宇通客车如何强化竞争优势？

前瞻布局持续创新，优质产品服务强化竞争 优势。

1. 前瞻布局把握行业发展机会

公司基于对市场发展的预判，提前进行新能源客车、校车的研发，前瞻布局海外市场， 助力公司快速发展，抢占先发优势。 1997 年开始开发新能源客车，前瞻布局抢占先机。自 1997 年起，宇通客车新能源客车 市场尚未形成规模便投身于新能源客车的研发，是国内较早涉足该领域的客车企业之一。随 着环保意识提升，国内新能源客车逐渐应用于城市公交和客运领域，海外加速电动化进程， 客车需求向新能源转型，宇通凭借提早积累的技术和产品优势，在激烈的市场竞争中抢占先 机，获得更多份额。 2002 年便实现了首次的客车出口，提早积累海外销售、运营经验。2002 年宇通客车首 次实现客车出口，主要出口到古巴等国家。宇通客车积极把握古巴推动国内的公共交通发展 带来对客车的需求的机会，提供高性价比、质量可靠的客车产品，并在设计上充分考虑了当 地的路况、气候和使用需求。首次出口的良好表现帮助公司在海外获得更大的影响力和美誉 度。早期出口为后续宇通在拉美乃至全球拓展市场提供有效经营经验。

2005 年开始校车研发，2012 年校车行业放量，宇通客车成为“校车之王。在 2005 年， 宇通客车就开始进行校车产品的前期调研与开发。2007 年，国内第一款概念校车“阳光巴 士”在上海客车展上首次亮相。2008 年，宇通研发出国内第一款专业校车 ZK6100DA，并 开始对外销售。2006 年以来，公司先后参与了《专用小学生校车安全技术条件》、《校车 安全技术条件》等多项国家校车标准的制定。2011 年，校车事故频发，2012 年，国家密集 颁布与实施校车相关政策，校车行业放量，宇通成为“校车之王”。

宇通客车在升级新能源产品、智能网联产品和高端产品进行布局。升级新能源产品方面， 完成了 10-18 米宇威全系列纯电公交产品布局及 12 米新能源公路产品上市，并推出了 6 米 全新造型微循环纯电公交产品，面向海外市场全系列布局并推广了 8.9 米、10.5 米、12 米、 18 米纯电公交产品。智能网联产品方面，Robo-bus 分别在郑州、广州、南京、长沙等地开 展示范运行，覆盖城市公交、景区园区通勤、机场摆渡等场景；智能网联公交在郑州、广州 实现常态化运营。高端产品方面，T7 完成品质提升和功能优化，推出星河版改装产品；海 外高端公交完成 U 系列产品的规划布局。

2. 核心技术行业领先，产品高端化发展

宇通客车拥有强大的研发团队和完善的研发体系，持续投入研发，保持技术领先。公司 研发人员占比近年来保持在 20%以上的较高水平，2019-2023 年将营业收入的 5%以上投入 研发，拥有 7 个国家级创新平台和 14 个行业及省级研发平台，参与了多项国家及行业标准 的制定，拥有众多专利和知识产权。公司积极与清华大学、北京理工大学、吉林大学、西安 交通大学、郑州大学等国内知名高校和科研机构加强交流合作，促进关键技术和科研成果的 快速转化，在加速技术突破的同时，不断引领产业转型升级。

公司在电动化、智能网联化、高端化等方面处于行业领先地位。电动化致力于提升快充、 寿命、续航、热管理方面能力；智能网联化方面保持领先；高端化方面集中力量进行新产品 的研发。 公司推出新一代新能源商用车技术平台“睿控 E 平台”，宇通客车推出的睿控 E 平台集 成了高安全超能电池、多合一碳化硅动力域控制器等核心技术，提升了新能源客车的性能和 可靠性。睿控 E 平台帮助车辆在能耗、续航、补能等方面实现全面跃升。帮助车辆高效运营， 实现续航领先 10%以上，运营成本降低 20%；稳定运营，安全可靠，出勤率高，最长可满 足 150 万公里稳定运行。

