如何看待伊纳宝的成长道路？

伊纳宝后来居上，成为日本宠食龙头企业。

伊纳宝现为日本宠物食品龙头企业。Euromonitor 数据显示，伊纳宝销售额从 2014 年的 207 亿日元增长到 2023 年的 888 亿日元，期间复合增速 17.56%，2022 年 增速出现小幅下降，但仍大于 10%，处于快速增长趋势。与日本整体宠物消费市场对 比，伊纳宝销售额的增长率远大于整个市场的增长率，体现出伊纳宝公司在市场中的 领先地位。

海洋食品基因打造稀缺性原料优势。伊纳宝食品公司最早成立于 1805 年，是一 家专注于渔业和食品加工的家族企业。直到 20 世纪中期，伊纳宝还主要以海产品加 工为主，1958 年伊纳宝进军宠物市场。由于公司长期经营海产品，因此积累了丰富 的海洋食品生产经验和高品质原料的采购渠道。举例而言，伊纳宝的原料壁垒体现在 金枪鱼与鲣鱼等的资源分布和加工技术需要长期积累，这种壁垒让后来者难以轻易 复制；同时相比竞争对手使用常规肉类副产品，伊纳宝通过高品质海洋食品标签完成 品牌独特性及溢价。Mintel 数据显示，2019-2023 年间日本新发布宠物食品中，鸡肉 原料为主的新品数量占比持续下降，而海洋食品为主要原料的新品数量占比持续提 升。

扬长避短，切入湿粮。1989 年公司成立了“CIAO 宠物食品事业部”专门负责宠 物食品的研发和推广，1990 年推出标志性的“CIAO Whitey”系列并由此打开了高端 猫咪湿粮市场。①从企业基因看，渔业背景与湿粮天然契合，原料在湿粮中可以直接 使用，能够最大程度发挥其鲜美、营养和健康的特性。②从市场需求看，湿粮相比干 粮，含水量更高，口感更柔软，更适合猫咪的自然饮食习惯。③从竞争格局看，伊纳 宝进入宠物食品市场时干粮市场已被欧美品牌占据，当时湿粮市场的竞争相对较少， 高品质鱼类湿粮更是市场空白。伊纳宝利用其原料优势，快速填补这一细分市场，并 在短时间内树立起“高端湿粮专家”的品牌形象。

打破传统喂食形式，CIAO Churu 引领行业发展。伊纳宝推出的“Ciao Churu” 是一种专门为猫咪设计的糊状湿粮零食。与传统的干粮或标准罐头食品不同，“Ciao Churu”采用了小袋包装，方便主人直接从袋口挤出进行手工喂食。这种设计一方面 简化了喂食流程，避免了传统湿粮开罐和分装的不便；另一方面，这种手持喂食形式 能够拉近宠物和主人之间的距离，创造出一种情感上的互动场景，提升了产品的独特 性和消费者对品牌的情感认同。

“Ciao Churu”成功原因主要体现在产品设计、市场定位、消费心理洞察以及细 分品类中的创新策略上。 ①小包装策略：小袋装设计易于控制猫咪食量，有效防止猫咪肥胖。同时便于外 出携带，随时随地给予猫咪奖励，提高产品的使用频率和场景覆盖面。②主打“亲密喂食”体验：通过一系列广告和宣传视频展示“Ciao Churu”在主 人与宠物互动中的场景，如主人轻轻挤出零食，猫咪舔舐袋口的画面，使得产品情感 价值大幅提升。通过将“亲密喂食”作为产品卖点，伊纳宝成功切入了这一市场空白， 吸引了大量追求情感互动体验的消费者。 ③主攻猫咪零食领域：猫零食市场增长显著，伊纳宝敏锐地捕捉到了这一趋势， 并聚焦于此，“Ciao Churu”系列包含了多种口味选择（如鸡肉、鱼肉、海鲜），同 时还推出了添加维生素、矿物质的功能性产品线，从而满足猫主人在喂食时既追求美 味，又希望能够改善宠物健康的双重需求。 ④通过差异化产品建立独特形象：伊纳宝通过“Ciao Churu”建立了高度差异化 的品牌形象，消费者对其产品形式、口味选择和情感营销印象深刻。由于市场上同类 产品较少，伊纳宝成功在消费者心中建立了“猫咪亲密零食”的品牌联想。即使后来 有其他品牌推出类似的产品形式，伊纳宝凭借先入为主的优势和消费者对“Ciao Churu”的高忠诚度，保持了在猫零食市场的领先地位。

功能性食品与健康理念的引入。伊纳宝推出多种健康功能性产品系列，如主打肠 道健康的果寡糖添加系列、预防毛球堆积的高纤维系列，以及针对老龄猫设计的低磷 配方系列。这些功能性湿粮进一步强化了伊纳宝在高端猫粮市场中的竞争力。2018 年 推出了“CIAO AIM”系列产品，专门针对老年猫和肾脏问题设计。这些产品引入了独 特的氨基酸配方，并在市场上获得了广泛好评。通过功能性产品的持续创新，伊纳宝成功将其品牌定位为“宠物健康管理专家”。公司逐渐引入了更多添加特殊营养成分 的高端子品牌，如“Ciao Platinum”系列，这些产品针对特定的健康问题（如皮肤 护理、骨骼健康）设计，进一步巩固了其“高端功能性食品专家”的市场地位。