中小银行理财业务及未来路径分析

强监管下，中小银行理财业务转变。

1.未设立理财子公司银行理财规模逐年压降

从理财业务存续规模看，中小银行理财业务规模逐年降低，市场份额逐渐减少。自 2018 年颁布的《商业银行理 财业务监督管理办法》以来，监管机构旨在防范金融风险，提升市场透明度，推动银行理财业务规范化发展。具 体政策要求包括打破刚性兑付、实现理财产品净值化管理、提高产品透明度等。这些政策的实施，对未设立理财 子公司的银行产生了直接影响。 中小银行在理财市场中的地位逐渐下降，而大型银行和已设立理财子公司的机构则在市场中占据了更大的份额。 未设立理财子公司的银行机构的理财规模从 2021 年底的 11.8 万亿元，市场占比 40.7%，降至 2024 上半年的 4.2 万亿元，市场占比仅为 14.7%。近年来，监管政策的实施对银行理财业务产生了影响，中小银行逐步压缩理 财产品的规模。

以城商行为例，城商行的资管部门理财规模从 2021 年的 3.6 万亿元降至 2023 年的 2.2 万亿元。 农村金融机构的理财规模从 2021 年的 1.1 万亿元降至 2023 年的 0.99 万亿元。我们认为，由于这些机构的客户 群体风险承受能力相对较低，监管政策的收紧迫使其缩减理财业务规模，以确保符合合规要求并维护客户利益。 从理财产品只数来看，未设立理财子公司机构的理财产品只数不断减少。2021 年底，未设立理财子公司银行存 续理财产品只数为 25,836 只，市场占比 71.14%；2024 上半年末，未设立理财子公司银行存续理财产品只数为 18，448 只，市场占比 53.20%。此外，通过观察中小银行机构存续理财只数和存续规模，可以发现，虽然存续 理财产品数量占比市场超 50%，但总体规模占比却不足 20%，中小银行平均每只理财产品的规模较小，在业务 规模上，与理财子公司相比并不具有优势。

理财市场中小银行机构“退场”，转代销的趋势已显现

中小银行逐渐采取的“退场”转代销的策略。自 2021 年底到 2024 上半年末，中小银行退出理财市场的数量已 达 86 家。受到“理财新规”的影响，2021 年底，理财市场中小银行机构数量为 301 家，2024 上半年末，理财 市场中小银行机构数量已减少至 239 家。中小银行的“退场”并非脱离理财市场，而是转向代销模式，利用自身客 户基础和网点资源，代理销售大型银行、股份制银行及专业理财公司的产品。2021 年至 2024 上半年，参与代销 的中小银行数量从 97 家增至 511 家，增长幅度超过 400%。 我们认为，尽管直接发行理财产品的能力受限，中小银行仍能在市场中找到自己的定位，通过与更强大的金融机 构合作，实现互利共赢。例如紫金银行 2023 年手续费收入同比增长超过 40%，主要是代销手续费收入的增长。 通过代销理财产品，中小银行能够在不承担过多风险和监管压力的情况下，继续为客户提供理财服务，同时增加 代销手续费收入。此外，中小银行能够降低自主开发理财产品的成本和风险，同时依托大型金融机构的产品优势， 继续为客户提供多样化的理财服务。

2023 年 A 股上市银行未获得理财子公司牌照的银行有 8 家理财规模超过 500 亿元。其中，沪农商行的理财规 模达到 1,818.9 亿元，成都银行的理财规模达到 730.5 亿元，苏州银行的理财规模达到 686.6 亿元，贵阳银行的 理财规模达到 644.2 亿元。从理财规模占比总资产规模来看，有 6 家银行占比超过 10%，其中沪农商行为 13%， 兰州银行为 12%，苏州银行为 11%，张家港行为 11%，江阴银行为 10%，齐鲁银行为 10%。从银行理财手续费 收入占比营收来看，排名前五的银行有：苏州银行 5.8%，齐鲁银行 3.5%，张家港行 3.3%，兰州银行 2.7%，重 庆银行 2.6%。理财业务已经成为其收入来源和竞争优势之一，沪农商行、苏州银行等理财业务在总资产中的占 比和对营收的贡献都较高。

