锦波生物如何打造竞争优势？

深筑研发壁垒，重组胶原蛋白产品矩阵强大。

1.产品布局持续丰富，聚焦薇旖美核心品牌

公司围绕生命健康新材料和抗病毒领域，系统性从事功能蛋白结构解析、功能发现等基础 研究，并运用合成生物学等方法实现功能蛋白的规模化生产，已完成包括Ⅰ型、Ⅲ型、XVII 型等重组人源化胶原蛋白主要的基础研究。公司主营产品涵盖以重组胶原蛋白和抗 HPV 生物蛋白产品为核心的医疗器械和功能性护肤品。公司以薇旖美为核心品牌，构建公司多 品牌矩阵。其中薇旖美为包含三类医疗器械冻干纤维、溶液以及二类械敷料等。164.88° 肌频、重源、Protyouth、同频等为公司功能性护肤品品牌，金波主营抗 HPV 生物蛋白产 品，兰蜜主营卫生用品。多品牌矩阵一体化布局注射针剂、敷料、功能性护肤品和卫生用 品，覆盖较为全面。

1.1 注射针剂：稀缺重组胶原蛋白三类器械，占据先发优势

重组 III 型人源化胶原蛋白冻干纤维获批，较快推广上量。2021 年 6 月 29 日锦波生物获 国家药监局重组 III 型人源化胶原蛋白冻干纤维三类医疗器械批准，于下半年开始推广， 当年度实现收入 0.28 亿元，2022 年为第一个完整销售年度，实现收入 1.17 亿元，同比 2021 年增长 310.0%，占公司主营收入占比由 12.2%显著增长至 29.9%。2023 年公司单一材料医疗器械产品（包含重组 III 型人源化胶原蛋白冻干纤维和重组 III 型人源化胶原蛋 白凝胶等产品）延续高增，实现收入 5.65 亿元，同比增长 254.7%，2024 年 H1 公司单 一材料医疗器械产品延续高增，实现收入 4.79 亿元，同比增长 105.0%。重组人源化胶原 蛋白冻干纤维产品销售的快速增长，有力证明合规重组人源化胶原蛋白三类械产品具有较 高的市场认可度，合规市场广阔。

重组胶原蛋白溶液获批三类械，管线接力完善产品矩阵。2023 年 8 月 28 日，公司注射用 重组 III 型人源化胶原蛋白溶液获 NMPA 批准，是公司继“重组 III 型人源化胶原蛋白冻干 纤维”后第二款获批的三类器械产品，适用于面部真皮组织填充以纠正额部动力性皱纹。 与原先的薇旖美冻干纤维相比形态不同，新品为溶液，使用时无需复配，具有便捷性。该 款产品的获批，在证明公司产品研发力的同时，也强化巩固了公司重组胶原蛋白产品在三 类械合规市场的竞争力，有望通过管线接力，实现重组胶原蛋白医疗器械增量。由于锦波 与欧莱雅在原料和产品方面建立了战略合作关系，欧莱雅旗下专业护肤品牌修丽可以“铂 研”品牌对该溶液产品进行商业化运营。

拥有国内稀缺的获批三类械的重组胶原蛋白注射产品，研发壁垒深筑。在目前国内已获批 的胶原蛋白注射类产品中，仅有锦波生物薇旖美注射剂是重组胶原蛋白三类械产品，其余获批的主要产品包括汉福生物的爱贝芙，长春斐缦的弗缦，双美生物的肤柔美、肤丽美等， 主要成分均为动物源性胶原蛋白。而锦波生物运用重组 III 型人源化胶原蛋白，实现了基 因序列与人体胶原蛋白氨基酸序列完全一致，无免疫源性，注射后能够被人体完全吸收， 具备差异化竞争优势，能够被更多注重产品安全性和副作用的消费者接受，适用于面部精 细部位的抗衰。

1.2 敷料：围绕两大核心成分，重组胶原蛋白敷料贡献增量

公司敷料产品包含重组胶原蛋白和抗 HPV 蛋白两大类，应用领域广泛。公司围绕重组人 源化 III 型胶原蛋白和酸酐化牛β-乳球蛋白两种核心成分，形成重组胶原蛋白敷料和抗 HPV 生物蛋白敷料的敷料矩阵。公司的敷料产品目前均为二类医疗器械，主要销售给医 疗机构。应用范围较为广泛，覆盖皮肤科、外科和妇科等。重组胶原蛋白皮肤修复敷料主 要用于创面修复等，重组胶原蛋白阴道敷料用于改善阴道萎缩或修复，抗 HPV 生物蛋白 敷料主要用于阻断高危型 HPV 感染。两种核心成分产品双轮驱动，形成公司敷料矩阵。