与宁德时代合作联合开发三电核心技术，突破动力电池长寿命关键技术。动力电池高比 能、长寿命。宇通客车与宁德时代在 2022 年续签了十年战略合作协议，双方在三点技术方 面持续开展合作，联合开发长寿命电池、三枪 900A 闪充技术，1 分钟可充 10 度电，显著提 升了充电效率和运营效率。基于先进的三电核心技术以及与宁德时代的合作，宇通客车在电 池系统能量密度、单位载质量能量消耗量和燃料电池启动温度等关键技术指标上表现优异。 其电池能量密度从 85Wh/kg 提升至 175Wh/kg，续航里程由最初的 100 公里提升至 500 公 里，且电控工况能耗降低 40%。围绕动力电池高比能、长寿命发展趋势，公司开发并推广了 全新 BC5 高比能电池系统，相比上一代产品，能量密度提升 6%、体积密度提升 25%，支撑 整车减重降本；突破了低锂耗、缓衰减电芯、全生命周期电池智能管理等长寿命关键技术， 2024 年 6 月在行业率先推广 10 年 100 万公里长寿命电池系统，支撑公司动力电池系统的技 术领先优势。并投入研发 15 年寿命电池系统，三电技术能力有望继续提升。 智能网联技术方面，公司积极投入智能座舱、智能网联等新技术研究与应用。公司开发 了安睿通智能管理系统，提供车辆实时监控与预警、故障远程诊断与维护、智能驾驶辅助、 车队管理与调度、乘客服务与互动等功能，提升了车辆的安全性、运营效率和用户体验。推 出“一云两舱”智慧方案，“云管家、智慧驾舱、智享客舱”三大核心模块，全面提升整车 智能化水平。 研发安全与节能技术，整车更安全、低能耗。宇通客车在安全技术方面研发了智能侧后 向视野辅助系统、自动紧急制动系统等一系列新技术，提升了整车的安全性。同时，通过轻 量化、热管理等节能技术，降低了整车油耗。

高端化进程加速，单车收入稳步提升。公司单车收入及净利润处于行业领先水平，且呈 提升趋势。2019-2024 年前三季度，公司单车收入由 51.9 万元提升至 76.9 万元，单车净利 润由 3.2 万元提升至 7.8 万元，2024 年前三季度，单车净利率达 10.1%。 产品高端化布局，面向海内外开发高端产品。公司在国内布局中高端公路及公交产品开 发与推广，面向海外进行高端公交，高端旅游新产品开发。公司在国际市场上推出高端公交 车，特别是在欧洲等发达地区，在海外旅游市场，宇通客车开发了高端旅游客车，注重车辆 的舒适性和豪华配置，并通过与当地旅游公司合作，提供定制化的旅游客车解决方案。 宇通的高端纯电动客车在欧洲市场获得了广泛认可，提升了品牌形象。宇通客车的高端 产品在欧洲市场获得了广泛的认可，尤其是在新能源领域，宇通的纯电动客车在多个欧洲国 家运营，树立了良好的品牌形象，进入英国、法国、丹麦、挪威、冰岛、芬兰、希腊、西班 牙等多个欧洲国家市场。

3. 国内市场领军品牌，多渠道融合+创新营销

公司深耕客车市场多年，获得国内外多个重要奖项，品牌美誉度高。宇通客车凭借杰出 的市场表现，持续上榜“中国品牌价值 500 强”和《财富》杂志“财富 500 强”。此外，还 荣获世界客车联盟(BAAV)系列大奖、世界客车博览会(Busworld)系列大奖以及中国工业大奖 等多项重要荣誉。 国内领军品牌，具备强大的行业影响力。公司为国内客车领军品牌，行业龙头地位稳固， 截至 2024 年，公司大中型客车的销量连续 22 年稳居国内第一。公司具备强大的行业影响力 在 2016 年-2022 年国内客车行业价格战期间，客车市场需求萎缩，2022 年下半年，国内客 车市场预期修复，客车企业竞争压力有所缓解，宇通客车率先提价，其他客车厂商逐渐跟随， 行业价格战随之结束。

