智与国内公司的运营能力，迎合精致新人客 群，脱离大众家清市场的红海竞争，跻身相对蓝海的高端市场。目前我国家清市场国货与 外资品牌共同竞争，国货代表性品牌蓝月亮、立白与外资代表性品牌汰渍、奥妙深耕国内 市场多年，拥有成熟的品牌认知与渠道能力。以上 4 大代表性品牌主要集中在大众家清市 场，以清洁能力为主要卖点，占据大众家清市场重要份额，大众市场竞争激烈。 随着我国经济实力与 Z 世代年轻人的消费能力崛起，高端家清市场规模扩容，“绽家” 及时把握，以新西兰高端品牌心智与国内本土化操盘运营的优势，快速在相对蓝海的高端 市场崛起。以过硬的成分、配方，设计感与实用性兼具的包装，植物与香氛带来的情绪价 值，获得对应消费者的认可。

“绽家”以高端香氛洗衣液为核心，不断进行延伸，逐步发展成完善的产品矩阵。1） 品类拓展：从洗衣液到大家清。品牌以洗衣液品类最为知名，而后顺势延伸，陆续发展出 地板清洁剂、洗衣机清洗剂、护衣喷雾等，借助品牌天然植萃、芳香护理等心智，顺利连 带销售；2）包装与容量延展：推出洗衣凝珠、小容量包装等，顺应年轻人方便快捷、独居 等生活习惯；3）客群延伸：从成人衣物清洁产品到婴童专用产品/宠物专用产品，陪伴年 轻人从独居走向新家庭生活，提供一站式消费产品；4）多种创新香气/原材料延展：多种 花香、木质香气运用，丰富可选 SKU。

大单品带高 GMV，在内衣洗涤、地板清洁等细分领域已跑出新标志性产品。据蝉妈妈 数据，2024 年“绽家”抖音渠道合计取得约 2.2 亿 GMV，其中全年 GMV TOP5 为四季 繁花洗衣液、洗衣凝珠、内衣洗衣液、地板清洁剂和护衣喷雾。大单品巩固品牌“天然植 萃“、”微胶囊 PopScent 科技“等心智，在各细分赛道别具苗头。脱身与品牌心智和核 心大单品洗衣液，又别具特点获消费者好评，反哺品牌与品牌共振。目前，日常衣物清洗、 护理；内衣洗护；婴童/宠物用品洗护；洗衣机、地板等设施清洁产品，各品类均有标志性 新大单品跑出，方便消费者连带消费。

渠道端：借助公司电商运营能力和资源，“绽家”种草、主播、销售服务一条龙，多 渠道全面开花。平台端：线上渠道天猫、抖音、微信店、京东、拼多多等渠道齐全，覆盖 线上各不同客群平台，向上天猫、京东等客单价相对高的平台与拼多多等客单相对低的平 台全对接，充分释放不同价位 SKU 的销售潜力。线下入驻山姆、盒马等高客单超市，线上 线下共振。种草端：邀请伊能静、章小蕙等以生活达人、优雅女性等人设而知名的主播/明 星，进一步强化品牌心智，品牌建设与直播销售一举多得。

淘系抖音双平台 GMV 爆发，增速势能持续向上。抖音渠道：2024 年共计取得约 2.2 亿 GMV，同比增长约 112%。24 年 8 月以来，随着四季繁花洗衣液的热销，带动抖音取 得月均 GMV 近 3000 万。淘系：近 3 年销售势头不断向上，24 年双 11 大促实现爆发性 增长，24 年 10 月销售额过亿，同比增速 1000%。同时，销售热度与产品口碑相辅相成， 高效清洁、天然植萃、香氛舒缓等标签，也逐步印在品牌心智中。随着口碑效应与规模效 应，看好 25 年“绽家”销售。

1.3 押注大健康赛道，斐萃品牌与红宝石油原料蓄势待发

斐萃品牌涵盖抗衰、护肝、美白等功效，产品矩阵日益完善。据艾媒咨询，我国保健 品市场规模于 2023 年突破 3000 亿元，其中保健与美容一体的产品概念，成为消费热门。 公司 24 年 9 月上市斐萃皮牌，以新一代抗氧化成分麦角硫因为重要卖点，推出抗衰产品小 蓝瓶、小紫瓶，女性护肝产品，护卵巢保健品等 5 大单品。据蝉妈妈数据，自 24 年 9 月上 市以来，在抖音平台取得约 3000 万元 GMV，其中 25 年 1 月 GMV 爆发。单月 GMV 超 1500 万。看好在麦角硫因助力下，斐萃品牌在“保健*美容”赛道站稳脚跟。