1.3 功能性护肤品：覆盖价格带全面，新品牌不断推出

公司自主功能性护肤品牌聚焦重组胶原蛋白产品，覆盖低中高端价格段。自主品牌主要包 含重源、肌频和 Protyouth。重源和肌频核心产品类型相似，包含重组胶原蛋白精华液、 重组胶原蛋白乳液、重组胶原蛋白水等重组胶原蛋白成分护肤品，重源主要覆盖低价格带， 单价在 70-400 元之间，肌频整体价格带稍高于重源，具有保湿和抗衰功能。Protyouth 为 公司 2023 年 6.18 前夕新推出的高端抗衰护肤品牌，主营产品为单一成分胶原蛋白原液， 有两种规格，定价分别为 499 元/2ml*5 支和 2778 元/2ml*15ml，高浓度高活性，整体价 格带较高。2024 年双 11 期间，公司推出新品牌“同频”并上架李佳琦直播间，同频系列 采用 III 型+V 型+XVII 型人源化胶原，更加强调于多重胶原形成循环修护体系。

公司功能性护肤品品牌强化锦波生物品牌力，不断扩充新品类。受益于近年来重组胶原蛋 白概念认知度提升，重组胶原蛋白市场规模提升较快，根据弗若斯特沙利文数据，2022 年重组胶原原料+产品行业增速达到 77.3%，重组胶原蛋白行业方兴未艾。受益于行业景 气度较高，2023 年公司功能性护肤品收入 7593 万元，2024 年 H1 公司功能性护肤品收 入 4798 万元，同比增长 53.9%。

1.4 原料：小分子胶原蛋白产品空间广阔

小分子重组胶原蛋白 micoreCol.Ⅲ获批，应用前景广阔。2023 年 2 月 15 公司于 PCHi 展位全球首发了一款重组胶原蛋白新品——3kDa 小分子 micoreCol.Ⅲ产品（属 A 型重组 Ⅲ型人源化胶原蛋白）。micoreCol.Ⅲ活性（指细胞粘附性）是人自身胶原活性的 1.83 倍，且分子量只有 3kDa，携带 164.88°柔性弯曲三螺旋基因芯片，易透皮吸收，解决了 了外用胶原蛋白因分子量过大难以使用过程中实现透皮吸收的难题。 重组胶原蛋白原料进入欧莱雅供应链体系。2023 年公司与欧莱雅进行战略合作，向欧莱 雅提供重组胶原蛋白原料，欧莱雅在 2023 年推出核心单品小蜜罐 2.0 面霜，以重组胶原 蛋白为主打成分，构建起全方位抗老体系。

3.1.5 储备产品丰富，行业空间广阔

重组人源化胶原蛋白储备产品丰富，覆盖多个适应症。公司储备产品主要围绕多个亚型的 重组胶原蛋白进行医疗器械开发，包括开发重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维在骨科、妇 科、泌尿科等不同应用领域的植入剂，重组 I 型人源化胶原蛋白在泌尿科、重组Ⅶ 型人源 化胶原蛋白在口腔科的植入剂等。 广谱抗冠状病毒多肽 EK1 是根据冠状病毒的 S 蛋白的序列和结构，通过对 S 蛋白特定 区域衍生并修饰优化得到的产物，具有良好的细胞-细胞融合抑制活性。基础研究证实 EK1 对 6 种人冠状病毒和 3 种来自于蝙蝠的都有较好的抑制效果。EK1 项目 于 2024 年 11 月实现临床试验阶段性完成，总结报告显示 EK1 雾化剂对中国轻至中度 COVID-19 成年 患者安全有效，治疗新型冠状病毒感染疗效明显优于安慰剂。

2. OBM直销渠道占比提升，下游渠道覆盖广泛

根据产品是否属于公司自有品牌，公司主营业务可以分为 OBM 和 ODM 两种销售模式。 OBM 模式下销售的产品具有较高自有品牌附加值，ODM 模式主要对大客户销售，价格较 优惠，OBM 模式毛利率显著高于 ODM 模式。公司核心品牌薇旖美采用了 OBM 模式，随 着薇旖美的快速放量，公司 OBM 直销收入占比逐渐扩大，有利于公司毛利率的提升。 公司终端销售覆盖公立医院、民营医疗美容机构、美容院及连锁机构、药店、私立医院诊 所、个人等。2022 年公司对民营医疗美容机构/个人/公立医院其他科室/药店/美容院及连锁机构/其他私立医院诊所销售收入占比分别为 49.6%/17.4%/12.8%/8.1%/5.3%/2.9%。随 着薇旖美等产品的推广，预计在民营医疗美容机构收入占比将继续提升。同时公司也注重 线上渠道的建设，功能性护肤品等也依靠包括天猫、抖音、京东等多个线上渠道进行推广 销售。

