e.l.f. beauty营收规模及市场策略是什么？

开架彩妆新秀，产品+营销齐发力。

1.营收快速增长，盈利能力持续提升

公司自成立以来营收快速增长，凭借开架彩妆低廉的价格以及公司对于目标消费人群需求的精准洞察，迅速在美国 彩妆品牌中异军突起，营收自2018年2.7亿美元增长至2023年10.2亿美元，CAGR为30.5%；23年同比增长 76.9%，增速达到历史新高。24财年上半年营收同比+44.9%，仍然维持着高增速。 盈利能力方面，公司毛利率持续稳定提升，自2018年61.1%提升至2023年70.7%，24财年上半年进一步提升至 71.1%。净利率相对有所波动，从20年1.9%提升至23年12.5%，20年受疫情影响有大幅下滑，之后逐渐回到常态水 平。

公司主要销售地区是美国，营收贡献一度占比超90%，但自20年开始公司逐步调整营收结构，开始拓展海外市场， 国际营收占比也逐渐提升，至24财年上半年美国营收占比下降至81.2%，国际营收占比为18.8%。 分地区来看，美国营收自18年2.4亿美元增长至23年8.7亿美元，CAGR为29.4%；国际营收自18年0.3亿美元增长至 23年1.6亿美元，CAGR为40%，增速超过美国地区，将成为公司未来重要的拓展方向。

2.市场策略：玩转新社媒

e.l.f.是最早全面拥抱Tik Tok的美妆品牌之一，并且与其他大多品牌仅仅开设官方账号、发布广告的操作不同，e.l.f. 则是多方位玩转新社媒，包括发起#eyeslipsfaces标签挑战，甚至创作了原创歌曲要求用户随着歌曲对口型并跳舞 ，以及#elfmagicact挑战，重点介绍了新产品。另外公司还利用社交平台发声支持一系列社会和民生问题，包括黑 人权利、动物保护、LGBT等。由此，e.l.f.蝉联多年最受青少年欢迎的美妆品牌。

公 司 重视各类型博主合作和推广，尤其是中小型博主，粉丝量在1-10万，这类博主数量多，受众覆盖面广，大牌合 作较少，对于elf这类价格偏低、年轻人喜爱的产品推广有更好效果。  与之相对应的，elf大部分推广合作都是一次性和短期合作，其中约55%的合作是单次合作，28%的合作是短期合作 （6个月之内），17%的合作是长期合作（6个月以上）。从推广形式来看，以视频（stories）形式为主，短频快且 成本较低，短视频（reels）及博文（posts）占比较小。

e.l.f.的营销策略十分高效，能够精准触达其目标客群——Z世代及追求潮流的年轻群体。公司与 真人秀节目 Judge Judy合作的广告选择在超级碗期间播出，这是首次有化妆品公司选择在这个时间段的黄金广告位 ； 另外公司还与 全 球最大的多人在线创作游戏Roblox合作打造联名系列IP，而这两大平台的受众和使用者则与e.l.f.的目标消费者高度 重合，公司的营销策略也在众多传统美妆公司中脱颖而出。

面临2018年收入增速下滑，2019年elf宣布“独角兽计划”，创新精简包装，消除包装方面的浪费，大部分产品采取 精简包装策略。简化产品包装之后提高了货架展示率，使更多产品能够在同一货架上进行展示；另外公司开始专注 明星产品，在包装精简的情况下重点发展更受欢迎的产品，并扩展畅销品的产品线。  另 外 公司 还 在19年选择全面拥抱线上渠道，关闭了绝大多数线下直营门店，专注线上数字业务，开设了自己的独立 线上直销网站，并且建立自有会员体系，通过消费换区积分，又用积分进行消费，能够有效增强消费者粘性。

e.l.f.为提高消费者忠诚度，设立了自有的会员体系beauty squad，通过消费即可获取积分并提升会员等级，从而获 得优惠券、新品提前购、特殊产品促销等福利，相比普通消费者，会员的购买频率更高、单笔订单消费金额更高、 复购概率也更大。截至2023年底，beauty squad已积累超过480万名成员，同比增长超30%，贡献了线上超80%的 营收。  另外e.l.f.积极布局私域流量，品牌网站和APP均与会员体系直接挂钩，承接越来越多的消费者，在线上增速显著高于 线下的情况下顺应行业发展，相比之下Maybelline、Covergirl等同类型品牌则没有自己的DTC渠道，只能通过 Amazon、CVS等第三方渠道购买，消费者忠诚度有所欠缺。