合作挪威 Zooca Calanus 公司，布局新一代原料红宝石油。公司 24 年 10 月与挪威 Zooca Calanus 公司达成合作，通过总代/总经销模式合作其独家成分红宝石油。红宝石油 具有抗氧化、抗炎、保护心血管、辅助体重管理等功效。

2.电商代运营：深度合作+品牌拓展双管齐下，有望在“小 店送礼”等新流量渠道助力下，企稳回升

代运营是链接品牌方和线上终端渠道或线上消费者的重要通道，传统代运营一体两面。 面向品牌方：提供品牌表达与传播、市场布局与营销、数据分析与选品、资源获取与整合 等服务。面向消费者：提供客服咨询与服务、产品定制与开发、客户体验与配送、仓配体 验与交付等服务。 经过时间的沉淀和市场的洗礼，传统代运营模式和代理业务有了新的突破，由此业绩 也迎来第二春。1）TP：由美妆到大消费，拥抱宠物、潮玩等热潮，通过不断拓展新领域 新品牌赢得业绩焕新，如青木科技与潮玩的相互成就；2）CP：以水羊为代表的 CP 模式， 深度合作，全方位扶持代理品牌；3）代理+自有品牌结合：代运营掌握的核心打法与营销 资源，运营在自有品牌中，迎接业绩第二曲线，如若羽臣与绽家品牌，水羊与伊菲丹品牌。

深度绑定+拓展新品牌双管齐下，代运营板块力争企稳回升。公司代运营业务自成立之 初，便在发展中状态与更新，先后拓展母婴、美妆、保健品等品类，品牌涵盖国内外知名 品牌与新锐品牌。公司积累消费品板块运营经验多年，现向潮流消费、零食消费等更多板 块扩展。为更好服务于合作品牌，公司加强组织建设与管理效率，后台方面，将人才梯队 建设、内部讲师培养等重点关注，强化内部人才的同时，管理费用下行。中台不断创新， 在 AI 浪潮下，公司已采用 AI 图片与语音技术等辅助产品展示与引流。同时，AI 帮助公司 全链路优化，在库存、物流等方面，效率提升明显。拓新+更优质服务共助代运营板块企稳 回升。

微信小店因送礼功能带高热度，代运营渠道版图再下一城。微信小店于 24 年 12 月陆 续上线送礼功能，在流量趋于平稳的货架电商和增速放缓的直播电商的“二分天下”中， 成为下一个流量争夺新“战场”，为品牌商/代运营商的新业务平台。同时，微信小店送礼 功能，借助微信高渗透率、社交属性强等优势，有望创造新的消费场景，拉高消费需求。

3. 品牌管理：全方位参与品牌经营，拓展能力边界

深度参与品牌运营，接力业务增长。深耕代运营板块十余年，公司品牌操盘能力横向 拓展，可以更深入参与品牌运营与市场决策。在此背景下，公司顺利推出品牌管理业务， 通过总代理、经营权买断、品牌合资等方式，全面负责品牌引进、品宣、定价、推广、销 售等，启动品牌尤其是海外成熟品牌但国内初启的品牌，公司扶持其完成“0 到 1”及“1 到 100”的蜕变。更深程度的参与品牌，意味着更深度的绑定与更高的利润空间，同时也 是品牌操盘的“经验”训练。品牌管理业务自 23 年启动以来，快速成长为公司营收一大力 量。

康王与艾惟诺为公司品牌管理“招牌”，成绩斐然，为合作品牌吃下定心丸。拜耳旗 下康王品牌，24H1 全网销售同比增长 434%，已赶超 23 年全年销售。康王天猫洗护旗舰 店全店销售同比增长 245%，24H1 稳居天猫头皮护理品牌榜 TOP4。抖音官方旗舰店 24H1 销售同比增长 854%，去屑洗发水稳居抖音清爽洗发水榜单 TOP5，防脱洗发水稳居养护洗 发水好价榜 TOP1。 艾惟诺天猫旗舰店 24H1 销售同比增长 41%，抖音旗舰店销售同比增长高达 7 倍。24 年 618 期间，天猫、抖音、京东三大平台旗舰店分别同比增长 164%、317%、12%；天 猫旗舰店荣登婴童洗护进口粉丝榜 TOP2 及婴童洗护进口品牌店铺榜 TOP3，抖音渠道上 半年实现销量两度爆发，24 年 3 月以冷萃霜为代表的核心单品迅速打开声量，4 月底精华 露销售放量，霸榜类目 TOP1 近两个月。