优质产品赋能国内交运。宇通客车为国内客户提供优质产品，适应当地环境和运营需求。 面向东北、西北地区提供 C11E、C8E 和宇光 E8 MAX等多款适应高寒环境的客车；面向南 方炎热地区提供 T7、宇威等防火、防水性能突出、适应高温高湿环境的客车；面向西部高 海拔地区提供天骏等安全性、可靠性、耐用性及动力性能卓越的客车。 单车收入领先行业，单车毛利润有所提升。宇通客车产品高效优质，在国内市场的单车 收入高于行业平均水平。2023 年，宇通客车在国内市场的平均单车价格为 51.87 万元，高 于中通客车、金龙汽车等同行业公司。公司国内单车收入近年来保持在 50 万元以上，相比 2015 年的 43.26 万元有所提升，单车毛利润 2022 年以来回升至 10 万元以上。

渠道数量领先，直销经销结合，实现对全国所有市县的深层有效覆盖。公司国内销售渠 道由直销和经销相结合，以直销为主，经销为辅。国内销售按照区域共划分为十余个经营大 区，实现对全国所有市县的深层有效覆盖。截至 2024 年上半年，全国共有合约经销商约 200 家，覆盖所有省份及重点城市，合约经销商数量行业领先。 营销模式创新，向轻资产转化。公司持续对营销模式进行创新，对线上、线下营销渠道 进行深度优化整合，线下渠道数量近年来呈下降趋势，线上开发建设了网上商城、直播、小 店等互联网电商平台，为客户提供多渠道的全面购车服务。

金融整体解决方案帮助客户缓解短期资金压力，分期服务持续为公司贡献销量。宇通金 融整体解决方案为客户提供多元化的融资解决方案。具有“多渠道、高效率、低成本、覆盖 广”的优势，致力于完善“宇通客车一合作金融机构一客户”三方共贏的发展途径和先进的 融资模式。买方信贷与融资租赁方式，帮助客户缓解短期资金压力，丰富融资渠道，提供多 次融资机会，使更多有购车需求的客户能够提前拥有车辆。2020-2023 年，公司分期销售模 式销量占比分别为 15.0%、10.9%、12.5%、9.0%，收入占比分别为 20.9%、17.6%、20.1%、 13.8%，分期服务持续为公司贡献销量。

4. 出口产品竞争力强，海外渠道全方位布局，出口“制造服务型 +解决方案”转型

宇通客车产品质量卓越，出口均价国内领先。公司产品质量卓越，在三电技术和智能网 联技术方面居于全球一流水平，公司出口单车收入国内领先，2023 年，宇通客车出口单车 收入为 102.37 万元，高于中通客车、金龙汽车等同业公司。 产品高端化发展，出口单车收入持续提升。受益于产品高端化发展以及高单价新能源客 车出口占比提升，2015-2023 年，宇通客车出口均价呈持续提升趋势，由 2015 年的 52.97 万元提升至 2023 年的 102.37 万元，未来有望继续增长。

“一国一策”模式提升海外市场竞争力。宇通客车针对不同国家和地区对客车的个性化需 求，推出“一国一策”模式，开发定制的客车产品。在海外拓展中取得成效。 非洲市场：宇通客车根据非洲各国的路况、气候和文化差异，提供量身定制的客车产品。 例如，在安哥拉，宇通根据当地道路状况，定制了具有更高离地间隙和更强通过性的客车， 加大接近角、离去角，以保证车辆行驶在较差路况时也具有良好的通过性。