2.中小银行理财业务未来路径探寻

中小银行机构：短期受到影响，长期或成机遇

短期来看，中小银行压降理财业务规模可能对银行经营造成一定影响。 1）理财业务是中小银行重要的收益来源之一，监管对理财规模的控制后会对中小银行的中间业务收入造成影响。 随着理财业务规模的压缩，这部分收入将下降。在短期内可能会直接影响银行的盈利能力，尤其是对于相对依赖 理财业务收入的银行。此外，手续费收入的减少还会影响银行的整体收入结构，可能需要银行寻找新的收入增长 点来弥补这一损失。从 2023 年 A 股银行上市公司中未获得理财子公司牌照的银行理财业务规模占比来看，有 6 家银行占比超过 10%，其中沪农商行为 13%，兰州银行为 12%，苏州银行为 11%，张家港行为 11%，江阴银行 为 10%，齐鲁银行为 10%。中小银行理财业务规模压降，短期或将影响银行收入。

2）中小银行在理财业务中持有一定数量流动性较差、透明度低的非标资产。在压降理财业务规模的过程中，这 些非标资产可能出现无法及时转让或到期，从而面临回表的压力。中小银行压降理财业务规模可能会造成不良资 产回表，对银行资本充足指标、利润指标造成影响。 3）理财产品作为一种重要的负债工具，能够帮助银行以较低的成本吸收资金。当理财规模被压缩后，银行可能 需要通过其他方式如同业拆借、发行债券或者提高存款利率来补充流动性。这些替代性融资渠道通常成本较高， 从而推高了银行的资金成本。这不仅会影响银行的利润空间，还可能影响到贷款定价策略，最终影响到银行的竞 争力和市场份额。 长期来看，无论从政策角度看还是理财业务规模市场占比来看，与理财公司、大型银行相比，中小银行理财业务已经不具有优势。中小银行趁机转型或许可以带来新的生机。

 出路选择：获取理财子公司牌照 or 转为代销

随着金融监管政策的不断升级，中小银行会更加集中于获取理财子公司牌照。监管机构对于理财子公司的牌照审 批采取审慎态度，遵循“成熟一家，批复一家”的原则，这在一定程度上限制了中小银行直接进入理财市场的机会。 近年来，牌照审批的步伐明显放慢，与 2022 年有 8 家理财子公司开业相比，2023 年仅有浙银理财一家在年末 获得批准，显示出监管层面对行业稳健发展的考量。符合审批资格的股份制银行和大型城商行已经完成审批。申 请理财子公司牌照，银行需满足一系列严格的条件包括但不限于：1）注册资本金至少 10 亿元人民币。2）具备 完善的公司治理结构、风险管理框架、内部控制体系。3）拥有专业的从业人员和先进的管理信息系统更重要的 是，银行的理财业务规模需达到一定水平，才能支撑起理财子公司独立运作的成本和风险。通常，理财规模超过 500 亿元的银行才被视作具备申请牌照的潜在资质，如沪农商行和成都银行等，这些银行具备足够的资本和管理 能力，能够满足监管要求，并在理财市场中占据一席之地。

对于规模较小的银行而言，代销有望是更具潜力的路径。 1）代销市场空间大。代销可以通过引入大行和理财公司的优质产品线，丰富银行的理财产品种类，满足多元化 的客户需求。2024 上半年，理财公司持续拓展母行以外的代销渠道，已开业的 31 家理财公司中，3 家理财公司 的理财产品仅由母行代销，28 家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。此外，18 家理财公司开展了直销业务，上半年累计直销金额 2331 亿元。理财公司合作代销机构数量持续增长，2024 年 6 月全市场有 511 家机构代销了理财公司发行的理财产品，较年初增加 20 家。 从理财公司的角度来说，理财子公司致力于挖掘代销渠道。例如广银理财积极拓展母行外代销渠道，建立以国股 大行为核心，城农商行为重点互联网银行为补充的多元化代销体系，截至 2023 年末除广发银行外已与 15 家银 行建立代销合作关系，多渠道扩大销售覆盖面，提供理财产品及服务；银理财于 2021 年初在业内推出理财直销 App，3 年多来构建了“直销代销一体服务、App 官网一账通行、个人机构一站触达”的线上化理财销售服务平台； 中银理财自 2024 上半年以来，持续拓展产品代销渠道，为更广大的投资者提供养老金融服务，已在近 10 家代 销渠道上线个人养老金理财产品。

