蓝宇股份销售模式、研发实力与未来发展战略分析

公司依托多年来在数码喷印墨水行业的持续研发积累，形成了技术及产品优势、规模优势、服务优势等核心竞争优势，公司与国内主流的数码喷印设备商均有深度合作。

1.销售模式：直销与贸易服务商均衡发展

公司的销售模式包括直销和贸易服务商两种模式，均为买断式销售，两种模式齐头并进。2021-2023 年及 2024 年上半年，公司贸易服务商销售占比分别为49.33%、47.53%、51.72%和 51.68%，占比较高主要系数码印花终端客户对数码喷印设备及墨水认知了解程度较低，数码喷印设备即使出现简单问题即需要服务人员及时跟进，由于贸易服务商在本地区域具有较强的信息获取能力、及时的售前及售后服务能力以及丰富的采购渠道和销售渠道，可利用自身的集散优势、资源优势及信息优势迅速匹配供需和提供本地化服务，故贸易服务商在数码喷墨印花产业链中占比较高。

公司主要客户基本稳定，合作后未发生过合作中断情形。其中，宏华数科、宏鹰数码、杰傲数码、彩尔贸易和 Shagun enterprise 等五家与公司合作时间均长达五年以上，合作关系稳固，客户信赖程度较高。 公司对第一大客户依赖度逐渐降低。公司与报告期第一大客户宏华数科合作多年，双方已经形成了互利互惠的合作关系。最近三年，公司向宏华数科销售占比逐年下降，公司不存在向单个客户销售金额超过销售总额的50%或严重依赖少数客户的情形。2021-2023 年及 2024 年上半年，宏华数科占公司营业收入的比例分别为14.41%、12.77%、8.69%和 6.74%，呈持续下降趋势。宏华数科已于2021年7月在科创板上市，IPO 募投项目建设内容之一为“5,000 吨数码印花墨水”项目（目前已正式投产），并于 2022 年 3 月、5 月收购了生产活性墨水的天津晶丽数码科技有限公司 67%的股权，以及生产涂料墨水的南平艺扬墨业科技有限公司11.66%的股权，2023 年 6 月宏华数科收购天津晶丽数码科技有限公司33%股权，天津晶丽数码科技有限公司成为宏华数科全资子公司。尽管第一大客户向上游发展的策略对公司产品销量可能存在一定的不利影响，但公司近年来对其依赖度已逐渐降低，同时自身产品销量依然保持较快增长。未来数码印花行业的持续发展、渗透率的提升仍能驱动公司在纺织领域数码喷印墨水领域快速发展。

2.募投项目扩大现有业务产能，提升研发实力

募投项目拟用于提升产能和研发中心及总部大楼建设。公司拟公开发行人民币普通股（A 股）不超过 2,000 万股，占发行后总股本不低于25%，募集资金约5亿元。本次发行募集资金扣除发行费用后，公司将按照轻重缓急顺序依次投入以下项目，2.91 亿元用于提升产能，0.61 亿元用于研发中心及总部大楼建设，1.50亿元作为补充流动资金。具体为：1）扩大产能：“年产12,000 吨水溶性数码印花墨水建设项目”有助于扩大公司生产规模，解决公司的产能瓶颈对公司发展的制约，以满足数码印花墨水快速增长的市场需求，是对公司现有主营业务的巩固、提升和发展；2）研发中心及总部大楼建设：“研发中心及总部大楼建设项目”有助于提升公司综合研发实力和科技创新能力；3）补充流动资金：补充流动资金1.5亿元，增加公司运营资金，进一步优化公司资产结构，降低公司财务费用，提升公司持续经营能力。

1）年产 12,000 吨水溶性数码印花墨水建设项目：基于公司现有成熟先进的数码喷印墨水生产工艺，公司拟投资 2.91 亿元，新建生产车间，增加生产设备，建设期 18 个月，第 19 个月开始投产，第 31 个月达产。项目建成后，可新增12,000吨水溶性数码印花墨水产能。本项目达产后预计年均营业收入3.47 亿元，年均净利润 0.95 亿元，税后财务内部收益率约为 23.85%。募投项目达产后，公司数码印花墨水产能将由目前的 1.4 万吨（由 2024 年上半年产能推算）提升至2.6万吨，提升幅度达 86%。 为满足日益增长的订单需求，经过不断地改进，公司数码喷印墨水产品的总体产量已由 2021 年的 0.78 万吨上升至 2023 年的 1.26 万吨。2021-2023 年及2024年上半年，公司采用研磨工艺生产的墨水产能利用率分别为104.12%、95.05%、98.07%和 107.43%；2022-2023 年及 2024 年上半年，公司采用脱盐纳滤工艺生产的墨水产能利用率分别为 90.85%、93.64%和 107.05%，保持较高水平，产能受限与产品订单供不应求的矛盾日趋激烈。公司拟进一步提升制造技术水平和扩大产能，利用新增设备提高产能，并生产出更为高质的数码喷印墨水产品，以满足不断增长的市场需求，从而增强公司的盈利能力和市场竞争力。

