水星家纺如何打造竞争优势？

大单品优势稳固，全渠道稳步拓展。

1. 产品端：性价比突出，被芯作为优质大单品深入人心

对标优衣库，以“高性价比家纺”为自身定位，覆盖多场景需求。公司产品 以被芯为主，覆盖枕芯、套件、小单件等全品类家纺产品；并且持续推出儿 童系列、婚庆系列、宿舍系列等用于不同场景的产品，更好满足消费者多场 景使用需求。主要产品价格带和罗莱生活、富安娜、博洋家纺等同行业公司 相比更为宽广，既有低价的基础款，也有高价的高端产品，可以实现更广泛 的客户触达，既能向下抢夺低价格带份额，又能向上承接品质提升红利。同 时公司“大单品”策略成效显著，还将推出组合大单品策略，将大单品分为 期间/爆破/流量单品进行分时段推广，助力全系列产品的销售。

注重研发投入，持续提升产品设计性与舒适性。公司坚持进行原创研发设 计，并与国内外纺织领域专业机构、高校和设计师进行长期密切合作，不断 将新技术、新材料运用于产品之中，提升产品的功能性与舒适性；同时加强 产品的设计感，提升颜值以更好吸引顾客。公司产品“黑耀蓝鳍 WL 降温 深睡护颈凝胶枕”、“黄金搭档·柏特里克桑蚕丝白鹅绒冬厚被四季被”被 中国国际家用纺织品及辅料（春夏）博览会评为“2024 优眠好品”；公司 自主研发的“黄金搭档·天然彩棉桑蚕丝西伯利亚鹅绒被”凭借其创新的设 计和可持续的发展理念，获得 2023 美国 IDA 国际设计大奖（银奖）、2023 法国双面神 GPDP AWARD 国际设计大奖（国际创新设计奖）、2023 纽约 产品设计奖（银奖）三项国际性设计大奖。

2. 渠道端：线上布局领跑行业，全渠道运营稳步推进

稳步推进全渠道建设，线上布局行业领先。公司坚持全渠道运营体系，不断 优化渠道运营效率、增强渠道影响力。水星家纺率先布局电商渠道，早在 2008 年便发力电商业务，此后增加线上专供款销售，拉动业务规模稳步增 长；2020 年公司设立直播中心，抓住电商行业快速发展红利，线上营收占 比持续提升，2023 年达到 56.82%。线上粉丝数量快速增长，截止 2024 年11 月 8 日，天猫、京东、抖音三大平台粉丝总量高达 1519 万人，在行业头 部品牌中处于领先地位。

线上多平台布局，抢占流量红利。从平台拆分来看，公司自营的平台主要以 天猫、京东为主，电商平台代销主要与京东自营和唯品会合作，2021 年传 统的淘宝、京东、唯品会合计占比超过 90%。疫情期间受益于线上的早期布 局，公司表现领跑行业，同时考虑到抖音平台快速崛起，公司积极布局直播 带货业务，抢占流量红利，截至 2023 年抖音等电商直播电商占比已达到 20%+。

双十一排名遥遥领先。近五年来，水星家纺持续名列双十一排行榜前列，在 电商渠道表现出稳定且显著的优势。2024 年双十一活动期间，水星家纺再 次获得店铺 GMV 累计排名第一，活动期间热卖产品主要为蚕丝被、羽绒被 等冬季大单件产品，同时被芯销量名列前茅。公司通过精准市场定位与全面 线上布局，成功吸引大量消费者的关注与购买，提升品牌知名度，促进销售 额大幅增长，领先于行业。

线下以加盟为主，注重运营质量。公司线下销售终端以加盟为主，加盟门店 占比约在 90%以上，2022-2023 年加盟门店规模在 2000 家左右。近年来公 司深挖下沉市场，重点布局三四线城市，以经销商加盟为主，因地制宜进行 产品分配和营销，突出品牌产品高性价比的优势，形成广泛的销售网络；一 二线城市则以直营模式为主，努力打造模范门店，强化品牌形象建设，门店 运营质量不断提升。未来线下门店发展重点仍在提质增效上，同时公司将深 挖下沉市场机遇，稳步拓展门店规模。

3. 营销端：充分发挥品类优势，精准营销强化消费认知

品牌矩阵全面赋能，精准营销提升产品吸引力与客户忠诚度。自成立以来， 公司坚持“好被芯选水星”的品牌战略，立足于“水星”系列产品矩阵的精 心布局，不断提升品牌价值和影响力，巩固市场优势地位。一方面，公司连 续第五年与中国家用纺织品协会、中国睡眠研究会联合发布《中国被芯白皮 书》，通过调研深入认知消费者对健康睡眠、睡眠质量与被芯舒适度、功能 性等方面需求匹配度，培育消费者对于被芯影响睡眠重要性的消费心智。另 一方面，2024 年公司与《披荆斩棘的哥哥 4》综艺合作，携手“美力心愿 官”王铮亮，共同推荐柔软舒适的床品，倡导健康睡眠理念，并借此成功打 入年轻圈层，强化了大众对水星品牌的年轻化认知，并于入驻中免日上 APP， 实现更加广泛的触达。此外，公司还与酷洛米 IP 合作，聚焦 kids 粉丝圈层 通过 IP 联名加持产品力，为“水星 kids”品牌赋能。