如何看待布鲁可的成长驱动？

全人群+全价位+全球化的增长引擎，做世界的布鲁可。

1.全人群：拓展 IP 及产品组合，覆盖更广泛消费群体

当前 6-16 岁男生群体是主要客群，未来延展空间充足。截至 2024H1，公司有 431 款在售 SKU，其中拼搭角色类玩具有 321 款 SKU，贡献约 98%收入（另有 110 款为传统积木玩具， 贡献收入约 2%），且主要面向男生群体。在拼搭角色类玩具中，11 款 SKU 主要面向 6 岁 以下消费者，290 款 SKU 主要面向 6 至 16 岁消费者，20 款 SKU 主要面向 16 岁以上消费 者，可见 6-16 岁的男生群体是公司当前产品矩阵的主要受众。 延展空间之一：女生群体。参照全球知名玩具龙头乐高发展历程，通过玩法创新或新产品/IP 拓展是延展女性客群的有效方式，例如：1）20 世纪 70 年代乐高通过推出玩具屋、迷你积 木小人等拓展女生群体（男孩喜欢乐高建筑和汽车等玩具实物，而女孩要求玩具实物具有 人性感）；2）2012 年推出得宝公主和乐高好朋友系列，主要面向女孩群体，据乐高公告资 料披露，此前乐高女性用户占比约 10%（2012 年），新产品/IP 推出后逐步提升至 30%左 右（2014 年）。对公司而言，当前主要客群仍来自于男孩，主要系当前主力 IP 是以奥特曼、 变形金刚为核心英雄形象，而公司在手的储备 IP 充足，其中不乏拥有广泛女性客群的头部 IP，例如宝可梦、小黄人、三丽鸥、名侦探柯南、哈利波特等，宝可梦第一代产品于 2024 年 12 月推出，一经推出受到广泛女性客群喜爱，伴随女性向 IP 陆续商业化，有望助力实 现女性群体快速覆盖。

延展空间之二：成年群体。跨年龄段的用户拓展也是乐高等玩具公司在探索增长驱动时的 重要命题，伴随情绪消费崛起，玩具已不仅仅是孩童专属，成年人在玩具消费领域扮演越 来越重要的角色，例如乐高推出面向 18+用户的收藏系列玩具，在 2019 年推出“Adults Welcome”广告活动等，据乐高 2023 年公告，18 岁以上成人用户占比已接近 20%，是各 个年龄段增长最快的消费群体。对于公司而言，发展初期主要研发资源聚焦孩童群体而非 成人群体是理性选择，而后期随着创新体系建设完备和商业化经验积累，拓展成人向群体 的成功概率大为提升。如前文所述，截至 24H1 公司面向 16 岁以上消费者的拼搭角色类玩 具 SKU 仅 20 款，相较于 16 岁以下消费者，公司主要为后者推出价格在 19.9-79 元/高度 在 10cm 左右的盲盒玩具，而前者对玩具拼搭体验、IP 还原度有更高的要求，相应也具备 更强的付费能力，未来更多高价格带/高尺寸 IP 玩具的推出，有望助力吸引更多成人粉丝。

延展空间之三：新玩具品类。借助布鲁可体系的强大延展性，公司计划将拼搭角色类玩具 的成功经验复制到更广泛的玩具品类，包括载具及各类情景玩具等。据弗若斯特沙利文数 据，载具是全球玩具市场按形态划分规模第二的细分市场，2023 年市场规模达 967 亿元， 预计 2028 年将达到 1,116 亿元，2023-2028 年年均复合增长率达 2.9%。凭借创新的产品 体系和广泛的 IP 商业化经验，公司计划于 2026 年推出载具类玩具，并于日后推出情景玩 具。多元的拼搭玩具品类，以及不同拼搭玩具品类间的组合将显著扩大玩具的主题场景和 用户客群，为公司中长期业务发展带来增长潜力。

2.全价位：价格带具备延展空间，25 年重点进军下沉市场

在全价格带推出好而不贵的产品，持续开拓下沉市场。如前文所述，公司主流产品定价在 人民币 9.9 元至人民币 399 元不等，其中主力价格带在人民币 19.9-79 元，同时具备向上 和向下拓展产品组合价格区间的能力。依托公司高效的研发，以及具备成本优势和品质稳 定性的工厂体系，公司能够在全价格带推出好而不贵的产品，近年来公司持续开拓下沉市 场，例如 2023 年 12 月推出定价人民币 19.9 元的平价价格带产品英雄无限星光版，2024 年 12 月进一步推出定价人民币 9.9 元的平价价格带产品变形金刚星辰版，持续扩大下沉市 场的消费者覆盖。 国内侧重下沉市场渠道布局，有效支撑产品销售。据公司公告，公司计划将 10%的募投资 金用于扩大销售团队及营销网络，其中下沉市场的网点建设是国内渠道建设的重要发力点。 如前文所述，截至 2024H1，公司与超过 511 名经销商合作，已覆盖超过 15 万个线下网点， 但网点主要集中在一线与二线城市以及超过 80%的三线及以下城市，仍有广袤的县级城市 尚未布局，下沉市场的渠道开拓空间仍然可观。公司 2024 年 12 月推出的 9.9 元星辰版玩 具将重点用于开拓下沉市场，2025 年更多的 IP 系列有望推出，随着极致性价比产品的出现 以及销售渠道的扩宽，低线城市的消费者也能够体验高质量的产品，进而推动了下沉市场 的消费增长。

3.全球化：出海市场空间广阔，做世界的布鲁可

海外玩具市场规模庞大，全球化是玩具龙头成长的必修课。以北美、欧洲为主的海外玩具 市场庞大，且保持稳健增长。据弗若斯特沙利文数据，预计 2028 年海外玩具市场规模将由 2023 年的 6682 亿元增长至 8282 亿元，占全球市场比例高达 83.3%。参照乐高、万代南 梦宫、泡泡玛特等全球潮玩/玩具龙头发展历程，全球化布局是玩具企业拓展收入增长曲线 的必经之路，而公司所切入的拼搭玩法普适性强，因此拼搭角色类玩具能够符合全球消费 者和粉丝对于玩具易上手等特征的普遍要求，全球化成长空间广阔。

全球化业务布局扬帆起航，做世界的布鲁可。一方面，公司奥特曼、变形金刚、漫威等重 要 IP 已经获得在海外多个国家的销售授权，且上述 IP 在东南亚、美国等地区亦具备强大的 粉丝基础，为全球化布局奠定基础。另一方面，依托公司标准化的产品体系、专业生产的 工厂体系，公司有能力向全球消费者提供好而不贵的玩具。据招股书数据，2023 年，公司 实现海外销售收入 1040 万元，同比增长 25.5%，2024H1 实现 1120 万元的海外收入，同 比增长 135.5%。公司产品已进入包括美国、东南亚、欧洲在内的海外市场，其中东南亚主 要复制国内成功经验、通过经销渠道快速布局，美国市场主要通过沃尔玛等 KA 渠道推进， 未来海外市场有望成为公司业务增长的重要驱动引擎。