在不同代销银行分类中，国有银行、股份制银行和头部城商行在合作理财公司数量和代销理财产品上都占优；农 商行相较势弱，但也在广泛布局渠道的进程中。代销理财产品数量的前十家银行中是 4 家股份行，3 家国有银行 和 3 家城商行，代销银行的代销产品数量和合作理财公司大致呈正相关关系。而部分代销产品数量多，所属发行 理财公司少的情况可能是银行给单一理财公司代销产品更多、规模较大。 1）国有大型银行在代销合作机构的选择上尤为审慎，相较股份制银行来说代销合作机构数量和代销产品数量更 加保守。合作机构基本局限于国有大型银行和股份制银行下设理财子公司，极少数有头部城商行和中外银行合资 理财公司。其中交通银行与 17 家理财公司达成代销合作，代销理财产品目前存续有 1496 只，合作机构和产品 数量处于国有银行前列。 2）股份制银行在所有银行渠道分类中，总体代销合作机构和代销理财产品的数量都普遍更多，这类银行在代销 布局上十分积极。其中兴业银行代销理财公司数量达到 33 家，未来有望覆盖全部理财公司；其代销产品数量高 达 2664 只，也是有统计的所有银行渠道中最多的。这和兴业银行本身打造“财富银行”的战略高度契合，其下 兴银理财的渠道建设也与母公司一脉相承。 3）城商行与理财公司的代销合作推进状态积极，机构数量增加迅速。从表中列出的十三家上市城商行中，体现 出城商行渠道布局的不均，头部城商行优势较大，数量集中度高，未来掌握更多资源的头部城商行还会继续与其 他城商行拉开差距，分化会更加明显。目前江苏、宁波、苏州、杭州、北京和上海银行的合作理财子公司均已超 过 10 家，江苏、宁波、杭州三家银行代销理财公司产品超 1000 只，头部城商行的代销渠道布局发展态势直逼 国有银行和股份制银行。在合作机构的类型中，城商行更加兼容并包，除国有行和股份行理财子公司以外，与城 商行理财子公司和农商行的独苗渝农商理财均多有合作。 4）农商行数量众多，本身规模相差较大，稍大型的农商行在代销合作机构选择上有一定话语权，也有更高的渠 道布局积极性和发展前景。同时代销也对像沪农商行、青岛农商行这样的无理财子公司银行的发展具有重要意义。

2）监管鼓励代销。中国银保监（原）发布的《关于规范商业银行代理销售业务的通知》明确规定，商业银行可 以代理销售经相关金融监管部门批准发行的金融产品，包括理财产品、公募基金、保险产品等。这些规定为中小 银行开展代销业务提供了政策依据和操作指南。监管部门对商业银行提出的要求包括：具备合法的金融许可证、 最近两年内无重大违法违规记录、已建立符合监管规定的保险代理业务信息系统、有专门的责任部门和人员负责 保险代理业、加强投资者适当性管理，确保代销产品与客户的风险承受能力相匹配等。

监管的支持不仅体现在政策层面，还体现在日常的监督和指导上，通过培训、检查和评估等手段，帮助中小银行 提升代销业务的合规性和专业性。银行业理财登记托管中心持续建设完善行业统一信息披露渠道、推出信息披露 文件分发服务、着力提升信息披露标准化规范化水平，例如，华夏理财是面对代销机构较多、技术水平不一的情 况制定中央数据交换平台切换方案，从技术讲解、联调测试、切换具体实施三方面形成统一的切换标准和工作流 程、成立专门的切换测试对接小组，同时可满足多家代销机构并行测试，实现“开发完成的代销机构均完成测试， 测试完成的均切换上线”的工作要求、推进重点问题的提前分析和解决，针对周期型产品、微众联机交易等特殊 场景，在银行业理财登记托管中心的协助下尽早制定了技术方案，保证上述特殊产品和场景按时完成改造并切换 成功、逐一摸排各家代销机构的技术准备情况，对切换有难度的机构，按照“高、中、低”三个难度等级，实施重 点督促。最终在银行业理财登记托管中心的大力支持下，所有代销机构全部完成技术改造，经过 9 个批次，113 家代销机构全量业务如期切换成功。此外，监管部门通过严格的市场准入和产品管理，确保代销产品的质量和安 全性，进一步增强了客户对代销产品的信心。