3. 研发为基，从0到1到N实现重组人源化胶原蛋白材料突破

由 0 至 1 至 N，公司是 A 型重组人源化胶原蛋白开拓者。公司擅长研发并产业化原始创 新的功能蛋白新材料，尤其是 A 型重组人源化胶原蛋白，其 100%与人体胶原核心功能 区序列一致。重组人源化胶原蛋白根据其是否非含有人胶原蛋白氨基酸序列，可分为 A 型 和 B 型， B 型在人胶原蛋白功能片段组合基础上添加连接氨基酸、标签氨基酸等非人胶 原蛋白氨基酸序列，A 型不含有非人胶原蛋白氨基酸序列，具有更好的人体相容性。 公司联合中科院生物物理所，解析出人Ⅲ型胶原蛋白功能区原子结构，结构特征呈 164.88° 柔性弯曲。公司成功研发了重组 III 型人源化胶原蛋白后，2021 年 3 月完成重组Ⅲ型人源 化胶原蛋白的医疗器械原材料主文档登记，是我国第一个获得医疗器械原材料登记的企业。 2021年6 月以该材料作为单一成分推出三类医疗器械重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维， 是国内首家注射级别的重组Ⅲ型人源化胶原蛋白生物医用材料，在重组人源化胶原蛋白领 域实现“从 0 至 1”原创性成果突破。目前公司持续开展重组人源化胶原蛋白材料在妇科、 泌尿科、外科、骨科、心血管等各种医疗领域的应用开发，“从 1 向 N”迈进。

公司内部自研和产学研合作研发相结合。1）内部自研：公司围绕重组胶原蛋白和抗病毒等领 域开展创新研究，目前设立了功能蛋白创新研究院和人体结构性材料研究院，进行功能蛋白量 产工艺研发和终端产品开发。2）产学研合作研发：公司采用产学研合作研发模式开展功能蛋 白功能筛选、机理研究、效用验证等基础研究。公司与复旦大学、四川大学及重庆医科大学第 二附属医院等院校及医疗机构长期保持合作，分别成立了相关研究中心，深入研究病毒进入抑 制原理，挖掘不同病毒进入抑制剂的应用范围及协同效应，推进不同类型胶原蛋白的空间结构 及功能位点的解析，储备更多具备不同特点的功能性蛋白。

公司自主形成五大技术平台。目前公司已自主形成了蛋白结构研究及功能区筛选技术、功能蛋 白高效生物合成及转化技术、功能蛋白标准化注射剂研究平台、功能蛋白多维度评估 BSL-2 实验室及临床前应用平台五大核心技术平台，整体研发均通过其开展，公司目前所有产品涉及 到核心功能蛋白及多肽原料均由其研发和产业化，核心技术在公司主营业务收入中的占比为 100.00%。

公司重视研发投入，研发团队专业经验深厚。公司研发投入维持高位，2021/2022/2023 年研发费用率分别达到 12.5%/11.6%/10.9%，高于同行业的华熙生物、创尔生物、巨子生 物等公司，彰显公司重视研发，坚持通过研发投入强大公司发展内核。 公司研发团队专业水平雄厚，团队人员完备。公司董事长杨霞女士毕业于山西医科大学并 曾留校任教近 10 年，2008 年创办锦波生物后就带领团队致力于功能蛋白基础研究和产业 化，其余核心技术人员陆晨阳、兰小宾、何振瑞等在具备相关专业背景和丰富研发经验的 同时，任职公司中高管理层，团队较为稳定。此外公司聘请四川大学张兴栋院士为生物材 料首席科学顾问、聘请复旦大学姜世勃教授为首席科学家，通过外部合作人才进一步巩固 公司研发实力。截至 2024H1，公司有 223 名研发与技术人员，占到公司总人数的 29.0%， 仅次于销售人员。

4.产能持续扩建，为业务规模增长夯实基础

公司重组胶原蛋白产能主要布局注射级，整体产能规模偏低。截至 2023 年 6 月，公司共 有 10 条终端产品生产线、8 条原料生产线。在产能方面，公司 2022 年重组 III 型胶原蛋 白的产能为 117 千克，而与其他重组胶原蛋白厂商相比，截至 2021 年底巨子生物胶原蛋 白年产能 10.88 吨，新建产线产能为 212.5 吨，创健医疗实现 30 吨发酵罐规模，聚源生 物 10 吨原料产线于 2023 年初建成，并完成试生产，锦波生物的产能仍较低。随着公司 产品销售规模不断增长，新品持续获批，扩产势在必行。 新建产线增加产能，保障销售快速增长。2023 年 9 月公司 10 吨 A 型人源化胶原蛋白原 料产线投产，2024 年 8 月 2 日公司公告拟以不超过 2.2 亿元在锦波合成生物产业园投资 建设注射用重组人源化胶原蛋白生产车间项目。未来公司新增产线将覆盖从原料到终端产 品的生产，计划达到年产注射级重组胶原蛋白原料 200 千克，功能性护肤品 1300 万支、 二类医疗器械 150 万支和三类医疗器械 300 万支。通过新增产能，公司有望进一步扩大 业务规模，提高市场占有率，巩固竞争优势。