劳氏公司竞争力、门店经营及增长空间如何？

品牌及品类打造差异化竞争，PRO具备增长空间。

1.劳氏核心品类为电器、季节性产品等

电器、季节性&户外生活、木材为劳氏销售的核心品类：从2022 财年各品类的营业收入看，电器、季节性&户外生活、木材产品为其头部品类，2023 财年营业收入分别占比 14.3%/9.0%/8.1%。

DIY 领域具备优势，PRO 品类持续发力

劳氏主要服务于 DIY 客户：劳氏目前主要服务于 DIY 类型客户，2022Q1此类型客户创造收入占劳氏比重 75%，而行业平均为 50%。PRO类客户通常具备较高粘性及客单价较高，例如家得宝的 PRO 客户数量占比仅为10%，但创造收入占比 50%。

PRO 以及 DIY 市场仍处于较分散状态：家得宝和劳氏的主要竞争对手包括Menard's、Ace Hardware 等其他家居装修零售商，以及专业领域内的批发经销商、分销商和专业贸易商店等，目前市场仍处在较分散的状态，渗透空间大。

劳氏达成 PRO 收入占比提升至 30%的目标，较行业的50%仍有距离：公司提升PRO 收入占比主要通过途径或为 1）提升 MVPs Online Pro 体验；2）优化PRO的品牌和 SKU；3）改善 PRO 专业销售团队；4）优化PRO客户的履约。通过PRO 占比的改善，有望拉动劳氏的盈利能力及库存周转。

为了加速追赶竞争对手，劳氏在服务 PRO 消费者方面推出更多种类服务，以针对 PRO 消费者的信用卡为例，劳氏推出了 4 款不同种类的针对PRO的信用卡，而家得宝有 3 款，且劳氏的优惠力度更大，但家得宝提供了一款可以贷款（可贷款 55000 美元）的卡而劳氏没有。 劳氏官网共有 262 个品牌，包括自有品牌 13 个，针对PRO消费者的品牌约19个，排他性品牌约 8 个。劳氏在户外品类中拥有更多的品牌选择，以此吸引消费者。

具备独家品牌，丰富的户外产品提供竞争力

据不完全统计，劳氏拥有排他性品牌约 8 个，家得宝拥有排他性品牌约12个。劳氏的排他性品牌更偏向于家居及户外品牌，例如Harbor Breeze 为风扇品牌，Sta-Green 主要卖种子、化肥等。而家得宝这边的品牌Husky 主要卖手工具、储存箱，Behr 主要卖涂料。 家得宝在照明、手工具拥有更多品牌可供选择，劳氏则在花园品类中拥有优势，劳氏与更多元的割草机品牌达成合作。

2.门店存在加密空间，具备行业领先的供应链能力

（一）门店有望加密，大店策略助力户外产品销售

截至 2023 年，劳氏经营门店 1746 家：劳氏的门店数量从1999 年的576家，增加至 2023 年的 1746 家，门店数量增长 CAGR 为4.7%，2022 年门店数量减少是因为公司出售了其在加拿大的业务。

劳氏在美国存在门店加密空间：截至 2022 年末，家得宝和劳氏在美国的门店数量分别为 1,983 家和 1,738 家，家得宝比劳氏多约245 家，并且更集中于加利福尼亚州、德克萨斯州和弗罗里达州，Lowe's 的商店则更加集中在德州和北卡罗来纳州；劳氏在东海岸和中西部拥有更多的商店集群，而家得宝则除了在东西海岸，还会在美国中部开更多的店。劳氏还有门店开设空间。

劳氏采取大面积、多 SKU 的长尾策略获客：劳氏门店无论在室内面积还是室外面积均大于家得宝，同时 SKU 数量更多。2023Q1 到2024Q3 从整体来看，大于500 美元、100-500 美元、小于 100 美元三个价格区间的可比销售额大多处于负增长状态，不过，在 2024Q3 各区间都有上升趋势。

日常户外用品、节假日装饰、季节性产品均可促进户外场景需求：劳氏在DIY产品领域拥有广泛的品牌选择，尤其是家电和户外动力设备品类，涵盖消费者在户外场景增加新的烤架、庭院加热器、庭院和花园生活用品等场景。

劳氏店铺拥有更大面积的户外展示区域：劳氏比家得宝在室内店铺平均面积和室外店铺平均面积，分别高出 8000 平方英尺与 8000 平方英尺，拥有更多的产品展示区域，或将受益于北美户外家居场景蓬勃发展。

（二）独特且高效的供应链策略助力家电品类增长

与众不同的增加仓库，提振家电（公司第 1 大品类）和季节性&户外家居产品（公司第 3 大品类）销售：与其他零售商不同的是，劳氏采取不断扩充仓库面积的策略，除了可用于提升电商履约效率，增加的仓库亦用于储存季节性和户外生活用品等产品，好处包括 1）当季节性产品进入旺季后再开始运输，释放其他物流设施的产能；2）减少缺货状态，以及减少因为缺货而产生的降价。劳氏是全美唯一一家家电 2 日达全覆盖的零售商：2021 财年，公司增加了四个散货配送中心来处理家电等大型产品，同时在沿海设置仓库（主要分布在LA、纽约、萨凡纳），使公司能尽早获得进口产品，并在旺季来临时将货物运送到配送中心和商店。截至 2023Q4，劳氏是唯一一家，可以在全美国实现次日达和两日达的家电零售商，同时几乎在每个门店保有家电现货库存，为客户提供紧急性需求。