3）中小银行决策短平快，代销效率高。与大型银行相比，中小银行的管理层级较少，决策链条较短，能够快速 响应市场需求，及时调整代销策略。同时，中小银行可以根据自身资源和市场环境，灵活选择代销的金融产品和 合作机构，提升代销业务的效率和效果。中小银行通常拥有更贴近客户的服务模式，可以根据客户的个性化需求， 提供定制化的理财产品和服务，提高客户满意度。此外，中小银行还可以通过高效的内部沟通和协调机制，快速 落实代销业务的推广和实施，确保业务的顺利开展和持续增长。中小银行可通过银行营业网点或网上银行等渠道， 向客户销售该行合作机构的相关投资产品，代销的机制主要包含合作机构的筛选，准备协议签订、确定代销渠道 和业务对接模式，从理财业务的营收情况和风险控制角度分析。中小银行在转为代销理财产品的过程中，应注重 提高选品能力，努力打造成为“金融产品超市”。通过精选优质理财产品，并做好客户服务和风险提示，中小银 行可以在激烈的市场竞争中找到新的发展路径。 对于上市银行，股份行、城商行理财子公司拓展代销渠道积极，国有大行、农商行理财子公司代销渠道数量较少。 代销渠道数量前三的分别为兴银理财、杭银理财和信银理财，分别达到 488 家、195 家和 175 家。兴银理财和 信银理财代销渠道几乎覆盖到绝大部分国股大行，能够充分利用国股大行在线下营业网点众多的优势；同时，广 泛布局城农商行能够使代销网络覆盖三四线城市和广泛乡村地区，打开“下沉市场”；此外，以互联网银行为补 充，布局线上销售网络。相比股份行理财子公司，城农商行理财子公司代销合作机构国有大行覆盖较少。杭银理 财目前仅由交通银行一家国有大行代销产品，渠道数量紧随其后的城农商行理财子公司苏银理财也仅覆盖一半 国有大行，其后的南银理财、渝农商、青银理财目前没有产品由国有大行代销。此外，招银理财在渠道端较有特 色。2023 年末招银理财以 2.55 万亿元的理财规模名列第一，但目前代销其产品的机构仅有 34 家。招银理财代 销网络布局较为缓慢，2022 年 8 月到 2023 年 8 月中间一年几乎停滞新增代销合作机构，现有代销合作机构集 中在国股大行，这一渠道拓展风格和国有大行理财子公司更加接近。国有大行理财子公司资管规模虽大，但在拓 展代销渠道上相对保守。其中，代销渠道数量排名前三的是中银理财、交银理财和中邮理财，分别有 35、27、 19 家机构代销了其发行的理财产品。国有理财子公司渠道端市场化水平仍待提高。

持续领跑：招商银行打造代销理财新典范

招商银行积极推动代销理财业务。2020 年招行首开行业先河，引入首家友行理财子公司，至今为止已与 19 家银 行理财子公司开展深入合作、协同联动，共同为客户创造长期价值，合力推动理财业务稳健发展。在代销业务方 面，招商银行通过开放的平台建设和产品组织，实现了代销理财收入的显著增长。

1）建设开放的平台。自 2021 年来，招商银行致力于建设财富开放平台，借助开放 API 接口，允许第三方合作 伙伴接入，实现资源共享和功能互补。在招商银行 APP 搭建的财富开放平台“招财号”上，入驻的资管机构数 量渐次增加，从 87 家、139 家、152 家，到目前已有 157 家机构入驻“招财号”财富开放平台，日触达人次超 过百万，累计服务客户达 1.64 亿人次。例如，2023 年招商银行和工银理财通过银行业理财登记托管中心的理财 产品中央数据交换平台（简称交换平台）成功实现个人养老金理财产品的跨行代销。通过交换平台实现个人养老 金产品的销售数据交换，招商银行和工银理财积极协调内部资源，在短时间内高效完成系统开发、测试及上线， 并将整体数据切换至交换平台进行交换，为后续市场机构接入交换平台并迁移存量业务提供了宝贵经验。本次双 方成功合作后，招商银行成为市场上首家通过交换平台实现个人养老金理财产品代销的商业银行，工银理财也同 时成为市场上首家通过交换平台跨行发行个人养老金理财产品的理财公司。

代销理财业务规模发展良好。财报显示，2021 年，招商银行资管规模突破 4 万亿元，托管规模接近 20 万亿元， 全年大财富管理收入在当年营收中的占比接近 16%。截至 2023 年末，该行零售财富产品持仓客户数接近 5138 万户，私人银行客户数超过 14 万户。截至目前，该行代销理财规模位居行业前列，其中零售代销理财规模已突 破 3.8 万亿元。 共建大财富管理生态圈。2023 年，招商银行公开表示，以金融科技为支撑，提升“价值创造”“人+数字化”“风 险管理”“生态圈共生共荣”四大能力，以把握财富管理的长期机遇、应对内外部挑战、穿越周期。招商银行财 富平台部副总经理夏凡介绍，在生态圈共生共荣能力方面，招商银行与合作对象从此前的“渠道共享、产品代销” “信息共享、共同陪伴”向更深层次的“运营共享、共同服务”“投研共享、共同研发”跃迁。