独联体市场：宇通与独联体国家合作，建立技术和工程人员培训中心，提升当地的技术 水平。在哈萨克斯坦，宇通建立了 KD 工厂，实现本地化生产，带动当地经济发展。 欧洲市场：宇通针对欧洲市场的特殊需求，提供定制化的产品和服务。针对北欧国家寒 冷的气候特征，对于不同国家，宇通给出不同的解决方案。在丹麦，着重要解决车辆耐候性、 抗腐蚀、可靠性问题；在冰岛，由于公交出行是刚需，宇通运用一整套低温解决方案，确保 超高续航；在芬兰、挪威等北极圈国家，车辆要在高寒、高湿环境下运营，宇通客车将防水、 防尘、防腐作为重中之重。在英国，宇通根据当地客户的场站布局，定制了具有双充电口的 公交车。

海外售前、售后渠道全方位布局。公司海外销售和服务网络已实现全球目标市场的布局。 通过子公司、办事处、经销合作伙伴以及派驻直销队伍等多种渠道模式覆盖独联体、中东、 非洲、亚太、美洲、欧洲六大区域，产品远销至智利、墨西哥、澳大利亚、马来西亚、哈萨 克斯坦、乌兹别克斯坦、沙特、卡塔尔、英国、法国、丹麦、挪威、芬兰等全球主要客车需 求国家与地区。售后方面，公司通过直服、客户授权自服务站、第三方授权服务站等方式满 足不同市场和客户的服务需求。海外市场授权服务站、服务公司、授权服务网点覆盖海外全 部目标市场。

公司加大海外市场拓展力度，海外渠道数量呈提升趋势，海外客户服务经理人数不断增 长。公司海外渠道数量呈增长趋势，2023 年以来大幅增长，截至 2024 年 6 月，公司在海外 市场拥有 330余家授权服务站或服务公司，410余个授权服务网点，平均服务半径 150公里， 覆盖海外全部目标市场。2017 年以来，公司海外客户经理人数持续增长，截至 2024 年 6 月， 公司海外客户经理超过 370 人，在当地服务站的支持下，开展客户需求识别、技术培训、车 辆问题解决等工作，以保障产品的良好运营。 海外市场拓展助力公司客车出口销量持续提升。2020 年以来，公司出口销量持续增长， 2024 年出口 1.4 万辆，同比增长 37.7%；出口销量占比持续提升，2024 年出口销量占总销 量比重达到 30%。

出海模式方面，从“制造型+销售产品”向“制造服务型+解决方案”转型，独创中国制 造出口的“宇通模式”，由产品输出走向技术输出。利用技术和产业链优势，公司已在哈萨 克斯坦、巴基斯坦、埃及、马来西亚等十余个国家和地区通过 KD 组装方式进行本土化合作， 相比直接海外建厂成本压力更小，宇通提供技术支持，推动当地汽车工业的发展。宇通还在 KD 产品质量管理、质量鉴定评价等方面制定一系列管控流程，让“中国技术”、“中国标 准”在海外落地生根、开花结果，实现由“产品输出”走向“技术输出和品牌授权”的业务 模式升级。 提供多种模式售后服务，持续完善海外服务和配件供应体系。宇通客车为海外不同市场 客户提供多种模式的售后服务，包括宇通客车直服、客户授权自服务站、第三方授权服务站 等。公司在法国、阿联酋、巴拿马、智利建立区域性配件中心库，在俄罗斯、卡塔尔、墨西 哥、哥伦比亚、哈萨克斯坦、坦桑尼亚、南非建立国家配件中心库，在全球独资建立 13 个 海外配件中心库，并授权 100 余家配件经销商，为终端用户提供快捷有效的配件供应。在海 外服务站的支持下，公司海外一线服务团队进行客户需求识别、技术培训、解决车辆问题。 客车配件保障方面，公司与 Cummins（康明斯）、ZF（采埃孚）、Allison（艾里逊）等世 界知名汽车零部件供应商合作，为客户提供重点订单联合服务保障，致力于为海外客户提供 全面、优质的服务和配件保障。