2）研发中心及总部大楼建设项目：公司拟投资 0.61 亿元，建设期两年。公司拟通过增加资金投入、建设专业研发实验室、购置先进的研发和试验设备，加快推进技术创新、缩短产品研制周期。随着业务规模不断扩大和客户需求不断增加，公司现有的研发条件较难满足进一步发展壮大的研发需要，亟需通过增加资金投入、建设专业研发实验室、购置先进的研发和试验设备，解决公司产品性能有待进一步提升及研发设备、测试设备与基础设施不足的难题，实现公司产品升级换代及新产品、新工艺和新技术的研发与运用。该项目主要目的在于建设公司技术研发、产品试验试制的综合性应用研发平台，其效益主要体现在加快推进技术创新、缩短产品研制周期上。因此，本项目虽本身不产生直接的经济效益，但项目建成后，通过促进科研成果转化、增加公司技术、产品储备，有利于公司扩大产业规模，为公司带来可持续的经济效益。

3）补充流动资金：补充流动资金 1.5 亿元，用于增加公司运营资金，进一步优化公司资产结构，降低公司财务费用，提升公司持续经营能力。为满足公司业务发展和新产品研发等对营运资金的需求，增强公司抗风险能力，公司在满足上述募集资金投资项目资金需求的同时，拟使用本次发行募集资金1.5 亿元用于补充流动资金。待公司发行上市后募投项目顺利投产，预计公司未来3 年的资产规模和经营规模将继续扩大，对流动资金的需求将持续增加。公司成立至今，外部融资渠道主要为银行借款，随着公司经营规模的不断扩大、市场拓展力度的提升，公司在发展过程中需要进一步的资金支持，获取流动资金并加以有效利用有助于公司突破瓶颈、加快发展。 2021-2023 年及 2024 年上半年，公司资产负债率分别为29.80%、19.79%、16.67%和 17.30%，利息支出金额分别为 96.91 万元、97.43 万元、78.56 万元和44.67万元。较高的债务压力会给公司日常资金周转带来一定的负担，募集资金将有利于降低公司的资产负债水平，在一定程度上缓解公司的资金压力，降低财务风险。2021-2023 年及 2024 年上半年，公司经营活动现金流出分别为1.86 亿元、2.16亿元、2.75 亿元和 1.56 亿元，公司日常经营需要大量资金以支付经营活动的现金支出，主要用于原材料的采购和员工的工资薪酬等。随着公司经营规模的扩张，公司生产经营所需的原材料采购成本等支出也将相应增长，进一步增加了公司对流动资金的需求。因此，本次补充流动资金项目能有效缓解公司业务发展的资金压力，有利于增强公司的营运能力和市场竞争力，降低经营风险，具有必要性和合理性。

3.未来发展战略：力争成为国际先进的数码喷印墨水企业

1、扩大产能：目前，公司的产能利用率已达到极限，产品存在供不应求的现象，公司通过实施募集资金投资项目“年产 12,000 吨水溶性数码印花墨水建设项目”，继续扩大数码喷印墨水的产能，规模效应和成本优势将进一步显现，有利于提高行业市占率。 2、持续提升研发技术实力：为进一步提升研发技术实力，公司拟实施募集资金投资项目“研发中心及总部大楼建设项目”，以技术创新中心为依托，不断推进数码喷印墨水的开发，创造更多的研发成果，并及时通过申请发明专利、实用新型专利等方式进行知识产权保护。同时，公司将持续进行生产工艺优化，提高原辅材料的利用效率，降低生产成本，减少环境污染物排放。

3、品牌塑造：公司依托多年来在数码喷印墨水行业的持续研发积累，形成了技术及产品优势、规模优势、服务优势等核心竞争优势，公司与国内主流的数码喷印设备商均有深度合作。公司计划加强公司品牌的宣传与维护，不断提升品牌的影响力和品牌价值。 4、融资管理：公司正处于快速发展阶段，进行市场开拓、新技术研发、原有产品升级以及产能扩充都需要大量资金，公司迫切需要开辟新的融资渠道，突破资金瓶颈，实现公司战略发展目标。因此，如公司本次公开发行股票并成功上市，融资渠道将得到有效拓宽，并为公司进一步快速发展创造良好条件。在以股东利益最大化为原则的前提条件下，公司将根据项目建设和业务发展的需要，通过不同的融资渠道分阶段、低成本地筹措资金，并充分发挥财务杠杆和资本市场的融资功能，在保持合理资产负债结构的同时不断开拓融资渠道，适时采用多种方式融入资金，以满足公司业务增长的需要，推动公司持续、快速、健康发展。