2）提升产品策略。招商银行的理财产品策略主要聚焦于精准调校，构建以稳定性为主的产品线，以适应市场环 境和客户需求的变化。在权益市场持续震荡的背景下，该行加强了资产和策略的拓展，遵循“稳健+弹性”的理 财产品供应理念，同时不断丰富产品货架，为不同风险偏好的客户提供了丰富的选择。 深化用户产品创新。招商银行强化了用户产品创新，加速从“产品视角”向“用户视角”的转化，推出了如“多 宝理财”等拳头产品，通过严选每日在售的代销理财产品，并按期限和风险重新分类展示，为客户提供了便捷的 选择途径。仅在 2024 上半年，就有近 400 万客户选择购买多宝理财，该产品存续总规模接近 1.5 万亿元，平均 年化收益率为 3.37%，并在上半年为客户盈利近 190 亿元。

实施“组合代销”策略。招商银行还通过“组合代销”策略，通过底层捆绑销售多只现金管理类产品来增加产品 快赎额度，这种方式不仅增加了产品的卖点，也满足了投资者对流动性的需求。招商银行通过其渠道代销招银理 财的现金管理类理财产品，为投资者提供快速赎回服务。这一服务允许已通过招商银行渠道购买招银理财管理人 的现金管理类理财产品的投资者，在需要时可以申请快速赎回款项，招商银行在审核确认符合条件后，会按照协 议约定向投资者支付快速赎回款项。这种策略使得活钱理财/零钱理财产品的单日快赎额度提升至 5~40 万元，大 大提升了产品的流动性。

3）注重优质服务，推行“人+数字化”模式。在服务能力方面，招商银行利用“人+数字化”的服务模式，不断 深化客户投资体验，通过重塑全流程线上陪伴体系和全渠道服务体系，以智能化系统功能提升客户体验，并重构 降维投教体系，降低客户理解门槛，助力投资决策。 朝着高质量发展方向转型。招商银行行长王良表示，未来，招行将集众人之智、聚八方之力，以更开放的视角、 更优质的产品和服务，共同服务人民美好生活，与合作伙伴共同探索大财富管理的高质量发展之路。

 携手共赢：中小银行转型的市场影响

中小银行转型会提高理财市场集中度。对于理财市场集中度来说，首先中小银行退出理财市场转为代销，从 2023 年底的中小银行存续的理财产品只数数据来看，中小银行直接发行的理财产品退出市场会大幅减少市场上理财 产品数量；中小银行更愿意选择代销具有较大理财规模和较强实力的理财公司产品，从而进一步拓宽理财公司的 客户面；随着监管政策的不断加严，对理财公司的业务能力要求更高，理财市场会逐渐集中到理财规模大、资金 充足的理财公司。 中小银行转型有望增加投资者理财收益。理财市场投资者数量逐年增加，截至 2023 年末，持有银行理财产品的 投资者数量达 1.14 亿个，同比增长 17.84%，投资者数量的增加加剧了市场竞争。为了吸引和留住客户，金融机 构需要不断创新和优化理财产品，提高产品的收益率和服务质量。个人投资者占比逐年降低，有益于提高理财市 场的投资理性，机构投资者通常更加注重基本面分析和长期投资，投资行为相对更加理性和稳健，有助于减少市 场中的投机行为和波动性，为投资者创造更加稳定的投资环境。2023 年理财公司累计为投资者创造收益 5,242 亿元，同比增长 0.85%，理财公司为投资者带来的整体收益稳健。理财市场竞争加剧、投资结构变化都有望降低 投资风险，提高投资者的整体理财收益。 中小银行转型有望提高资金使用效率、降低风险性。随着中小银行由直接发行理财产品转向代销大型理财公司的 产品，它们能够更加专注于自身核心业务的发展和优化资金配置。中小银行可以将更多资源投入到资产负债管理 和客户服务上，提高整体资金使用效率。同时，专业的理财公司拥有更强的风险管理能力和更丰富的投资经验， 可以通过精细化管理和多元化投资策略有效降低投资风险。理财子公司在产品设计和风险控制方面具有明显优 势，通过严格的风险评估和多层次的风控措施，能够有效防范和化解潜在风险，增加投资者资金的安全性和收益 的稳定性。